• 天门农夫勇闯沪上物流市场
  • zt.wineast.com 发布时间:2010-12-19 22:54:00
    作者:佚名 文章录入:网友(agaguing)
  •    1956年出生在天门农村的严进,学只上到初中,但他从小酷爱读书,13岁到17岁,他放了四年牛,就在牛背上读完《钢铁是怎样炼成的》等书籍。这些书让他热血沸腾,总想做点大事。
       无奈时运不济。眼看同辈人有的工农兵学员当了镇长县长,他一直半截腿子在泥里,先当农技人员,常跟领导写讲话稿,后承包100亩稻田。继而转行做“贩子”,倒卖柑橘、水泥,好不容易赚了上十万,不料突然遇到国家宏观调控,他收购的棉短绒,价格从4600元/吨狂降到1800元,一下子亏了十几万。
       40岁,在农村人眼里,该“洗了睡”了,他却南下广东,东闯上海,硬是在货运行当闯出一片天地。
       餐馆生意被货运生意抢走
       1999年,他借了几千元来到广州,在106国道旁和亲戚合伙开了家餐馆。合作方式为一人经营一天。本来生意不错,不料亲戚常买死鸡死鱼糊弄顾客,餐馆硬是给做死了。
       第二年,喜欢看报的严进在报上看到一则消息:国家明年在广州总投资400亿元,上海则为800亿元。他想,上海机会应更多,于是卖掉餐馆,前往上海。当时,他手里只有9000元,在普陀区公路边盘下间门面,等房租一交,家伙置齐,就只剩1000元。
       餐馆生意很不好,一个月下来才500元利润,连第二期的房租都交不起。
       他弄懂了,当地开得早的餐馆老板,酒菜里有“附加值”---他们手上握有货源。司机来吃饭,就能顺便接活。一次,一个老乡司机在老严家坐下,正准备吃饭。突然,对面餐馆的老板跑过来说:“老哥,我们在到处找你,有车货要你拖。”老乡忙起身:“老严,对不起,我们有事先走。”
       严进气得脸色铁青,下定决心:一定把货运做起来。
       逆向广告倒着找市场
       接下来,严进边开餐馆边做货运。他了解到,上海有个带钢厂产品销往全国各地,一个仙桃司机常常帮他们运货到洪湖。酒酣耳热之际,严进请他告诉厂方电话,并承诺:业务如接过来,优先安排你出车,果真搞到了电话。
       如以货运部身份与货主联系,人家会以为多了个中间环节,不会接受。他就粗着嗓子扮司机,问有没有货往湖北去,开出的价码也和司机直接接货无甚差距。对方答应了。他又说,湖北的车我都熟。几次合作后,人家就把全国各地发往湖北的货都给老严做。
       眼见形势不错,老严卖了餐馆,租了近千平方米的仓库和办公间,开了家货运部,做上海到武汉的专线。
       货源仍是大问题。到2001年6月,仓库退了一半,住处也搬到拥挤的小阁楼里。他想,自己在上海,没有很大的知名度和规模,在当地揽活比较困难,能不能逆向思维,上目的地找货源呢?
       武汉顺道街有个老板,在上海承包一个木地板厂,有个天门司机为他往武汉送过货。他循着线索找到武汉,以合适的价格说动了老板。接着,他几天跑一趟武汉,顺藤摸瓜将一些运往武汉的木地板、化工原料、钢铁货源聚拢来。6月退掉的仓库租回来,还不够。
       这样一来,他的发货量每月以至少25%的速度增长。
       他由此总结出一套“逆向广告”法:在收货地寻找客户,竞争对手较少,容易给客户留下印象,还容易用乡音、乡情打动客户。
       教人做货运 杂志上开专栏成名
       虽然武汉货单打开局面,但他还得靠上海市场壮大。这时,一本专业杂志《东方快车》找他做广告,他突然灵机一动。
       当年为领导写报告的本领派上了用场,他在杂志上开了个专栏,讨论货运业务发展的经验,谈有货怎样找车,有车如何找货等。专栏顺便打上专线广告,一次费用仅几百元。当时,很多人都不理解,“好不容易总结的一点道道,你都告诉别人了,大家都去做货运,谁来找你?”
       他反驳道,是不是读了兵书的人就会打仗呢?“别人得到了借鉴,肯定要回报你”。
       当时上海比他内行的货运公司多的是,不过他们忙于业务无暇总结,或文化太低缺乏归纳能力。他在这个杂志上,俨然以最资深专家的身份,频频露脸,所谈经验实战性很强。很多看到杂志的人,都毫不怀疑他的“业成货运”是个实力雄厚的大公司,纷纷与之联系。
       业成货运很快声名鹊起,业务量每两个月就翻一倍。2003年10月,他还将杂志上发表的文章结集成册出版。如今上海货运行业的老板,几乎都知道他的名字,行内年轻人尊敬地喊他严老师。
       这段经历,严进如是总结:做广告首先是征服人心,才能占领市场。
       巧借逆势 越“治超”业务越多
       治理超重,无疑是运输行业的“紧箍咒”,一些小货运公司在此期间倒闭。但严进却说,每治一回超,业成的业务就前进一大步。
       谁价格低,货物就流向谁,是货运行业的规律。不“治超”时,停车场的车很多很好找,货主就把货直接发给等活的司机,不走专线。但一旦“治超”,司机们担心路上风险不敢发车,车源锐减。这时,司机们要价比专线还高。客源立刻朝车源丰富的专线涌来。这时,各条专线都把价格涨起来。但严进只适当提价,比原来略高一点,比其他专线低一点。很多新客户投奔他而来。
       那时,车源很紧张,一些小公司根本找不到车。而他却车源充足,因为他能向司机支付较高的价格。
       做零担货运,货越散越赚钱。严进平时选择货源十分注意,他不讲大块头,重于60吨,体积太大的活不接,多接零散货源,有时一车装130家的货,一趟车从上海到武汉,最好时有1万元的毛利。有足够的利润空间,司机为他跑车价格都很理想。
       诚信入市 开辟省内市场
       2002年10月,严进派人开发湖北省内市场,但只是对上海至武汉的货进行分运,未形成独特的运输线路。今年,他决定在武汉开辟省内专线,先攻洪湖、黄石市场,三年内占领省内大城市。
       半个月前,他花了几万元,买断了武汉到洪湖的一条专线。初入市场的第一件事,便是树立诚信。以前,有的货运公司出现货品损坏一般不赔,但业成货运宣布,只要是业成的责任,一律认赔。
       前几天,专线工作人员将一联想主机遗失,还掉了一个服装包裹,公司很快赔客户8400余元,给客户留下很深的印象。目前货运人员还是“兼并”线路前的原班人马,出于信任,严进委托他们全权处理业务,严进已定下培训计划。他相信,武汉货运企业运作法较粗糙,凭借在上海形成的货品做单、查询、跟踪等规范化管理模式,会很快打开市场。


 
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