专利产品卖给世界500强　

华创会

个人档案

姓名：吕元

年龄：31岁

籍贯：湖北黄石

职务：武汉奥杰科技发展有限责任公司总经理

经历：1999年赴澳大利亚留学及工作，2003年回国创业

父亲研发产品，女儿外跑业务……吕元的公司从一开张就注定着艰难。

这家由女子领队的企业是典型的家族式——自己虽然是澳大利亚昆士兰理工大学的MBA，但是对工业炉窑一知半解；而当了一辈子的热工工程师的父亲，手里有5项国家专利，但是并不懂得开发销售。

就这样，从澳大利亚回国后的她，带着父亲、弟弟、丈夫开始了创业生涯。

4年过去了，刚30出头的吕元终于闯出了一片天下。“现在，很多业务都是找上门来，我们还与世界500强企业做上了大生意！”

创业碰了一鼻子灰

1999年，吕元毕业于中南财大国际贸易专业。毕业后半年里，她开始在武汉一家通信企业里做销售，很快做到了片区经理。次年，她赴澳大利亚留学，就读昆士兰理工大学的MBA。

在国外期间，她格外注意市场一些商品的销售等，等将来有机会也要办公司。2003年，她踏上了回国之路。

在武汉东湖新技术开发区创办了自己的公司后，她考虑到自己在销售上有优势，试图做国外产品的国内代理商。

“几乎一件都不成功。”吕元回忆，公司开始代理一种生物科技产品，在澳大利亚，这种治疗糖尿病的针剂早已开始推广，但当她把产品拿到国内时，却遇到了尴尬——“这种治疗针剂国内还处于实验阶段，审批这一药品进入还需一段时日。”

“马上住手，考虑另一条出路。”　　　　

4年艰辛成长路

“必须要有自己的产品。”

60岁的父亲吕宜德是一名高级热工工程师，在湖北华新水泥厂工作多年，长期从事工业炉窑设计，自身拥有5项国家专利。

“何不把专利变成钱呢？”

说起来简单，做起来就难了。“公司生产的高效节能型扩散式喷煤燃烧炉，但是如果厂家投入达不到1个亿的，根本就用不了这个产品。”

刚开始推广时，遇到了很多的阻力。吕元记得，在昆明一家大型水泥厂，对方一位领导对她的产品正眼都不瞧一下，根本不相信她。“这不是吹牛是什么？”

但是，吕元并不气馁，她一次次去找这位领导，无论是在开会的中途，还是在食堂的餐桌　。最终，对方答应了她。

第一年公司投入300多万元，亏损了80万元。

5项国家专利的背后

对于吕元来说，如何将手里的产品推销出去是问题的关键。

在国内只有成都、天津、合肥、南京4家设计院负责设计水泥厂的生产线。“他们最能决定我的炉窑能否进入这个生产线。”

说服了专家只是一部分，更多的精力是与厂家直接商谈，参加激烈的市场竞争。有一次，在湖北一家化工企业，三家公司与她一起竞争投标。“我们在技术方面占优势，但在价格方面却高很多。最后，我们赢了，而且分文未让。”

“一定要让对方信任。”这是她的商场理论。

如今，她的公司有5套产品远销台湾，与世界500强的远东集团合作，其亚洲水泥厂长期订购她的产品。“还有一些客户是通过设计院找上门来的。”

“好东西，也要有好的销售，这样才能变成经济价值。我们还有3项国家专利也在开发之中　，估计很快就能进入市场。”吕元信心十足。

本报记者　罗道海