在汉正街一间服装辅料商铺里，女老板楼丽霞正忙着向一名顾客推荐：“在裙边上钉些古铜色的金属片，不仅颜色挺搭配，还有些复古的味道。”店里上千种规格的服装辅料，楼丽霞都了然于胸。“这些珠子、水钻看起来虽小，在服装上的用途可不能小瞧哦！”她笑着对记者说。

从做摩托车销售到自己当老板，楼丽霞年纪不大，做事却十分有主见，她要实现儿时的梦想：经商，做女强人。

女孩从小想经商 不坐机关卖摩托

楼丽霞是浙江东阳市人，父母都在当地行政机关工作。按理说，一个女孩子，在家又排行老幺，在事业单位找一份稳定的工作，既轻松又体面。然而，楼丽霞从小就有一个愿望，那就是长大后一定要经商，做一名女强人。

应该说，在我的童年时期，一部在全国热播的电视剧《公关小姐》对我的影响最大。我至今仍清楚地记得那是在1990年，刚过10岁生日的我，每晚和大人一起看这部电视剧。当时我就觉得，剧中的女主角———由萨仁高娃饰演的来自香港的公关小姐周颖，不仅有美丽的外表，而且特别有经营头脑。打那时起，我就有了一个梦想，自己长大以后一定要经商，做一名成功的女性。

初中毕业后，我考上当地一所职业高中的外经外贸专业。1998年毕业后，父母本打算将我安排在一家事业单位工作，但我执意要进企业单位，也许我从小就有一颗不安分的心吧。

然而，在一家外贸公司实习时，我感觉这里不是特别适合自己，因为当时我对做生意还一窍不通，更何况是要和外国人做生意。我感觉自己的营销能力十分欠缺，在待人接物、言谈举止上还需要磨练。于是，在选择正式工作时我再次没有听从父母的安排，而是按照自己的意愿，应聘进了一家在当地小有名气的摩托车销售公司，从最基础的销售员做起。

当时很多同学都不理解，劝我别一时冲动：“窗明几净、冬暖夏凉的办公室不呆，跑店铺里站柜台为啥？”但我从小就很有主见，决定了的事情一般不会改变。

到摩托车销售公司上班的第一天，腼腆的我不知道怎样开口和顾客搭话，更不知道该怎样介绍店里的产品，一天下来没说几句话，更谈不上卖出一辆摩托车了。看着别的销售员成功地向顾客推销，我只有干着急的分儿。于是，我在下班回家后，对着一大堆摩托车的说明书，仔细研究不同款型的特点，琢磨怎样用最简短的话语，向顾客介绍产品的特性。

第二天上班时，我用心向店里的老员工学习，观察他们是怎样接待顾客的。就这样，随着一天天对摩托车产品的熟悉，我也渐渐进入了工作状态……

做销售员是份挺能锻炼人的工作，因为每天要与不同的人打交道，我的性格也一天天变得开朗起来。我感觉做推销工作，除了对产品性能要特别了解外，还要实实在在将顾客的要求放在第一位，不人为夸大产品的性能，只有这样才能取得顾客的信任。

年轻店长心眼大 创业选择来武汉

一直都想经商的楼丽霞将做销售看作是锻炼自己的机会，工作踏实加上肯动脑筋，很快她的销售业绩就上来了，老板也对她另眼相看。1999年，她升任公司部门经理。当时的楼丽霞不到20岁，年纪虽小做事却一点也不含糊，很多顾客都喜欢上了这个能干的女孩。

到了2001年，公司业务拓展，打算在繁华地段新开一家门店，这家门店就全权交给我负责。

从店面选址到店内的装修、样品摆放，以及宣传画的印制和张贴，全部由我亲手经办。我感激老板的信任，因此在这家店的经营上下了不少功夫，希望借此一展拳脚。

当时公司有好几家分店，每个月都要举行“红旗比赛”，我负责的经营部业绩一直排在第一位，总能夺得一面红旗。2001年和2002年公司的销售业绩都不错，生意最好时，店里一天卖出了60多辆摩托车，价格从两三千元到一两万元不等。很快，我的月薪也从普通销售员的几百元钱，涨到店长的二千多元，这在当时许多同龄人中算是高的。

由于工作上进，收入较高，朋友一起聊天时都夸我“年轻有为”，那时我也交了一个男朋友，两人相处得不错。

“我应该是个不安分的女孩，总希望能做出一些成绩来。”楼丽霞说，一直以来，她都有自己当老板、出人头地的想法。所以在2003年，受在武汉汉正街做服装辅料批发生意的姐姐和姐夫的影响，她也打算到武汉去闯闯。毕竟汉正街的小商品批发生意在全国颇有名气。

但是，去武汉发展的想法一提出来，就受到了妈妈的反对。她不希望我远离家乡，毕竟我在东阳的工作也不错，她担心我在外地会生活得很辛苦。

父亲则比较支持，我记得他当时只说了一句话：“什么东西都来之不易，吃得苦中苦，方为人上人，自己当老板要试过才不会后悔。”

2003年9月，我辞去了摩托车销售公司的店长职务，和男友领了结婚证，决定夫妻一起闯武汉。

安家汉正街 夫妻闯天下

2003年11月2日，对于楼丽霞来说是一个值得纪念的日子。这一天，她和丈夫一下火车，就打的直奔汉正街，在这里她看到了在东阳不可能看到的景象，更坚定了留在武汉经商的决心。

那天天气比较冷，但一进多福路就让人有热腾腾的感觉，浓浓的商机扑面而来：熙熙攘攘的人流摩肩接踵，奔走匆忙；讨价还价声不绝于耳；路边上都是花花绿绿的摊位；三轮车上载着大箱小包，在拥挤的人流中穿行；拿着扁担的民工在到处找活干……一切的一切，都是我以前在浙江从没见过的。直觉告诉我，我来武汉对了。

姐姐的店铺在原来的永宁巷，这条老街给人的印象十分古老，店铺也十分破旧，而且只有十来平方米。我顿生疑问：这么窄的弄堂里，这么小的店面，真的能赚钱吗？要不是我的亲姐姐在这里做生意赚了钱，每年风风光光地回家，我真想不到。

随后几天，我在姐姐店里看到了络绎不绝的客户，也了解到武汉服装行业发达，在全国都有相当高的知名度，对服装辅料的需求量十分大。我想，选择在武汉做服装辅料生意大有可为。

虽然我十分好学，但真要在短时间里了解服装辅料几百上千个品种，并非易事。在武汉呆了一个多月，我更多了解的是武汉的生意人。

“武汉人做生意真是厉害！”楼丽霞感慨道：“我以前在浙江卖了5年摩托车，很多人都夸我口才好，挺能干的。到武汉之后，我觉得这里的顾客更精明，因为他们大部分都是服装生产企业的采购人员，对辅料产品的种类和价格都相当熟悉。面对这些专业的顾客，我觉得自己的能力十分有限，必须从零开始学起。”

我这个人最大的优点，就是喜欢与人沟通。虽然一开始听不懂武汉的方言，但我告诉自己，要在武汉做生意就一定要学会和本地人打交道。

由于不了解武汉的一些语言习惯，我没少闹笑话。比方说，一些“扁担”习惯将一元钱说成是“一角钱”，我还真以为是一角钱这么便宜，结果没少被人奚落。

在姐姐的店里做了两个月之后，我对进货、销售渠道都有了一定了解。2004年初，我和丈夫在汉正街的辅料商城内租了一间20平方米的店铺。姐姐则因生小孩，关了店面回到东阳老家发展。我暗下决心，姐姐在汉正街做生意一年能赚几十万元，我一定要比她做得更好。

珠花亮片巧创意 商品虽小市场大

在楼丽霞的店面里，整面墙的货柜被整整齐齐地分割成一个个小格子，摆放着一袋袋货品，每个小塑料袋里都装着几千上万枚服装小配件。不起眼的柜台里，摆放着价值数十万元的货品。

楼丽霞说，服装辅料主要是一些链、扣、衬料、饰品等小物件，就其单件价格来说，大都只有几角、几分甚至几厘钱，贵的也不过几元钱。辅料在服装中所占成本比例甚微，是名副其实的小商品。“然而，随着人们衣着消费的日益增长，服装辅料也有很大的市场。我店里的珠管、亮片、贝壳、石头、木珠、烫钻等时尚饰品，销路就不错。”

经营好几百个品种、上千种规格的服装辅料，不是一件容易的事情。店子开业之初，只有我和丈夫两个人。丈夫负责到义乌进货，我负责看店做销售。

我们两人都是第一次自己做生意，而且是在竞争激烈的汉正街。经营服装辅料的学问很多，大众的传统品种利润很薄，时尚高档的配件销量又不一定大。所以，进货时的眼光和直觉相当重要。

也许是我和丈夫的运气比较好，加上姐姐的点拨，每次进回来的货很少有压着卖不动的。在日常销售中，我也特别留心与顾客的沟通，从中了解他们需要哪方面的配件，哪些辅料的行情看涨，毕竟服装流行的潮流直接决定需要怎样的辅料配饰。

由于做过销售，我深知品种齐全、个性突出是吸引顾客的关键，所以在进货时我们都尽量多进些品种，刚开店时总觉得周转资金不够，还向亲朋好友借了不少钱。

记得2004年烫钻刚刚进入市场时，我接到一个服装厂的烫钻花样，当时心情激动之余，却不知道怎样加工和计算成本，到隔壁左右求教也没几个人知道。情急之下只有用塑料纸描下图样，再请人手工制作烫图。那一单四个花样，总价几万元，由于经验不足虽没赚到多少钱，但给我的启发很大，那就是做服装辅料生意必须紧跟时尚潮流，才能抢得市场商机。

从那以后，我经常到一些服装批发市场、大型百货商场逛逛，主要是看潮流服装对配件的选择和搭配方式。结合店里的货品，在向顾客推荐时，灵活地将各种配件搭配起来出售。

最让我得意的一笔单子，就是由珠子、亮片组合而成的一件花朵配饰。那是2004年8月，天气很热，我也怀孕几个月了。每天坐在店里，闲来无事就将那些珠子、亮片等搭配起来，做成一朵亮闪闪的花，打算钉在未出生宝宝的毛衣上。

没想到配花做好后放在柜台上，立即就被一名顾客看中，当下就要了几百朵，后来她的服装销路不错，她又追加了几批货。这朵由我自己设计的配花，为我轻轻松松地带来了4万多元的收益。

经过几年的经营，如今我的服装辅料铺面已经移到了商城的黄金地段，面积也扩大了不少，一些规模较大的服装生产企业的采购员成了我店里的常客。

楼丽霞不仅卖服装辅料，还善于搭配各种材料，对顾客提出自己的建议。对于服装辅料经营，她的体会是：适当的辅料点缀，可以将时尚女装和休闲服装的设计带入一个新境界，起到画龙点睛的效果。“时尚风格、潮流配饰是我不懈追求的目标。”楼丽霞说。

[记者手记]

创业，贵在敢闯敢试

在生于上世纪80年代的楼丽霞身上，创业中最难能可贵的“敢闯敢试”精神被充分放大。

拒绝父母安排的工作，从最辛苦的销售员做起，楼丽霞积累了宝贵的营销经验。而后来放弃店长的职务，背井离乡到武汉来开服装辅料店，也不是一般年轻女子所能做到。

做服装辅料生意时，楼丽霞特别强调创新意识。因此，在进货时，她敢于选择别的批发商不敢冒险经营的品种，再加上对服装潮流趋势敏锐的洞察力，这个女孩子走出了一条光彩夺目的创业路。

用她的话来说，“我靠自己的灵感来经营服装辅料，所以乐趣尽在其中。”然而，将“灵感”付诸实施，又需要包含有多少勇气和胆量。（记者吴翠华）