接受采访时，32岁的汉川汉子褚华清颇为老成地说：“做生意不难，难的是不被利欲冲昏头脑。”     

    1 浪子回头当起鱼贩子     

    1989年，父亲对刚参加完中考的褚华清说：“家里已供不起四个兄弟姐妹读书了，希望你能回家帮忙。”褚华清把自己关在家里，将书本付之一炬发誓：“我一定要赚到很多的钱，把今天失去的都补偿回来。”

    他虚报年龄进汉川电厂打工，但一月百把元钱离他的发财梦太远了。做了半年他就辞职到处找钱多的事做，他当过业务员、修理工，甚至当过“马仔”。一次纠纷，他被人家绑架到东北，三天三夜受尽折磨。经过这事之后，他终于彻悟，发财只能脚踏实地走正道。

    1993年，褚华清到武汉给一个做水产的亲戚帮忙。虽然钱不多，但凭着自己的勤快和脑子灵活，两年就把水产市场摸熟了。1996年，他借来2000元和老婆摆起了鱼摊。

    他没有学老鱼贩子一样坐等顾客上门，而是主动跑大酒店推销水产。“那会高档鱼生意好做，活鱼少、利润高，鱼老板都是坐等生意上门，但我没有他们那样的客户群，只能自己脚勤点，利薄点，把销售网铺开了才能自己进货做大定单”。

    不到一年，褚华清就在交通路上小有名声，艳阳天、梦天湖等十多家大酒店都成为他的固定客户。     

    2 “鳜鱼运动”席卷京广线     

    2000年，褚华清跑到郑州。“武汉的生意做顺后，我就想过沿京广铁路的大城市布点开分店，把自己的生意做到全国去”。

    他发现郑州的水产市场发展要比武汉晚三年左右，还处在“卖方市场”时期，于是果断杀入。

    他与小经营户达成协议，由他供货，对方负责向酒店销售。由于他是从广东直接进货，成本低，品质高，一进入市场就引得经销商蜂拥而至，销售每天呈几何级增长。“只百把天的时间，我的鳜鱼就占到了郑州酒店70％的份额。”

    回忆起当年的杰作，褚华清颇为得意。“我有强大的采购能力，进的货物美价廉，对方有销售网络，又分摊了他们的市场风险，这样的合作肯定是双赢”。

    2002年，他又如法炮制在长沙再次发动了他的“鳜鱼运动”。紧接着第二年在北京建立“据点”，然后又在广州建立采购站，专门负责采购，再向全国各个销售站发货。     

    3 管理滞后忍痛“割肉”     

    褚华清忙着在深圳建新点时，郑州传来利润大幅下滑消息。他调查数天后才找到原因——家族式管理拖了他发展的后腿。“全国所有的点都用的是亲戚朋友，各有各的一套经营管理方式”。

    望着日渐增多的投诉纠纷和不断流失的客户，褚华清无奈之下结束了郑州、长沙、深圳等地的生意。“十个指头按十只跳蚤，这么大的摊子已超出了我的管理能力。与其等到全军覆没，不如挥刀斩仓，保存实力，留待有能力时再杀回来”。     

    4 进军超市不做“搬运工”     

    正当褚华清感到“山穷水尽”之时，老天又给了他一次机会。2003年，武汉麦德龙超市主动找上门来，邀请他进超市卖水产。经麦德龙数次邀请，实地考察，褚华清渐渐发现这里是个金矿。

“在集贸市场卖水产，无非是赚个‘搬运’钱，而超市不同，你可以借超市的牌子，获得一个稳定的顾客群。更重要的是可以随超市的扩张而扩张，省去了自己开拓、管理的精力”。

    进了超市，褚华清主动调查市场，调整货源品种。为了进到正宗黄鱼，他专门到福建跟当地渔民联系合作，直接收购他们手上的货运到武汉。超市的员工不懂各种鱼的食用、养殖特性，他定期把他们组织起来给他们培训，再由他们给顾客讲解鱼的食用方法和特点，进一步促销产品。

    由于他的诚信和经营灵活，华普、家乐福等超市也先后与他合作，他的水产品逐渐走出集贸市场，辐射到武汉三镇。