“本命年”服饰创出的财富奇迹

 本命年的大红服饰这几年红火了，到处都能见到卖的。但是如果时间倒退到三四年前，想要买齐本命年的服饰，还得跑上好几家店。是谁最先发现了本命年服饰的商机，炒红了“本命年服饰专售”这个概念呢？记者特地找到了京城首家本命年服饰专卖店的开创者，她向记者讲述了自己慧眼识金山，逐步扩大经营的过程。从2003年开始两年多时间，她从中收获了近百万元财富。主人公巧借民俗赚大钱的经历，会带给我们怎样的创业启示呢？

    《穷爸爸·富爸爸》里面有句话说得好：真正的财富是一种思维方式，而不是存在银行里的钱。

红内衣上发现“沉睡的金山”

    2002年7月，我从北京一所民办大学毕业，生不逢时，我这个“IT时代的文科生”并不受欢迎，求职路上屡屡受挫。为了生存，我到海淀区一个家政公司报了名。因拥有大专文凭，长相也活泼可爱，我很快就受雇于亚运村一个富裕家庭，成了一位老太太的专职保姆。

    一天，主人的小女儿忽然在饭桌上惊呼：“看我这脑袋，竟把妈妈72岁的本命年给忘了！”马上吩咐我按照民俗习惯，去给老太太买几件红内衣“祈福”。她说如今母亲年龄大了，体质又弱，买大红内裤和腰带能讨个吉利，让老人家心安。老太太听了，还乐呵呵地对我说：“别忘了再买一把桃木剑！”

    但我在街上逛了半天，却只买到两双红色的袜子。后来又辗转跑了多家商场，直到傍晚时，才历尽艰辛找到一条大红内裤，但质地很差，一看就是积压品。其间，我惊讶地发现，商场里大红色的内衣非常少见，于是就好奇地向售货员询问。女售货员不屑地说：“大红色土得掉渣，这年代谁还穿它呀？再说了，大红色并不是大众化的颜色，厂家都不愿意生产。”我有些焦急地问：“我家的老人今年刚好是本命年，你知道哪儿有专门卖本命年产品的商店吗？”售货员摇摇头说：“本命年用品都是自己张罗，哪里还有专卖店啊，听都没听说过！”

    经过这场坎坷的“淘宝行动”后，我不由在心里算了一笔账：中国有12亿人口，如果按照12生肖划分，每一年就有上亿人进入本命年。哪怕每人在当年只花5元钱购买一件“本命年商品”，也就形成了几亿元的惊人市场啊！如今各式各样的生意让人眼花缭乱，什么胖人服装专卖店、特大码鞋店、婴儿用品店等等，可“本命年专卖店”却闻所未闻，这不正是一座等待聪明人去挖掘的“沉睡的金山”吗？

    自从脑子里产生这个创业灵感后，我变得沉默寡言了。因为自己既不想放弃这个赚钱契机，却又苦于身无分文。老太太见我整天愁眉不展，便问我是不是有心事。我就把自己想开“本命年用品店”的念头告诉了她。不料，老人听后竟兴奋地说：“好啊！早就应该有人做这件事了！”当她得知我是在为资金而犯愁时，就慷慨地答应借给我4万元钱。

    编者点评：谁都有本命年，许多人都买过红内裤。但是，谁能想到这里蕴藏着巨大的商机，并付诸行动呢？主人公智慧的双眼和勤于思考的大脑帮助她寻找了市场的空白点，正是这个发现开启了她成功创业的大门。

    “本命年专卖店”一炮走红

    作为本命年商机的开拓者，我的创业路走得步步艰辛。首先，货源就是个大问题。我先是与京城几家服装厂和织袜厂联系，要求订一批大红色的产品，但人家一听我要的数量那么少，都纷纷表示“不感兴趣”。

几经波折，后来总算与两家福利工厂建立了合作关系，他们答应为我生产大小码的红色内裤、胸罩和保暖内衣。另一家工厂则专门为我生产了第一批大红色袜子和腰带。随后我又跑到京郊农村，从果农手中买下了几百斤桃树枝，让当地几位木匠师傅加工成了各式各样的桃木剑。

    2003年5月，我在海淀区盘下一间临街小店，订做了几节柜台，一番筹备之后，京城首家“本命年专卖店”终于诞生了！在满屋耀眼的红色里，由生以来第一次当老板的我，简直有一种做“新娘”的错觉，一颗心激动得如有鹿撞。

    不一会，就有个女士走进小店，看到琳琅满目的商品，她感叹说：“本命年一定要穿红内裤、系红腰带，这和过春节要贴春联一样，是千百年来流传的民俗；以前买本命年的东西必须一家家商店地跑才能凑齐，现在可以在你这里统一购买，太省心了！”令我喜出望外的是，这位女顾客一次就买走了大红内裤6条、保暖内衣两套。她说，羊年是她的本命年，这一年她要“红火”365天！

    有趣的是一位白领先生，竟然一口气在我这里买了10条红内裤。我惊讶地问他：“怎么一下买这么多啊？”顾客笑着说：“今年是我岳父的本命年，我寻思就送这个最能令老人开心，10条足够他穿一年了！不过，我得把这个拿到礼品店‘包装’一番，虽然你店里的红内裤质量不错，但包装太差了，看起来跟地摊货一样。”

    他的话触动了我。打量着自己的商品，内裤就用塑料纸简单地包了一下，连个像样的包装盒都没有。如果包装得高档、精致一些，岂不是更能吸引人？

    后来，我还听到了一位老教师这样的建议：“姑娘，你这里的商品种类太单一了。尽管红内裤、红袜子、红腰带和桃木剑这‘老四样’，是本命年的文化精髓，深深地植入了中国人脑海中，可在这四样的基础上，你可以开发出更多的本命年商品，让大家穿上、用上一系列红彤彤的产品，才更有喜庆气氛嘛！”

    我茅塞顿开，马上找厂家订做了红色唐装、红领带以及大红色的饰品、洗涤用品、办公用品等，并要求厂商采用高档外包装。顾客一走进来，看到那么多丰富多彩的红色商品，无不感到惊喜。本命年里钟情红色，是中国传统民俗文化灌输给人们的观念，谁不愿意在自己本命年的时候讨个吉利呢，再说诸如牙刷、钢笔之类的日用品，即使不过本命年也用得着。因此，大家争相购买这些红艳艳的小东西。

    但时间不长，又出现了新的问题，店里的进货品种虽然增多了，但由于资金有限，每个品种的个体数量就减少了，个别商品很快就卖断了货。于是，我就对商品进行了全面的盘点，将畅销的品种登记在本子上，然后大量购进这些“走俏货”。

    在经营中，我还发现光顾本命年专卖店的人大部分是中老年朋友，却少见时尚青年。后来我就有意做了一个“民意调查”，结果，许多年轻爱美的女孩都表示：“本命年”的说法她们听说过，但却不愿意穿妈妈给自己买的大红内裤和文胸，感觉太土了。

    为了吸引颇具消费潜力的年轻人，我开始改变进货范围，增加了最新款的高档红毛衣、红围巾、红手套和红披肩，还有华贵而不媚俗的个性红腰带，以及用红丝线串缀的精美小饰品。这些商品的颜色不仅有大红，更有年轻人喜爱的桃红、酒红、中国红、世纪红等。果然，专卖店里的人气就迅速提升了好几倍，每天都有大批青春男女来小店淘宝。

    就这样，销售局面完全打开后，我的独门生意渐渐红火起来。至于利润，自然也很可观。4个月后，我就顺利收回了全部投资。

    编者点评:成功人士有一个共同的特点－善于吸取别人的意见。顾客反映本命年商品不够丰富，包装不够高档，店主马上想方设法改进。在买方市场，顾客的需求就是硬道理，只有不断满足顾客的要求，商店才能终日客人盈门。 

品牌路线助吉祥产品走向全国

    2004年岁末，我敏感地意识到，要占领市场，就要展开宣传战，增加知名度。于是，我在晚报上打出了广告，用美妙的文字把自己的生意大力宣传了一番。本命年商店毕竟是个新鲜事物，人们对我的专卖店极感兴趣，不少人手持广告过来购物。

    随着小店知名度不断提高，营业额翻了好几倍。这时，我又顺势在5家大商场内各租了几块“宝地”，摆出了“激情本命年”专柜，请一些下岗职工和打工妹去管理。2005年春节前后，我的生意着实火了一把，仅这几个专柜就为自己赚取了近10万元的利润。

    2005年4月，我感觉时机成熟了，就趁热打铁地在东城、西城、丰台区一口气设立了3家分店，并把总店迁到了一幢新建商厦的底层，宽敞明亮的店面足有200平米。自己的专卖店渐渐有些名气后，一些河北、天津等地的客商也纷纷来找我批发。

    然而，我的高兴劲儿并未延续多久。一天，一个朋友告诉我，她在天津发现一家规模很大的商场，也在跟风卖本命年产品。女友说：“他们开辟出一个‘本命年楼层’，里面很多货就是从你这批发的。你把货批给他能赚几个钱？如果他卖好了，就会把你开发出来的商品也拿到厂家照单订做。到那时，人家的财力不知比你雄厚多少倍，很快就会把你挤得连骨头都不剩！”闻听此言，我顿时惊出了一身冷汗。当初自己只想多卖点货，根本没考虑到这一步呀！

    经过一番思索，我决定立即把自己的产品进行商标注册，以后到厂家订做红色产品时，统统在上面贴上自己的商标。如此既可以提升我的品牌效应，又能在全国范围内开连锁店，别人要想继续经销我的货，就得交一些钱加盟在自己旗下，成为我的分店。2005年6月，我来到商标局，成功抢注了“吉祥本命年”这个商标。

    如今，我已经先后开发出了本命年服装、箱包、皮具、工艺品、小饰品等12大类367种红色商品。服饰类包括红色睡衣、内裤、文胸、手套、袜子、丝巾，还有手工红绣鞋和刺绣鞋垫等；工艺品更是琳琅满目，精美的桃木剑系列，精湛的红色苏绣香包系列，以及红红火火的中国结系列……

    目前我已经有了90多万元存款，正在筹划着用这笔钱，在甘肃家乡和石家庄、天津等地分别开设自己的专卖店。我的目标是把“吉祥”产品逐步打入北京王府井、上海南京路、广州天河城以及深圳的华强北等国内著名商业街，让这些不起眼的红色小商品横扫天下。

    编者点评：做广告、增加知名度是新生事物占领市场的法宝，例如最先在中国市场投放广告的洗发水品牌海飞丝、飘柔等，多年来一直占据市场份额的绝大部分。除了产品质量好外，最先获得绝大多数中国人的认同也是成功的关键。而独门生意要扩大，一定要注册商标，通过正常的法律途径，确保自己的利益不因为别人的群起跟风而受损。