尹佳贞：摆摊摆出“美丽”市场

   双眼皮，金黄的卷发，黑毛衣外加时尚的黄色披肩——这就是尹佳贞，一个追求“美丽”的武汉女人。

　　“我认为我所做的是一个帮女人找回自信的工作，所以这一份工作对我而言很崇高很神圣，我爱我的这一份事业!”35岁的尹佳贞说。

　　1 下岗美容师支起街边小摊     

　　尹佳贞1991年毕业于武汉市商业服务学院美容专业。当时这个专业在社会上并不被重视，可她偏偏情有独钟。她被分到一家国营美容店当美容师，结果第二年就赶上国企改制，下了岗。

　　度过一段“低迷期”后，尹佳贞在关山租了个小摊位。说是摊位，其实就是三面用布一围而成的小“格子”，每月租金35元。她从此开始了起早贪黑的买卖生涯。.

　　那年的“五四”青年节是尹佳贞创业之初最开心的一天。她天没亮就赶去批发市场进衬衣。“我是个女孩子，特别爱美，也知道女孩子心里都是怎么想的。”不同样式的白色衬衣，她一口气拿了几百件。

　　上摊时，她特意给每种样式的衬衣配上一条漂亮裙子，“感觉这样看着才能出效果”。或许是老天眷顾，附近华中理工大学（现为华中科技大学）的学生要表演节目，买起衬衣来“争先恐后”。一天下来，她卖了200多件，简直就像走批发一样。直到今天，她还记得那份感觉。

　　忙活了一年，尹佳贞攒了点钱，准备在附近租个像样的门面。可事与愿违，当地马路扩建，小摊位和门面纷纷拆迁，她一时也找不到什么好门面。

　　2 遇到了改变自己一生的女人     

　　1993年，尹佳贞应聘到一家台资企业冠峰菲娅娜化妆品有限公司做销售员。她最大的优势就是拥有丰富的销售经验和与人打交道的开拓能力。尽管正逢化妆品销售淡季的6月份，她却在C级店里做出了A级店的销售业绩。台湾总部的老板看中这一点，第二年就送她到南京学习深造。在南京，尹佳贞遇到一个影响她一生的女人。

　　导师徐兰是个其貌不扬但个人魅力十足的女人，也是一个打工者成功创业的典型，同时担任冠峰公司南京分部总经理。

　　学习很累，但尹佳贞学到了很多东西，特别是徐兰身上那种坚韧不拔的精神。8月份酷暑，身为总经理的徐兰，每天都骑着摩托车到各个商场销售点去查看，研究市场状况；有时还会跟员工一起站柜台从早站到晚，一起体会吃泡面过一天的生活。“她就是要亲自做出范例，让员工可以提升得更快。”“一个女人要靠自己，不要靠别人，因为靠别人都靠不住，只有自己才不会出卖自己！”“你想要客人买你的东西吗？那你就必须把客人当朋友看，只有你对她真诚，才会赢得她对你的真诚相待，即使她现在依旧不买你的东西，可是你一定会得到其他方面的回报的，起码你已经多了一个朋友！”徐兰说过的这几句话，尹佳贞终生难忘。

　　3 专柜+美容店做足“循环消费”     

　　1995年回到武汉后，尹佳贞出任冠峰驻武商的销售主管。4月份，她又带着妹妹赶赴宜昌，组建冠峰驻宜昌办事处（承包制，由尹自负盈亏）。很快，尹佳贞就让冠峰打进了中商百货、江津商场等三家商场，还以公司名义开了一个美容店和一个售货店。

　　同时兼顾商场和美容店的生意，尹佳贞琢磨出一套吸引顾客“循环消费”的方法，顾客在商场专柜里买了冠峰的产品，之后可以到其售后服务中心，即美容店里享受免费的美容服务，接受美容服务后，可能又会再次购买相关产品。

　　这种模式在尹佳贞手里越玩越顺，她先后又开拓了4个商场代理点，巅峰时月销售额达到80万元。

　　但下坡路随之而来。这种模式很容易被克隆，市场竞争越来越激烈。1998年底，她到重庆去开拓市场。2000年，她又被调回武汉担任培训部长和高级讲师。

　　做培训的那段时间，终于可以静下心来思考思考，尹佳贞突然意识到：这么多年原来都在为他人作嫁衣，也是时候好好为自己想一想了。

4 空运+现场培训一个月卖50台美容仪     

　　2003年底，尹佳贞下定决心自己开公司。在老本行里做代理可能是最快的切入路径。她找到此前认识的北京泰富集团总经理胡天明。

　　泰富的美容仪器在业内口碑很好，但市场重心在海外。尹佳贞进行了详细的市场调查后，向胡天明抛出一个月卖50台的“军令状”。后者承诺，只要她达标，就把湖北市场的经营权给她。

　　第一个感兴趣的是武汉某医院，但其对这款美容仪器的设备效果、使用、售后等问题顾虑重重。

　　尹佳贞深知“万事开头难”，如果第一台卖好了，今后的路就好走了。那家医院给了3天时间送货，但尹佳贞只给自己一天。她特地从公司总部空运了一台仪器过来。她和工程师夜里12点接机，又从飞机场直接送到医院，送到时已是凌晨2点多钟，又现场进行安装、调试。到了正常上班时间，马上开始对医院工作人员进行培训、指导。

　　3天后，医院员工完全可以自行操作了。医院对这次送货印象深刻，而仪器投入使用后不久便开始赢利。该医院后来又给尹佳贞介绍了很多客户，尹佳贞照样是“连夜送货+现场培训”，照样“无往而不利”。

　　一个月后，50台仪器已成功卖出，尹佳贞顺利拿到了泰富集团在湖北的经营权。

　　公司取名“泰富瑞泽”。重新“编织”省内营销网络，重新跑市场、做培训，她又做起了最基础的开拓工作，与以往不同的是，这一次是为自己而做。

　　5.“零首付加盟”整合资源占领市场

　　对尹佳贞来说，卖产品只是初级目标。公司创立之时，她就设想了一套“零首付加盟”路子，即让美容院以“零首付”的方式加盟泰富瑞泽，美容院有顾客资源，泰富瑞泽出仪器和技术。事实证明，以这种整合资源的方式占领市场，速度惊人。

　　现在，泰富瑞泽已经发展了40多家加盟店。尹佳贞雄心勃勃地称，预计今年将发展至200家加盟店，还要开10家直营样板店。

　　“做企业也好，做产品也好，都一定要创新才可能有突破性的成绩。如果我们依旧沿用别人的老路来做市场，那我们势必会被有实力的公司给击垮，只有想出新路、新方向，才可能出奇制胜。我想到大家都是在单纯地做美容或者是售产品，于是我就开始采取卖仪器之外还做技术指导和培训授课。”说到这里，尹佳贞莞尔一笑，“不敢说我自己是一流的，但可以说我培训出来的销售员绝对都是一流的！”

　　【妈妈眼中的尹佳贞】

　　尹佳贞的母亲说：“佳贞是个孝顺孩子，可是她给自己的压力太大了。我看见她老是在忙，有时我就是想不通，她现在也不缺什么了，怎么还在忙来忙去的，干吗把自己弄得这么辛苦啊？她总是说，‘我虽然什么也不缺，可是也不能停啊，做到今天不容易，很多双眼睛都在看着，很多张嘴都要吃饭，我已经停不下来了啊，妈妈!’”