张珺说：“我能立稳脚跟，关键是看准了新兴的展览业。”

    姓名：张珺年龄：35岁

    职务：武汉尚格展览公司董事长

    社会职务、荣誉：武汉展览业协会副会长、武汉青年企业家协会常务理事、武汉市十大杰出创业家。

    最崇拜的人：毛泽东

    最爱看的书：财经杂志

    最喜爱的休闲方式：自驾游

    座右铭：志存高远，旷朗无尘。

    车展上香车美女扮靓、房展上新盘好房抢眼、食博会上各路名吃争香……展会经济，对每个武汉人来说，都已不再陌生。

    繁荣的展览业背后，是武汉一批新兴的专业展览公司和一群精明的展览策划人，黄陂伢张珺，便是其中最为成功的展会“操盘手”之一。

    夹克衫，运动帽，金丝眼镜，记者出身的张珺，已下海当了10多年广告公司老总，身上似乎还有当年的影子。“10个记者下海，9个办广告公司，要成功，需要适时调整。我能立稳脚跟，关键是看准了新兴的展览业。”

1 学生跑广告成校园“大款”

    “创业之路，其实从进入大学校门就开始了。”张珺认为，大学时期积极主动地接触社会锻炼，是对创业素质的有效培养。

    1990年9月，张珺如愿就读大学新闻系。愿望很单纯，毕业后的最好去处，就是某省级报社。为实现梦想，就要让自己的文章尽可能多地变成铅字。大一寒假，张珺就开始进杂志社实习。

    “我并不是专业成绩最好的学生，但绝对是老师最骄傲的弟子。”各种期刊杂志上连续不断的署名文章，当上学生会主席，让张珺成为校园名人。

    临近毕业，同学们才从象牙塔里探出头来，寻找实习单位，而张珺早已在武汉新闻圈里结交了一大帮朋友，为后来闯荡广告业打下了基础。

    1992年，一位曾睡在上铺的学长，从南方回汉开服装专卖店，想打品牌做宣传时，想到了张珺。设计开业庆典、各媒体投放广告全由他一人操办。

    “上世纪90年代初，武汉广告业不成气候，没有几家广告公司，许多商人甚至不知如何找报社登广告。”从进入服装广告业开始，就不断有朋友介绍业务。因忙于接单，张珺甚至花1万余元买了一部“大哥大”，成为校园里回头率极高的小“大款”。

2 公开征名一个点子赚5万

    每次替朋友打广告，张珺会在广告下方给自己带个小广告，打上一行小字“设计人电话×××”。这一行字，为他带来了“第一桶金”。

    不久，一位火锅城老板打电话给张珺，让他做个开业宣传。“这有些运气成分，很有戏剧性，我不是报社的，也不是开广告公司的，只是一个穷学生，但对方相信了我。广告款交到我手上，收条都没让我打。”张珺说，“当然，我的点子让他十分满意。”

    因为对方一家三口都长得胖，张珺为火锅城取名“胖胖胖”，但若单纯做开业广告，难以吸引眼球。不如搞有奖征名，让市民在“胖”字后填空，通过报纸、电台宣传，火锅城征名活动在武汉火爆上演，“每天的市民来信要用麻袋装”。当年，这家火锅城迅速打响名气，胖老板也让张珺赚到了5万元。

    1993年大学毕业，张珺如愿进入某省报工作，但没做多久记者，领导就安排他做广告。“当时，报社里当记者是‘正道’，采访时车接车送，广告员难做。但这份有挑战性的工作，比较适合我。”

    1994年底，张珺正式下海，注册了自己的广告公司，规模很小，3名员工，租了间14平方米的小办公室。

3 盲目跟风初涉展览呛水

    1995年，卡拉OK成为百姓娱乐的最爱时，张珺看准商机，与电视台合作，策划“镭射歌曲电视大奖赛”，并针对性地招商，得到一家无线话筒厂商的巨额赞助。新公司首战告捷。

    但此时的武汉，广告业迅速发展，新广告公司如雨后春笋般多了起来。在广东出差时，从火爆的订货会上受到启发，张珺在武汉最早闯入展览业。

    “没有任何经验，就会赔钱。”1996年，尽管不懂操作流程，张珺开始“照葫芦画瓢”：抓热点，见当时皮革制品行业比较兴旺，自己策划皮革展；别的展览会在某报做广告，自己也做；别的组委会到广州招商，公司大批人马赶去。做法差不多，但事实上，处处在花“冤枉钱”。

    最后，在武汉港的售票大厅，皮革展摆了百余展位。“别人都以为我至少要赚个五六十万，其实，最后赔了五六万”。

    但这次“呛水”学费并未白交，张珺摸出一套办展方法：展览与卖产品一样，分展前、展中、展后，不同的阶段有不同做法。广告投放在展前要投专业刊物，吸引展商，展中要投到大众媒体，吸引人气，之后还要为展商跟踪服务。到外地招商，应招聘当地人，不仅效果好，还能节约大笔开支。

4.卖车筹钱火爆房展得江湖地位

　　吸取教训，之后的展览一个比一个顺。张珺正式将“尚格文化传播公司”更名为“尚格展览公司”，放弃其他广告代理业务，专事展览业。

　　1998年以后，各广告公司纷纷“掘金”展览业，最多时多达30余家。行业竞争激烈，张珺的公司一直做不大。

　　2001年5月，全国房地产业发展如火如荼。友人出于“拉他一把”的目的，让张珺合股在北京办房产博览会。流动资金不多，他卖掉了自己的汽车，凑够50万元北上办展。这一次与“行业风向标”的北京同行接触，让张珺大开眼界。

　　在武汉，一个展位顶多卖2000元，广告投放不过几万元。但在北京，房博会一个展位最少2万元，高的甚至6万元。在北京报纸上打广告，一天一个整版。高投入带来高产出，展位订购火爆。

　　摸熟一套办展流程后，张珺寻思：我为何不到武汉办房展，放手搏一搏？“武汉与北京差距再大，展位卖个三分之一，也该卖得出去啊。”

　　得到朋友支持，当年7月，他迅速撤回资金。他大胆地在还未建成的新武展订下展览档期，预计摆出400个展位。

5.假日房展创行业收入纪录

　　2001年9月23日，新武展复建落成，武汉展览业开始复苏，一度只能在体育馆、武汉港等处打“游击”的展会企业，终于有了一座像样的“会客厅”。

　　但对办展者来说，新展馆虽气派，其价格也令人咋舌，场租单价一下翻了3倍，还有中央空调、网络等诸多新设备的收费名目。同行都在担心：“成本剧增，哪有赚头？”

　　紧跟政府项目武博会后的第一个展览档期，被张珺接了下来。武汉第一场民办假日房展在“十一”黄金周举行，一个9平方米的标准展位，被卖到8000元的“天价”，单场展览200万元的营业收入，创下武汉行业纪录，这相当于此前一家展览公司一年的营业额。

6.做专业展成就华中展览品牌

　　2001年新武展的建成，无疑让武汉展览业进行了一次大洗牌。没有一定的实力，难以在大展馆中办展。次年，张珺当选展览协会副会长，大浪淘沙，至2006年，30多家展览公司现仍在办展的不过五六家，“尚格”已成为领头羊。

　　张珺说，以前什么题材展览都做，哪样赚钱就做哪，特别是大杂烩的展览多。但现在，要培育展览品牌，一年只做四五个项目，帮政府操办“厨师节”，自己的品牌展会只有两个：一是“华中车展”，一是“中国家装节”，不断扩大影响，提高展览级别。今年5月底即将举办的华中车展得到科技部审批，正式晋升国家级。自己的公司也开始“向外扩张”，避开北京、上海、广州，开始往南昌、长沙、合肥等地设置办事处，复制自己在汉培育的品牌展会。张珺说，公司的下一目标是成就华中第一的展览品牌。

【张珺自述】

创业捷径：追寻行业风向标

　　因为地区差异，武汉的“今天”往往是上海、北京的“昨天”。紧跟上海、北京的行业步伐，可谓一条创业捷径。

　　房展、车展、家装展，展览选材次次能率先“切中要害”，全是从京、沪偷师而来。自己平时，总是全国各地飞，四处参加论坛听报告。

　　特别是去上海、北京最多，那里有中国许多行业发展的风向标，再忙，自己也要多去看看，不断汲取营养。

行业发展：还需要政府扶持

　　我们行业本身其实很小，利税贡献也不多，但展览业社会效益巨大。可能因为这，才获得诸多社会荣誉。

　　国际上公认，展览业是1∶9的产业，即展览业每收入1元，在相关物流、酒店、交通、餐饮、广告等行业会创造9元的效益。

　　张珺说，在厦门等地，每个展位，政府奖给展览公司500元，以吸引到当地办展。尚格也接到不少外地展馆的邀请。市政府已成立展览办公室，但行业发展还急需政策扶持。