陈军：大男人开拓武汉美容市场-商学院-中国创业投资网

陈军：大男人开拓武汉美容市场
zt.wineast.com 发布时间：2010-12-19 23:10:00
作者：佚名文章录入：网友(富邦信贷担保投资股份有限公司)

   一个大男人，做的第一份工作却是成天往女人堆里钻，拿着一大堆护理品教人家怎样美容、怎样保养---这多少让人觉得有点别扭。也难怪，刚开始，陈军自己都觉得别扭。但为了两个字---责任，他一直留在这一行里。
   “当年我是答应姐姐，帮她的化妆品开拓武汉市场。哪晓得起步这么难，风里雨里吃了多少苦都是小事，我一个大男人上门推销这些东西，人家那个戒备心呀，看我的眼神真是让人难受。”
   但他来武汉之前答应过姐姐，一定帮她打开武汉市场，所以再怎么难，他也咬牙坚持。7年后的今天，他的“美丽事业”已在全国开出了500家加盟店。“7年虽不算太长，但让我明白一个道理，成功就在于多坚持那么一会儿。”
   为了一句承诺，孤身来汉打江山
   1995年，21岁的陈军退伍回到孝感老家，等待分配工作。当他拿着介绍信到当地粮食局报到时，听说基层一个粮食站的站长都得熬上十年才选得上，他二话不说，拿着介绍信就回家了。“这种发展节奏太慢了，我可不能把自己的一辈子耗在这里。”
   此后，他在孝感、武汉等地四处打工，当过保安、仓库保管，跑过业务，事业却一直没什么大的起色。一向心气很高的他也有点犯迷糊了，不知道自己这样的日子什么时候才是个头。
   到了1999年，在孝感做美容护理品生意的姐姐，见陈军一直没个着落，就劝他跟自己做算了，怎么也比他这样“漂”着强。没有太多选择余地的陈军考虑了几天就答应了。姐姐给了他一个叫“蓝衣天使”的品牌护理品，让他到武汉做代理商，希望他能把这个品牌打入武汉市场，做成湖北有影响的大品牌。
   “我会做到的。”带着这句承诺，再加上一笔不算多的启动资金和一堆产品，陈军只身来到武汉闯世界。
   “之前我对护理品一窍不通，来武汉后我晚上看书恶补这些美容知识，白天找护理店上门推销。那段日子真叫难。”即使到现在武汉男性推销美容品的也不多，何况当初？陈军进十家美容店，差不多有八九家谈不上几句话就被扫地出门了。理由是“女人身上的事，跟你一大老爷们谈得拢吗？”
   “我长得比较黑，经常有护理员拿我取笑，你说你东西美白效果好，连自己都漂不白，叫我们怎么相信你说的话呢？”回想起初来武汉的经历，陈军直摇头，“好几次我都想打退堂鼓回去算了，但想起老家的姐姐一直在等我凯旋，这样走了不是太让他们失望了。”每次想到这，陈军就会鼓励自己再坚持下去。逼自己每次碰壁后，分析一下原因，对顾客的每个疑问甚至是取笑、刁难，都记下来回家查资料想对策。“后来人家再说我黑，我就解释这是先天基因决定的，女人跟男人不同。如果她们说她们不适合代理我们的产品，我就从店堂位置、品牌特点、经营者自身条件等多方位，为她们分析，直到把她们说得问不出问题为止。”
   半年的苦拼之后，终于有人主动提出想代理他的产品了，他兴奋得当即打电话告诉姐姐这一喜讯。一年半后，他被总公司聘为武汉地区总代理。
   做规则制定者，自编3万字管理手册
   有了加盟商的支持，陈军不用再像以前那样成天在街上跑了。但随着加盟商的增多和行业竞争加剧，一些“短视”的品牌为了能圈到钱，滥招代理商，只顾卖产品，完全没有售后服务。结果一个品牌在一个地区做不了一年就关门，害苦了那些加盟商。
   看着鱼龙混杂的美容市场，陈军决定制定一个执业规范，把自己的品牌规范起来，尽自己的能力保证加盟商和顾客的利益。之后，他一边研究别人的管理规范，一边结合本地市场的特点制定规范。
   “所谓规范，绝对不空谈大道理，别人招代理商几乎不讲条件，有钱就行，但我们的门槛却不低。不管哪个加盟商看了都说我们这个门不好进。”陈军谈起他的这本心血之作就一发不可收拾。以他们最简单的面部护理为例，手册规定：面部护理必须做好28道工序，按摩脸部的同时，还要对顾客的手和手臂进行整体按摩。因为很多顾客反映，一些美容院做完脸部护理后，以为顾客睡着了，没有继续按摩其他部位。“其实，这就是服务不到位，如果不注重这些细节，反映出来的则是客源的不断流失。”
   “更衣室的淋浴间内不允许留有一根头发丝，尤其是下水道的入口处。”他说，虽然自己身为男性，如果发现洗澡的地方不太干净心里也会不舒服，更何况是女性，对环境卫生的要求更高。他规定，每一个顾客从淋浴间出来后，保洁人员必须迅速把现场清理干净。10分钟后，复检人员需回去检查一遍，并在流程表上签字。一旦出现问题，公司有据可查，做到责任到人。
   公司还会不定期地派市场督导员到各地加盟店去暗访，有时是扮成顾客体验服务，有时搞突击式检查。督导员下市场后，不仅行为要规范，语言也得规范，不能乱说话。到达加盟店，放下行李后，应首先向加盟商和店员问好，再开始查看店铺的经营情况、会员档案、向老板了解经营中的困难等。“绝不允许擅自提出安排住宿、吃饭、活动等个人要求。”
   陈军很注意将这些管理方面的经验累积起来，通过多年实践，他亲自为公司编写了一部3万字的加盟管理手册。“从产品货源，到店面装修，到技术培训，再到售后服务，每一个环节都必须控制严格。”“一流的企业做文化、做标准；二流的企业做品牌、做资本；三流的企业做项目、做产品。我要成为规则的制定者。”将蓝衣天使做成一流企业才是陈军的最终目标。目前，他们的加盟商已达500家。
   看好瑜伽市场，欲造健身美容连锁店
   现在，陈军正全力策划他的瑜伽健身机构，“蓝衣天使这边基本不用我操什么心了，我现在把精力都用在瑜伽这个新项目上。”陈军说的瑜伽健身机构其实是个瑜伽教练培训学校，“瑜伽在武汉也不是什么新鲜事物了，但有多少正规的瑜伽场所可能知道的人就很少了。其实练瑜伽主要是要有个好教练，能被国家体育局认可的教练现在还很少。”具体是个什么数字陈军没说，但他指出很多场馆把瑜伽的功效夸大了，使一些人练过之后有种上当的感觉。陈军要做的就是告诉大家一个真实的瑜伽，学习到正规的瑜伽。
   去年，陈军在汉成立了一所健身美容学校，但招生对象很挑剔，必须是以前受过专业培训，有相当基础的人才能入学。“与学校配套的还有一个健身连锁机构，这些人学成之后，可到社会执教，但主要是到我们的会所执教。这样我们就能控制自己的健身项目的质量，从源头保证了加盟商的利益。”陈军设计的健身连锁也是按他的蓝衣天使演变而来的。他的目标是建一个包括全系统的健身美容企业，把这个企业建成这个行业的“麦当劳”。

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