不断放弃别人眼中的高薪、高位，在变化中坚持自己的信念，把一个街边小吃做成一个全国瞩目的大产业，“一根鸭脖子”风行天下。人物观点

　　并不是所有人都适合自主创业，你要问你自己：有没有创业的冲动？有没有创业的条件？有没有坚持的力量？

　　人物启示

　　人的行为经常被环境左右，但你绝对不能轻易妥协，敢于坚持自己的梦想。当你面临看似不能跨越的绝境时，你就要成功了。

　　3月24日，2006春季糖酒会在成都闭幕。但何星远并没有闲着。下午2点，他急匆匆赶往锦里，约好一个朋友在那里谈开店。朋友是昆明一个做快速消费品的，早在10多年前就认识，这次借糖酒会之机商谈如何合作，把“久久丫鸭脖王”引进昆明。

　　老朋友见面，谈得拉拉杂杂的，但话题总围绕在“双方采取何种方式合作开发昆明市场”上。而这之前，“久久丫”已经在昆明做过几次产品测试，反响不错。聊天式会谈一直持续到下午5点过。何星远决定下周到昆明实地考察。

　　何星远，33岁，瘦削，平和，常穿牛仔裤、休闲服，挎一背包，走在大街上就是一大学生。但他领导的成都久久丫如今如日中天，今年的销售目标锁定在2000万元，而“久久丫鸭脖王”去年全国销售额超过1.5个亿，今年预计将达到2个亿。一个跟成都“串串香”一样普通的武汉街边小吃，在何星远的打磨下，已经成为一个香喷喷的大产业。

　　A放弃银行高位MBA飞向上海滩

　　时间回溯到2002年。那年，在众人不解的目光中，何星远登上了飞向上海滩的航班。他当时的心情就像乘坐的飞机一样，漂浮在空中，虽然他知道一定有一个机场在等待他降落。

　　几天前，何星远还是东亚银行成都代表处的员工。东亚银行是香港本地最大的华资银行，也是香港第三大银行，在香港联合交易所上市，也是恒生指数成分股之一。

　　何星远当时的主要任务是协助首席代表对所有外部业务的联络、协调、服务、沟通工作。东亚银行给他配置了别克轿车，每天在五星级酒店办公，月收入4000元左右（当时已经很高了）。根据惯例，代表处的发展方向肯定是成立分行，作为代表处的三位元老级员工之一，前途无可限量。

　　这个工作是何星远打败众多竞争者得来的，这份工作曾经也对何星远产生过巨大诱惑力。

　　他居然只工作了一年就辞职了。而让大家更不能接受的是：他竟然要去卖鸭脖子！在成都人看来，鸭脖子跟猪耳朵、棒棒鸡这些卤菜没有什么两样，虽然说不上“下贱”，但至少品位不高，何况对于一个川大正牌MBA来说。

　　但在何星远看来，鸭脖子项目并不是唯一的，他手头还有几个其他项目备选，但鸭脖子项目是他比较中意的。他一个同事的女友是空姐，经常带武汉的鸭脖子回来吃，那种辣让不擅长吃辣的他在“泪流满面”后享受彻底的痛快，印象深刻。恰巧，上海的一个朋友长期考察后也准备投资鸭脖子。

　　一个正牌的MBA放弃银行高位去卖卤菜，何星远的行为石破天惊。这是2002年，比后来引起轰动的“北大才子”陆步轩西安卖猪肉还早一年多。而何星远跟陆步轩有本质上的区别，何是主动放弃高薪高位自主创业，而陆则是生活逼迫。作为同时代的人，何星远无疑更具时代的代表性。

　　B征服上海白领鸭脖子杀回成都

　　连项目都还没有着落的时候，何星远便辞了职，到上海考察和谈判。因为他信奉一句话：只有偏执狂才能成功。或许就像《上海滩》里所唱的那样：是喜是愁，浪里分不清欢笑悲忧；成功失败，浪里看不出有未有。

　　一考察，何星远就寻找到了商机。武汉名小吃鸭脖子口味独特，取材也独特——别人都卖鸭肉，没想到下脚料也有玄机。但鸭脖子长期缺乏品牌打造，以至沦落为街边小摊经营。而调查发现，现代白领生活中，正缺少一种安全卫生又充满时尚气息的办公室食品。

　　有产品，有市场，何星远怦然心动。

　　2002年10月，经过近半年的测试与市场调查，项目正式启动。刚开始，难度很大，为了让上海人接受这个产品，地毯似的写字楼免费推广成为每天工作的内容。很快的，在不到1个月的时间里，鸭脖子店陆续增加了6个分店，生意红红火火。短短7个月，鸭脖子就成为红遍上海滩的时尚食品，“久久丫”的广告语“喜欢就啃我吧”也成为上海白领们的时尚用语。

　　为什么会选择上海这个大家公认食品业最难攻克的市场来再创业？他说，一方面是产品的定位，“久久丫”不是街边的卤菜店，而是时尚休闲食品。上海正是一个典型的白领城市；另外一方面，上海人嘴巴最挑剔。做食品，上海这个市场最具有挑战性，所以要去。平和、儒雅的何星远骨子里有一股霸气，一般人很难发觉。

　　说这话的何星远，像极了周润发，双手握枪，坚定的目光横扫上海滩和皇城故宫。歌声响起，“爱你恨你问君知否，似大江一发不可收，转千湾转千滩，亦未平复此中争斗”。

　　上海的成功并没有令创业的激情停止。2003年初，当上海的销售额越来越高的时候，“似大江一发不可收”的何星远终于准备杀回成都。

　　2003年初，何星远悄然回到成都，筹备“久久丫”成都公司。此时的何星远已经不是一年前“充满力量但有点迷惘”的何星远了。他回来有明确的目标和更大的“野心”。他要创立一个自己的公司。在上海公司，他只是股东之一。为了更好地运作市场，他挖来了乐百氏成都分公司的销售高手袁廷俊一起搭档，共同创业。

　　何星远是一个喜欢“折腾”的人。1996年，他从川大国际贸易系毕业时，已经有了开餐馆、办棋院的“创业”经历。与同时代的其他人一样，何星远选择了进入国营单位。还算专业对口，他去的是一家外贸公司，主要是把野生菌出口到欧洲、日本等地。这家外贸公司是市属企业当中效益很好的一类。生活稳定而惬意。

　　但何星远很快厌倦了这种生活，国营企业的弊病也让他感到压抑。何星远需要一个自我发展的空间。立志要腾飞的何星远需要一双翅膀。1999年，3年的“国家干部”身份结束，他选择了继续读书。

　　C非典突如其来久久丫“又红又专”

　　非典来了。那场突如其来的灾难让很多公司关门歇业，首当其冲的就是食品行业。人们都龟缩在家里、办公室，或者其他自认为安全的地方。街上行走的人们步履匆匆，戴着口罩。

　　这期间，公司的总销售额下降了60%。形势非常危急。

　　成都久久丫还开不开？面对这一重大战略决策，何星远的MBA功底显露出来了，他做出判断：一，随着国家采取的积极措施，非典将会得到有效控制；二、这对规范经营、严格标准的企业来说，孕育着新的商机——非典将提高人们的健康意识，对食品安全将更重视，对食品品质将更挑剔，而这正是“久久丫”所倡导的理念和优势所在。

　　因此，他一方面制订了严格的防御措施，使鸭脖子最终渡过了难关；另一方面，成都公司筹备不停步，争取市场一回升，“久久丫”就将出现在成都大街小巷。

　　筹备初期，何星远在成都遇到的第一个难题就是产品定型。成都本地的鸭子由于饲养方式、饲料种类、饲养时间等原因，达不到“久久丫”的标准，到外地采购成本又太高。怎么办？何星远一咬牙，还是决定所有的原料从山东、河南等地的大公司采购，从而一开始就保持了品质上的领先。

　　然后就是鸭脖子的颜色。成都本地卤制品都是酱色，而“久久丫”的鸭脖子是鲜红色。在进行产品测试时，消费者虽然对口味一致认可，但普遍认为颜色不正宗，以为是加了色素。因此，很多人都建议换成酱色，“产品不能与消费者对抗”。

　　但倔强的何星远决不轻易妥协。他对自己的产品很自信——“久久丫”鸭脖子的“鲜红色”来自添加的红米，这种红米可以有效降低辣椒对皮肤的刺激，对消费者是健康和环保的。而其特有的香味正是产品与其他卤制品的区别之一。但何星远的风险是显而易见的：大多消费者都是从主观感受来消费的，感受一旦形成，很难改变。做这样的决定，对何星远是一个巨大的考验。

　　自信而坚持的何星远等来了机会。

　　2003年下半年，非典得到有效控制，但大家对市场的恢复还在观望。何星远决定冒险一搏。2003年11月份，“久久丫鸭脖子”在成都的第一家店出现在新鸿路。这也是何星远以成都久久丫总经理的身份开的第一家店。在这短短的100米地段，就集中了廖记棒棒鸡、红星兔丁、廖记排骨、双眼井肺片等10多家在成都有号召力的食品店。

　　头天晚上几乎没有睡觉的何星远和其他几个股东，早早就来到店铺外，远远站着观望。很兴奋，也很忐忑。天气很冷，但他们基本感受不到，所有的注意力都在行人上。他们希望每一个人都在“久久丫”店前停下来，走进去，买两袋鸭脖子。每一笔成交都让他们心里一阵狂喜，在心里挥一下拳头，给自己加油。每一次成交，似乎让何星远看见自己向梦想又走近了一步。

　　晚上一盘点，超过1000Q元！在没有任何宣传拉动下，一个10平方米小店自然销售能达到这么多，出乎何星远预料。但来不及庆祝，因为第二天，第二家店就要在世纪联华里开业了。又是一个不眠之夜。

　　世纪联华店当天销售接近a2000元。

　　一周后，骡马市店开业。

　　接下来的日子是这样安排的：每天早上6点起来送货，然后到写字楼做推广、巡店、寻找新店址，晚上到店面收钱，与店长一起探讨一天的销售情况，制订第二天的工作，十一二点回到厂里接着安排第二天的生产，经常工作到凌晨一两点……他甚至要两三个星期才能回家一次，陪陪妻子和刚出生不久的孩子。

　　MBA的学习对何星远的创业起到了很关键的作用。当时MBA是货真价实的热门专业，要求很高。何星远轻松过关，成为中国高校公开招收MBA的第二批学生。直到今天，何星远也认为这是他很得意的一次投资——两年五六万元学费、生活费是一笔不小的费用，这对于他当中学老师的父母来说，也是一笔巨资。

　　MBA的案例教学和分组讨论让何星远感到新鲜，也给了他认识问题、分析问题、解决问题的新思路和新角度，到现在他还认为获益匪浅。但他已经意识到了MBA固有的局限性，他不是一个坐在书斋里读书的人，他的基因里一直跳跃着不安定的分子。后来他利用MBA假期，进入了联想成都平台搞技术工程，负责联想内部网络维护和为联想ERP上线提供技术支持，从而较早地接触了先进的管理经验。

　　D度过资金困局风雨中尽显英雄本色

　　“很亢奋”的何星远带领员工每天到成都繁华闹市区的写字楼请人免费品尝，被保安抓住并赶出来是家常便饭。渐渐地，很多写字楼里的公司成为了他的外送客户。

　　但危机悄然出现。到2004年春节前夕，已经开了10家连锁店的“久久丫”账户上的资金消耗殆尽，而销售又出现滑坡，有时一个店的日销售额只有二三百元。但成本还在上升，运输费用不断攀升，资金回款却越来越难，资金链面临断裂。惨云愁雾笼罩在公司上下。

　　此时的北京、上海却捷报频传，鸭脖子已经成为京、沪两地时尚一族的最爱，成了办公室每天下午茶时间必须的东西。两地的店数、销售额成倍地增长。这一切都给何星远以极大的压力。

　　一天早上，天下着大雨，何星远照常开着旧面包车送货上路。他的心情和窗外的雨一样。在一个路口，一辆闯红灯的车突然向他猛冲过来，他奋力一甩盘，凄厉的刹车声中，面包车撞在街沿上，停了下来。真是屋漏偏逢连夜雨。何星远呆坐在车上，顾不得理会肇事车，这几个月的辛酸一幕幕浮现在眼前，眼泪终于止不住流了下来，就像窗外的大雨。

　　窗外，风夹着雨，敲打着车窗。

　　十几分钟以后，手机响起，何星远擦干眼泪，拿起了电话。电话是上海的朋友打来的。听说了现状以后，他朋友说：“恭喜，你要成功了。”最艰难时，就是成功将到来时，关键是你挺不挺得过来。

　　从来没有想到放弃的何星远挺了过来。春节市场的全面回暖，让“久久丫”渡过难关。随着消费者对产品认识的不断提升，加上品牌的拉动作用，鸭脖子逐渐成为成都白领阶层的时尚食品。

　　如今，“久久丫鸭脖子”在成都的连锁店已扩展到25家，离何星远50—60家的目标还早，但他把今年的销售目标瞄准了2000万元，三年内超过6000万元。而在全国市场，“久久丫”去年的销售额就超过1.5亿元，今年将超过2个亿。意气风发的何星远还在盘算着四川二级市场，绵阳店正在筹备；昆明、重庆、贵阳等地合作者也纷纷找上门来。三月，何星远看见春天大踏步向自己走来。

　　记者手记

　　在变化中坚持

　　□杨中明

　　我力图还原一个普通创业者的真实经历。没有美化，也没有丑化，让事件说话。从平和的何星远身上，我看到了两种力量，一种是变化的力量，一种是坚持的力量。

　　从国营企业到“投资”MBA，从银行金领到“卤菜”老板，从成都到上海，从上海到北京，从北京到成都，何星远不停地在变。变化，让何星远找到了自己的位置和价值。

　　我们不要被何星远不停的变、不停的折腾所迷惑，“变”必须要有方向，而且是正确的方向。这种方向在于内心。当大家都质疑卖“卤菜”的前景时，他义无反顾地闯荡上海滩；当鸭脖子颜色受到消费者质疑时，他毫不妥协；当非典袭来大家纷纷逃避时，他迎难而上；当资金链面临断裂危险时，他坚持目标毫不动摇。

　　何星远的每一次变化都来自自身的定位和内心的需求。一旦认定目标，就坚持不懈地去实现它。

　　闯荡上海滩的何星远自然有豪气，这是普通人的豪气，不是被电影虚构出来的，何星远让我们触摸到真实的残酷和美好。就像传诵一时的《上海滩》所唱的那样，“浪奔浪流，万里涛涛江水永不休；淘尽了世间事，化作滔滔一片潮流”，成功与失败只是“世间事”，只有“江水永不休”。实现自己的存在价值，才是真实而永恒的追求。

　　何星远说，并不是所有人都适合自主创业，你要问你自己：有没有创业的冲动？有没有创业的条件？有没有力量坚持？

　　何星远不愿意别人说他已经成功了，他要做的事还很多，包括对久久丫盈利模式的进一步探讨，等等。周润发说：成功？我还在路上呢。这也是何星远想说的。