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共享优秀创业经验天王神罐领起精英创富团队
zt.wineast.com 发布时间：2010-12-19 23:19:00
作者：佚名文章录入：网友(debete)

2005年5月14、15日，山东潍坊天王药业集团“2005年全国经销商经验交流大会”在古城南京隆重召开，立时在国内同行业中引起强烈反响。100多位来自全国各地的销售精英，从市场运作、产品知识、专卖店销售、社区服务、广告宣传、方案实施、营销管理等方面，将自己开发市场、经营市场的宝贵经验与其他经销商共享，充分展现了全国700多位天王创富集团成员乐观、自信、积极向上的精神风貌。会后，各地经销商将这些优秀经验运用到自己的市场运作中，销售业绩节节攀升，揭开了天王事业崭新的一页。

宣传到位天王神罐新乡热销

    从南京参会回来后，河南新乡的李遵然经理一直难以抑制内心的激动，江苏省总经销张翔经理加盟天王事业两年来所取得的辉煌成绩是有目共睹的，想起南京30多家专卖店和社区健康服务中心人潮汹涌，患者争相上门试治、抢购天王中药神罐的火爆场面和可观的经营回报，想起近百位患者冒雨送来锦旗的感人画面，李遵然经理知道自己当初的选择没有错。
李经理以前是新郎·希努尔西装河南新乡总代理，并因业绩突出，成为新郎公司地市级市场的“销售状元”。他自从接触天王中药神罐以后，立刻被其“一次拔罐，两次给药，多次加压，药物离子3分钟直达病灶，标本兼治”的独特疗法和神奇疗效所吸引。多年的市场营销经验使他敏锐地意识到，这是一个可以做大、做强、做长久的项目，立即来到公司总部，果断地签下了新乡市经销权。
    回到新乡后，李经理按照公司提供的市场运作步骤，结合自己的营销经验，首先从宣传推广入手。他在当地广播电台联系了相应的时段，每天12次、每次3分钟的产品宣传广告长期播出；在当地电视台选择了每天3次、每次3分钟的电视广告和每天20次的字幕广告，并将原本在电视台黄金时段每日两次的新郎·希努尔广告停掉，全部换上了天王神罐的品牌广告，轮流滚动播出；他还在当地晚报投放了每周两次1/2、1/3版的软文广告；首次印刷的15万份广告报、5万份健康手册、2万张健康优惠卡，在短短半个月内就已经发放完毕；2万张招贴画第一天送到店里，第二天就已经出现在新乡的大街小巷……
    强大的宣传攻势诱发了新乡市民的好奇心，咨询者络绎不绝。为了更强烈地吊起消费者的胃口，李经理采用了营销学上的“饥渴战术”，开业前只咨询，一套货也不卖。这时，以前一些批量购买新郎西服的团购客户纷纷找上门来：“李经理，我们单位五·一发福利，你看能不能先发一批货过来？”“单位上以前都穿你的西服，看到你又做了新的产品广告，而且还是健康产品，听说对肩周炎、颈椎病、腰腿痛效果特别好，好多人想试试，你看看能不能先发上几十套过来？”就这样，李经理的专卖店还未装修好，就卖了80多套产品，首战告捷。
    李经理虽然是西装销售精英，毕竟对医疗保健品的市场运作没什么经验。听说总公司要在南京召开全国经销商经验交流大会，李经理马上给总公司打来电话报名参加。开会的两天时间，他不放过任何一个学习的机会，虚心向公司人员和其他优秀经销商请教营销诀窍，为下一步的市场运作做准备。
    回到新乡，李经理首先租了一幢3层300多平米的门面楼作为自己的旗舰店，装修突出浓厚的中医药文化氛围；招聘了一批有保健品营销经验的业务精英，每天晚上进行统一培训，使员工时时保持激情、自信、敬业、干练的精神状态。他还再次加印了所有的宣传材料，并依靠多年市场经营积累的人脉关系，与电视台、广播电台分别制定了下一步的广告计划。同时，积极开展招商工作，把招商广告做到了每一个县区，对于签约的下级经销商，亲自上门帮助其开展各方面的准备工作。
    由于前期工作到位，产品疗效显著，前来咨询、试用的患者一天比一天多。6月19日，天王中药神罐新乡地区专卖店隆重开业。军乐队、锣鼓队、彩旗队，还有排成长队的患者，一时间成为当地一道靓丽的风景线，吸引了大批群众围观。许多人原本只想看看热闹，听试过的人亲口证实：腰酸腿疼、肩周炎、颈椎病、胃肠疾病等许多病症，用天王中药神罐一拔，20分钟病痛就会明显减轻，也跃跃欲试加入到试治队伍中来，患者越聚越多，场面空前火爆。6月20日，李经理给总公司打来报喜电话：“到今天，我的销售总量已突破128套，我的三个县级经销商也同时开业，来试用的人排成了长队，请总公司做好准备，我马上还要再次进货……”

虚心求教保健佳品火爆福建

    福建省总代理林洪臻经理是三明市一家大型水泥厂的厂长和电脑公司的经理，有着丰富的市场运作经验和雄厚的资金实力，一直在寻找一个消费者真正认可、可以作为一项事业长久经营的好产品。年初，林经理在一本经济类杂志上看到关于天王神罐的介绍，立刻被发明人蔡绪旺教授艰苦创业的感人事迹、众多患者的康复案例和数百位经销商的成功经历深深鼓舞，觉得自己已经找到了实现梦想的金钥匙。“健康产业是阳光产业，市场前景广阔，难得遇到这么好的产品，千万不能让别人抢了先机。”林先生当即冒雨乘飞机抵达潍坊，签下了福建省的总经销权。
    回到福建不久，林经理应邀参加了“全国经销商经验交流大会”。这次会议，使他更加深刻地意识到天王健康产业的巨大潜力，对自己事业的前景有了更高、更新、更清晰的认识。短短两天的会议，使他受益匪浅。会上，他认真听取优秀经销商的先进经验。会后，与公司领导和工作人员讨论自己的工作计划，交换想法。晚上，别的经销商已经休息了，他却在考虑如何将南京等多个经销商的成功模式运用到自己的市场运作当中，如何培训员工，如何让员工敬业爱岗，如何提高员工的产品销售技巧，如何帮助下级经销商赚到钱……凌晨三点，别人还在熟睡的时候，他又在琢磨广州李平华经理的“鬼点子”销售是怎么回事？一大早，许多人还未起床，林经理已经带着想了一晚上的问题，等在餐厅，等着公司工作人员到来，再次详细探讨市场运作的具体方法。当看到南京近300平方米宽敞、气派的旗舰店人气旺盛，看到南京市场将产品营销与政府平台成功结合，看到患者感激的泪水和社区服务网点墙上挂满的锦旗时，林经理心里一阵阵地激动。５月１６日，其他经销商已经返程了，林经理却自己在宾馆房间趁热打铁，规划起了营销策略，而且又是一夜未眠。当董事长蔡绪旺教授前去看望他，提醒他注意身体时，林经理却兴奋地说：“我太激动了！我要马上回去投入工作……”
    成功永远垂青有准备和会干的人。回到福建后，林经理在省台、人才市场打出招聘广告，广招业务精英。为了打造一个精良、团结、敬业、高效的创业团队，他制定了严格的培训制度，每晚坚持培训1个半小时；他还特意安排骨干人员到南京等多个市场参加实战学习，回来后连夜培训员工，使员工的业务水平、专业知识、销售水平迅速提高，团队士气迅速进入临战状态。媒体宣传方面，林经理在当地晚报投放了1/2版、1/3版的通栏广告，在《海峡之声》广播电台安排了每天15次、每次30秒的专题广告，在当地电视台安排了每天４次、每次３分钟的专题片广告。此外，他还在公交车和出租车上投放了大量的车体广告。广告报纸首次印量即达50万份、健康手册20万本、会员卡、优惠卡各12万张，并与印刷厂签订了长期的印刷协议。一时间，天王神罐和绿色疗法、家庭医疗保健成了人们茶余饭后的热门话题，天王中药神罐在当地家喻户晓。为了使推广工作有效展开，林经理又派专人到各地级市进行宣传、招商，扩大产品的影响力和知名度，并聘请专家定期在公园举行大型义诊活动。大力宣传和倡导“绿色健康疗法”，以员工的优质服务为基础，以产品疗效作为销售突破点，以旺盛的人气为专卖店做渲染，并结合全国经销商会议的精神，有序、高效地开展自己的经营工作。
    一切准备就绪，林经理在福州市300多平方米的专卖场也装修一新，隆重开业。由于宣传到位，各项工作开展得扎实有序，天王中药神罐在福州的销售情况一片火爆。十天后，林经理给总公司发来传真：“天王神罐在福州卖火了。由于产品疗效非常显著，来体验治疗和购买的人非常多，首次发来的300余套已全部售完，还有不少人交款预定，请总部马上准备1000套长寿型的产品。另外，福州五个区级专卖店也将于７月２日开业；8月初，厦门旗舰店正式开业；下一步，我打算在福州建一个1000平方米带仓库的旗舰店，请总公司等我的好消息。”

取长补短销售精英再攀新高

    在这次“全国经销商经验交流大会”上，浙江金华的徐彦平经理被总公司评为优秀经销商，由董事长蔡绪旺教授亲自披红戴花，授予奖励证书。面对大家羡慕的目光，徐经理感慨颇深，迫不及待地将自己的经验、教训与各位经销商分享。
    徐经理最初是放弃一份年薪数万元的工作，选择天王事业的。然而，在刚开始的几个月里，金华市场的销售并没有像他预计的那样火爆，销量不是很理想。他打电话到公司总部虚心求教，公司市场部详细听取了他的市场情况汇报后，为他做了诊断：忽略了终端服务的促销活动，广告也没有跟上，并替他开出了“药方”：1、迅速选拔优秀骨干人员；2、加大广告投放力度；3、加强终端促销活动；4、提高员工服务与敬业的意识；5、必须认真落实公司制定的运作方案。
    徐经理立即根据公司的要求，着手实施：在广播电台进行了每天２次、每次20分钟的天王中药神罐专家讲座，在晚报上进行每周三次1/2、1/3版的软文广告宣传，在电视台安排每天５遍、每次３分钟的专题片。他还在当地几十辆公交车上发布了“天王中药神罐专治各种疾病”、“天王中药神罐家庭保健良医”、“有疼痛  找神罐”的车体广告，使天王神罐在金华迅速窜红。2004年“老人节”，徐经理与当地老干部局合作，在当地最大的人民广场和公园举办了“浙江省第17个老年节游园健身健体”大型公益活动，参加的老干部和老年朋友多达上万人，多家新闻媒体争相报道，使“天王神罐”深得老年人的青睐，在当地掀起了“让珍爱生命的人先健康起来”的绿色保健风潮。为了更好地开展下一步销售工作，徐经理先后三次亲自到南京等多个样板市场虚心学习优秀的市场经验，取长补短。回来后，他准确把握时机，设立多个社区健康服务中心，开始大规模的免费试治活动。同时，加大员工培训力度，提高员工的敬业精神，使每个员工都能热情、熟练、自信、独立地开展销售工作。一时间，到天王中药神罐专卖店和健康中心排队等待免费试用和购买的人一批接一批，产品越销越好。就在这时，金华的三个县级经销商看到了专卖店里的火爆场面，砰然心动，立刻与徐经理协商合作事宜，加入到了天王创富团队中来。
    通过这次经销商经验交流大会，徐经理又从自己的工作中找出了新的不足，并制定了新的改进计划：1、学习借鉴南京经销商借助政府平台的经验；2、树立、培养、扶持几家样板店，快速复制成功市场。回到金华后，徐经理从员工培训到服务销售，从广告宣传到市场运作，从招商合作到扶持样板店，都有新举措，销售工作开展得有声有色。现在的金华市场，已经不是每个患者买一套产品、两套产品，而是每个人买一组、两组“套餐”，1688元的“套餐”组合已成为畅销商品。日前，徐经理给公司总部发来短信：“天王神罐已成为金华治疗疾病、礼尚往来的首选佳品，我的销量5月份提高了40%，6月份又提高50%，7月份会销售得更好……”

精心运作中药神罐杭州热销

全国经销商经验交流大会召开时，浙江杭州余建军经理的专卖店刚刚开张不到五天，却已经每天都有三四百人上门排队咨询、试治，销售额节节攀升。
通过学习各地经销商的优秀经验，余经理进一步拓宽思路，制定了新的市场运作方案。他先从团队建设入手，在当地人才市场长期设立招聘广告，聘请高级营销讲师为员工长期培训，不断提高员工的服务意识和营销水平；第二步，加大宣传力度，首次印刷铜版纸报纸12万张，健康手册５万本，自行设计折页印刷资料２万张，会员卡、优惠卡各１万张；在当地广播电台安排30秒广告一天十次，健康讲座一天２次；在浙江《观察与思考》杂志投放一个版的软文广告，配以当地晚报1/2版彩版和《都市快报》1/3版通栏广告轮番轰炸。之后，余经理又积极深入社区，邀请社区居委会共同操作宣传促销工作，仅一周时间就设立了三家社区服务网点，招商工作进展迅速。由于宣传力度大，方法得当，加之自己的形象店人气好，销量高，产品疗效神奇，质量过硬，多个县级经销商接踵而至，与余经理洽谈合作事宜。余经理表示：“我要积极努力，扎实工作，争取让下一次全国经销商经验交流会在我们杭州召开！”。

拓宽渠道天王神罐领起健康风暴

    河北邢台的王建军经理是一位有着十几年医药产品营销经验的资深人士，按照总公司的市场运作方案，不到一个月，便使天王中药神罐在一个经济并不发达的地区成功扎根，月利数万，在当地掀起了“用天王神罐，还我健康体魄”的绿色健康风暴。
    回到邢台后，王经理认真总结其他优秀经销商的先进运作经验和优秀的广告宣传方案，结合自己在当地的优势，进一步完善了已有的市场运作方案：一方面，加强员工招聘、培训和产品宣传工作；另一方面，积极拓宽销售渠道。利用自己长期以来与医院良好的合作关系，充分借鉴处方药销售的营销模式，将天王中药神罐放进当地三家最有名的医院，鼓励医生向患者推荐天王中药神罐。由于产品效果好，得到了广大医生和患者的充分认可。有些医生将自己的处方加上了天王中药神罐，有的患者以前曾在王经理的专卖店里试用过，当看到医院里也出现了这么好的产品后，立即要求购买。其中，河北民政总医院和荣军康复医院在产品进入的第二天，就分别卖出了6套和4套。有的医院一天售出8-9套，并一直保持稳步上升的销售态势。
    还有四川西昌的胡正知经理，通过积极借鉴其他经销商的成功经验，灵活调整经营策略，将立体宣传与体验营销有机结合，销售额再创新高。广州的李平华经理，不仅广州市场经营得如火如荼，武汉市场又风光开幕，成为天王创富团队中的佼佼者……
    会议结束后，许多优秀经销商的先进经验和成功模式很快传播开来，天王中药神罐在全国各地都呈现出一派火爆销售之势。经销商们纷纷表示：通过这次会议，使我们深深体会到，要做好市场，宣传推广、员工培训、渠道管理、体验服务、沟通技巧、产品促销等各个方面的工作缺一不可，虚心学习、借鉴成功经销商的成功经验更是必不可少。有这么好的产品、实力如此雄厚的总公司和全国数百位优秀的经销商伙伴，相信我们也会成为百万、千万富翁。董事长蔡绪旺教授也表示：下一步，总公司将陆续归纳、汇编更多优秀经销商的成功案例，供大家学习、借鉴，当好经销商之间的桥梁和纽带；同时，进一步加大品牌宣传力度和招商力度，让更多心怀财富梦想的朋友加入到天王创富团队中来，携手掀起新一轮天王中药神罐绿色健康风潮，把健康和快乐真正送进千千万万个家庭！

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