初出茅庐遇“滑铁卢”

　　“其实我在做加盟创业的过程中，第一次就遭遇了‘滑铁卢’。”小顾丝毫不避讳谈起他在创业路上的失败经历，“也许我的失败经历能给其他人一些启发，避免重走我的老路。”

　　小顾是在大二上半学期正式开始创业的，当时他还不到20岁。“那时候自己心里有股很强烈的创业冲动，平时一门心思地在琢磨着具体的创业方向。”小顾说，“就这么瞎想了两个多月都没有确定具体的创业方向，心里有点禁不住着急上火的。对什么创业项目都感兴趣，但吃不准究竟有多少把握能做好。”

　　用小顾自己的话来说，他就这样误打误撞地走上做加盟创业的道路。“一开始，我对究竟什么是加盟创业也不甚清楚。只是看到那些加盟创业的招商广告很诱人，投入小，周期短，而且产出快，正好很合我的心意。于是我开始特别关注各类形形****的加盟创业广告，准备从中挑出一个来作为自己的创业方向。”

　　“当时我最终挑选了一种称之为电池租赁的加盟创业项目。我读大二的时候还是在2003年，那时候大学生身边的电子产品，像mp3和电玩等已经开始普及了。我当时注意到这些电子产品都离不开看似微不足道的充电电池。由于大学宿舍里对用电有较严格的限制，规定学生不能私接充电设备，所以学生自己用充电电池的话往往很不方便。如果买一次性干电池来用的话，这笔开销相对来说就增加了不少。所以我当时认为在大学校园内做电池租赁业务应该有不错的市场前景，于是就联系了当时做电池租赁加盟招商的浙江亨景电器机具设备有限公司，并且双方很快就谈妥了加盟创业的条件。”

　　小顾至今仍保留着加盟创业时的一份电池租赁项目市场分析书，上面白纸黑字地写着：“低风险、低投资、高回报，每节电池的利润空间在0.20元左右。以1万人规模的学校市场以及40%的占有率来计算，每月利润在6500元左右，每年净利在80000元左右，除此之外还有2-3万元的电池押金可供周转，一般情况下在2-3个月即可收回全部的投资成本。该项目的另一个重要特点那就是环保，电池租赁项目使废旧电池污染和资源消耗量减少到原来的1/500-1/1000，利国利民，符合可持续发展战略。”

　　小顾当时未经仔细权衡，就从厂商那里购进一台充电柜和500节充电电池，共花费了7000元左右。在创业开始的前两个月，小顾还勉强盈利了600元左右，再往后生意明显就很难做了。“没想到自己在创业路上初出茅庐就遭遇‘滑铁卢’。”小顾以略带自嘲的语气调侃道。

　　自己诊断失败原因

　　小顾一度还尝试挽回创业初期的失败局面。他为了尽快收回前期投入的资金，试图把市场从他自己就读的上海工程技术大学扩大到整个松江大学城的其他校区。他当时打的如意算盘是，松江大学城内的学生总人数近10万人，即使按照较低的10%潜在市场容量来计算，那也将近有近1万人的潜在客户量。而小顾的电池租赁业务只要能达到每月200人的客户群，就能实现收支平衡。考虑到大学生的环保意识应该较强，所以小顾又在电池租赁这个加盟创业项目上坚持了好几个月。

　　然而小顾试图扩大市场的努力并没有能给他带来经营上的转机，每个月的客户数量仍然寥寥无几。“当时自己在创业道路上真好比是走进了一条死胡同，可以用惨淡经营来形容，自己的心情实在好不到哪里去。”小顾说，“最后我不得不放弃了电池租赁的业务，这也意味着我头一次做加盟创业即宣告失败，前前后后只维持了半年都不到的时间。至于那500节充电电池，只能由自己来慢慢消化，真是哑巴吃黄连，有苦说不出。”

　　“自己这么辛苦地忙活了好一阵，不但分文没赚，还倒赔了7000元左右的成本，那么到底是谁在赚钱呢？”小顾说，“当时我对自己初次创业就失败感到很不服气，就想搞清楚自己为什么会失败。”

　　等小顾了解了一圈下来才知道，原来在电池租赁这个加盟创业项目栽跟头的不止他一个人。据了解，当时在松江大学城内经营电池租赁业务的大有人在，多数都是受到了加盟创业招商广告的吸引，但大多数人都像小顾一样，经营不到半年就关门大吉了。

　　“既然做电池租赁的都在亏钱，那么钱肯定是被厂商和总代理赚饱了，他们光靠卖充电柜和充电电池钱就大发了。”小顾说，“现在回过头看，也觉得自己刚创业时就像个菜鸟一样，怎么会鬼迷心窍地相信电池租赁这种加盟创业项目呢？虽然看上去有不错的发展前景，但那是纸上谈兵，在实际经营中没有一点可行性。现在网上还有电池租赁的加盟创业广告，尽是鼓吹能快速赚钱，殊不知这已是几年前的老把戏了。厂商和总代理无非就是靠诓进不明真相的创业者，乘机多推销点充电柜和充电电池来赚一票。”

　　“其实说到底还是自己在创业前的准备工作做得不够慎重，对相关市场的了解也不够充分。当初将电池租赁的消费群体定位于大学生，依据是他们经常使用mp3和电玩等电子产品。但实际上许多品牌机型使用的充电电池属于特殊型号，如锂电池等，而不是普通的5号或者7号电池。另外电池租赁并不方便，整个松江大学城的面积那么大，有多少大学生会为几节充电电池跑上一大段路呢？”小顾说，“许多做加盟的创业者认为反正是做的是个小项目，没必要做充分的市场调查，所以就凭感觉草率地作出决定。其实如果是做产品加盟代理，尤其是那些低值面广的项目，一旦广泛铺点，成本就会成倍提高，没有成规模的业务量支持是很难实现的。所以在选择加盟项目时，创业者不能听信厂商和总代理的一面之词，需要对招商项目书中的市场预测加以验证，最好以顾客身份到实店进行细致考察，了解最真实的市场运营状况再作决定也不迟。”

　　加盟创业要“炒短线”

　　“加盟创业不是不能做，关键是怎么做。做加盟创业应该像‘炒短线’，讲的是快进快出、见好就收。要是创业者把做长线的想法用在加盟创业上，那最后肯定要被项目套牢的。”小顾语出惊人，竟然颇有想象力地把炒股理念和做加盟创业相结合。

　　“其实炒股和加盟创业本质上是一样的，都是一种投资方式而已。具体地说，炒股是投资于某种股票，而加盟创业则是投资于某个项目。不管是投资股票还是投资项目，都是为了有利可图。炒股要在股票价值被低估的时候介入，做加盟创业也是在项目价值没被市场挖掘时介入。”小顾振振有词，“所以做加盟创业非常需要有炒股思维，低买高卖的准则体现在加盟创业上就是，当某个项目的加盟商数量少时介入，等到这个项目的加盟商数量大量增加的时候就该果断退出了。说得形象点就是，每个加盟创业项目都会从僧少粥多变到僧多粥少。”

　　“不过炒股可以长线和短线相结合，但是做加盟创业只能坚持‘炒短线’。”小顾说，“这是因为厂商和总代理为了自身利益最大化，肯定是希望加盟商的数量越多越好，这样收取的项目转让费和管理费才越多。但随着加盟商数量越来越多，每个加盟商的盈利却呈反比例下降。这就好比原来是一个人吃一碗饭，现在却是几个人分一碗饭吃。”小顾说：“去年6月，当时馋味卤制熟食正大受市场欢迎，我就积极参与了一个馋味餐饮店加盟创业的项目，总投资成本不到2万元。4个月后我看到市场上做同类项目的加盟商越来越多时，决定人进我退，把店面盘给了别人，差不多收回成本，而我在4个月内实际净赚了大概7万元。今年馋味卤制熟食在市场上就明显不吃香了，主要就是因为做的人太多了，说得专业点就是，同质化经营现象严重。”看来，小顾在做加盟创业上确实摸索出了不少门道。

　　●创业三人谈

　　●上海风哲职业咨询服务有限公司副总经理何禾：

　　加盟创业不要陷入“羊群效应”

　　“羊群效应”的具体意思是指，羊群作为一种纪律散乱的群体组织，平时聚在一起的时候经常盲目地左冲右撞，一旦有一只头羊异动起来，其他的羊也会条件反射式地一哄而上，全然没有顾及到旁边可能存在的危险。“羊群效应”通常被用来形容人类自身的从众心理，从众心理很容易导致人在作出选择时陷入盲从中，而盲从往往会导致失败的结局。从顾启轩创业初期的失败经历来看，做加盟创业很容易陷入“羊群效应”之中，但这并不意味着不能走加盟创业这条路子。成功者其实可以巧妙地克服“羊群效应”所带来的不利影响，从而一样可以做好加盟创业。当然这就对创业素质提出了高要求，创业者要根据市场的实际情况选对项目，并且还要具备经营项目的成熟能力。简而言之，就是不仅要“看对了”，还要“做对了”。小顾的成功经验就是在某个加盟创业项目上捷足先登，等其他的创业者像羊群一样蜂拥而至时，他又不失明智地获利退出。

　　●中华英才网创业咨询专家黄剑锋：

　　创业路上最好的老师是自己

　　谁是你创业路上最好的老师？这个问题可能是众多创业者始终面临却一直没有找到明确答案的，但是他们可能很少会想到，其实创业路上最好的老师就是自己。虽然常言道：当局者迷，旁观者清，但是这话不是绝对的，要看不同的情况作区别对待。尤其是在创业过程中，旁人虽然由于置身度外而能够相对客观地分析情势，但是他们对具体创业过程的了解程度永远也不可能比得上创业者本人。但创业者不是天生就能成为自己创业路上最好的老师，这需要后天的自觉训练。小顾在电池租赁这个加盟创业项目上失败后，没有选择草率地退出了事，而是重新回头审视自己在这个项目上创业的全过程，仔细分析造成自己失败的原因，从内因到外因一一列出。这样小顾就在无意识中就成为了自己创业的老师，当他以后再做其他加盟创业项目时，就可以避免重犯以前创业过程中的错误。

　　●顾启轩本人：

　　做加盟创业要化被动为主动

　　我做加盟创业已经有4年多的时间了，从一开始的失败到后来逐渐成功，并且前前后后做了各种不同类的项目。自己在加盟创业这方面积累了不少经验，其中最重要的一点就是，做加盟创业一定要化被动为主动。不少创业者在做加盟创业的过程中往往显得很被动，在一个项目上做了很长时间，结果越做越差。其实加盟创业的周期较短，一般不会超过半年左右的时间，创业者需要不断地去主动寻找新项目来代替原来的项目，这样才能使盈利能力处于一个较高水平。我独家推出的“做加盟创业要‘炒短线’”理念，其实就是指做加盟创业要化被动为主动，被动指的就是“长线”，而主动则是指“短线”。