今年8月22日，商报创富报道了23岁的大学生王飞要当“窝头大王”的消息，但仅隔不到一个月的时间，这位大学生创业者的食品厂由于销路不畅面临停产。

    问题出在哪里？大学生创业何去何从？近日，我们特邀中国国情研究会企业发展研究中心研究员、河南省营销协会专家委员会委员窦惠忠，中国大学生创业网总裁赵长升两位专家和大学生创业者雷太需帮王飞“把脉”。

    案例

    创业受挫俩大学生资金套牢

    23岁的王飞今年大学毕业，他看好杂粮窝窝头市场。在家人资助下，他投资近20万元，在郑州市北郊建了一家食品厂，专门生产、销售杂粮窝窝头。

    王飞曾满怀信心，“我要向三全思念一样做品牌！将来在北方百万人口以上的城市包括北京在内都要建分厂……”带着这样的憧憬，王飞注册商标、改造厂房、做宣传、雇人员，颇有当“老板”的气势。

    但是，由于一没经验、二没人脉，加上给销售商的返点不高，王飞的窝头每天只能卖300袋左右，而维持工厂运转的基本销售数量就得1000袋。

    “现在已经坚持不下去了，所有的资金都用完了，我有点想放弃了。”王飞说。

    无独有偶，另外一位创业大学生徐志军也遇到了问题，他的遭遇更令人同情。

    8月底，正在寻找项目的徐志军看到了一则转让启事，一对中年夫妇经营中的纯水站要转让，看到水站似乎有钱可赚，冲动的徐志军把母亲辛苦做豆腐拼凑的2万元钱交给了这对夫妻，而在此之后，夫妻俩再也不见踪影。“没有想到他们是骗我的，现在只剩了满屋的空桶，根本没有人要水。”

    ……

    这种事情不鲜见，涉世未深的大学生创业者，刚刚迈出事业的第一步就遇上了一道道“坎”。

    把脉

    缺乏实力搞“低价充量”会吃亏

    有实力才有资格以低价取胜

    营销专家窦惠忠认为，王飞的这个食品厂采取的销售模式，是典型的“低价充量”模式。这种做法适合于资金雄厚的大公司，通过低价运行、大量的宣传来占领市场。最后，通过占有高的市场销售份额，以高销售量来弥补低价、低利润的损失，最终达到盈利的目的。

    “如果企业没有足够的资金来倒贴的话，那么往往就会在销售量提高之前陷入资金无法运转的状况，王飞就是个典型的例子。”窦惠忠说，像这样没有足够储备资金的小企业，首先要解决的是生存下去的问题。一开始就应该采取特色主打，用高利润弥补销售量的不足带来的损失。

    销售环节没有给予足够重视

    中国大学生创业网总裁赵长升给出的意见是：要盈利，首先要搞清楚我生产的产品卖给谁。确定了消费群体后，要快速低成本地到达那个群体。

    王飞说，他的销售方法是每天上午去跑业务，推销产品，但成功率往往只有十几分之一。目前的销售点只有不到50家，几乎全部集中在金水区各销售网点。

    “销售才是企业生产的最终目的，销售环节对于企业来说非常重要，只有销售才有利润才能生存。可以看出，你现在最薄弱的就是销售团队，另外对于群体的定位不准确也是销售没有指向、盲目的重要原因。”赵长升指出了王飞的缺点，赵长升说，王飞首先要做的是开源节流，减少一切不必要开支，平时更要精打细算过日子。

    药方

    创业不易学会“借钱”“借势”发展

    对于大学生创业者的“冲动”，赵长升给出了这样的建议：“刚步入社会的大学毕业生，要学会‘借力生财’，巧妙地‘借’别人的优势来发展自己，一是‘借’钱，二是‘借’势。”

    “借钱”就是利用国家针对大学生创业的各项优惠政策来弥补资金不足的问题。“大学生创业可以获得政府的贷款帮助、政策帮助，如果利用得当，完全可以省去不少投资成本，避免日后流动资金缺乏。”

    “借势”就是利用社会群体关注大学生创业的机会，来宣传自己、宣传企业，达到扩大产品知名度的宣传效果。“像王飞这个产品，可以在包装上标志大学生创业，由于人们对于大学生的信任和支持，就会吸引部分顾客留意，进而达到促进销售的目的，如果再进一步，也许还能打出‘大学生’的品牌。”

    窦惠忠表示，小企业不要刻意追求品牌，要多跑市场，扩大销售点，慢慢的量上来了，再根据情况树立品牌形象。另外还要扩大自己的利润空间，适当扩大利润，并且让利给零售商，让零售商愿意卖你的产品，“要学会夹缝中生存，而不是好高骛远打品牌。”

    “对于王飞，我的建议是一定要挺过去，可以利用资金合作或者渠道合作的方式把厂子的销售撑起来，或者寻找专业的销售团队帮忙打开市场，只要没有放弃，你就仍然走在通往成功的路上！”雷太需给王飞和与他有同样经历的大学生创业者这样的建议。

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    成功者说找准项目不轻言放弃

    雷太需也是一位大学生创业者，在郑州市政通路附近开办了一家咖啡屋，从大二开始创业当老板，他从一无所有发展到成功的餐饮老板，其中的经历同样坎坷。“不同的是，我现在坚持过来了。”雷太需说。

    1999年，刚上大一的雷太需去北京游玩的时候发现了一种面向学生和低消费群体的“小咖啡吧”，回到郑州后，他利用课余时间进行摸底，对潜在的消费者作了细致的问卷调查。

    2000年，家人支持了5万元，加上辅导员、同学、好朋友零零星星的资助，雷太需凑够了开店所需的10万元，成了老板。在第一个店装修期间，为了省下资金，大冬天采购装修原材料他舍不得坐公交车，不管去建材批发市场还是进货筹备，他都是骑着自行车来回奔波。2003年毕业前，他还清了所有借款，并掘得了人生的第一桶金。

    第二次投资却让他“血本无归”。2003年，雷太需发现工人路与汝河路交叉口附近，一处六层民房的位置很好，就将赚得的10多万元悉数投到了第二家店，但想不到的事情发生了，开业不到两个月，一个大大的“拆”字无情地写在了咖啡吧的外墙上，10多万元打了水漂。

    “我算是有经验的人了，对于王飞和徐志军的情况，我特别能理解他们的心态，大学生创业最大的优势是激情、最大的劣势是缺乏社会经验。”经历了挫折，再次白手起家重新创业的雷太需，对于“失败”的理解很独特：“失败是零，成功是一，你经历的失败越多，将来成功这个‘一’后面的零越多，成功的价值也就越大。”

    “如今就业形势越来越紧张，大学生创业是社会主流趋势，在选择项目时，一定要明白自己喜欢干什么，同时不要轻言放弃。”雷太需说。(纪宇贾智勇)

    记者手记

    敢于创业就是收获

    现在，王飞的厂院里还停着的一辆崭新的面包车，这让我想起自己在驾校学车时的一件事：

    有位学员抱怨教练车破，教练回应说，现在给你辆奔驰，你敢开么？学员无语。

    教练解释说，现在拿破车练，没啥顾及的，磕磕碰碰的也不心疼，这样才能放心大胆地练好车，将来才能驾驭更好的车型。

    鉴于此，我们觉得对于首次创业的大学生来说，一步到位，并不见得就是一件好事，它意味着是大量资金的注入，意味着风险的提高。一方面大学生创业更应从小投入、小规模做起，这样“学费”交得才更少些，学起来才更轻松些；另一方面，创业大学生有经市场残酷历练的心理准备，创业前要慎重，创业时要稳重。

    对于涉世未深的大学生来说，也许他们的专业知识是过关的，但是，组织能力、管理能力、市场开拓能力则是普遍较为欠缺的，而这又是自主创业者所必需的。经过市场残酷的历练，只有少数人才能取得自主创业的成功。

    王飞和徐志军目前的状况正是他们步入社会以来遇到的最大坎坷。坚持下去，也许很难，但选择放弃，就等于提前画上了失败的句号。

    不论作何选择，这次创业都将成为他们人生一笔珍贵的财富，对他们今后的人生都将产生深远的影响，这就是收获。