德国商人做生意赚钱很高明:德国人有一种名符其实的讲效率的声誉,他们有巨大的科技天赋,对理想的追求永不停息。他们企业的技术标准极其精确,对于出售或购买的产品他们都要求最高的质量。如果你要与德国人做生意,你一定要让他们相信你公司的产品可以满足交易规定的各方面的一贯高标准,在某种程度上,他们对你在谈判中的表现的评价取决于你能否令人信服地说明你将信守诺言。

    他们在进行商谈之前肯定要进行充分的专业准备。这种准备不仅针对你要购买或销售的产品,而且也包括仔细研究你的公司,看你是否可以作为一个潜在的商业伙伴。例如,他们想知道你的公司资信到底如何,你的建议是否反映出这种资信。在资金问题上,他们特别保守,不愿冒风险。因此,你应该准备回答关于你的公司和你的建议的详细问题。

    他们的企业融资大多依靠银行(和英国不同,他们不依赖证券市场来筹集企业资金)。世界上的银行都是小心谨慎的典范。

    德国能够发挥作用,在于它具有经济势力——坚实的货币(宪法规定货币由联邦银行而不是由政府控制)和强大的生产力,就是这种实力的两个象征,而这种实力并不是建筑在高度投机性的投资之上的。德国人只对牢靠的项目投资,使用妥善的融资手段,从而稳固地获取收益。他们选择合作的外国公司,必须是可以提供一些当地没有的东西,并且必须是不会使德国的经济力量受到损害。

    因此,德国人宁愿购买本国产品,并不是纯粹出于民族主义(不像法国人那样)。国内公司比国外公司受到更仔细的审查。德国公司一般在当地都已取得信誉,因此如果它能达到必要的标准,它就比国外的公司更容易得到生意。但德国并非在所有的技术和产品方面都处于垄断。如果外国人在技术方面有德国比不上的优势或者外国人的产品具有德国人所要求的高标准,他们也会购买这些外国产品。

    你要向他们表明你公司的产品可以满足他们的要求,而做到这一点是很艰难的。不要认为你可以轻易地把你那具有独特价值的产品卖给德国人,虽然这种产品是他们急需的。他们可能是渴望购买你的产品,但是从他们的谈判方式上,你绝看不出这点。

    德国人非常善长商业谈判,他们一旦决定购买就会想尽办法让你让步。德国谈判者经常在签订合同之前的最后时刻试图让你降低价格,因此,你最好有所提防,或者拒绝,或者作出最后让步。

    他们会对交货日期施加压力,尤其是当你从英国的美国分公司向他们供货的时候(英国人不按时交货的特点使它在欧洲声名狼藉)。他们的理由是他们自己有极其严密的生产计划,因此你必须保证按时交货,以满足此种生产计划。因此,为了做成生意,你不仅要同意遵守严格的交货日期,可能还要同意严格的索赔条款。

    为了保护他们自己,他们甚至可能会要求你对产品的使用期作出慷慨的担保,同时提供某种信贷,以便在你违反担保时他们可以得到补偿。

    事实上,当你处身于德国人所安排的风暴如画的谈判环境地——例如在一间漂亮的并且可以俯瞰四周绿色田野的房里——你可能会不知不觉地接受任何条件,大部分德国的工业企业都是在战后重新建立在现代化的建筑之中(内部和外表是如此),周围的风景通常很优美,特别是在巴伐利亚州。