创业人生 用积极的态度突破市场

    遭拒绝不气馁

    用积极态度打开突破口

    又是一块硬骨头！接到老总分配的任务，我着实头疼。我将面对的渠道商非常棘手，在我之前不下5个人都碰了钉子，任你说破了嘴皮子人家也不做我们的品牌。无奈，只好我这个营销总监亲自出马了。
    常言道“知己知彼，百战不殆”。首先，我细分那位渠道伙伴的情况：从南京进货，比我们的价格低，可维修就“瘸腿”了——要把货大老远地送到南京去修。由此，我方不能打价格战，唯一的优势就是服务快捷。有了主攻方向，我就开始行动了。

    “又是你们？”他有些不耐烦，“你走吧！你们的价格太贵，况且我早就和南京合作了。以后也别再打我的主意了！”看，我第一次来就碰了一鼻子灰，进攻失败。

    可骨头再硬也得啃。隔了几天，我第二次去找他，希望这次能有机会接近。当时，公司只有他一个人在，刚到的一车电脑就他一个人在搬。我意识到，机会来了。我立即放下公文包埋头就干，他硬着喉咙说不要我帮忙，可我没理会他，将一车电脑全部搬完就走人。没像膏药似的粘着他，至于回报嘛，不急，得温火慢慢熬。

    又隔了几天，我第三次去他那儿，这也是我攻破城池的一天。他们公司在搞装潢，我又将他将新买的办公桌及展示台等物品一一搬进去，累得满头大汗。收拾完毕后，他终于开口了：“你先放一部分货吧，我试销看看！”虽然不是我期待的答案，但至少打开了一个突破口。

    最后，他改为全部经营我们的品牌！用积极态度换来的亲近机会终于大丰收了！

    我这次成功了，但并不意味这招到哪都灵。如果遇上那些连话都懒得和你说、认为是浪费时间的顾客，该怎么办？上门推销，要让客户，特别是冷静型的客户接受是很难的，就算你帮他做事也感动不了他！因为他知道你是有目的的！

    我的经验是：关键是端正态度，不能怨天尤人。其次才是了解客户的心理，想想他为什么觉得是在浪费时间，是你的推销方法不对，还是你没挖掘出产品的最佳卖点。最后，想想客户的情感突破口在哪儿，太太、女儿、足球……抓住客户的兴奋点重点攻关，再具备较多聊资，就要容易些!

    态度是一切技巧的基石

    磨炼心性是推销基本功

    “态度决定一切”是带领中国足球队冲进世界杯的米卢嘴边经常挂的一句话。闯荡江湖几十年的米卢把这句话当作圣经一样。

    态度什么东西？既看不见也摸不着，它能决定一切吗？推销员的态度有那么重要吗？试想：

    当你被一个顾客拒绝1次、2次、3次、5次甚至更多的时候，你也许会想：“这个鬼人真是难缠，放弃算了！”但你也许会想：“他拒绝我很正常啊，也许我还在某些方面做得不够，再多努力1次或许就成功了！”
    当你正准备去见约好的客户，外面突然下起了多年不遇的暴雨时，你也许会想：“算了，反正下雨，客户不会怪我的！”但你也许会想：“这正是个让客户更加信任我的好机会！”

    当你访问终端，被客户粗暴地拒绝、甚至出言不逊时，你也许会想：“你再这样说，小心老子扁你！”但你也许会想：“他是不是遇到什么不开心的事情呢？我是不是需要一些耐心和真诚来说服他呢？”

    不同的回答就是区分销售员出色还是平庸的分水岭。
    我有个做机械设备的朋友，费尽九牛二虎之力谈成了一笔40多万的单。但在即将签单的时候，他发现另一家公司的设备更适合客户，而且价格更低。他突然“胳膊肘往外拐”，把这一切都告诉客户，还建议人家买那种设备！结果，客户非常感动，紧紧握着他的手不放。人家高兴了，可他不仅少拿了上万元的提成，还受到了公司的责难。不过，后来的事谁也没想到。仅一年，通过该客户介绍的生意就达到百万。

    还有一个小故事。两个秀才一起赶考，路上遇到一支出殡的队伍。看到那黑糊糊的棺材，其中一个秀才心里立即凉了半截，心想：今天怎么这么倒霉，赶考的日子竟然遇到棺材。于是，心情一落千丈，直到走进考场，那个黑糊糊的棺材一直挥之不去，结果文思枯竭，名落孙山。而另一个秀才却想：棺材，棺材，有“官”又有“财”！好兆头！他情绪高涨，文思泉涌，果然一举高中。

    态度是个奇妙的东西，它会产生神奇的力量。干推销十多年，遇到很多销售员都把技巧当作法宝，认为只要掌握了技巧就可以驰骋商场。这使我想起了小时候常看的武打片，想学武功，第一件事情不是学什么招数，而是要先担柴、烧饭、扫院子，一做就是几年，这叫磨炼心性。把它套用到我们的销售中来，第一，磨炼心性就是要解决态度问题；第二，蹲马步就是练习基本功；第三才是教招式才是学习销售的技巧。这才是一个成功销售员的正确道路。

    反观一个平庸推销员的一天：早晨闹铃响了好几遍，拼命挣扎起来，痛苦的一天又开始了；然后急匆匆地赶到公司，有时候早饭也顾不上吃；到公司后还没有睡醒，迷迷糊糊地听经理布置工作，然后开始一天的痛苦之旅；遇到几个拒绝你的客户，心情马上糟透了；回到公司，还要填什么工作报表，胡乱写上几笔凑合一下交差，不至于扣钱就行……

    平时呢，做事虎头蛇尾。不学习，从不好好研究自己的产品和竞争对手的产品。三天打鱼，两天晒网，没有明确的计划和目标；从不反省自己一天做了些什么，有哪些经验、教训。当一天和尚撞一天钟，混一天算一天……

    到了月底，一发工资，“才这么点，真没意思！看来该换地方了。”于是他很牛地炒了老板鱿鱼。一年下来，换了五六个公司。日复一日、年复一年，时间就这样耗尽了。结果酿成了“三个一工程”：一无所获，一事无成，一穷二白！

    这是许多销售员都有过的体会，根本的原因就是态度。所以，方法与技巧只对一种人有用，那就是拥有一个正确态度的人。