营销≠求人

    在日益激烈的市场竞争中，企业越来越重视市场营销。但是，由于有不少营销人员把营销与求人等同起来，因而在营销中往往摆出一副可怜巴巴的面孔。“请您务必帮帮忙，否则我们就要被罚款了。”“请你照顾照顾，否则我们就没有饭吃了。”类似的营销语言经常从企业营销人员口中听到。

    恻隐之心，人皆有之。用几句可怜巴巴的语言，再装出一副可怜相，有时确实能博得客户的同情，赢得客户的照顾。然而，客户能照顾你一次、两次，却难以照顾你三次、四次。

    如果说客户购买企业产品是照顾企业的话，那么企业同样也照顾了客户，因为企业为客户提供了生活、生产所必需的商品或服务。也就是说，企业与客户的关系是一种互惠互利的关系。写到这里，笔者不禁想起了美国著名成功学家卡耐基的一则营销案例。

    卡耐基曾在纽约某饭店租用一个舞厅，用来举办讲座，每季用20个晚上。在某一季度开始的时候，卡耐基突然接到通知，说他必须付出比以前高三倍的租金。卡耐基接到通知的时候，入场券已经发出去了，而且所有的通告已经公布。卡耐基当然不想多付房租，且看他是如何解决这一问题的。他找到饭店经理说：“收到你的信，我有点吃惊，但我根本不怪你。如果我是你，我也可能会发出一封类似的信。你身为饭店经理，有责任尽可能增加饭店收入。但你也不能不考虑增加租金后的利与弊。”卡耐基拿出一张信纸，在中间划一条线，一边写上“利”，一边写上“弊”。他在“利”这边写下这些字：舞厅空下来。接着他说：“你有把舞厅租给别人开舞会或开大会的好处，这样可以增加不少收入。现在我们再来考虑坏处方面。第一，你不但不能从我这儿增加收入，反而会减少你的收入。事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金。还有一个坏处，这些课吸引不少受过教育、水准高的人到你的饭店来。这对你是一个很好的宣传，不是吗？事实上，如果你花五千美元在报上登广告的话，也无法象我的这些课程能吸引这么多人来看你的饭店。这对一家饭店来说，不是价值很大吗？”卡耐基一边说，一边把两项坏处写在“弊”的下面，然后把信纸递给饭店经理，说：“我希望你好好考虑你可能得到的利弊，然后告诉我你最后的决定。”第二天，卡耐基就收到了饭店经理的信，说租金只涨百分之五十，而不是百分之三百。

    卡耐基没有说一句恳请照顾之类的话，但他却如愿以偿地得到了减租。假设卡耐基可怜巴巴地找到经理，诉说自己如何如何艰难，请求经理照顾。这就可能出现两种结局：一种结局是经理动了恻隐之心，同意照顾卡耐基一季度或两季度，但到第三季度卡耐基自己恐怕也不好意思再提照顾了；第二种可能出现的结局是，经理根本不同意照顾，这也合情合理，因为饭店不是慈善机构，千方百计增加饭店收入是经理应尽的职责。无论哪一种结局，都不如卡耐基实际取得的结局圆满。

     卡耐基这次营销的成功经验告诉我们，对外营销时，不能一心想着自己所需要的，而是要多想对方所需要的，通过帮助对方实现其所需要的，从而实现自己所需要的。正如被誉为“汽车大王”的亨利·福特所说的那样：“如果成功有何秘诀的话，就是了解对方的观点，并且从他的角度来看事情的那种才能。”