特许经营高手的生意经

    很少有人知道，1990年北京第一家东直门必胜客的老板就是威廉-海内克。当时他5万美元买下了这家餐厅的特许经营权，而今，人人看得到餐厅门口的长队。

    1949年，威廉-E-海内克出生在美国弗吉尼亚一家海军医院，父亲是海军军官，母亲曾在朝鲜战争期间陪玛丽莲-梦露走遍了整个朝鲜，身份是《军史时代》(Army Times)的女编辑。14岁，威廉举家开始在泰国定居。18岁，威廉用1200美元创办了自己的第一家公司。1000美元付了注册费，其余的钱买了塑料桶、拖把，还有广播电台几分钟的广告。这是一家办公室清洁公司，威廉-海内克迈入商界的第一步。海内克样子有几分像甲骨文的拉里-埃里森，除了喜欢帆船、赛车和飞行，二者都是没有完成大学教育的反叛分子，埃里森中途辍学，海内克根本没去读。在其他年轻人还没离开校园的时候，21岁的海内克已经成了百万富翁，并且再度创立了Minor Holdings，这家叫做“未成年人集团”的企业如今让海内克成为泰国最成功的外国商人。

    海内克的发家之道得益于特许经营。1980年，海内克以特许经营方式在泰国开设了第一家必胜客。当时必胜客刚被百事收购不久，海内克的这笔特许经营费用不过5000美元。很快，海内克把准了特许经营的脉门，Minor Group发展为诸多家喻户晓的中产品牌在泰国的代理商，其中包括:必胜客、时时乐(Sizzler)、Burger King，DQ冰淇淋、Swensen’s冰淇淋等500多家餐厅以及万豪(Marriott)酒店;还有时尚类品牌Esprit、Rec Earth、堡狮龙和Laneige(兰芝)。

    关于特许经营，海内克有自己的一套，在几天前的北京之行中，他对记者讲述了给特许经营爱好者们的建议。对于那些第一次办企业的人，海内克认为特许经营非常好，因为你可以达成协议，只经营其中一家店铺。合同期通常为10~20年，往往包括发展要求、销售预测和时间限制。同时，特许经营还能为你提供获取信息、技术的途径，省去大笔学习成本。至于选择哪个品牌合作，海内克认为当下的潮流更倾向于追随那些在美国、日本、欧洲有着成功轨迹的国际名牌，这些品牌必须为人所熟知并且认同。

    开始特许经营生意的起点在哪里？海内克归纳了三个：一是你的工作。你现在所做的工作将是这些生意十分重要的来源，因为正是在工作中，你的商业灵感不断得以发掘；二是你工作以外的兴趣爱好，因为这是另一个你有着与生俱来的灵感的领域；第三是“日常观察”，通过一次偶遇或日常生活中的小事发现机会，海内克喜欢举三个例子:拉尔夫-施奈德(Ralph Schneider)出去吃饭时发现自己没有带现金，于是就有了大

    莱卡(Diners Club)的想法;利奥-格斯滕藏(Leo Gerstenzang)看到妻子用棉花裹着牙签给女儿掏耳朵，于是世界上有了第一根Q牌棉花签;一天早上，金-吉列(King C.Gillette)发现他的刮胡刀钝了，十分懊恼，于是便有了安全刀片的想法。海内克怎样想到开第一家必胜客的？70年代末他在马尼拉的Shakey’s比萨店和朋友聚会，突然有人问在泰国什么生意可以赚钱，海内克看看四周说:“像这样挤满了人的比萨店”，而当时曼谷只有一两家。

    1991年，特许经营必胜客11年后，海内克创立了自己的比萨品牌:品奇比萨，继续以连锁经营方式发展。这一次，他把目标直接瞄准自己了如指掌的必胜客，声称要创立最好吃的新比萨，因为他了解必胜客的不足，学到了必胜客的本领，除了一样，必胜客这个品牌无法复制。2005年初来北京的品奇比萨能分走必胜客门口的长队吗？海内克显得信心十足:“品奇在泰国打败了必胜客，现在是第一。”