新产品营销“五步曲”

   第一步：产品的定位

　　新产品上市前，首先必须对产品有一个准确的定位：

　　1、确定产品的特性：是休闲食品、方便食品，还是保健食品等。

　　2、确定产品的消费群体：是家庭消费还是个人消费；是中年消费还是老年消费等。

　　3、确定产品价格体系：是走高档、中档还是低档等。

　　4、确定产品的消费渠道，是走传统渠道、KA渠道、农村渠道、城市渠道，还是多渠道并存或者部分渠道并存。
　　
　　第二步：市场的定位

　　根据产品的定位确定其市场发展的方向和循序渐进的过程：

　　1、确定以小的区域市场逐个击破，再逐步向全国、全球发展。

　　2、确定以大面积开花，再逐步确定局部重点市场。
　　
　　第三步：人员的定位

　　以上的定位确定后，可以对人员进行定位：根据企业开发市场的进度和预计开发的情况，进行相应的人员配置，进行市场的开发和管控，确定建立学习型的团队。
　　
　　第四步：管理的定位

　　企业的生存及发展，不论销售体系多么健全，但是最终还是取决于管理的成败。

　　1、确定企业的长远和短期目标和发展规划，让员工不会丧失方向感。

　　2、根据企业现有规模尽量缩小销售队伍，并逐渐健全销售体系。

　　3、建立区域主管负责制。

　　4、报表化的管理，如日报、周报、月报、库存报表、产品汇总表、客户开发进度表，员工考核表等。

　　5、审计部门对各种报表审计和存档，数据供销售部门对市场的分析，并制定出各种促销方案和年度计划等。并且再由审计部门对各种销售方案执行情况的真实性进行抽查。

　　6、采取多元化的考核方式，如市场铺货率、新市场开发进度、经销商的客情维护等来考核员工的综合能力。

　　7、定期或不定期进行市场抽查。

　　8、有效的奖罚制度。

　　9、实行优胜劣汰制。提高员工工作积极性，防止懒惰心态产生。

　　10、根据公司的发展，适当增加软硬件的投入。
　　
　　第五步：促销的定位

　　在完成以上的工作后，就涉及到企业的长远发展。

　　1、促销方式方法定位：在做促销的同时就必须确定目的：是为了简单的产品销量，还是提高品牌的影响力来逐渐增加销量。

　　2、大型促销的最佳时机：是先做大型的促销方便市场铺货，还是在市场铺货率达到一定程度后，再做大型促销以便拉动市场。

　　3、促销具体可以分以下几种：

　　（1）产品的试用促销：产品在当地市场上市后，必须在当地的重点零售店上促销辅助销售，利用促销加上试用一对一引导消费者，让消费者对诉求卖点产生购买欲望，而最终购买。

　　（2）广告引导：在市场铺货率达到一定程度时，根据当地市场的情况综合所有已开发市场的铺货情况，在节约费用、保证效果的情况下，进行电视媒体广告的引导。

　　（3）社会效应引导：利用慈善事业、损赠等方式对企业和产品美誉度进行引导，并且借助媒体加以推广和造势。

　　（4）配合引导：与行内具有共同卖点的企业进行意向性和非意向性的配合，共同来把卖点推广出去。

　　（5）终端市场推广：利用帮助零售客户做店招、做陈列等，提高产品的可见度进行引导 。

　　（6）利润引导：可以给客户提供比其他竞争品牌更高的利润空间。

　　（7）地面引导：灯箱广告、公交车身广告以及小区促销的方式进行消费者的引导。

　　（8）其他形式引导，如软文、路演等方式。