新手也有优势

　　为了能够引起学生们的兴趣，我说的第一句话是：“博士学位的最大意义在于让你明白，它不是必须的(这也是我的第一条规则)。”虽然这句话有为了演讲而故作惊人之语的嫌疑，但这确是我20年来最深刻的体会，因此我一直将它列在10大规则之首。

　　在拿到博士学位后，我发现自己并不需要这个学位，它并没有使我变得更聪明，不过它的意义在于旁人对我的态度不一样了：他们觉得我拿了博士学位，应该更有学问，说话更有道理。我的本质没变，只有自己知道其实并不需要博士学位，可是别人不知道我不需要。由此看来，博士学位的入场费是值得的。

　　和博士学位有类似意义的例子还有IPO。1999年我创立的公司Vitria上市，第一天上市的股价就翻了3倍，公司一举成名。当时很多网络股票很红，我们在最红的前10名中。荣誉接踵而来，每天都能收到各种领袖级人物的邀请，频繁在电视上曝光，接受记者采访。有一次，我和先生去参加一个宴会，来宾很多，大家都是开车来的，需要排很长时间队才能进入，我们也坐在车子里等。工作人员发现我们的车牌号是Vitria，知道这是来自Vitria公司的人，竟挥手让我们先行进入。要知道，公司创建时是为了能多做宣传才故意将汽车牌号登记为“Vitria”的，一直以来都是默默无闻的，我们从来没有想过IPO之后，却能因为一个牌号有如此礼遇。

　　跟我当初拿博士学位一样，别人常常因为你的身份、地位、学历的变化开始对你仰视。但我却清楚地知道，我的本质没有变，要做的事情也和IPO前一天是一样的。

　　在创业的20年中，我经受的考验很多，很多人觉得做一件事情越有经验越好，但我认为，一件事从来没有做过，其实是一种优势(规则二)。假如从来没有做过这件事情，你通常会从一个很客观的角度去考虑，会看到一些别人看不到的盲点。你没有“这个不能做、那个不能做”的顾虑，没有那么多老生常谈，没有畏惧和束缚，很多事情反而可以做成。

　　取得博士学位后，我进入贝尔实验室，作为20世纪80年代贝尔实验室的第一个女性研究员，最初进入的痛苦远远多于荣耀。我学数据库，同事研究的网络档案系统课题我完全看不懂，论文在桌子上堆了一尺高。我不喜欢纯理论研究，看了那么多论文但还是搞不清楚他们想解决什么问题，十分痛苦。后来我开始用自己力所能及的知识解决一些实际问题，而不是去钻研论文，结果竟有了重大突破，并且申请了专利。我非常惊讶，因为做的时候根本不懂，我只是想要解决一个应用上的问题而已。

　　从贝尔研究室出来进入公司工作，我也始终有种初生牛犊不怕虎的态度。对事情抱着很大的热情，虽然不知道它的难度，天真地觉得说不定可以做到，于是开始不计万难地做下去，结果就成功了。我觉得天真和勇敢在一线之间，存在一个恰到好处的结合点(规则三)。

　　1986年，我离开SUN公司，和友人一同创办了Teknekron Software公司(现在Tibco公司的前身)，从一个科技人员转型为创业者，当时34岁。在此之前我一直是做技术的，对商业没有概念。那时我是第5个加入公司的人，前面4个人都非常有经验，他们把一个最不重要的小项目交给我，给我配了一名助手。

　　这个项目是开发投资交易工作站股价变动软件，但做到一半，客户意外地把合约取消了。这对我是极大的打击，同事说这个项目没有了没关系，你去做别的吧。我当时深信自己的产品很有价值，固执地要求再给30天的时间，自己去找一个客户，要继续做完这个项目。正好富达基金公司(Fidelity Mutual Fund 美国最大的互惠基金公司)要换“投资交易工作站”，在一个好友的帮助下，我得到一次与之洽谈的机会。

　　第一次会面，我告诉富达基金自己的产品有什么好处，他们听后觉得有一定的吸引力，于是继续追问，“过去有什么经验？”我回答，“没有经验”，又问，“公司过去做过哪些案例？”我说，“没有做过”。富达基金当时800亿美元的资产要在投资交易工作站的平台上运转，他们选择产品非常慎重。出乎所有人意料，没有经验的我还是赢了这一单，打败强大的对手——路透社。

　　我是怎样赢得这一单的？我先对富达基金讲了一些“歪理”。“假如我有10～20个客户，你只是其中之一，即使项目失败了，我也不会因为你一个客户的失败而否定自己；假如你是我第一个客户，事情做不成，我的前途就完了。所以这对你非常安全，因为非要做成不可。对我来讲，你是我唯一的希望。另外，所有软件都有问题，但我们不回避，而是针对问题来一一解决。我可以提供一个完全针对你们需求的产品，我是你的合作伙伴。”一通“歪理”讲下来，他们答应给我30天的时间，先做出6大应用模型来。

　　30天的时间就是一线生机。我使出浑身解数。助手的女朋友离家出走，他追到欧洲去了，剩下我孤军作战。我开始每天早上6点多钟就到富达公司的交易中心工作，请他们项目组的人每天花半个小时的时间看产品，征求他们的意见，如何修改，哪些能做，哪些不能做。两周之后，他们觉得我是他们当中的一员，而不是客户。更重要的是，我永远告诉他们实话，他们相信我。最后项目组向老板汇报时称这是他们自己的产品，可以让工作更有效率。这是一句极有分量的话，使我赢得了整个项目。后来才知道，我们产品的价格比路透社的还要贵一些。

　　这个项目现在想来风险确实非常之大，富达基金的老板宁可自己担这个风险，用他私人的资金来支付这一笔费用。除了没有任何经验外，6个月的开发时间也让有实际工作经验的人觉得不可思议。但产品在6个月以后上线，非常圆满。这就是没有经验的好处。有经验的人觉得完全不可能做到，也就根本不会去想，但实际上是可以做到的。

　　Teknekron产品被应用在华尔街，这使得占同类产品80%市场份额的路透社大受威胁。1994年路透社出价1.25亿美元买了这家公司。作为小股东，我们夫妇也因此一夜致富。同年我们再次创业，成立Vitria公司，开始发展整合企业软件和电子商务软件产品。

　　规则是用来打破的

　　Vitria公司的发展也算得上幸运，第二年就接到联邦快递的大单。2003年Vitria来到中国，更名为麒麟远创，2004年成功拿到了中国建设银行信息总线项目。Vitria公司在美国和在中国的创业与我早年同路透社之间的竞争有很多相似之处：没有客户，没有经验，以小搏大，但却幸运地成功了。似乎有很多运气的因素在起作用，但把握自己的运气，做运气的主人更为关键(规则四)。

　　如果不是先打造技术团队，先有了过硬的产品，我们在建设银行选型前的产品压力测试上也不会过关。我们派了两个技术人员前往，他们打来电话：“您猜IBM派了多少人，BEA派了多少人，都有20多人！”我当时也很感意外，没想到对手的阵容这么大，但我紧接着说，“没关系，我们是比产品的，不是比人头的。”别的公司以为我们只是陪着玩玩，没想到竟会是最终的胜利者。这一次，我们又做出同行不敢做的时间承诺，2004年6月正式被他们选为产品，9月完成全部开发，11月底上线。我明白公司的实力，勇敢地做出了这些承诺，并且圆满完成。

　　这20多年，很多人认为我是那种不按常理出牌的人。但我认为与别人不同，没有什么不好(规则五)；规则是用来打破的(规则六)。但说实话，有时候不按常理出牌也是被逼出来的，并不是天生喜欢挑战。

　　做交易工作站的时候，要不是在第一个客户那里碰到钉子，我也不会将产品卖给富达基金，并因此改变华尔街的投资交易工作方式。开创Vitria公司时也是从零做起，很多事情很难，但既然新公司已经建立，又有很多人加入，就逼得我们非要将公司做好不可，否则对不起大家。Vitria公司进入中国很晚，与IBM等巨头公司如何竞争？这也同样逼迫我想出很多不同的应对策略。和已在中国扎根10余年的IBM、BEA等拼市场显然很难，我们首先加强了技术和产品，用技术取胜。这一招果然收到效果，用短短几个月的时间赢得了大公司跟踪2～3年的项目。

　　钱跟钱不等价

　　新公司的突破之道在于能做对客户有战略价值的事情。1994年Vitria公司做的第一个客户是联邦快递。它为什么跟我们这个只有6个人的公司打交道，中国建设银行为什么选择我们这个在中国没有一丝名气的小公司？道理很简单，因为在大公司看来，如果只是一些产品，在哪里都可以买到，你只是更便宜的话，他们犯不着跟你打交道。他唯一会考虑跟新公司合作的理由，是因为我们提供的产品具有独特的价值，其他的公司做不到，而这个产品对客户有非常大的战略上的价值。买了产品之后，他同时会变成你的合作伙伴，会希望你能更成功，因为在5年、10年之后，我们是否能提供足够的服务将直接影响客户的发展。我为客户做很多事情，当我需要他们的时候，他们也会真心帮助我们成功。过去20多年的经历，就是建立在这样一个原则上。而且我发现，你提供的战略价值越大，你的销售周期就越短(规则七)。富达投资、联邦快递、中国建设银行的项目都在非常短的时间里拿下的。

　　正因为此，我看重从客户手中得到的每一分钱，钱与钱不等价(规则八)。风险投资商那里投来的钱，或者股票市场的收入，都不能与从客户那里正当赚来的钱相提并论。因为能从客户那里赚来钱，表明他对你的产品、服务是认可的，说明公司的方向是正确的。其实最重要的不是赚钱，而是影响力(规则九)。当公司产品能够为客户带来价值，在社会上产生正面影响的时候，钱自然会赚到。

　　最后，我想补充，人永远是最重要的(规则十)。产品、市场都是需要人来执行的，遇到问题是需要一个团队来解决的，中国建设银行这一项目就不仅仅因为一个好的产品，更包括在短短几个月里团队的努力。

　　从一个从技术人员过渡到企业家，我在商业方面的体会并非课堂所学。我认为好的答案是针对问题的，而商业环境中的问题总是瞬息万变。多半人犯的错误是花太多的时间去研究答案，却没发现眼前的问题已经变了。最重要的要把自己变成一个问题的解决者，并相信总是能够找到正确的答案。