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网上开店炼金术
zt.wineast.com 发布时间：2010-12-20 11:06:00
作者：佚名文章录入：网友(chengduodaik2)

你家网店的产品很好，为什么没人来买？是宣传问题、信誉问题，还是定位问题？本期创业故事将向你讲述一位从无到有，成功晋升为“皇冠”的掌柜———程麦。

　　24岁的程麦曾经在全球著名的IT公司IBM工作三个月后毅然辞职，全身心投入创业中。目前她把网店经营得很好，年营业额达到1200万元，平均月营业额就有过百万。与同龄人不同的是，她还努力学习韩语，在韩国拥有了一家自己的公司，来回在中国和韩国两国跑。

　　开店初期

　　货品缺乏新意无人问津

　　对淘宝网掌柜来说，货源和货物是决定成功与否的重要因素。据悉，2008年淘宝网销售榜排名第一的是衣服，每秒钟能卖出26件衣服，而经营衣服的网店成千上万，却只有少数掌柜能够盈利。程麦就经历了曲折的挑选货源和货物的过程。

　　2006年3月，读大二的程麦在淘宝上注册开店卖衣服。“刚开始生意不好，头三个月才卖出三件衣服”。程麦总结原因时发现，这是大多数初开店铺掌柜们面临的问题：货源不够好、声誉没打响、宣传力度不够，而最重要的原因是货源。网店经营初期，程麦也像其他人一样，经常跟朋友去白马服装城、火车站周围的服装城去淘衣服。很长一段时间以来，程麦的网店什么衣服都卖，既没有固定的款式，也没有具体的服饰定位。

　　重新定位

　　与厂商直接合作明确定位

　　“之前是小打小闹，没想过把它（网店）当做正职”，程麦从2007年起真正用心经营网店，并到处寻找服装生产工厂合作。她跑遍了广东省和江浙周围的服装生产基地。据了解，如果与生产商合作，她必须要进货很多、营业额要很高，才能盈利，这给程麦带来很大的压力。合作初期，她尽量集中销售均码的衣服，具体一款衣服、一种颜色、一个码数都要100件左右，而裙子、裤子等销售情况很好的类型她并未涉足。

　　“与工厂合作后，我慢慢决定，要专门卖韩服”。程麦摸索出店铺定位后，也制定了选货的一套标准。首先，她发现真正销售良好的衣服，并不是非常好看、款式很特别、流行的衣服，而是那种简单、不缺乏个性的衣服。其次，要照顾到顾客购买心理，例如春天大家都买很讲究很贵的外套，一般一件都行了，但是里面衬着搭配的小衣服，就是不同款式啊，不同质地的，都会买很多，而这些小衣服就是程麦的重点销售对象。另外，程麦选择衣服时重点考虑到内陆地区的顾客的爱好和偏向，据悉，广州、深圳、上海、北京等地区经济发达，衣服可供选择的空间很大，而内陆地区流行的款式经常滞后一段时间。而内陆顾客的强大购买力也促使程麦一心想做内陆市场。

　　修炼信誉

　　四颗“钻石”确保销量

　　从普通商家晋升“钻石”，从“钻石”跳到“皇冠”，从一顶“皇冠”到三顶“皇冠”，程麦用了三年时间练成了“皇冠”掌柜。

　　程麦认为，在2006年至2007年期间没有用心经营，而2007年起才奋起直追，其实是用了两年时间修炼成三顶“皇冠”。在此前，淘宝对“皇冠”要求是按照购买件数来衡量，购买件数越多，掌柜的头衔转换越快。而不同的货物达到皇冠的要求不一样。例如，充值卡的销售可以在2到3个月完成；化妆品类的小东西也很容易，例如唇膜，进货价为6-7分钱，以1.2毛的超低价格卖出，按照件数来统计，很快就可以获得“皇冠”。但是就服装行业来说，一般要花费一年才能晋升“皇冠”。

　　程麦认为，“钻石”和“皇冠”显示商家的信誉度，为商家稳定老客户、吸引新买家，但是对于掌柜来说，不一定非要“皇冠”不可。据程麦了解，一般的商家获得四颗“钻石”后，都已经不在乎分数多少，因为客户群已经基本固定了,能保证店铺的销售额了。程麦还告诉记者，要随时注意“皇冠”点数的规则变化。

　　拓展渠道

　　从网店开拓到实体店

　　程麦表示，目前为止淘宝月营业额为普遍维持70万元以上，超过100万元，一年可以赚取1200多万元，每月包括人工物流等在内的成本不到10万元。虽然淘宝店的生意颇佳，程麦却表示，会把重点放在实体店批发上。她认为，批发是最好做的，快捷，资金回流较快，零售很多，而网店资金回流慢，拿到货物，确认付款，淘宝给的限期是14天。

　　除了给实体店批发以外，程麦在韩国开设了公司，并积极准备着在中国代理韩剧服装。这与她在网店圈子认识的朋友群有极大的关系。

　　在淘宝的掌柜圈里，掌柜与顾客相熟，也为掌柜们创造了不少发展的机会。程麦跟一个经营男装网店的师兄很熟，互相交流，很多经验从他身上学到。而她甚至与一名韩国朋友合伙在韩国开了服装公司。该公司从2008年6月开始筹备，7月正式开业，注册资本为100万元。韩国朋友主要负责对韩国服装的选择，而程麦主要负责国内市场的销售。据悉，由于金融危机的影响和韩币贬值，目前该公司在韩国的每月成本支出比中国同类店铺的支出便宜，每月大约4万—5万人民币。

　　目前韩国中国两国跑的程麦在筹备着另一个计划。随着韩国电视剧的热播，韩剧中的男女服饰在中国大受欢迎。而程麦也了解到，韩国大多服饰企业由于宏观经济环境不好，面临销售订单难题。她想引进此类韩国企业，从2009年起在中国进行推广宣传。“你知道韩国服装多热吗？韩剧中李多海的衣服，到处都在买”。程麦看好韩装在中国的市场，不过针对国内生产商的低价竞争现状，她认为实现这个想法会比较难。目前她在尝试着与时尚起义、新浪和腾讯等网站合作，提供货物，在网络上做广告。

　　对话程麦

　　从小已有创业意识

　　程麦是深圳人，深圳人的创新和执着在她身上体现无疑。2008年毕业于华南理工大学，任职IBM三个月，现为全职淘宝店老板，韩国服装公司合伙人。究竟是什么动力促使她不断创业？

　　记者：最早开始创业在什么时候？

　　程麦：初中的时候，还是小孩。跟几个小孩一起，在路上摆摊。从头到尾都失败了。

　　记者：第二次创业呢？

　　程麦：高一的时候，春节跟同学一起在花市摆档口卖花。一看到花农，就想我们不卖花了。他们的花很新鲜很便宜。当时2000年左右，砵仔糕在深圳还非常少见。只有港口有一间店。进货价是三角一个，竹签一分钱，我们要了5个版，每版46个，卖的是5角，结果一个小时就卖光了。下午爸爸开车帮我们去拿了49版，下午5点也全部卖光了。

　　记者：利润怎样？

　　程麦：还好。接下来五天我们都忙着做生意，很少睡。一直到现在，深圳花市还保留着卖砵仔糕的习惯。（记者统计，按第一天营业额计算，每天销售额达到1035元，净赚394元，6天总计销售额将达到6千元左右，净赚2400元左右）

　　记者：小时爸妈就开始培养你创业吗？

　　程麦：我爸妈都是商人，也学到一些吧。我自己也很有计划。

　　链接

　　程麦成功秘笈

　　网站宣传很重要

　　没有资金进行铺天盖地的广告宣传，但是程麦还是利用一切机会提高网店的知名度。程麦在朋友圈子常常谈起网店，并且在校内网、5Q网等制作了共享相册，把比较满意的衣服照片放到相册中，结果引来不少学生的关注。

　　2006年至2007年淘宝网举办的促销互动让程麦一战成名。当时有1万名商家报名参加活动，最后包括程麦在内的12名商家最终胜出。程麦与厂家商量，批了一个服装款式，结果活动期间，3分钟卖出600多件，1个星期就销售了40000件。这也为程麦的小店吸引了很多顾客。

　　此外，程麦还尝试开办了淘宝网店的小论坛，把新装的图片上传到投票区，既积攒了人气，又因此而对新装的销售前景进行预测。

　　加盟模式扩大影响力

　　部分淘宝掌柜把网店当做副业来经营，或者就算专业经营，也只是单独考虑到店铺本身。程麦开拓了新的销售商机，不但开了家小公司经营网店，还引入代理加盟网店，同时向各地的实体店供货。

　　据悉，目前程麦的小公司有32个人，分别负责客服、售后服务、会计等工作，在淘宝网可以获得各个职位的相关联系人的电话和QQ联系方式。此外，由于网络销售情况比较好，有不少网店加盟程麦的韩装店，最高峰时期多达100多人，而最近由于清退了有些人，大概保留有70多家。

　　记者了解到加盟店的程序，首先要批发20件衣服，总体价格在1000元以上，然后还要预存1000-2000元，然后可以加盟了。期间程麦店将会给予加盟店进货优惠价格，可以直接代加盟店发货给顾客。

　　批发给实体店利润最大

　　程麦指出，为实体店供货主要是赚取进货和销售的差价。比如网店标签为T411的一款衣服，只有一种颜色，两件套搭配的，在今年2月的16日到24日就卖出了10600件，而3月6日单日也售出了1060件。据统计，其成本是30元左右，批发价为36元至37元之间，而零售价则相差较大，在香港的实体店卖港币299元，淘宝69元，拍拍网109元，雅虎170元，ebay9.9美元。

　　据统计，目前程麦的批发顾客中，有4个实体店商家每个拿货1000元到3000元，每月可达到3万元的规模，而每天拿1000多件以下的中小商家有很多。这批商家除了广东地区的，还有来自江浙地区的商家。而目前天津、四川等市场是程麦的下一步目标。

　　点评

　　分销商和加盟商培训有待加强

　　前程无忧顾问李美燕认为，程麦整个网店的经营模式，可复制性强。从开办网店到实体店，这是电子商务加实体店的经营，即传统与网络的强强联手。对程麦的建议是，对分销商和加盟商进行更完善的培训，包括销售手段的培训、终端陈列、健全销售网络、对分级市场指定不同的销售策略，进行差异化营销，建立激励性强的奖惩制度，统一网店和实体店的VI，加强推广。

　　作者：梁小婵

　　

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