下海和下岗

　　女性创业，有两条道路。一条是主动的，通俗的说法是下海；一条是被动的，很多情况下是因为下岗了。无论是下海，还是下岗，走上创业这条路，都需要很大的勇气。

　　奇正藏药的当家人雷菊芳，就是主动下海的。这位名声显赫的女企业家，外表非常朴素，有媒体评论她朴素得好像有些不属于这个年代，甚至可能把她看作一个刚从农村出来的大嫂。但是，就是这样一位外表朴素的女性，却在藏药领域开疆拓土、异军突起。

　　雷菊芳曾在中科院兰州近代物理研究所从事了10年重离子加速器研究，她研发的“真空室表面洁净处理技术”获得过中科院科技进步三等奖。1987年，当雷菊芳的科研事业平稳发展的时候，她辞职下海。

　　雷菊芳下海，有非常鲜明的时代背景。一方面，改革开放已经10年，市场经济观念逐渐深入人心，不少机关干部、科技人员纷纷下海创业，他们当中有失败者，也有成功者。这样的信息，对很多人是一种强烈的震动和震撼；另一方面，国家、有关部门也提倡科技人员要走向国民经济主战场。在这样的大背景下，雷菊芳主动下海，开始了自己的创业。

　　联想集团的柳传志曾经多次说过，中国人善于把钱变成科研成果，却不善于把科研成果变成钱。柳传志的说法非常深刻。确实，在过去计划经济的体制中，很多科研院所的科研活动，都是上级有关部门下拨经费，下达科研计划，然后科研院所展开相关科研活动，等到出成果了，也就束之高阁了。至于如何把科研成果转化

　　成商品，从市场上赚回钱来，不是科研机构的事。

　　作为一名科研人员，雷菊芳的下海，就是要将科研成果变成钱。这一步，她成功了。从最开始的两间房、两张桌子开始，雷菊芳领导的“兰州工业污染治理研究所”越做越大，效益越来越好。1991年，她将研究所更名为汇友科技有限公司，主动给每一位参与创业的人分配了大比例的股份。在雷菊芳领导下，当年汇友公司便盈利百万，成为兰州民营企业中的佼佼者，众人皆大欢喜。

　　与雷菊芳不同的是，来自山东的朱呈和陕西的贾亚芳都是下岗女工。在别人看来，她们是被生活逼上绝境，但是，她们却用自己敏锐的眼光，发现产品、发现市场，而且，她们发现的产品，非常普通，她们就是从最普通的产品身上，做出了大市场。朱呈将2元一支的糖葫芦，做成了大买卖，行销十几个省市，年销售6000万支；贾亚芳经营的则是凉皮，从508元起家，一路发展到在全国20多个省份建立180家连锁店，安置了2000多名下岗职工。

　　转机和商机

　　女性创业，紧紧抓住商机，主动寻找企业再发展的机会，是非常重要的。在这方面，雷菊芳的命运也因为藏药出现转机，而朱呈和贾亚芳则是仅仅掌握了市场商机。

　　雷菊芳虽然下海了，挣了钱了，却在企业发展过程中遭遇了一个不大不小的挫折。当初，企业由研究所改制为公司的时候，充满理想主义色彩的雷菊芳，给每一位参与创业的人都分配了股份。这样的分配方式，使她在关键时刻失去了对公司重大决策的话语权。1992年，雷菊芳觉察到企业的道路越走越窄，必须改弦更张，进行转型。但是，当她将自己的想法提出来，却遭到其他股东的激烈反对。结局只有一个，散伙。百万资产按比例分配，4位股东拿走了大部分。雷菊芳下海之后的第一次创业，就这样烟消云散了。

　　对于雷菊芳来说，这样的结局未必就是失败，但是却让她感觉到了巨大的挫折。伤心之余，她开始寻求心灵的慰藉，佛教文化就是在这个时候闯近她的生活。对佛教文化的逐渐了解，加上急于离开兰州这个伤心之地，使雷菊芳产生了到青藏高原游历一番的想法。公司散伙当年，雷菊芳告别家人，来到路口，拦了一辆从兰州开往西藏的货车，一个人上路了。

　　雷菊芳没有想到，西藏之行，成了她个人事业的重大转折点。

　　在西藏，雷菊芳不但见识了奇异的雪域高原风貌和神秘的藏文化，还接触到了中国医药学中的奇葩：藏医学。与其他地区的医学不一样的是，独特的地理特征和独特的药材，成就了藏医学的神奇。雷菊芳了解到，在西藏的雪山深处，有很多药材，具有不可思议的神奇疗效。

　　雷菊芳被打动了，她敏锐地感觉到，藏医药可以成为她事业的转捩点，成为她事业新的出发点。科研人

　　员的本性，使她自然而然地考虑到，能不能运用现代高科技的手段，对藏传民间药物进行新的嫁接改造，从而走向产业化生产的道路。

　　回到兰州之后，雷菊芳开始了认真仔细的研究。她将西藏特有的具有良好疗效但不易保存的糊状黑膏药，运用物理学最新的真空冻干技术进行处理，既有效保存了这些膏药的药性药效，同时又可制成干净而便于携带的产品。在此基础上，1993年，雷菊芳的第一个藏药产品———奇正炎痛贴问世。适逢八一篮球队在兰州集训，她送了几帖过去，受伤队员贴用后惊奇不已：“效果太快了！这个药做出来就是奥林匹克药。”

　　奇正炎痛贴就这样一炮打响。1993年8月，雷菊芳注册成立了奇正藏药有限公司。谈到为什么给自己的公司取名为奇正，雷菊芳说，是因为古代兵法家孙子的一句话：“凡战，以奇胜，以正合。奇正之术，不竭于江河。”这是雷菊芳最欣赏的一句话。正者，正业正直之道，奇者，兵家之权术谋变，人要走正道，命运要掌握在自己手中。

　　1993年8月，奇正炎痛贴通过甘肃省医药管理局鉴定并批准生产。雷菊芳又展开了一场营销大战。她采用了最原始的办法，就是送药，男篮、女排、乒乓球队、体操队……到处送，从各级运动队一直送到大街小巷的平头百姓。雷菊芳送了3个月的药，送出去几万帖，价值几十万元，送得自己油尽灯枯，公司负债累累。

　　这种冒险送药活动几个月后开始见到成效。从1994年开始，从中央电视台到各地方各行业报纸，全国数十家媒体蜂拥而至，对奇正炎痛贴和奇正公司进行了连篇累牍的报道。来自雪域高原，又有神奇疗效，口碑相传引来媒体聚焦，奇正藏药声名鹊起。奇正藏药的崛起速度远远超出雷菊芳的想像。求购者也跟踪而至，当时的情况根本来不及生产，3个月内断药4次。

　　与雷菊芳经过一次挫折又重获生机不同，山东的朱呈与陕西的贾亚芳，一开始就发现了市场上的商机。

　　1997年，曾是山东临沂市“市劳动模范”的朱呈下岗了。下岗后的朱呈，沉潜了两年之久。1999年，朱呈到平邑县走亲戚，偶然路过一片山楂林，看到有农民在砍山楂树，一问才知道，原来平邑前几年大量种植山楂树，造成山楂过剩。因为赔钱，农民只好把树都砍了，改种别的作物。

　　看到山楂，朱呈立即想到了糖葫芦。尽管她对糖葫芦的市场前景还没有十足的把握，但是，一公斤才5分钱的价格给朱呈一个强烈的直觉，这里面有钱可赚。

　　朱呈买回来9000公斤山楂，开始做她的糖葫芦。

　　朱呈是个有心人，她首先发现了市场上出售的糖葫芦的一个最大的缺点，所有的糖葫芦都是有核的。有核的糖葫芦，让顾客食用起来非常不方便，而且，有些顾客将山楂核随地吐掉，也影响环境卫生。于是，朱呈用了将近3个月的时间，做出了自己的第一批无核冰糖葫芦。这样的糖葫芦，销售起来果然很好。

　　给糖葫芦去核之后，细心的朱呈又琢磨出了新的招数。有一次，看到儿子吃的月饼，她突然灵机一动：这糖葫芦里面能不能填充一些东西？在丈夫的帮助下，她给糖葫芦去核的地方填充了巧克力、果酱甚至熟鸡肉、牛肉等等。她把夹心糖葫芦再拿给大姐和父亲一尝，没有说不好的！当年，朱呈注册了“朱老大”的商标，丈夫又贷款5万元帮她在山东联系了一家包装厂，生产了一批印有“朱老大夹心冰糖葫芦棺盅的包装袋子。她用贷款的钱专门租了一间大房子，添置了生产工具，雇了几个人，开始了自己的事业。产品上市仅仅一天，700支夹心冰糖葫芦全部卖光。“朱老大”的名声很快就在临沂的大街小巷以至省内外的大中城市纷纷叫响。从那一年冬季开始，朱呈就招募人员，奔赴全国各地。经过努力，“朱老大”夹心冰糖葫芦渐渐在山东、江苏、浙江、湖南、四川和新疆等10多个省市自治区开辟了市场，发展了100多家经销商和代理商，基本形成了自己完整的销售网络。

　　冰糖葫芦这样一件再普通不过的小食品被山东的下岗女工做大了，而同样普通的食品凉皮也被陕西的下岗女工贾亚芳做出了名堂。

　　1998年2月，贾亚芳从陕西黄河机械厂下岗了。下岗前，她每个月的工资是400元。

　　第二天，贾亚芳就骑着自行车开始了自己的市场调研。她想找间门面房，开间小餐馆自己干。在一个卖凉皮的地摊前，她与卖凉皮的人交流生意经。卖凉皮的告诉她：“一碗凉皮顶多能赚4毛钱。”

　　贾亚芳简单地算了算账：首先，卖凉皮投入少，一张长条桌、一个玻璃罩、几个竹筛子、几个盛装油盐酱醋的盆盆罐罐、几十个碗和一辆三轮车就足够了；其次，一碗凉皮赚4毛钱，一天卖50碗就能赚20元钱，一个月就能赚600元，比她在工厂的工资还多。

　　打定主意的贾亚芳没和丈夫商量，自己跑到旧货市场花了508元配齐了卖凉皮的全套家当。

　　第一次卖凉皮是1998年3月6日。贾亚芳早上6点多就起床置办材料，然后来到自己原先的工厂门口，摆起了摊位。这一天，她卖了69元钱，除去凉皮、绿豆芽、摊位费和油盐酱醋等成本，她赚20元钱。

　　就这样一天几十元赚下去，等到贾亚芳攒了3000多元的时候，他顶住家里人的反对，要开一家凉皮店了。

　　但是她没有想到，开店竟然开砸了。

　　因为开店的成本提高了，店铺的租金、服务员的工资加起来每个月将近5000元，她必须每天卖掉200碗凉皮才能保本。贾亚芳在服装批发市场附近选择了一个地方，那里人流量大。可凉皮店开业第一天卖了160碗，第二天卖了210碗后，之后营业额再也上不去了。不到两个月，这个凉皮店实在坚持不下去了，贾亚芳心灰意冷地关了门。这一次，她亏了3790元，之前卖凉皮赚的钱，全打了水漂。

　　第一次失败，并没有让贾亚芳灰心，她开始对陕西凉皮进行深入的调查。陕西的凉皮分为两派：一是关中户县的秦镇凉皮，二是陕西南部的汉中凉皮。两派凉皮各有特点，秦镇凉皮硬爽耐嚼，汉中凉皮柔软细腻。秦镇凉皮吃起来硬扎扎的，汉中凉皮软到筷子一挑就断。对这两派凉皮进行反复比较之后，贾亚芳有了一个大胆的计划，把两派凉皮的优点综合在一起。

　　贾亚芳就这样开始了自己的试验，她亲自洗米、泡米、打浆、蒸制，每一个细节都认真地做记录。尤其是将米打成浆后，在烫浆之前，她总要把米浆分成好几份，采用不同的方式蒸制，直到有人吃着这些“实验凉皮”，觉得香得不得了时，贾亚芳才决定再次出山。

　　这一次，她不敢马上租房子，而是从摆地摊开始。

　　1998年5月20日，她第一天摆地摊。这一天，一碗都没卖出去。

　　第二天，贾亚芳又在原地摆了地摊。这回，她调好一碗让旁边修鞋、卖小玩意的师傅免费尝，一开始大家不好意思。但卖鞋垫的一位妇女尝了一口后，连声说好，招呼旁边的人快来吃。

　　第三天，她刚摆出来，前一天摆地摊的各自买了一碗，过路人也来买，没用一个小时，凉皮都卖完了。

　　第四天，贾亚芳没摆摊，她骑着自行车出去找房子去了。

　　贾亚芳租了一个一米多宽的门面房，又制了一块“捷尔泰凉皮店”的招牌挂在门头。

　　过路人看到这个名字很稀奇，有的人以为是国外的凉皮，就进来尝一尝。这一尝不要紧，口碑立即就传出去了。1998年6月5日正式开业的第一天，贾亚芳的凉皮卖了110碗，第二天200碗……第四天时，她的凉皮一下子卖到了560多碗。第一个月下来，贾亚芳赚了1万多元钱，第二个月的纯收入将近2万元。第三个月时，出现了顾客排队等凉皮的现象。半年之内，贾亚芳就赚了将近10万元。“捷尔泰凉皮”在西安声名鹊起。1999年，贾亚芳在陕西省工商局注册了商标。一年后，“捷尔泰凉皮”和“捷尔泰肉夹馍”被评为中华名小吃。

　　扎根与扩张

　　对于任何一个企业来说，如果要得到长远的发展，有两方面的工作是必须做的：扎根和扩张。扎根有两种，文化的根和技术的根；而扩张则是为了寻求新的市场机会。

　　雷菊芳的奇正药业，更主要的是扎文化的根。

　　奇正药业声名鹊起之后，雷菊芳认识到，藏医药和藏文化是密不可分的，单纯推广藏医药，而不结合藏文化，犹如缘木求鱼，久而久之，势必成为无根之木，无源之水。公司要获得大的发展，首先必须体现出对藏文化的尊重。

　　基于这个理念，为了增加产品的文化含量，雷菊芳亲自领导了奇正产品的包装设计，对其中的每一个元素都进行了仔细的推敲。现在奇正藏药的包装，以藏红和藏黄作底，西藏传统工艺唐卡为边，藏学始祖宇妥·元丹贡布的头像位居中央，表现出十足的藏味藏韵。雷菊芳还在公司中大量招募藏族员工，并不惜工本地对营销人员进行培训。她还提出“文化价值参与分配沟纳柘耄计划每年从企业利润中固定地拿出一个比例，做一个文化基金，用于支持藏医药的研究、开发和藏文化的传播。

　　在对藏药的经营过程中，雷菊芳的人生观也受到了藏文化影响。在西藏，医生被尊称为济世太医，世世代代享有崇高声誉。藏医伦理要求行医者一要具备相当智慧，二要具备慈悲为怀、悬壶济世的心肠。耳濡目染之下，雷菊芳也对自己的企业提出了这样的要求：讲究道德自律，善待别人，“行人间善事，做千秋企业”。

　　正是在这样的理念指导下，雷菊芳在西藏的投资遍及西藏各地，在她的帮助下，许多藏族同胞脱离了贫困。仅她在林芝的制药厂，就雇有100多名残疾藏族职工。

　　当国内很多投资者感叹在少数民族地区投资难，很多投资者从少数民族地区铩羽而归的时候，奇正藏药不仅存活了下来，而且活得越来越好。为什么？还是文化的力量。雷菊芳这样评价文化的力量，“你是在自觉地做着一种文化融合的工作，还是在以一种救世主的心态投资。自觉融入当地文化，甚至感觉被这种文化所同化，这是无论跨国还是跨民族投资取得成功的一个基本原则。”

　　与雷菊芳不同的是，卖凉皮的贾亚芳，扎下的是技术之根。

　　贾亚芳的技术，就是一种浓缩调料。

　　与西餐不一样，中餐的质量、口味与厨师有很大关系，很难进行标准化生产。贾亚芳的第二家凉皮店在建国路开张时，顾客反映味道有别，贾亚芳决定研制一种浓缩调料。多次试验，加入十多味中药的浓缩调料研制成功了。只要按1∶1.2的比例在这种浓缩调料中加入温开水，不管谁调这个料都是一个味。这就是贾亚芳的秘密，是她的立足之根。贾亚芳提醒创业者：要做别人没有自己有、独一无二的东西。比如凉皮，没有自制的调料秘密配方，就跟别人卖的凉皮一样了。所以有了自己的“绝招”，才能打开天地，走向世界。

　　目前，贾亚芳的“捷尔泰凉皮”已在新加坡、加拿大成功注册。贾亚芳和丈夫正筹划着把中国凉皮打入国际市场。

　　光彩与梦想

　　在经营企业成功之后回报社会，是很多企业家的心愿。如何回报社会，不同的企业家有不同的做法。

　　1994年，在全国工商联七届二次常委会上，为了配合国家“八七扶贫攻坚计划”，10位民营企业家共同发出了“让我们投身到扶贫的光彩事业中来”的倡议，号召民营企业家到老少边穷地区投资兴业，以义利并举、实现双赢的方式，为国家的扶贫计划做出贡献。10名签字者当中，有一对夫妇，河北亨豪集团的张江平和芦新菊。

　　当年10月，中共中央统战部、全国工商联牵头组成一个22人的光彩事业考察团，对贵州毕节、安顺等地区进行了为期8天、行程1600多公里的扶贫考察。这是光彩事业发起以来首次扶贫项目考察，张江平和芦新菊是考察团里惟一的一对夫妻团员。

　　那一次考察，给芦新菊的印象极为深刻。“食不饱腹、衣不避寒、居不避雨”是老区群众的生活现状。在回河北的途中，芦新菊常常独自落泪，张江平也感叹不已。回到家里，夫妇俩主持召开家庭会议，对家人宣布了一个重大决定：暂停两个新产品的开发，把全部精力投入到贵州毕节的扶贫开发上。

　　1994年到1996年，张江平和芦新菊夫妇在贵州的项目投资近700万元，并从集团总部抽调了38名技术人员，创办了一家机砖厂，同时开办了一家小煤窑，而他们自己的集团却因停止开发两个新产品而损失了数百万元。

　　随着光彩事业在全国各地次第展开，她们又将目光投向自己的故乡河北。

　　1996年，在河北省光彩事业工作会上，张江平夫妇了解到全省尚有40个国家级贫困县。他们暗下决心，要为父老乡亲的脱贫做些实事。经过考察，张江平和芦新菊夫妇决定在围场满族蒙古族自治县进行扶贫开发的光彩事业。

　　围场曾是闻名遐迩的皇家猎苑，后来生态环境遭到破坏。该县的张家湾乡沙化严重，成了河北省的“北大荒”，沙化面积达1.3万亩。当年6月，他们决定投资上千万元，开发这个地方。

　　曾经有人给张江平夫妇算过一笔账，1万多亩沙地和坡地需要平整、灌溉、改土、种草、种树、防沙，整个工程的总投入需1700万元，而且需要两年以后才能见效。因此，有不少人劝他们要慎重考虑。但是他们义无反顾，将围场的光彩项目继续进行了下去。

　　在国内进行光彩事业的同时，张江平夫妇还将目光投向海外。

　　2001年，张江平、芦新菊夫妇的亨豪集团在中非投资3000万元人民币，中国中非光彩矿业总公司正式投产。这是目前我国民营企业中在中非最大的公司，并得到了中国和中非相关部门的高度重视和支持。

　　谈到走出国门的原因，芦新菊说，“中国光彩事业促进会于2000年召开了光彩事业迈向新世纪国际研讨会，提出光彩事业要走向国际。当时江平参加了这个研讨会，会后他就一直和我商量，想找一个能走出国门的项目，让属于中国的光彩事业也在国际上发扬光大。我也和他有同样的想法。到中非投资项目的动议是我们在1999年首次赴中非考察的发现，中非共和国是世界上最不发达的国家之一，但同时也是世界人均自然资源最丰富的国家之一，特别是有着丰富的金刚石和黄金资源。”

　　中非的项目进展顺利，亨豪集团却突遭重大变故。2002年的8月，张江平在中非共和国不幸遭遇车祸遇难。千钧重担就这样突然压在了芦新菊的肩上。关键时刻，芦新菊没有倒下，毅然顶替了丈夫的位置。亨豪集团的业务正常运转，亨豪集团的光彩事业项目也在继续推进。

　　2004年10月，联合国秘书长安南访华期间专门会见了从事光彩事业的中国民营企业家们，芦新菊带着她的女儿参加了会见。记者现场观察发现，此时的芦新菊已经完全从丈夫去世的阴影中走出，在与安南秘书长的交流中，展现出了一个优秀女企业家的风采。

　　有人问芦新菊对光彩事业的理解，她说：“一个家、一个事业，尤其是光彩事业，不是给钱就行。它是一种精神，一种持久精神，是长期的，是胆气、毅力、人力、物力，全方位的，持之以恒的。”

　　这样的评价是精辟的。持久的精神，是女企业家和她们的事业得以长久发展的真正动力。