葆春：打造“甜蜜”的供应链
 

　　在同行和顾客怀疑的眼神中，他在中国破天荒的开设第一家鲜王浆专卖店。在“价格屠夫”们竞相威胁时，他毫不动摇的坚持质量“胜经”。在别人压低供应商价格降低成本时，他却主动抬高收购价格。在考虑供应商时，人们直观的反应都是地理位置近、物流成本低，他却远渡重洋到澳大利亚寻找蜜源。他的生意经从来都与众不同，他就是武汉市葆春蜂王浆有限公司的总经理朱黎。

　　溢价收购，寻找优质成熟蜜源

    为了收购到优质的蜂蜜和王浆，朱黎的收购价总是高出平均水平30%－50%，甚至100%。北京有位蜂农在行业杂志上发现了葆春，主动要求给葆春供货。当时，葆春刚刚进口了新的监测设备，操作还不熟悉，检测结果迟迟没有出来。在一个月的时间还没有拿到货款的蜂农心急如焚，打电话来询问原因。
    朱黎解释，检测设备耽误了时间，结果一出来就付款。蜂农见多识广的导游女儿批判：不应该给湖北的“九头鸟”供货，这次肯定上当了！最后检测结果证明蜂农的质量超过葆春的标准，货款汇到蜂农手上，又让蜂农大吃一惊，货款怎么多了，是不是汇错了？朱黎在电话中告诉蜂农：“没有错，是多给了钱，因为你的蜂蜜质量好。”就这样，这个蜂农长达十几年给朱黎供应蜂蜜。
    受到朱黎经常给的意外惊喜的刺激，蜂农们都愿意把成熟度最高的蜂蜜卖给葆春。
    不仅通过“价格机制”在国内寻找优质蜜源，朱黎还远赴农业发达的澳大利亚采购蜂蜜。澳大利亚污染小，蜂蜜品质高，同时价格也相对较高，加上长途运输的成本，总成本不菲。
    朱黎说：“我最关心的不是成本，而是质量，不可能用自行车的材料造出宝马汽车。”而高价收购的蜂产品的销售，朱黎也很有信心：“我们定位的是中高端消费群，北京的一些超市，那些比国产牛奶高出两到三倍的进口牛奶一样有很多人消费，而且消费量还比较大。如此类推，优质高价的蜂产品一样存在很大的市场空间。”

　　前馈控制，联合蜂产品供应商

    给葆春供应蜜源的有1000多家联合蜂场，他们都要经过朱黎的严格培训。葆春需要的是蜜蜂“亲自全程酿造”成熟的蜂蜜和王浆，而不是人工协助，机器加工“催熟”的产品。因此，必须达到蜜源好，蜜才好。为了保证质量稳定的蜜源供应，朱黎不遗余力的培训供应商，做好“前馈控制”工作，包括养蜂技巧、生产产品标准、相关法律法规，甚至还包括道德规范。朱黎说，培训是选择供应商的必要条件。
    对联合蜂场的培训也是在实践中摸索出来的，朱黎发现合作的蜂农对相关法律法规一无所知。而养蜂技巧的培训，产量和质量都能提高，双赢的效果显而易见。
    对控制产品标准，朱黎是不讲“战略合作伙伴关系”的，有些长期合作对象，一次产品不合标准，是“拉着蜂蜜来，哭着回去。”
    “我们企业标准高于国家标准，收购蜂产品就是一个标准，”朱黎说，“而不是有很多标准，很多价格，不是质量差的也可以进来，只有这样才能保证收的蜜都合格。”
    严格标准，又要保持供应商长期愿意合作。“除了溢价收购外，还要做到保护供应商的利益，及时将货款付给对方，而不是把资金留在自己手里周转。”朱黎说。
    “人们说‘见利忘义’，那见不到‘利’不是更要‘忘义’了吗？”朱黎补充说，“供应商赚不到钱，他哪有好蜂蜜给你？”

　　贴近用户，建立客户信息搜索优势

    供应链一端是供应商，另一端是顾客，有良好的蜜源，还得有人购买。朱黎自创业之初，就千方百计的“体贴”客户。
    “我骑自行车的水平非常高，武汉大街小巷基本上都跑到了，可以提着蜂蜜骑车”朱黎带着几分惬意、几分自诩的微笑说。
    自从朱黎创业开始，骑自行车送货是家常便饭，而有顾客上门当然要跟顾客建立一份“贴心”档案，有针对性地交流，近20年来积累了大量的客户资料。
    曾站过8年柜台的总经理朱黎经常培训自己的员工，要通过和顾客的交流，掌握包括顾客的性别、年龄、电话号码、工作单位、兴趣爱好、身体状况等至少15项信息。根据这些信息推测出一位顾客的蜂王浆大概在什么时候就差不多服用完了。就在这个时候，电话回访顾客，并且一定要以关心顾客的角度沟通，如果有需要甚至可以送货上门。
    有了完备的客户信息系统，朱黎为新专卖店选址的时候，根据顾客登记的电话号码代表的区位，统计出顾客集中度高的地理位置，在当地开设新店，高度靠近用户市场。结果正如之前预料的一样，用朱黎的话说是“开一个火一个”。
    近20年来，朱黎对供应商的把关，对顾客的投入没有白费，葆春不但获得了湖北省名牌称号，最近葆春牌鲜王浆还获得国家药品食品监督局颁发的健字号食品证书。
    （记者 方珞 通讯员 屈剑峰 实习生 兰梦秋）