杨钧：体育生下海玩转高科技-商学院-中国创业投资网

杨钧：体育生下海玩转高科技
zt.wineast.com 发布时间：2010-12-20 11:15:00
作者：佚名文章录入：网友(swj1198070147)

   人物档案
   姓名：杨钧
   职务：武汉中科蓝光科技开发有限公司总经理
   年龄：39岁
   籍贯：武汉
   求学经历：1990年毕业于上海华东师范大学体育系
   创业感悟：经营理念就是专业与专注
   17年前，一个满腔激情的青年，顶着全家人的反对，放弃了收入稳定的铁饭碗，纵身下海。从完全不懂技术，到代理做销售，再到组建技术团队研发自己的产品，毕业于上海华东师范大学体育系的杨钧走过一条并不平坦的创业路。
   如今的杨钧，不仅在街道口兆富大厦买下了120平米的办公室，还在光谷SBI创业街上新租下一层楼。他的中科蓝光公司自主研发的蓝光变量拷贝卡，每年销售额达600多万，比创业时翻了10番以上，还远销到马来西亚、越南、新加坡、加拿大等地。
   “眼红”同学不做“园丁”当小贩
   1990年，大学毕业的杨钧被分配到位于汉阳的市体校，每月工资近2000元，捧上了令人羡慕的铁饭碗。但是，杨钧却一直心有不甘，“上班期间，我做过第一代保险经理人，也干过推销，同事们都认为我是个不安分的人。”
   不过，真正让杨钧的创业神经受到刺激，还是1999年到北京的一次出差。那次，他顺便看望一个大学同学。几年不见，当年瘦小平凡的同学已成了满面红光的小老板，在北京代理销售一种硬盘保护卡，生意很红火。“想当年，他的成绩远不如我”。杨钧嘴上没说，心里却酸溜溜的。
   看着杨钧有些动心，同学提出，杨钧可以从他手上拿货回武汉卖，价格保证优惠。一回家，杨钧提出要辞职卖保护卡去，遭到家人的强烈反对，他的下海计划一时并未成功。
   到了2000年，武汉的IT业开始红火。眼看着身边下海的人越来越多，杨钧再也按捺不住，不顾家人反对办理了辞职。
   这让都是中学老师的父母怎么也想不通，儿子为什么放着老师不做，非要去卖保护卡。
   辞职后的杨钧拿出1万元积蓄租了个小写字间，成立“中科蓝光经营部”，开始销售蓝光硬盘保护卡。这种卡主要卖给大量电脑特别集中的学校或单位，以供几百台电脑同时拷贝程序使用。
   免费送卡成功攻下大客户
   生意远没有杨钧想象中那么好做。刚起步，没资金，他只能自己一个人骑着摩托车到处推销产品，半个月下来跑了近200个学校的机房。3个月后，杨钧的辛苦仅换回武汉工学院一笔小单子，卖掉了十几片卡，赚到1000多元。
   “这种扫街的方式好处是快，可以在最短的时间把信息大量散布出去。但坏处也是快，没法把产品信息完整地介绍，不能得到别人的信任，就很难签到大单子。”一直到2002年，杨钧的销售一直不太理想。
   杨钧开始寻找稳定的大客户。2002年9月，多方打听的杨钧得知华中科技大学网络中心正在全部更换新电脑，需要重装程序。当时，武汉的IT业刚流行“做服务”的概念。打着这个旗号，一天清早，杨钧带着保护卡找到学校，他提出，不仅可以提供安装程序服务，还免费赠送几片安装保护卡。
   这个免费安装，在当时可是比较新奇。杨钧的“现场演示”，成功吸引了客户的注意，因为安装了保护卡的电脑重装时间快了许多。演示完后，学校机房的负责人当即购买了400片。
   这还仅仅是开始。一个月后，该高校负责人突然带来了另外几个高校的客户，点名要他的安装保护卡。原来，10月正好是这几家高校集中采购电脑及配件的时间。
   杨钧成功挖到了10多万元的第一桶金。当年12月，他在街道口龙沙大厦内租下了办公室，正式成立武汉中科蓝光科技开发有限公司。
   研发技术体育生变身“IT通”
   生意好起来了，杨钧没有沾沾自喜，因为他发现，市场上代理这种卡的人多了起来，不过都是北京、上海的产品，“想长远发展，必须得有自己的品牌”。
   杨钧说，其实这个问题已经困扰自己多年。就因为没核心技术，产品只能一家家推销，无法形成固定的营销渠道，“一年销售额总在200万元左右徘徊，不像别人公司年年翻番”。
   可自己大学里学的是体育专业，跟IT技术完全不搭边。惟一的办法就是，找一家技术型公司合作，共同研发。很快，他找到了一家合适的公司，合作正式开始了。
   事情并不像他想的那样顺利。该公司对他的产品不感兴趣，只想借助他的资金来做自己的研发。3个月过去了，杨钧投入十几万元，却连产品的“影子”也没看到。竹篮打水一场空的杨钧只好主动终止合作。
   2005年底，杨钧决定破釜沉舟，他拿出积攒的100万元，组建了一个研发团队，并花高价挖来领军人才。几乎半年足不出户，2006年6月，杨钧的公司终于推出自主研发的首片“蓝光变量拷贝卡”，这在当时的武汉可是凤毛麟角。而杨钧，已从当年的体育生摇身变成一个“IT通”了。
   新产品一出来，他就先向老客户推荐，边试用边改进。一年后，杨钧拿着试用成功的产品，开始在全国寻找代理商。到今年，杨钧的年销售额已达600万元，并在省内发展了20多家分销商。
   3场官司打响自主研发声誉
   去年年底，一个大连客户向杨钧集中采购800多片，这算是很大的采购量。杨钧非常重视，派出了销售代表和工程师过去，并留下一片样卡供他们试用。
   但是，杨钧并没有等来好消息，员工回来没几天，大连客户突然打电话给杨钧，说不要这800多片卡了。杨钧一打听，原来对方已从青岛一家公司购买了更便宜产品。
   突然发生这种变化，杨钧隐约感觉事有蹊跷，便托熟人买回了青岛公司的产品。一看不打紧，杨钧发现，自己买回来的卡里还有自己公司的隐形标识。原来，看杨钧的拷贝卡价格高，大连那家公司将杨钧留下给他们试用的卡片，交给了青岛这家公司。
   一向冷静谦和的杨钧一纸诉状将青岛那家公司告上法庭，最后对方赔偿了3万元。不久，杨钧发现，那家青岛公司还在网上一知名搜索引擎做宣传。今年7月，杨钧就又和这个知名网站打官司。第二场官司还没结束，杨钧又一纸诉状把大连那家公司告上了法庭。
   三场官司过后，杨钧在业内的知名度迅速打开，连搜狐财经也转载官司经过。“我预期的效果都达到了，原本对他自主研发的产品存疑的客户，竟全都主动找上门购买。”杨钧狡黠地一笑。
   资金一步步积累起来，自主研发的声誉也打响了。如今的杨钧正在组织人手埋头研发家用拷贝卡系列产品，预计明年三四月份上市。

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