（本报记者：袁伟华；通讯员：金一力） 石家庄南三条批发市场内店铺林立，在众多同行的簇拥之下，程卫华做的这个内衣批发生意充其量也就算是个小买卖。可是程卫华为自己的这桩小买卖可是付出了不少的心血，用了两年多的时间，硬是把看着不起眼的小买卖做成了大生意。如今，程卫华代理了几个内衣和睡衣品牌，在业内也算是小有名气。程卫华说，她名片上的总经理头衔一点也不打折扣，因为她要把自己的生意再做大，将来完全按照公司化的模式运作。

■35岁的销售员

此前，程卫华曾在某大型制药厂做文职管理工作。每天的任务就是坐办公室，整理文件、单据，这让生来坐不住的程卫华感觉有些枯燥，“我天生不适合坐办公室，我想做一些天天都有新意的事情。”程卫华说。2005年，已经35岁的她终于偿了心愿，被公司派到杭州去做销售。

销售是个累活，每天日晒雨淋和坐在办公室里简直是天壤之别，家人朋友都不理解。不过程卫华却觉得，搞销售正好可以“每天做有新意的事情”，倔强的性格使她毅然踏上去南方的路。但程卫华对困难的估计明显不足，当时公司在杭州乃至整个苏杭、皖南地区没有销售渠道，为了扩大产品影响力，开拓产品市场，程卫华每天东跑西颠地争取新客户。而公司派来的一个大学毕业生显然也是销售生手，两人在杭州感到了前所未有的压力。好在随着程卫华不懈的努力，客户开始逐渐多了起来，坚冰一样的市场慢慢打开了。“那段经历虽说很苦，但是很难忘，它为我日后创业打下了基础，给了我自主创业的胆量。”

■从辞职到“夺权”创业

程卫华说自己35岁从办公室出来跑去当销售员纯粹是性格使然，2005年，做了几年销售的她又开始琢磨着干点更有新意的事情。恰好当年企业改制，程卫华索性从单位辞职，自己开始了创业。

其实早在2002年，程卫华的爱人就已经经营起了内衣零售业务，不过由于当时的市场环境不好，生意有些惨淡，销售不足4万的零售店库存竟然有19万。程卫华曾经和那个内衣品牌的厂方营销经理畅谈了一次，对方毫不讳言地指出她们零售店存在的问题，并直接表示程卫华本人在经营管理上可能更有潜力，建议她把店从爱人手里接管过来。有了专业人员的肯定，程卫华也是信心十足，辞职之后果然接管内衣店。回忆起这段和爱人“夺权”的经历，程卫华言语里不时流露出特有的自信。果然，在程卫华的悉心照料下，内衣店逐渐摆脱了困境，能够正常经营起来了。

■主动出击把生意做大

有着几年丰富销售经验的程卫华在经营内衣店的同时，意识到零售是等顾客上门，那么赚钱要依靠的因素太多了，地理位置、顾客需求、市场环境等等，不如变被动为主动，直接搞内衣批发。抱着这么一个简单的想法，程卫华开始着手把自己的生意转型。

决定涉足批发行业不久，程卫华就带上一个帮手，亲自跑到南方考察。从一开始自己摸索，直到最后代理某品牌的产品。由于有几年经营内衣的经验，程卫华在南方接触了不少行业内的厂家，代理品牌的方式逐渐可以运作起来。尽管最初困难重重，但程卫华的转型也算初步成功。但是第一年结算，厂家的销售经理指着销售清单告诉程卫华，她是全国几个代理商中销售额最差的一个，排在倒数。这一下给了程卫华很大的刺激，向来不服输的她开始回来总结经验教训。经过一系列的努力，如今，程卫华已经是该品牌全国代理商中的前三名了。

■做生意也要“长线投资”

说起当初总结出来的几条经验，程卫华告诉记者，其实做生意和炒股票一样，都要搞“长线投资”。程卫华说，从一开始没有展厅没有库房，到现在发展到几个专营店、一个70平方米的展厅和几个库房，关键是做了两个最有效的“长线投资”：一个是靠服务树立品牌影响力，另一个就是培养自己的人才队伍。

程卫华说，虽然内衣批发看起来是个小生意，但一样蕴藏着大学问。和其他领域一样，这个行业同样需要树立自己的品牌意识。为此，程卫华坚持把“一线品牌的服务做到三线品牌中来”。所谓一线和三线，是行业按照产品价位给品牌进行的一种分类，比如价格在70元以上的是一线品牌，30到70元的是二线品牌。起初，程卫华代理的产品属于三线品牌，按照一般代理商的办法，直接给下边的顾客发货就行了，但程卫华却“自找麻烦”，派人到自己各地的经销商那里给他们搞培训，哪些该进哪些不该进、市场行情怎样、如何保持库存量等等，如此一来，各经销商对程卫华都十分信任，销售网络也相应地稳定起来。

另一个关键就是人才。程卫华把她的销售经理叫“熊猫”，而这个胖乎乎的销售经理和程卫华这位总经理说起话来也是十分随意。但随意归随意，工作起来大家可是很认真的。程卫华说，现在她已经有了一个8个人的团队，每一个员工她都在着力培养，从业务能力到合作能力，她都比较重视。“正是有了这样一群劲儿往一块使的团队，我的生意才能发展到现在的规模。而将来要想按照公司化运作，没有人才储备是不行的。”