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变保洁为翻新从年入15万到月赚15万
zt.wineast.com 发布时间：2010-12-20 11:19:00
作者：佚名文章录入：网友(菲菲)

几年前，金福龙在北京经营着一家规模很小的保洁公司，不仅名气小，而且也没有稳定的客户，年利润只有15万元左右，在北京也就相当于一个公司白领的年薪。然而，从2005年起，金福龙的企业发生了翻天覆地的变化，从以前年赚15万变成月赚15万。这个巨大转变是如何开始的，又是如何具体实施的呢?相信这其中的秘密，是大多数中小投资者希望了解的。
　　创业一次偶然成功导致匆忙上马
　　1991年，金福龙随老乡到北京做服装生意。因为对服装行业不熟悉，缺乏眼光，服装生意让他赔了一大笔钱。正无所事事的时候，一位在银行工作的朋友给他打来电话，说有家储蓄所刚刚装修完，需要找人整理一下。就这样，他无意之中进入了保洁行业。
　　银行这单生意做完以后，金福龙想到北京的装修市场大，做保洁一定有前途。2002年，他和几个朋友在北京合伙开了一家保洁公司。然而公司开张后，金福龙一直走得磕磕绊绊。在经营的过程中，金福龙通过对比了解到开荒保洁和日常保洁相比，虽然门槛有些高，但却更有利可图，于是他决定就把公司的主业定位在开荒保洁上(开荒业务主要指房屋在装修完之后，来住进之前进行的保洁工作)。
　　可以说，金福龙的方向是正确的，但是由于开荒保洁复杂繁琐，对技术的要求也很高，保洁质量的好坏直接影响日后房屋的使用和居住。顾客宁愿多花点钱，找有些规模和名气的保洁公司。因此，金福龙在缺少名气的情况下很难打开市场。其次，金福龙的公司虽然规模小，但是采用的设备和药剂都是名牌产品，所以金福龙的收费相对较高。对消费者来说，容易产生挨宰的感觉。
　　金福龙对业务进行了重新调整，但仍然处于一个月当中有半个月没活干的窘境，公司每年的利润在15万元左右。虽然还处于吃不饱的状态，但金福龙却想着如何能跑得更快，所以他决定请相关专家为自己指点迷津。
　　会诊分析现存问题找出四大症结
　　专家团在深入金福龙的公司后，做了一番细致的调查。结果，发现了存在的四个症结。
　　症结一客户杂而乱
　　金福龙现有的客户结构很复杂，从机关、宾馆、饭店、商场、小区物业到娱乐场所、医院、学校，甚至机场都有，只要有活儿，他们就接。如果活儿较大，一家公司做不过来，就几家公司合伙做，这也是他们业内的行规，大家既竞争，又彼此帮衬。这样杂乱的客户结构，使得金福龙缺少专项的保洁方案。比如机关和商场是两个截然不同的场所，但是金福龙所提供的保洁工具、方法都是一样的，缺少在某一领域里突出的特点。
　　症结二缺少回头客
　　开荒保洁虽然利润较高，但是基本上都属于一次性买卖，缺少长期客户。因为开荒保洁只发生在入住之前，入住之后的家庭就不再需要开荒保洁了。金福龙如果只开展开荒保洁业务，就无法建立和客户的长期合作关系。
　　症结三经营成本高
　　专家团经过分析，虽然金福龙缺少业务，如果有效地控制好成本还是可以继续发展的。但是，金福龙目前的状况却是，工作人员都是固定的，有活儿干要发工资、拿提成，没活儿干也要发保底工资。因为开荒保洁不同于其他类型的保洁业务，技术要求较高，专业性较强，公司老得养着这些技术人员；为他们提供食宿、保底工资，因此在成本这块一直是金福龙沉重的包袱。
　　症结四拓展阻力大
　　既然金福龙面临着没活干，那么为什么不将业务向日常保洁或者其他类型的保洁延伸?为此，金福龙也道出了自己的苦衷，主要原因就是自己竞争不过别人。在专业保洁市场，目前有很多外国大公司进来，他们为了占领市场，不计成本采取低价策略，因为它们实力雄厚所以扛得起，而像自己这样的小公司根本无法与之竞争。
　　诊断从其长处入手寻找突破口
　　如果单纯依靠开荒保洁业务，金福龙就只能永远处于半饥半饱的状态。如果进入日常保洁，那么正如金福龙所说，他们在品牌、成本、价格等等方面又有局限，很难打得过竞争对手。这样看起来，在专业保洁市场他们已很难有潜力可挖。那么，家庭保洁如何呢?但金福龙的机器设备、使用的药剂、保洁人员等都不是为家庭保洁而准备的。再加上居民家庭对价格更加敏感，他们宁愿选择那些一块抹布、几瓶洗洁精、几把铁刷子的家政服务公司。那么，金福龙有没有第三条路可走呢?
　　通过调查摸底，专家了解金福龙较之同行相比具有三个优势，一是设备，二是药剂，三是人员。金福龙拥有业内领先的设备、高质量的药剂采购以及公司技术人员的雄厚实力。虽然金福龙是个小公司，但是在开荒保洁最关键的这三个方面，金福龙却非常舍得下本钱。
　　在深入了解金福龙公司长处后，专家认为金福龙关键是没有找好定位。所以金福龙的“第三条路”，应该开辟一个介于专业保洁和家庭保洁之间的市场，也就是在保洁业务上做一个延伸。
　　开方变保洁为翻新新定位新商机
　　金福龙原来从事的保洁业务，其实就是将物体表面弄干净，让脏的器具变干净。而专家为金福龙找到的第三条路，是将旧的器具进行翻新，也就是家装翻新业务；其实与原来的保洁业务属于同一个体系内，只是范围比以前广了。
　　那么，家装翻新能否得到顾客的认可呢?随后，金福龙委托了一个专业调查公司对家装翻新市场进行了专门调查。
　　调查的结果：在1000名受调查者中，在家装“陈旧”以后，愿意接受家装翻新的为60％，愿意重新进行装修的为40％，这个结果使金福龙很高兴。另外，翻新这个市场不仅跟于家装市场，所有有装修的地方都会有翻新的需要，如宾馆、饭店、茶楼、歌厅、舞厅等等。
　　调查表明，家装翻新在市场需求方面是没有问题的，现在的问题就是价格。在调查中，表示愿意接受家装翻新的消费者对价格普遍表现得比较敏感和挑剔。20％的人愿意接受的翻新价格是原装修的5％；30％的人愿意接受的翻新价格是原装修的10％；30％的人愿意接受的翻新价格是原装修的15％；20％的人愿意接受的翻新价格是原装修的20％，大家愿意接受的家装翻新价格大约为装修总价的15％左右，另外接受调查的人普遍提出了保质期的要求。
　　金福龙根据这个调查结果对自己的成本进行了测算，发现只要翻新价格在原装修价格的10%以上就有钱可赚。当然，这只是理论上的分析，金福龙决定先找一桩这方面的业务试一试。
　　实施设置跟风障碍控制经营成本
　　首先，金福龙利用旧有的业务渠道和旧有的客户资源，在以往的客户中成功地找到了一家有翻新需求的客户。
　　其次，金福龙为了打造自己的特色以及防止被别人跟风，在翻新过程中重点做好石材翻新和金属镀件的翻新。比如陶瓷如浴缸的翻新、大理石墙面、地面、装饰件的翻新、金属镀件如镀金水龙头、镀银、镀锌浴室扶手的翻新、塑料件和渡塑件的翻新等等，这些活儿都具有一定的技术含量。通过构筑技术壁垒，金福龙为跟风者设置了障碍。
　　最后，客户选择翻新而非重新装修，目的就是为了省钱，所以装修翻新业务和开荒保洁相比，利润要低一些。金福龙要想获得一定收益，必然也需要进行精打细算，在细节上下工夫，尤其是成本控制上下工夫。
　　金福龙仅用一个星期，就完成了第一家客户的家装翻新工程。客户验收以后，表示很满意。通过这次实战练兵，金福龙对装修翻新这个行业有了更深入的认识。特别是在操作过程中，金福龙掌握了如何让顾客满意，让自己有利可图的诀窍。
　　诀窍一用技术打造口碑
　　在家装翻新中，顾客比较看重地面、墙面等石材的翻新，以及给卫生间、厨房的一些金属部件除锈，所以金福龙雇用了两名翻新石材晶面的专业技术人员。通过重点打造这两个环节的翻新，和其他公司相比，金福龙在技术上更胜一筹，因此在顾客中形成了良好的口碑。
　　诀窍二为客户定制方案
　　在药剂及工具的使用上，金福龙针对不同的顾客进行分类。如针对普通家庭客户，金福龙采用国产的药剂和用具，用较低的价位吸引普通家庭。针对酒楼饭店餐饮业，金福龙采用的药剂和工具是国内的名牌产品，虽然价位高一些，但是这类客户更看重的是翻新效果，这类客户是为金福龙创收的重要客户之一。最后，是针对高档社区、高档楼盘的客户，他们都是高收入家庭，对装修翻新的效果、环保等要求较高，所以金福龙选用的都是国外的名牌药剂，所以收费标准也是最高的，这部分客户带来的利润也是最大的。
　　对客户进行分类后，金福龙不仅满足了客户的不同需求，而且使翻新业务的总利润达到了最大化。
　　到目前为止，公司的经营已经彻底发生了改变。从年收入仅15万元，到现在每个月的利润就达到15万元。
　　点评：金福龙的成功关键就在于进行了市场细分，从而找剧适合自己的定位。首先他能够根据自己的特点选择了最适合自己的定位方式，即避强定位差异化运作。这种定位方式适用于初涉保洁行业或是在保洁市场上没有太大知名度的中小型企业。顾名思义，避强定位方式就是要尽量避开强有力的竞争对手，开辟一条适合自己的发展道路。金福龙就避开了开荒保洁和家庭保洁市场，开辟了一个全新的翻新业务。
　　其次，他能够在进入新领域之前，为跟风者设置障碍。在此之前，保洁行业中已经有人在做翻新业务。但是他们的翻新业务多以低端业务为主。所以为了区别于竞争对手，金福龙提出来一个新的概念：居室美容。通过这一全新概念或理念的打造，一下就和竞争对手拉开距离。
　　再次，金福龙还在技术上设置了门槛。虽然翻新的业务很广，但金福龙却抓住了客户最关心的两大块翻新业务，并且掌握了翻新的重点和要点，从而在技术上做到抢先。
　　最后，金福龙能够巧妙地对成本进行分类组合。通过对客户的分类，从而形成了低端客户——低成本——低利润，高端客户——高成本——高利润。从而使得总体利润达到最大化。

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