人的一生大约有三分之一的时间用于睡眠。枕头是每个人必需的。可谁也不会花心思去琢磨，这些司空见惯的床上用品，是否潜藏着巨大的商机——只有她，一个弱小的女孩，想到了，做了，成功了。

    在青岛市北京路，有一家名叫“适之宝枕工坊”的枕头专卖店，店的主人叫张静。2001年初，张静患颈椎病，一个学医的同学告诉她，病因竟是枕头过高的缘故！在重新选购枕头的过程中，张静发现小小的枕头里还蕴涵着很多学问，并由此发现了其中的商机。于是，张静果断地在青岛开了一家枕头专卖店，在短短半年的时间里就赚了20万元。

    如今，积开发、生产、销售于一体的“适之宝枕工坊”，已发展成中国枕头专业第一品牌生产商。张静是怎样将她的枕头事业做强做大的呢？下面就是她的自述。

    因祸得福，枕边倾听财路雨

    2001年初，我就职的青岛某海运集团公司因一场经济纠纷面临破产。祸不单行，平时连感冒都很少患的我，这时突然出现了顽固的头痛。

    一天，一个刚从医学院毕业的朋友来看望我。朋友是学保健的，她说我患病的罪魁祸首是床上的高枕头。还说：“你得赶紧换个低一点的枕头，否则你的颈椎病很难康复！”我以前只知道“高枕无忧”，没想到这在医学上却是个误区。

    接下来的几天，我几乎逛遍了青岛的各个商场，但都没有找到尺寸符合要求的枕头。后来，我自己动手做了一个用荞麦皮作枕心的矮枕头。

    我的病慢慢康复了，可有过这次经历后，我不由得心生感触：人一辈子有三分之一的时间在睡眠，对于生活在高节奏之中的现代人来说，良好的睡眠不仅可以让人保持旺盛的精力，还与一个人的身心健康息息相关，而选择一个舒适的枕头，对保障睡眠的质量无疑显得非常必要。由于人的身体条件、个人喜好不一样，对枕头的高度、材料、形状等方面要求也不同。可现在市场上卖的枕头全是清一色的规格和样式。如果自己率先开一个枕头专卖店，填补市场的空白，会不会火爆呢？

    我的脾气是说干就干。我花了一个晚上的时间，在网上查看了国内几家枕头生产商，最后花了500元订购了10个决明子枕头。没想到，货刚到就被身边的朋友们以每个120元的价格抢购一空。转手之间，700元就赚到手里。我心里有种要赚大钱的预感。

    2001年7月，我一咬牙，花去自己积蓄下来的5000元钱，一下进了100个决明子枕头。这次，我选择挨门逐户去上门推销。可没想到推销的效果却很不理想。一个月下来，我卖出去的枕头还不到10个！

    一天，我来到一个新建的住宅小区，从一楼爬到八楼，总算敲开一家住户的门。可那个男人听完介绍后却说：“你说你的枕头好，可我凭什么相信你呢？还是上大商场买东西让人放心，就是贵点也无所谓。”

    一语惊醒梦中人，我终于发现了症结所在。2002年1月，我带着自己剩下的几十个枕头来到发达商厦。经过洽谈，发达商厦在4楼租给我一间20平方米的铺面。

    专卖店开张后，很多顾客都对店里各式各样的枕头感到很新鲜，产品一上柜，就吸引了人们好奇的目光。我还印制了很多有关枕头保健知识的小册子，派发给每个前来光顾的顾客。由于我卖的枕头不仅形状、规格多，具有保健作用，而且价格还比商场的同类产品低，专卖店的生意很快火爆起来，销售最好的时候一天竟能卖三四千元。

    就这样，从2002年1月到7月短短半年的时间里，我赚了20万元。

    风云突变，困境亮出定制旗

    就在生意做得风生水起之时，广西那家供货商却提出要将枕头的价格提高20％。这家工厂专门生产植物保健枕头，在我平时的销售中占了很大的份额。厂家的突然变卦，让我感到特别生气，觉得他们做得太过分了。在电话里谈判了几次，厂家始终不肯让步，我一气之下决定终止与对方的合作。没过多久，发达商厦也因经营转向等原因，我的专卖店被迫迁出。

    这一系列的变故让我有些始料不及。静下心来后，我仔细地梳理了一下自己目前面临的困境，觉得要想把枕头专卖店的生意做大做久，必须得有自己开发生产的产品，打出自己的品牌，只有这样才不会受制于人，而且还可以节约成本。

    通过朋友介绍，我找到了烟台某中医学校一位姓邢的教导主任求教。这位老人得知我想将传统中医药的理论融入枕头生产工艺的想法后，也很赞许，并答应无偿为我提供技术指导。

    在邢主任的带领下，经过整整3个月不分白天黑夜的反复试验，10多个品种，30个规格，近600个植物保健枕头终于新鲜出炉：清肝明目、降压通便的决明子枕；清热解毒、泻火明目、疏肝利咽的野菊花枕；健脾养血、止泻调经的鸡冠花枕；祛风降湿、明目降压的蚕砂枕；经济实用的荞麦壳枕；气味芬芳的油柑叶枕；明目安神的茶叶枕；清热醒脑、改善失眠心烦的灯芯草枕等等，各种具有保健功能的植物枕头应有尽有。

    2002年10月，我的“适之宝枕工坊”隆重开业了。开张第一个月，生意简直可以用门庭若市来形容，比在发达商厦时还要好得多。
 可好景不长，一些精明的生意人开始跟风。一时间，青岛街头竟出现了大大小小的枕头店数十家，还一致打起“保健枕头”的旗号。

    店里的生意开始急剧下滑，无奈地被这些竞争对手拖入一场惨烈持久的价格战中。苦苦支撑了5个多月后，由于房租、店员工资等费用开支很大，我的“适之宝枕工坊”，不但没有了盈利，甚至还出现了巨额的亏损。

    一天，不知是不是潜意识在作祟，我无意间走进了曾经创业过的发达商厦。看着服装店里的顾客一拨又一拨地进进出出，我突然灵光乍现：衣服有大中小号，不管它有多漂亮，人们都得选择适合自己身材的型号，那我们的枕头为什么不可以根据每个顾客的身体条件，生产不同尺寸和型号的枕头呢？那样睡上去不是更舒适吗？

    经过潜心研究专业书籍，并请教日本枕头行业专业人士，我终于摸索出了一套通过身高、头围、颈弧、肩宽计算出人体头部与颈肩之间的曲线幅度的方法。依据这些数据，就能帮助顾客制作最适合他们身体特征和人体脊柱生理曲线的枕头。

    我把这项业务称为“量体做枕”，并很快在店里推出了这项特色服务。

    很快，顾客对“量体做枕”服务反响强烈，不少使用过的人都觉得效果特别好。在不到一个月的时间，我就凭“量体做枕”这一招，重新把顾客吸引到了自己的店里。

    不断创新，小小枕头创第一

    “量体做枕”业务推出后，我明白了一个道理：人们买日常用品，在功能和质量相同时更看重产品之外的东西，愈是个性化、专业化的产品就愈有市场。可是，怎样才能让自己的产品更具个性化呢？

    2003年12月，我在大街上看到不少年轻人的体恤上印着自己的头像，不由灵机一动。不久后，我花巨资引进了一套数码印染设备，在店里推出“图片枕头”系列。顾客只要提供自己的图片，店里就可为客户在电脑上设计出一款色彩鲜艳、图形别致的枕头，还可以应顾客的要求在枕套上面添加一些诸如祝福之类的文字，这样不仅可以使枕套显得更加美观而且还具有纪念价值。

    这项极具创意的业务一经推出，很快就得到不少新婚夫妻、学生和婴儿母亲的青睐。不少外地的客户还通过电子邮件的方式传送图片到“适之宝枕工坊”定制枕头。

    尝到甜头的我很快又推出了国外流行的“异型枕头”系列，其中有一款模仿男孩子胳膊做的异型枕头，女孩子睡在上面，就仿佛依偎在恋人的怀抱，有种特别的安全感，产品一上柜就被追求时尚的少女们抢购一空。

    2004年2月，我申请注册的“适之宝”商标终于得到批复。我一直默默地盼望着这一天的到来，因为我深知：只有有了自己的品牌，才可以大展手脚，将自己的产品推向全国。

    2004年4月，经过慎重考虑，我决定采用连锁店的方式在全国招商，并制定了一个详细的连锁店加盟计划。目前，“适之宝枕工坊”在全国的加盟商已覆盖包括北京、上海、浙江、安徽等地在内的25个省市，共有300多家代理商。深受顾客欢迎的“量体做枕”技术也进一步成熟，顾客进门后，通过计算，只要2—3分钟就可以从500多种枕头型号中选出自己适合的枕头。前不久，北京著名的五星级酒店王府井大饭店也慕名前来采购我们的产品。

    在短短四年的时间里，我从一个下岗职员摇身一变成为拥有数百万资产的公司老板。看似不可思议，但其实很简单。只要你做生活的有心人，抓住即时发现的商机，并勇于创新，哪怕是小小的枕头也一样可以做出大市场。