创业，从“擦鞋”起步

文/记者 吴翠华

1977年出生的王丽琴是地地道道的武汉人，江城通讯市场快速发展时，她在一家手机店干了七八年，成长为一名老到的销售员，拿着令许多同龄人羡慕的薪水。

时尚的穿着，一张娃娃脸，口齿极为伶俐，笑起来眉眼弯弯……记者眼前的王丽琴少了些许30岁女性的成熟，更多了几分小女孩的天真烂漫和无忧无虑。但正是这样一个年轻女子，却干起了许多人都看不上眼的“擦皮鞋”、“补鞋子”的行当。

“不管什么行业都有发展机会，就看你有没有眼光选择，有没有能力去经营。”王丽琴告诉记者，把简单到1元钱不到的擦皮鞋项目，做出“专业”二字来，“这就是我开皮革护理店的目标。”任性少女选择工作全凭一时兴趣

从小到大，在父母眼里，我就是个任性、爱闹的孩子。初中毕业后，抱着能够免费旅游的简单想法，我报考了旅游学校。1994年毕业实习时，我被学校推荐到循礼门饭店做服务员。

当时我被安排在娱乐部做服务员，每天18时至24时是上班时间，过着“黑白颠倒”的生活。刚开始做服务员时，因为很新鲜，而且我性格开朗又爱笑，遇事反应比较快，因此，我的工作得到了上司的肯定，不久我就被安排在饭店的贵宾室做迎宾员，工作相对比较轻松。

那时的我，刚刚踏入社会，对自己将来的职业定位也没有过多考虑。但每天上夜班，让我与朋友们联系聚会的机会越来越少，这对贪玩的我来说真是难以忍受。因此，在经理试探性地问我毕业后愿不愿意留在酒店工作时，我毫不犹豫地拒绝了。

中专毕业后，我开始自己找工作。1995年9月，我应聘到武汉一家旅游公司的游船上工作。

我所在的这艘小型旅游船主要往返于武汉和宜昌两地，从武汉到宜昌的游客在宜昌有一天的上岸游览时间，隔天返回武汉。我的工作是在游船上做接待员，并负责游船上广播室的播音工作，向游客提供咨询服务。

可我从小到大，从未离开过家。因此，第一次上船后，游船抵达宜昌的当晚，我和几个同事睡在一间船舱里，想着爸妈都不在身边，我竟然忍不住躲在被子里哭了起来，而且还将几个同事都吵醒了。

“现在想起当时的情形还真想笑。”王丽琴说，自己是个特别任性的女孩子，虽然这份工作的薪水不算低，但半年后，她就辞职了。销售手机八年磨砺练就创业雄心

1996年5月，我在一家电子通讯商场做了收银员。当时武汉市的通讯市场正处于爆发性增长的前夜，传呼机还占有相当大的比重；市场上的手机品牌不多，而且价格昂贵，一部手机往往动辄上万元。

店里的生意很红火，每天经我手的现钞往往高达十几万元。虽然我负责收银，但店里顾客多时，老板也要求我向顾客推销手机。这可难住了我，因为我根本没接触过手机，也不了解手机的功能，甚至连怎样更换手机电池都不会。

平时爱说爱笑的我，第一次面对顾客时竟然不知道该从何说起，站在柜台前一言不发。老板见此情形，将我叫到办公室里谈话，“你如果不主动和顾客打招呼，怎么能迈出推销产品的第一步呢？”

第一次挨批评，这让我的心里很不是滋味。随后的几天里，我从熟悉不同产品的说明书开始，虚心向同事请教手机的使用和调试方法。每当同事向顾客推销手机时，我都格外留意他们对顾客说的每一句话，并默默记下来，琢磨着如果是自己在做推销该怎样说。

一个星期后，我终于卖出了第一部手机。从那以后，我开始专门从事手机柜台销售。随着销售经验一天天积累，我的机敏和甜甜的笑容，迎来了越来越多的顾客，销售业绩逐月提升，到1998年老板开第二家店时，就派我做了分店的主管。

1999年成家之后，由于生了宝宝，我在家休息了两年。2001年重新回到店里时，手机市场已不再是两年前的格局，手机的品种不断更新换代，销售商之间的竞争也越来越激烈。我迅速熟悉产品，推销时注意揣摩顾客的心理，往往使很多“货比三家”之后的顾客最终到我的手上买手机。在众多销售员中，我每个月的销售业绩总是名列前茅，一个月可以领两三千元的薪水，这在当时让不少同龄人羡慕。

“这段手机销售员的经历，对我的一生都产生了重大影响。”王丽琴说，直到2006年，她才离开这个行当，前前后后竟做了七八年。

对于自己当时一心扑在销售上，而且乐在其中的心境，王丽琴如今仍然十分怀念：“和形形****的顾客打交道，不仅磨炼了我的个性，让我不再那么自我；而且，也使我的自信心大增，在推销方面积累了不少心得体会。这对我后来选择自己创业，起到决定性的作用。”被逼擦鞋时髦女士情迷皮革护理

八年销售生涯，让我一天天成熟起来。而且，驾轻就熟的工作也不再具有太多挑战性，随着年龄一天天增长，我觉得自己也应该有个长远打算，尝试自己创业了。

有了这个想法后，2006年初，辞职后的我开始寻找合适的投资项目。

一天，网上一则关于皮革护理的创业投资项目深深吸引我，恰巧我在武汉也遇到了一家皮革护理连锁机构。向身边的亲朋好友们做深入调查后，我觉得随着武汉市民生活水平的提高，对专业的擦鞋洗鞋、皮革护理需求会越来越大，应该很有发展潜力。

经过一个月的市场考察，我决定加盟开皮革护理店。我以最快的速度选定了店址，交了几万元的加盟费之后，2006年3月和5月，两家店就相继开业。

连锁总店的技术支持主要是提供一名专业修鞋师傅，并低价供应各种擦鞋、洗鞋、修鞋的原材料和相关用品。

然而，3个月之后，位于马祖路上的店子就明显出现“水土不服”的迹象，生意十分冷清。周边几个小区的居民似乎对美食更感兴趣，而并不在意皮鞋养护。所幸一元路上的店子，由于其前身就是一家擦皮鞋的店子，有一定客源基础，因此生意还算凑合。

我果断做出决定，关掉马祖路上的店子。但是，我打电话向总店索要押金时，才发现，这个所谓的总店负责人已经不知去向。事后才得知，这家连锁机构并不合法。

窝了一肚子火的我一方面对自己的不慎上当深感懊恼，另一方面，也更坚定了将仅有的一家店子经营好的决心。因为我始终还是看好这一行的，而且我也相信自己能够经营好。

我的皮革护理店采取的是会员制，凡是成为会员的顾客都能享受固定的折扣。经过市场调查后，我重新制定了一个更具竞争力的折扣价格，以物美价廉的服务将顾客吸引到店里来。

当然，低价战略也十分凶险：因为靠擦一次皮鞋8角钱的价格，我的小店是不可能盈利的。但我觉得，只有吸引顾客的脚迈进店门，才有机会向更多的消费者传输皮革护理的概念，一步步扩大业务范围。

低价战略果然有效，到店里擦鞋的顾客越来越多，有时还排起了队。一次，一名顾客等不及了，冲我嚷道：“还要等多久呀！”我解释说，现在人手不够，没人擦鞋。

听了我的回答，顾客生气地反问我：“难道你不是人吗？哦，老板是不做事的！”

一句话问得我哑口无言。我默默地弯下腰，替顾客脱掉鞋子，第一次拿起鞋刷为顾客擦起皮鞋。

“这是我开店以来，第一次替人擦皮鞋，而且是被顾客逼得拉下了面子。”王丽琴说，弯腰的那一刹那，她才真正体会到了当初开店时父母不支持、同学朋友不理解的真正原因，主要是觉得像我这么爱漂亮、爱打扮的人，不应该去从事擦鞋这样的行当。

但这种坏情绪还没来得及蔓延，就被顾客一句“擦得还真亮”的赞许声淹没得一干二净。顾客满意了，我就有成就感；更何况职业本无贵贱，而且我也一直深信，擦鞋也能做成大行当。重视细节热情好学引来滚滚客源

自从亲自为顾客擦了一次皮鞋之后，我开始加强对店里各项业务的学习，并很快掌握了皮革的清洗、保养、补色等技巧。

既然选择了这一行，就要把皮革护理做出专业水平来，因此，我经常从专业的皮革护理网站上了解相关知识和最新动向，并在实际工作中加以实践。让我备感自豪的是，我和店里的师傅一起摸索出的一套麂皮护理方法特别有效，顾客将他们最难打理的麂皮质地的衣服和鞋包送来，几天后总能满意地拿回家，每每面对顾客惊讶的表情和赞许声，一股成就感就会油然而生。

有了多年销售经验，我在经营皮革护理店时也特别注重顾客的心理，从细节上打动顾客。对于每个走进店门的顾客，无论他是花几角钱擦鞋，还是花几百元钱打理皮衣，我都要求店员耐心解说皮革护理的重要性；对每一双打理好的皮鞋，我都会用塑料袋封好保管，以免落上灰尘；当顾客取鞋时，我又会提醒他们回家后要去掉塑料袋，让皮革充分透气……

顾客送到店里掏钱打理的皮革制品，大多都是品牌货，而且有不少还价格不菲。为了提高品牌意识和护理知识，平时我逛得最多的是各大商场的鞋包柜台，以及一些国际名品柜台，了解品牌历史和价格定位。这一做法对皮革护理店的经营大有益处。

一次，一名男顾客开车到店里来，放下五双皮鞋，说是熟人介绍过来做护理的。我小心地收好皮鞋，顺带说了一句：“这几双鞋不便宜，买时恐怕要花3万多元吧。”

男顾客诧异的眼神一闪，一句“你还真识货”，表达出对我的信任，“鞋子放这里我放心，我一个星期后过来取。”如今，这名男顾客已成为店里的常客，而且还介绍不少朋友过来保养皮衣皮鞋。

还有一次，一名擦鞋的女顾客发牢骚说，她有好几双“火箭头”的尖头皮鞋，鞋身都还好好的，就是鞋头磨伤了，穿起来很难看，而且这种款式今年也不再流行，放在家里很占位置，但又舍不得丢，她感叹说：“要是能将尖头改圆头就好了。”

这一句话让我和师傅一起研究了三四天，我拿出自己的皮鞋做实验，经过反复几次的更改，“尖改圆”终于获得成功，于是，店里又多了一项颇受顾客欢迎的经营项目。

皮革护理店开了一年，说起创业艰辛，王丽琴感触颇多。不过，让她感到欣慰的是，如今小店的会员已接近2000名，店里的皮革护理业务也从开业之初的擦鞋、洗鞋，扩展到对皮衣、皮鞋、皮包、皮沙发等皮革制品的保养、护理等项目。

而且，随着她不遗余力的推广宣传，如今要求专业保养、护理、翻新甚至改色的顾客已越来越多。有些顾客甚至将刚买的皮鞋送到店里来，钉上前后掌，以延长皮鞋的使用寿命。

随着经济的快速发展，行业分工已越来越细，在现代人快节奏的工作生活中，我相信，这看似不起眼的皮革护理行当也会越做越专业，前景十分广阔。而且，随着人们对皮具养护知识逐步加深了解，这方面的消费需求必将迅速膨胀起来。