我的一次让你受益的失败

    现在每天在空余时间都要在论坛上逛逛，不经意学到很多东西。这里充满了高手，还有几个知识经验都很丰富的班竹。很多解决不了的问题都在这里得到了及时的，热心的回应。

    做外贸真的要细心啊，可能给那些没有因为粗心大意而出过什么乱子的朋友来说，这个算不了什么。但对我来说，细心太重要了！

    这是我的第一个自己的单子，一个从头到尾自己联系的客户，法国的。自从今年4月份收到他的第一份来信后到9月份开始下单期间给他发了有60多封封信左右。在7月下旬的时候他让我给他开了个形式****，然后有一个多月联系不上了。有做外贸的朋友说，你上当了，这个客户把你的p/I 骗去骗别人了。我说，那客户要真想用这种办法骗你的P/I，那还不好骗难道客户要你开形式****的时候你不开，要他的订金来了再开？。说实话当时给客户只会发邮件，不会打电话，说白了，怕打电话，最怕客户一口气说出几个又臭又长的从句，夹杂着法国的口音，那就只能反复的说” pardon" "sorry"了。尤其旁边有同事在，老板在的时候。那岂不是很丢人。所以劝下在的外贸朋友们，多注意下听力。有时候一个电话很奏效的。快捷方便。有些时候是非要电话联系才可以，比如，邮寄发送有问题，有时候很长时间客户才能收到，还有服务器拒收的问题。

    9月上旬的一天，客户打了个电话过来了，正好老板在旁边，那能怎么样，硬着头皮听罢。集中了算有的细胞来分析电话那头传来的信息。还好，差不多都懂了，毕竟我们也沟通过一段时间，他说道那个单词，我也就猜他接下来要说什么了。后来他说他写了封信，让我们给他重新作出报价。我说no problem，他说have a nice day,我不知道该说什么了，就说了句bye bye就挂了电话。第二天，给他报了价，他回电“acceptable" and send us a new proforma invoice. 第三天，赶快给他做了P/I，第四天，Signed P/I 传回来了。后来谈了一些关于包装，等等的问题，没有过几天9000多美金的预付款过来了。抓紧生产啊！同时联系生产包装盒。客户让我们设计包装，然后给他发过来图片确认，第一次确认后，客户说everything is ok,but please change the color, but please send your revised package again if you like. 意思就是如果你们愿意就再把那个包装再发给他们确认一次。 我想也应该没有什么问题了，这边又急着包装，再说，他都说了，如果愿意，我完全可以选择不愿意啊。就自己拿定主意让包装场开始生产。包装都要好了的时候，客户电话来了，why do not you send me the pictures of the inner package for our approval,我只能说，ok,I will send it now.然后就下班了（每天我们下午五点下班，客户那边是我们下午4点的时候上班）。结果晚上12点的时候，一阵急促的铃声把我从梦中惊醒，嘴里骂着接过电话一看，没有见过的号码。一接，电话那头传来：” is that Mr..." oh,他怎么打到我手机了。有种不祥的预兆。结果他说一个产品的型号印错了，本来是art.320 我写成art.320/1 ,多了个1/。这时候才痛恨自己的粗心。连续两天根客户交涉这个问题，老板也原谅了我的粗心。后来客户答应用这个包装，但是要扣点美元。还好老板答应了。心理的石头总算落下来了，心里暗暗叮嘱自己，要小心啊，以后类似的错误绝对不能再犯了。继续生产。

    10月份，又收到这个客户的询价，要再给他们报另一种产品的价格，而且总金额比上次的30000美元还有多。整整几天的广交会，我天天晚上去网吧，收信，给他回信，又打电话跟公司联系。等到回来，要求开形式****的信来了。心理真是高兴啊。经过几番确认，客户说，你们可以生产了。虽然没有这个单的定金，但上次的单还没有完，他应该不会反悔的吧。都快生产好的时候，客户突然说，你们先给我们寄几个样品过来，我们再付这批地货的定金。只好照办。3天时间，做了几个样品。用DHL空投到法国。跟上次一样，又是半夜，电话铃响起。当时我真的怕接这个电话，怕有什么事情发生。真是货不单行啊。这次又把产品的logo给打错了。上批货Sample Text产品上一边印的france，一边是他们公司的logo,这次他们要求一边法国，一边他们公司的name.他给我发了以前的邮件。我看了，的确是我粗心。第二天，赶快请示老板，老板说：“怎么办，这个责任你付的起吗“整批货要返工，你知道我们要损失多少呢” 。我只能低着头不说话。下午下班前赶快跟客户联系。他们说要研究一下，说，it depends on our own customers ' decision.只能求上帝保佑他们的客户会接受了。连着一个星期每天一封邮件，一个电话， 客户只是说，have not received our customers instructions.

    象这种情况，我也不能催客户太多，因为这种情况责任再我们这边，但是老板不那么想，只是不停的催你打电话，而且他就在旁边站着，虽然他听不懂，好象要从我跟客户交谈的表情中捕捉些信息．终于客户回信了，＂I am sorry " 听到他这句话，我就知道完了，赔定了．可能要损失20000人民币了．不过客户说这些产品可以先留着，毕竟没错，只是没有印上他们自己想要的标志而以。以后他们回再来买回去，给他们的其他客户．然后让我门重新生产．老板听到这个话，急了，不行．他要把印错的货给客户发过去．我也不能说些什么．不过后来他改变了想法，可能考虑到长期的利益吧．

    这个时候我们的第一批货也要出了，我赶快通知客户开信用证过来，因为是30% down payment, balance by l/c at sight.所以我以前没有让客户早早开过来．事实上应该早让客户开的．从我估计1周以后要发货的时候让客户开证到通知行的到证通知到达我们公司总共拖了一个多月．怎么拖的呢？ 首先我让客户开证之前，先把他们开证申请书传真一份，让我确认以下，以便防止有什么不妥的条款，省得以后的修改（实际中这个很有必要的）．结果发现他把信用证到期地点开到法国，而不是中国．这个我很敏感．因为在学校的时候，外贸老师跟我门专门叮咛，到期地点一定要求在中国．其实自己也不是很清楚到底为什么，心想可能到人家地盘了什么都由着别人了．后来打电话让客户改，他答应了．结果等他传来证的复印件后发现还是在法国．又跟他提出修改，过了一会他回电话说他们银行一直是这样做的，很少有到期地点不在他们法国的．我又坚持必须在中国的原则，后来客户说,then what should we do?我说，ok,for this matter I have to consult my chief(法国人这样叫他们老板，我也就这样叫了）．然后两天内我查了很多资料，问了很多人，也问了银行，还是问银行比较放心，他们的解释也比较有说服力。

    现在终于弄明白了，原来中国几乎就没有银行愿意仪付，中国的银行如今都是收托压汇．而且我们的是付款信用证，不是仪付信用证．也就是在信用证中有： available with ***bank by payment, 不是available with *** bank by

    negotiation.也就不存在仪付这个说法了．在这里我要告诉大家一个问题：有些朋友对国外来证中规定仪付行在国外的坚决要求客户修改到中国仪付，其实这个根本没有必要．因为开征行即使答应在中国仪付，那还得有银行愿意进行仪付呢．我也不知道为什么，中国的银行很少愿意仪付的，通常充当了个交单行而已．再说仪付行在国外不在国外跟收汇的安全系数没有多大关系．因为信用证下，提交了符合的单拘，能否收汇完全取决于开征行的资信，即使在中国仪付，开征行不想给你付款，他可以完全不付给仪付行款项，那么仪付行也会利用他的仪付有追索权的权利来收回款．

    后来，我们决定接受到期地点在法国．只是要考虑下单句的邮寄时间就好了。后来因为时间耽搁了，交货期也改了几次．几天以后，证开来了．仔细一算，一个半月过去了．看来还是提前要求开征最好．对于没有定金的单子，一定要证开来以后，审核无误再生产．其实关于信用证我要想告诉大家的很多，我们在学校学的有很多误区，和实际相差太多了．而且细节很多．真是细心加经验加知识啊．今天不说了，太晚了，手都困了，明天再告诉大家我审证的经历．．．

    说实话，我挺喜欢国际贸易这行，而且对自己做外贸的选择挺满意。我总结了做国贸的几个好处：1，一直接触英语，而且在信函，口语，方面会有显著提高。而且会了解很多专业英语。 2，学到很多经商的技巧和学问。这些你可以从你们老板 ，客户身上学到。3，学到很到产品知识。可能很多外贸员刚来就想独立操作。那不是不可以，只是当你跟老外面对面交流的时候，会经常碰到老外给你说个单词，你不知道，然后他就比划，你还是不懂，结果在旁边急得一身汗的老板一拍大腿，“哦，我知道了，你说的是..." 然后老板也比划，老外连忙笑着点头。这是为什么呢？还是知识了解太少。老外几次问你你不知道，老外也没有信心了。4，学到一整套国贸流程。国贸程序固然严谨，当你学到一定程度的时候就会发现好多漏洞。有了漏洞，就有机可乘，必要的时候就可以替老板省下dollars,至少不浪费rmb.所以这也就是很多老板希望要有经验的原因。5。自己搞客户，为了以后的单干打基础。外贸员做久了，工资肯定不低。但是老外贸员慢慢就会发现，他妈的挣钱就这么简单啊，干嘛自己不单干呢，刚开始飞单，时间长了，开公司，工厂。。6。我觉得外贸这行挺有前途的。世界经济全球化，怎么能缺少我们这些外贸人才呢，不要也行，那就等着让老外骗吧。7。外贸使人上进。当知道老外要参加工厂的时候，赶快拿起书本，背些句子，当要跟客户打电话的时候，才痛恨自己怎么在学校上听力课时候老做梦，梦见自己去学校外面玩cs，当知道明年要去国外参展的时候，那感觉啊，恨不得想吃一本书。当别的外贸员能滔滔不绝根老外谈而你不能的时候，不知道你怎样去面对老板的眼神。有了这些刺激，你还不努力的话，那你最好不要当外贸员了。

    不知道大家对本人以上的看法有什么意见。对信用证，我也是情有独钟。特别喜欢翻译信用证。在我们的信用证没有到达之前，我就不停但翻阅以前的证，没事就上福步论坛，帮别人翻，看别人翻。也看了很多形形****的信用证，有些真的是又臭又长，一段话，没有标点，全部用that ,or ,and ,which, on...等连起来，看得头都大了。不过你要对ucp500的内容熟悉些，那就好翻译多了。还有些有软条款的，有些打错字的，反复修改的，客户同意修改却迟迟不改的，说是即期，却是远期付款的，银行耍赖皮的。真的太多了，所以国际贸易真的不是说书本知识可以搞定的，但是没有书本的理论又不行。

    我们的证到了以后，我一看，德国商业银行上海分行通知的，通知费和邮寄费就是40美元，但是在条款的57a上advising through bank,确实我们的开户行，中行。这么说两个通知行，这个我还没有听说过。我打电话给上海，上海说必须在他们那儿交单，问中行，中行说在他们那儿。我又问了个工行的朋友，他说两个都可以，我问，干嘛来了两个通知行，他说，这你不用管，随便交给那个就可以了。好了，我也就不管了。然后就抓紧时间审证。他们的不浮点费用是每个一百美元，真是吃人啊！没办法，如今的银行也黑了。他们现在已经把收不符点费用当成主要的开征收入了。所以银行在审证的时候，为了找不符点，绝对是”煞费苦心” ,绝不仅仅是为了应付申请人的挑剔。证里规定all the documents must in English and bearing the L/C number,L/C issuing bank,L/C issuing date, 所以我在做****的时候把以前公司名称的中文直接去掉，不是要English吗？万一他说期间有中文怎么办。忽然发现证上的开证人地址跟平时的不一样，按惯例，改了正确的，写上错误的，一定要单证一致嘛。银行绝对不管这些，只要他看表面一致就ok。又有问题了，来证上的受益人地址有一个单词BLDG. 打成BLAG.了。按道理可以按错的打，但是到了GSP FORM A那里通过不了了。注册的公司必须名称，地址完全一致。不能改。很多朋友说这个是小事，因为ucp500规定，这类拼写错误，不影响理解不构成不符。但是问题时现在的银行很挑剔，他要硬说影响理解怎么办。我还是担心，100美元啊，老板说了，你千万不要叫我再掏个100美元出来。我打电话问了上海的银行，他们说这个有可能不符，让我改证。那是下策了，因为装货期马上到了，我也真不想为了这点小问题去改证。只怪自己当初没有看仔细。看看还有没有什么别的办法。打电话到工行的朋友那儿。（说实话，没有紧急的事情我一般不好问这个朋友，我们的业务都在中行，有什么事情老问工行，有些不妥，但是中行的业务员的解释经常不能令人信服）。他还是厉害，一口就说了，是不是产地证那儿过不去，没关系，你把错误的打上，旁边价格括弧写上正确的就可以了。这样可以？我再确定了一次，他说，没问题！好了，就这么做了。应该没有什么问题了。提单那边也照样子改了。我又仔细的核对了3遍所有单据，结果又发现了一些小错误，赶快改正，心里庆幸自己细心的结果。又审了一遍。应该没有问题了。

    星期一开始寄单到上海，星期二应该到，星期三应该有回应了。果然，下午停电，老板说不用来了，我就在家睡觉。结果手机响了。老板打得。说信用证有些问题，而且还不少。我赶快爬起来，脸也没有洗就直奔公司。到了公司，赶快给银行打电话。不是自己的开户行，态度真实差了很多。她们一口气，给我指出了5个不符点。怎么可能？我自己看了好几遍了的。

    第一，****里有一行，terms of payment 30%by t/t….不能存在，要删掉。

    第二，description of goods栏，加上as per proform invoice no….,当时做****的时候考虑到后面有一句根这句类似的话，就没有加，结果还是不行。

    第三，金额不符，以前做p/I 时候因为有个产品的单价乘总数的金额余了0.8美元。心想不会这么小气吧，就把0.8直接删了。结果银行不行。跟银行沟通了一下，就把单价这栏直接舍去不要了。

    第四，提单上显示有转运，但是其他单据没有显示，现在就只能改提单了，因为信用证规定可以转运，但也没有说明一定要转运，所以就在提单上没有显示转运，不过要向船公司出具保函。

    第五，全是自己粗心的原因，记得看了好几遍了，怎么form a 上的****号码和实际****号码不一致。Form a 不改了，就改其他单据。老板听到有5个不符点，眼睛瞪得老大，不会要交500美元的不符点扣费吧！银行建议我们出具保函，免得改单，因为时间有些紧了。不过我担心客户那边要是不接受不符点怎么办。还有些银行即时接受不符点还收不符点的扣费。

    顾不上跟老板多说，我赶快联系货代。还好，货代答应一收到提单正本就马上改单。时间很紧了。我们这个在国外到期。现在还有9天时间，今天银行寄单过来（通知行在上海真是麻烦）明天到，今天星期3，星期五下午4点就截至了，如果那时候不能到，就只能到下个周一了。那银行审单在寄单到国外，那时间太紧张了。我让银行把提单直接寄到货代哪儿，我这边赶快改号****箱单，紧接着寄到货代哪儿。货代收到后连同改好了的提单一起立即寄到上海。等到第三天，我打电话问上海时候，单子已经到了，他们正在复核。真是长长的松了一口气。一直到5点多，银行也没有电话过来。那肯定是没有问题了。到星期一的时候问了下银行，银行说星期五下午就寄过去了。

    我们这边银行通过了，一般到了开证行那边都基本没有什么问题。因为这边审的很严格，要经过三道审核才能通过。所以这个证基本是没有什么问题了。

    一个从头到尾自己做的单，学到很多东西，给我很多收获。使我对这个流程更加清楚，也认识到自己的不足，尤其是粗心。深深的感到外贸员要学的东西太多了。要做个优秀的外贸员谈何容易。想对那些那些整天坐在电脑前玩游戏，聊qq，却不停抱怨公司不好，老板不好，工资太低，做外贸没有前途的外贸朋友们说，问问自己做了多少。有那些时间为什么不去车间看看生产流程，不上论坛跟前辈们多学些东西。有了自己的客户，还愁老板不给你涨工资。每天忙忙碌碌，学到很多东西后，晚上躺倒床上我就不信你不充实！