开店十年：我的创业经历（2）

    3、相思红豆

    以前，流行一句“顾客是上帝”的话，其实在我看来，这是一张空头支票。有没有上帝？谁也不知道；上帝的待遇是什么？谁能说得清？那个“最终解释权”，还不是掌握在商家手里？我倾向于把顾客当朋友，在一个平等友好的层次上，进行买卖和沟通。我是向他们推销商品，没错，但“生意不成交情在”，顾客没买东西，没关系，欢迎下次再来，切不可冷眼相向。

     当然，招呼顾客，也需要一点小小的技巧。顾客走进店里，不必忙于招呼，先让他们站稳脚跟，你要是急于上前，他们只能仓促应答：“我随便看看。”随便看看的结果，往往是“来也匆匆，去也匆匆”。还有，那第一句的对话，尽量不要说“要不要买东西？”从理论上而言，这句问话，会让一半的人回答不，或者干脆不回答，直接摇头走人。我们要说成“请问您想买什么？”这是一个选择句，除非他真不想买东西，或者你店里没有他要买的东西，否则，成功的概率很高，因为你招呼的前提，是他要买东西，至于“想买什么”，看他的选择了。

    小百货的利润是很高的，比如：一支圆珠笔，进价三角，售价至少是一元；一本通讯录，进价五角，可以卖三元；还有笔记本、影集、音乐盒、红叶等，利润率在100%以上，兼营一点小百货，可以起到拾遗补缺的功效，还能增加一些收益。至于品种，可以根据顾客的需要，进行一些调整。成本不高，占的地方也不大，多少能留住一些人气。另外，需要说明的是，这是1995年时的服装店，当时大家普遍采用的是多种经营，而在今天做大做精的形势下，这样做已经落后了。现在讲究的是大、专、精——大就是大卖场，品种齐全；专就是专卖店，一个店只做一个品牌的服饰；精就是精品店，经营高档精品服饰，突出非凡品质。开服装店，守株待兔是成不了大事的，要关心当前的流行款式，也要对明年的流行色有所了解，一些时装类的杂志，都会有一些预测可以参考。

    95年春节过后，我已感觉自己不适合经营服装，正在寻找新的经营项目，以便扭转劳而无功的局面。在比较稳定的租书项目，我也相应增加一些投入，在新华书店批发部，每个星期去购买二三百元的新书。当时的购书渠道，主要是新华书店，门市上是全价的，批发部以七折供应，但要出示书店的营业执照，当时租书只是作为项目，因此尚未办理图书经营许可证，我只能以单位图书室的名义，在批发部进书。另一个购书渠道，是市内的一家古旧书店，一般是五折，有时能淘到不少好书。几年后，才出现了一家文化市场，有了专门批发图书的地方。

    95年6月，我从文化站辞职了。辞职的原因，有两个：一是店内生意一般，我弟弟想再去做木工，因为当时木工每天有45元，而店内的纯利还没这么多，他想离开，而我必须要自己照看店面了，我也想投入更多精力，努力把店开好；另一个原因，是当时的游戏机生意很红火，我有位朋友要做，他找到我，要我帮忙办理相关执照。文化站下面的很多项目的文化经营许可证，都是我到文化局去办理的，熟悉办证程序。当时我碍于情面，帮他把执照办下来了。这件事没有通过领导，领导对我颇有意见，我也知道自己“越权”了，对私下帮朋友办证负有责任，就“引咎辞职”了。这里申明一点，我帮朋友办证，没有从中牟取任何私利。这位朋友是我的老同学，他在随后的十多年里，一直在从事游戏机生意，后来还涉足******，远到山东、安徽、上海等地开展业务，也赚到不少钱，只是由于其它方面的原因，他把攒到的钱都乱花掉了。

    其实，我在95年2月，就开始了新的尝试，那也是由于朋友的启发。有首歌中唱道：“多个朋友多条路”，的确如此。有位笔友寄给我200颗红豆，说是他们家乡的树上生的。这是我第一次见到真正的红豆，那鲜红、晶莹的相思红豆，历来是传情达意的信物。小学课本上，就有唐朝诗人王维的《相思》：“红豆生南国，春来发几枝；愿君多采撷，此物最相思。”台湾的琼瑶阿姨，写过一部言情小说《一颗红豆》，感动了万千男女。可是，人们只是听说过红豆，却很少有人见过或拥有过它，也许，这小小的红豆，也蕴含着无穷的商机？

    我以为红豆和江南的赤豆一样，是可以种植的，如果我能在江南种植一片红豆林，让红豆落豆成雨，也好让更多的人拥有它，这岂不是一个美丽浪漫的梦？红豆很坚硬，象征坚贞不渝的爱情，红豆的内芯，有一圈淡淡的黑线，中间是一个心形，象征着一颗炽热的心。我把几十颗红豆埋入泥土，浇上水，等待着它们发芽生根、茁壮成长。然而，半个月，一个月，没有动静。我把红豆挖出来一看，红豆还是那么亮丽，根本没有发芽的迹象。看来，水土、气候等方面的原因，红豆并不能在江南安家落户。

    后来才了解，红豆树是珍稀树种，全国的数量也屈指可数，广西、台湾等地有几十棵，其它地方极为罕见。江苏红豆集团所在的顾山有一棵，他们曾把红豆馈赠给江泽民、董建华、杨澜等人。南通狼山也有一棵红豆树。苏州城内某中学校园也有一棵。还有一种叫相思豆，也称子母豆，如米粒大小，一头红一头黑，盛产于峨眉山、海南岛等，当地村民论斤卖，30元一斤，游客也很喜欢，但其品质和意义，不能和鲜红的天然红豆相提并论。

    我想把红豆，让更多人认识和拥有，一方面是普及和推广，另一方面也是个浪漫的事业。相思红豆是神圣和浪漫的，是爱情的信物，红豆虽小，情义无价，古往今来，谁不想得到心上人赠予的一颗红豆？我把服装店的营业执照，变更成“红豆礼品店”的名称。随后，我联系了《当代青年》杂志，花了3000元，在第七期上，刊登了售卖红豆和红豆礼品的广告，办理邮购业务。果不其然，购者踊跃。为了增加红豆的附加值，我把红豆和贺卡配成红豆贺卡，和音乐盒配成红豆礼品，还可按客户需要把红豆制作成红豆项链和手链。但我只有200颗红豆，实在是供不应求，缺口非常大，我迫切需要大量的红豆，没有货源，岂非成了无米之炊、无源之水？

    我向那位笔友咨询，哪里有红豆树？得到了确切的地址。95年8月，我只身去广西采摘红豆。南宁的人民公园内有几棵红豆树，高高大大，郁郁葱葱，完全不是我想象中的蚕豆科的植物。高大的红豆树，要摇下红豆，也不太可能。公园内的一位清洁工向我推销，说是她一早从地上捡的，成熟的红豆，会自动从树上掉落下来，不过要来得早才行，因为来捡红豆的游客很多。我从她手上买了几百颗，但还是杯水车薪。

    中午在公园门外吃饭，我问了店老板，不知哪里还有红豆树？他笑着告诉我，他的家乡武鸣县就有，我喜出望外。下午，我就来到了武鸣县，在一个什么池的旅游区，找到几棵红豆树，捡了几百颗。又问了当地一家礼品店的老板，她告诉我说，在县城的一所中专学校内，有好几棵红豆树。当时正是八月底，新生入学的时节，门口一位办理新生入学手续的中年女教师，得知我的来意，允许让我进入校区，还指明了红豆树的方向。

    那是个很美丽的校园，在学校的后山，如江南水乡般的秀丽，有池有荷有桥，还有七八棵高大的红豆树，河边还有一排胳膊粗的小红豆树。我弯腰捡着地上的红豆时，很多同学看见了，好奇地问我捡什么？我说，我特意从苏州来这里捡红豆的，他们都笑了。他们都好心地帮我一起捡红豆，他们说：“红豆在这里并不稀奇，它不能吃，没什么用处，而且，你来得不是时候，红豆的成熟期，一般在九月中旬到十月初，现在成熟的还很少。”如此寄托深情厚意的红豆，在他们眼里居然没什么用？也许，世上的人往往如此，宝贝就在眼前，却视而不见？

    然而，我得到的红豆，和我需要的数量相差甚远。来一趟不容易，要花不少路费，我该怎么办？离开校园的时候，我想到了一个办法。我对那位慈祥的老师说，希望能和她合作，由她帮我收购红豆，等她收了一定的数量，我就汇款过来。老师欣然同意，我们交换了联系地址。这一趟总算不虚此行，因为我找到了解决货源的方法。那里的人也很朴实，乐于助人，他们的心，就如红豆一样，是热情、晶莹和美丽的。

    红豆的生意迅速发展，转眼就成为我的小店收入的“支柱产业”。我又在《当代青年》、《商界》、《青春潮》以及北方的一家杂志上，刊登了红豆礼品的广告。我把做生意的原始积累，都花在了红豆的推广上，广告费就用去将近二万元。每天，都会收到几份十几份汇款单，我也订做了几百个邮寄的木盒，款到当天，就把客户邮购的礼品寄出去。当时的我，踌躇满志，以为美好的明天，唾手可得。

    不久，就出现了新的情况，市场上出现了竞争对手，河南有一家天缘红豆礼品公司，声称是中外合资企业，他们的实力，显然比我雄厚得多。当时，《女友》杂志的发行量，在全国期刊中是数一数二的，95年下半年起，《女友》的每一期上，都出现了他们的广告，影响力很快超过了我。我是靠几千元起家的，好不容易挣了些钱，现在都投到了红豆礼品的广告上，生意刚有所起色，资金也正在回笼中，却半路杀出个程咬金，使我有点猝不及防。我的经济基础，无法和他们抗衡，市场份额将很快被他们蚕食。还有另一个原因，当时的报刊上，出现了很多虚假广告，什么磁疗器、粉刺净、面条机等，数不胜数，严重影响了邮购广告的声誉，使人们对邮购产生诚信危机，也波及到我的红豆礼品的形象。

    我花了数千元，买回了那位老师帮我收购的三万颗红豆。人算不如天算，尽管现在的需求量没有那么大，但我不想失信于人。虽然，后来没有继续推广红豆礼品，但红豆的销售，至今没有停过，现在还有人从网上看到有关信息，向我咨询购买数量不等的红豆。我结算了一下，红豆方面的生意，去掉广告费和各种成本，我挣到的不过几千元。我想，此路不通，我得另辟蹊径。很快，我做出了一个决定，这个决定，促进了我后来的顺利发展，帮助我实现小康，立下了汗马功劳。

    4、乔迁之喜

    租书兴旺，服装温吞，红豆遇挫，这就是当时的经营情况。服装方面，我已决定“割爱”了，它占用资金多，由于出现积压，利润面已出现负值，我不想让它拖了小店的后腿。我不做服装，并不是说开服装店没有“钱景”，恰恰相反，我认为服装店如果经营好了，比我的租书要好赚得多，只是我个人的原因，不适合经营服装罢了。几年后，浙江人来开服装大卖场，本地人开的品牌专卖店，都是赚得盆满钵满的。

    红豆礼品方面，我是怀着深情厚意的，这份情结不会轻言放弃，“正面战”不太顺利，我可以采取“游击战”和“持久战”。那家天缘红豆礼品公司，二三年后，就销声匿迹了。我出于了解对手的动机，曾购买过他们的几百元礼品，注意到他们所谓的天然红豆，是一种野生的、形状不规则的豆子，颜色也很黯淡，与我拥有的相思红豆，差异很大。这样的红豆，是不能称之为相思红豆的。不过，我对他们的“水晶”工艺品，很感兴趣，也很赞赏。他们把蝴蝶、贝壳、小龟、蜻蜓等小动物，包容在水晶之中，很像是琥珀，晶莹剔透，栩栩如生。后来知道，这不是水晶，而是有机玻璃。不知他们什么原因，公司很快就倒了，颇有点可惜。我的红豆经营，倒是从没停止过，若有可能，也许我会东山再起。

    开店两年来，进进出出，钱是活络了一些，但也没赚到多少，正处于维持和徘徊的境地。“穷则变，变则通，通则活，活则富。”我依然信心饱满，相信皇天不负有心人，只要不断努力，灵活机变，总能找到致富之路。当然，在开店的过程中，也遇到过一些小状况，下面我把它们写出来，以让大家提高警惕，避免损失。

    一是小偷。小偷总是让人防不胜防，掳取你的劳动成果。95年夏的一天，大概是晚上九点多，进来两个小伙子，其中一人在挑选衣服，另一人站在柜台前，要我一会儿拿这个一会儿拿那个，几分钟后，他们两人迅速离去。我感觉不对劲，朝衣架上看去，两件新进的真丝衬衫不见了，连忙追了出去。追了三十米就没追了，因为他们已在百米之外，夜里街道安静，弄堂又多，很难追上了，另则我店里没人，要是去追他们，又有他们的同伙到我店里偷东西，我不是损失更大吗？这是第一次遭遇小偷，后来，开店的时间长了，遇到的次数就多了，先后损失加起来有三万元。光夜里被他们撬开卷帘门就有两次，有一次去百米外的报亭买张报纸，不超过两分钟，店里就失窃了，被偷一万余元。所以，真要加强防范，以不给这些屑小之徒以可乘之机。

    二是假币。常有人拿着假币来买东西，一不留心，就被他们骗了。有的假币几可乱真，让人难辨真伪。在收到几百元的假币后，我去买了只验钞机，尽管如此，有时仍不免上了狡猾者的当。有次，一个女人来买饮料，拿出张一百元，我检查了下，是真币，在准备给她找钱时，她又说有零钱，把那张百元的钱拿了回去，她在裤袋里摸索一阵，掏出一元几角，说是零钱不够，再次把一百元给了我，我因为刚才看过是真的，也就没留意，把钱找给她了。一会儿，我似乎觉得蹊跷，把那张百元仔细一看，才发现是张假币，刚才被她调包了。这种小把戏，现在很多了，大家一定要注意，多看一下就能避免上当。后来，我的老婆和我的父亲，在帮我看店时，也收到过几张假币，我都收起来了，不让他们去用，不想再去用****欺骗别人，不想把损失转嫁给无辜的人。再后来，我把它们化为了灰烬。

    三是障眼法。他们手法奇快，你就是盯着他们看，仍会入了圈套。也是一个夜晚，有两男一女来买衣服，几件衣服一共是168元，我帮他们把衣服放入袋子，他们给我的是一把零钞，我数了一下，有14张10元的，27张1元的纸币，合计是167元。我说：“这里一共是167元，还有一元算了。”可是他们中的一个男的说：“不会啊，我明明给的是168元，你把钱给我，我重数一遍。”我把钱还给他们，看着他们一张张地点，数下来确实是167元，那个男的说：“哦，对不起，是我点错了，喏，这是一元钱，给你补上。”他掏出张一元的纸币，塞到那把钱中，又把钱折了一下，交给我说：“一元给你补上了，这下对了吧？”我因为刚才盯着他们数的，他们再把钱给我后，我以为是对的，就没有重新点，直接把钱放进了抽屉。等我准备打烊时，拿出来一点，才发现外面的14张10元钞，被他们抽掉了12张！他们给的都是零钱，厚厚的一把，我居然没有发现少了钱！现在有些人跟你换钱的伎俩，和你七搞八搞，最后乘你不备，会抽掉好几张钱，这和我上面说的是同一个套路，都是在付钱时做了手脚，让你蒙受损失。

    还有件有意思的事，值得说一说。开店的头两年，是我弟弟看店的，有位打工妹，一来两往，居然喜欢上了我弟弟，常来买东西啊，闲聊啊，还带她厂里的小姐妹来，照顾我店里的生意。冬天的时候，还给我弟弟织毛衣和围巾。这女孩模样挺秀气，为人也不错，我倒是支持她和我弟弟谈朋友的，可弟弟对她不来电，说不想伤害她。我弟弟离开店里后，那位女孩来过几次，要我转达她对我弟弟的关心，希望能和他保持联系，就是做普通朋友也行。弟弟告诉我说，他不想欺骗她，并不是她不好，只不过没有和她谈朋友的心罢了。我委婉地说明了弟弟的态度，那位女孩含泪离开了。两年后，偶然看到她在街上，和一个男的走在一起，她的怀里还抱着个婴儿。祝愿她幸福。

    尽管已决定放弃服装，但当时还没彻底了断，还在苟延残喘地维持着。时间已是95年的9月中旬，我下定决心，把服装全部下架，不再拖泥带水了。我发表过一篇《开店三要素》，说的是“品种、质量、效益”，品种是经营的项目和商品种类，质量是商品质量和服务质量，效益是社会效益和经济效益，主要是经济效益，不赚钱，小店谈何生存与发展？实际上，开店的第一要素，不是品种，而是地理位置！一个好的市口，可以带来滚滚财源；一个冷清的市口，门可罗雀，只能坐在店里发呆。

    当时，镇里出台了“保护古镇，建设新镇”的规划，老街上虽然还是商店林立，但人气已分流，宽敞的商业新街已崭露头角，聚集人流的供销社、菜场、邮局、银行，都在新街上，人多的地方，自然生意好做。我也想把小店搬到新街上，但新街店面紧张，没有空房出租。我找到一家钟表修理店，问他能不能把店面转让给我？我可以给他一些补偿。他的生意或许不是很好，说考虑几天后答复我。

    我在老街的店面，有30平米，年租金是3000元，当时生意一般，年收入估计万元左右，能温饱不能致富；外面这间钟表店，面积只有15平米，年租金是6000元，成本比里面的高，生意情况还是未知数。如果我把钟表店转让下来，两相比较，是否合算？但我想，新街上的店面，虽然成本提高，但辐射面广，经营余地大，只要生意做得好，多支出的成本不算什么。

    几天后，我再去找钟表店的老板，他同意把店面让给我，但要我给他6000元的空店转让费，补偿他的损失。我思量了一下，同意了。付了钱，他把东西都搬走了。我把服装送一些给亲戚后，都打包放在家里。新店的经营项目尚未确定，塑封和红豆礼品，陆续还有一些生意，唯独租书项目，一直在稳步发展，在没有新项目的情况下，何不先把租书“发扬光大”呢？原先是每本每天二角，如今物价飞涨，租书的收费也水涨船高，已改为每本每天五角。“书非借不能读也”，对于一些消遣书，人们还是倾向于租书看的。如果租书量上去了，收入也还可以的。

    1995年9月28日，我的新店开张了。新店的位置非常好，位于丁字路口的交叉点上，也可以说是黄金点，很醒目，路过的人都看得见，有利于知名度的提高。形似一只畚箕，三边的客流，如鱼儿一样涌流而来，都张在这只畚箕内，逃不了。潜意识中，这是一处开店的风水宝地，也将是我新的开始，它会给我带来好运的。后来的事实证明，这一步走得相当正确，它使我获得了发展壮大的“根据地”，致富之路，就是从这一天开始的。