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品牌必须是自己的
zt.wineast.com 发布时间：2010-12-20 11:30:00
作者：佚名文章录入：网友(asdfjhklkkjs)

品牌必须是自己的 　

2002年是甘肃白酒市场充满变数的一年，经过激烈残酷的贴身肉搏，原来全省近百家大大小小生产白酒的厂家或酿酒集团只剩下了40来个。在这场混乱无序的大战中厂家和商家都没有赢家，各方都在吞咽着自相残杀所带来的苦果。当然，这种结果也有其历史的根源。甘肃白酒产量历来占全国总产量的1%还不到，但消费量却接近全国消费量的3%左右。甘肃人爱喝酒在全国是出了名的，河西走廊东端的兰州市属远郊永登就曾创下了全国人瞩目的三个第一，即玫瑰产量全国第一、白酒消费量全国第一、胃癌发病率全国第一。而且甘肃（主要是兰州市）白酒市场的消费份额又不致分为三个层次，一是以国家的名酒五粮液、茅台、剑南春等为一档次，约占市场份额的10%-15%，以泸州、肖尔布拉克等低档酒为第二档次，约占市场份额的15%，剩下70%的份额是传统的地产酒的份额。众所周知，白酒生产成本较低、制作工艺简单，盈利空间大。再加上地产酒在当地销售中情感消费，本地认知度等因素。在80年代全甘肃14个地州市曾争先恐后地掀起大搞地产酒的高潮，先后有皇台、丝路春、陇南春、滨河系列、条山、天河、彭阳春、渭水醇、汉武御等系列地产酒问市。但这些地产酒都有一个共同的特性，就是品牌的持续性和生命力不强，普遍缺乏后续发展动力。在酒类销售市场中不要说是全国，就是本省也不容易。被当地人戏称为“一年喝倒一个牌子”。这种情况在进入2001-2002年以后表现的尤为突出。2002年6月，就在甘肃白酒市场硝烟弥弥漫之时，市场却横空跃出一个名叫“康庆坊”系更列地产白酒，在短短的几个月里“康庆坊”以令人不可思议的速度迅速占领了兰州市600多个Ａ级、Ｂ级酒店，20多家大型超市，并且和全省100多家地区经销商建立了区域代理的销售协议。一时间以“康庆坟”系列酒为标志的广告宣传物充满了兰州乃至甘肃省内几个重要的地区。明眼人不用细看，从“康庆坊”短短几具月就一炮走红的情况来看，显然是突破了甘肃一些地产酒的常规运作模式。它的销售创意首先弱化了商业妙作成分，而更多的强调了地区酒文化的积累。使消费者在这酒文化的情感消费中，精神上也得到了某种享受。进而也对这地区品牌也产生了认同和兴趣。这显然是一般商家所难以企及的大手笔。2003年春节期间，“康庆坊”曾创下了在兰州A级酒店日开瓶近700箱，终端销售4000多瓶的记录。在如此低迷疲软的白酒市场中“康庆坊”何以能在极短的时里异军突起，一支独秀。按图索骥，记者找到了甘肃春天酒业公司。

　　艰难的合作
　　2003年春节前夕，几经周折，记者在兰州市兰路3号，兰州工贸大厦18楼见到了春天酒业有限公司董事长，也是“康庆坊”品牌的创建者宋育宝。1961年出生的宋育宝出生于一个知识分子家庭，父亲是兰州大学化学系教授。他本人1978年参加工作后，曾自学拿下了两个专科学历，汉语言专业和经济类价格专业。这个无论外表还是言谈都颇有几分书生气的甘肃最具知名度的酒业公司的掌们人，在1991年之前还是兰州市一商局的一名科级干部。对于白酒行业更是一无所知，只是他以后筹备建立的甘肃兰州地产新品精品展销中心，向外省区推销的12种陇货精品中就有5种是地产白酒，这才任他和白酒有了这种工作上的联系。也使得他从此开始了白酒市场经销的三个不同的运营模式。1993年5月，宋育宝拿到了筹集来的8万元资金，开始了向省内外推销陇货精品的生意。当时，陇货精品中最亮点的还是地产白酒。当时，陇货精品中最亮点的还是地产白酒，在那时计划经济的痕迹还没有消失，经营模式还是以经销商买断区域市场的代理权，厂家也不介入商家的终端销售网络。当时甘肃白酒市场上主要还是甘肃皇台酒厂出产的“皇台”酒和张液出产的“丝路春”。这两个地区的白酒在甘肃有很高知名度。他是以地区总代理的名义拿出厂价再加一点地区差价向省内各零售商批发，一年下来也能做上千万的生意。这是他涉及白酒行业的第一阶段、也初步完成了创业阶段的原始积累。在这一段不显山露水的经历中，主要还是靠：甘肃地产中心”这块牌子。1998年以后，随着白酒业市场的急剧发展，原来的区域性经销代理已经无法适应市场上日益激烈的竞争和挑战。厂家也在市场压力日益增大的原因下，加强自己的直销队伍，以比地区经销商更低的价格来推销和扩大自己的市场份额。而且厂家还可根据市场行情来调低或调高自己产品的市场价格，从而打乱了白酒行业传统的营销格局。这使得经销商的经营风险进一步加大，运营成本也一再增长。此时的宋育宝也和全国白酒市场经销商一道步入了他白酒事业的第二阶段，即买断品牌产品全部经销权，并为此成立了兰州市名酒批发公司。买断品牌经营在中国白酒市场早几年就已开始盛行，即经销商给厂家一笔压底资金，厂家根据经销商提供的创意设计、名称、包装进行灌装。经销商款到厂家发货，此后有关市场宣传、销售、价格一切由经销商自己负担，而与厂家无关。宋育宝和他的名酒公司恰恰是甘肃白酒类销售企业第一批走上了这条路子的。当时他们和甘肃最大的一家食品集团合作开发了“陇上人家”系列白酒，当时首批投入资金200万，厂家很快按标准生产出来了，并在货款到账后再三催他把酒拉走。该集团的老总在宋育宝把这批酒全部拉走之后，如释重负地对他说：“现在就是你把这些全部倒到黄河里也与我无关了”。这种厂商各有所图，同床异梦的买断合作，曾使宋育宝和他的名酒公司在以后的经营中吃了不少的苦头。就在厂家幸灾乐祸的目光下，宋育宝的这200多万的酒品不但没有倒在黄河里，到年底还赚了上百万元。这一年“陇上人家”系列做到了4000多万的销售额。这一切都让远在张掖的那家食品集团感到不可思议。因为他们想都不敢想的事情，宋育宝做到了。但随着“陇上人家”在市场上的热销和消费者对这个品牌的认可。集团公司的高层管理人员似乎感觉到，他们注册的这个商标品牌的利润，让宋育宝拿了大头不太合适。于是，在以后的3年里，集团公司经宋育宝独家经销的“陇上人家”每瓶酒的生产加工费用，先后几次一共提高了11.50元。这是一个令人恼怒而又无可奈何的事情，因为，随着集团公司的参股控股，名酒公司实际已成了集团公司的下属。而业为了树抗武威出产的莫高干红，该集团还筹建了国风酒业公司，并将100多人整盘子交给宋育宝，由他经营管理。这与其说是对他的倚重，还不如说是集团公司另有心思。果然，就在宋育宝全力以赴，专心一致志地投入到国风干红的营销上来。9个月之后，国风干红酒已经在市场上找出了感觉，而且、每月回款也达到了50万元左右。2001年9月3日下午，宋育宝突然接到了一个电话，要他马上到兰州饭店去有要紧的事。当他赶到时，集团高层管理人员一个不拉、个个严肃认真地在等着他。他被告之，集团要收回国风公司自己经营。此时，宋育宝终于明白了一个道理，自己和几十名员工千辛万苦，到头来还是给别人当长工，种菜园子。因为这个集团公司的老总放出话来，他“不想把猫养成老虎”2002年7月25日，宋充宝与集团公司的合作终于到此为止。经过一番清理算账之后，他退出名酒公司，交出了国风酒业公司，算是净身出户。更叫他难受的是集团公司了为防止他东山再起，另立山头，竟采取斧底抽薪的手段。除他之外，名酒公司的75名员工、大部分高薪安排。一般业务代表月薪从800元提升至1200元，部门主管月薪林1200元提升至2000元。这次令集团公司大感意外的是75名员工，除了几名留下来这外，其余70人并不为之所动，还真应了那句话，“金钱不是万能的”。

　　打造“康庆坊”

　　2002年初，甘肃春天酒业公司应运而生。已经走上独木桥的宋育宝和他的几十名员工决心要打造出自己的名酒品牌。在这一年的春天里宋育宝和他的智囊团（现在的股东和合作伙伴）兰州大学现代咨询策划研究所所长、兰大新闻与传播学系教授杨魁及研究所副所长李惠民教授一道开始寻找新的合作生产伙伴。最终，他们在甘肃微县伏家镇停留了下来。这里地处秦岭南麓、嘉陵江上游、气候温湿而水质甘洌。加之，地广人稀有着无与伦比的自然生态优势。根据他和李教授的调查，中国名酒大部分都出在长江流域，像五粮液、剑南春、茅台等，而甘肃微县伏家镇恰好处在长江流域的上游地区。与此同时，还有一个绝佳的机遇，就是曾有50多年酿酒历史的陇南春酒业集团因资金方面的原因，已处于破产的边沿。该集团申请破产的报告已经送到甘肃省经贸委。得知这一消息后，宋育宝和他的智囊团一刻也没有浪费时间，他们果断地找到该集团的老总崔兴平，并与他签定了联合生产白酒的有关协议。他们之所以能如此之快的就拍案定夺，主要原因还是基于以下几点。一是陇南春酒业集团曾在60、70年代是甘肃白酒明星企业，有着丰富的酿酒经验和独特的生产工艺。二是陇南地区各级领导和陇南春酒业集团的广大职工对他们的殷切希望、他们迫切希望宋育宝这个在甘肃酒业市场颇具知名度的经销大王能在这关健时刻扶他们一把。当然，困难也是显而已见的，陇南春酒业集团所属1000多名职工，已有18个月没有领到工资，工厂因为缺乏资金而被迫停产。任何事物都是这样的，有机遇，就有风险。对宋育宝来说看准了的事，就一定要办。从陇南回到兰州后他就倾其所有凑了600多万，但这还远远不够。在这些日子里，宋育宝是见到朋友就张口借钱。好在他信誉不错，最多一次，一个朋友借给他100万，4个月时间终于凑足了1000多万。鉴于过去几年所经历的痛苦经验，这一次他从商标注册，款式设计、口感风格、包装工艺等都他一手操办，厂这需要的仅仅是把好酿造、生产质量关，而无需其他任何的投入。此时的宋育宝已不仅仅是一个简单意义上的经销商，他已经初步建立完成了一个集创意策划、酿造工艺、市场推广、终端客户服务网络等为一体，科研、销售服务三足鼎立的体系。从而步入了他经营白酒事业的第三阶段。
　　为什么要给这个酒起名叫“康庄坊”，这曾经也有一段经历。在清初年间，曾有一个山西人在伏家镇经营一家叫“永盛源”的白酒作坊、出产的白酒曾在康熙、嘉庆年间深受清延的赏识。其独特的酿造工艺也被当地酿酒行业所保留，“康庆坊”取名正好是取源于此。“康庆坊”品牌宣传策划方案是从2002年4月份开始，6月份“康庆坊”系列三个品牌一起上市。它的市场销售仍是三个重点：一是A级酒店、二是各大超市商店、三是全国各批发商户。2002年底，“康庆坊”已全部投入1200万，它的业绩回报是、半年上交陇南地区税金100万、陇南春酒业集团近400名职工一年半的工资全部发齐，还有部分职工也正开始拿上工资。春天酒业公司开始回收资本并开始盈利。更重要的是“康庆坊”做为甘肃地产酒第一品牌已经开始显现。2003年元旦、春节两节之间、兰州市白酒类市场的销量依此是：“康庆坊”、“一代娇子”、“本色”，其中“本色”系列酒也是宋育宝及其春天酒业参股策划上市的。目前，尽管“康庆坊”在市场销势良好，而且开始向省外发展。但随着宋育宝集科研、生产、销售的“一站式、无断点”的运营模式的初步成功，省内外一些酒类营销公司，纷纷群起效仿他的这种运营模式。对此，宋育宝却毫不介意，他认为，对智力的开发，人才战略的创新，并不是靠单纯的模仿就能成功的。

春天酒业公司资料

　　现已全面整合了甘肃天星酒业公司、华誉商贸公司、兰州市名酒公司、甘肃百味酒业公司。
　　公司智囊团为、兰州大学现代咨询策划研究所。
　　公司曾成功运作了“莫高干红”、“陇上人家”等品牌产品。
　　公司创造并已拥有“康庄坊”商标品牌。并已在全甘肃14个地、州、市构建起了“无断点、扁平化”的营销渠道模式。
　　公司在品牌营销战略上，已经做到了“创得新、销得出、辅得开、做得起、保得住”。
　　公司的新企业管理理念是：“诚信立业、不择细流、不易其志，兼容并蓄、厚聚薄发”。
　　公司的人才战略是：“拥有人才就拥有一切，以开放、包容的心态不拘一格，广纳英才，共图大业.

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