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“醋老板”的酸甜人生
zt.wineast.com 发布时间：2010-12-20 11:38:00
作者：未知文章录入：网友(醉波)

    上世纪80年代末, 攥着26元钱下海,他夏天做汽水、冬天做酱油，很快成了“万元户”。

    上世纪90年代末，绿色食品刚萌芽，他靠山吃山，贩卖大别山里丰富的野生资源，年创汇上百万美金。省委书记亲临视察，大力扶持。“山里货”红极一时。

    2001年,他又瞄准了保健醋饮品。把宝全压在了醋饮上。他投入300万扩建厂房，新增2条韩国全不锈钢醋饮生产线。不料，一场车祸造成1死3伤。他脊椎断裂，卧床1年。失去了主心骨，人心惶惶，工厂陷入停产状态。2年后，大病初愈的丁邦义能否重新崛起？是重拾野菜加工，还是继续开拓醋饮新产品？

    7年后，本刊记者再赴大别山，探访丁邦义。

    时间变重新审视自身优势

    大病初愈，丁邦义来到已经荒废了两年的厂房，百感交集。昔日的辉煌早已不在，可大别山独特的山野菜资源不能浪费！小厂8年来成熟的酿醋技术不能浪费！幸运获得的醋饮秘方不能浪费！“山里货”独一无二的品牌资源不能浪费！他决定重新再来，两条腿走路——精加工山野菜出口、继续开发醋饮养生饮料。

    恢复野菜加工并不难，招募工人、收购野菜、联系海外老客商……薇菜出口生产线又轰隆隆转起来了。靠着这部分利润，厂里算是有了活气儿。

    但丁邦义不满足于此。他回想几年前自己幸运获得的醋饮秘方。这坛醋奇香醇厚，沁人心脾。那时，他就在老中医的帮助下，利用大别山的野果酿造果醋。如今，重新开始，优势、劣势如何？

    优势一：资源优势和需求优势。大别山蕴藏着大量野生食品资源，如：山楂、刺梨、猕猴桃、红枣、天麻、茯苓、何首乌、薇菜、茶叶、香菇、木耳、郎菜等。亚健康人群生活节奏快、工作压力大，而“山里货”醋饮则恰恰针对他们，调节营养均衡、增强免疫力。

    优势二：品牌优势。开掘大别山资源的不止丁邦义一人，但只有他注册了商标，精加工山野菜。根据“山里娃挑着扁担到城里卖货”的原型，他构思出了“山里货”商标。正是这个土里土气的名称，让消费者记住了它。丁邦义相信，“山里货”牌醋饮一样能让人过目不忘。

    优势三：市场优势。出车祸前，丁邦义还是国内醋饮市场的先行者。当时，虽然日本、欧美、东南亚等国都已兴起了醋饮热潮，但国内还没有醋饮概念。2年前，就在丁邦义投入部分产品做市场试验时，竟还闹出了笑话：一个家庭主妇买回“大贵醋”后，竟把它当成了调料，炒上了菜！还理直气壮地责怪“这是什么东西，酸不酸甜不甜的！”而今，因为醋饮养生概念已经逐渐升温，人们接受起来容易多了。

    劣势一：竞争加剧。他卧床期间，国内已有商家开发各式醋饮，如苹果醋、山楂醋等。都打着野生资源保健养生的旗号。如何胜兴，成了丁邦义不得不重视的大事。

    劣势二：资金紧张。优势再多，也要靠资金去激活。可钱从哪儿来？丁邦义面临着一个再现实不过的问题。撬动醋饮项目，可不是几万、几十万就能解决的。老项目（薇菜出口）一时根本无法供应近千万资金，怎么办？找昔日大力支持他的领导？为钱麻烦领导，他开不了口，再说有的已经工作调走了；找银行？没有可靠的担保人，他跨不过高高的贷款门槛！一分钱难倒英雄汉！丁邦义甚至想到了把老项目委托出去，再出卖自己给别人打工赚钱。不过，这只是个下下策。
    就在丁邦义千方百计想办法的时候，好消息从天而降。一个十年前在广东认识的朋友得知丁邦义的情况后大为感慨，一?000万，助他重新崛起。不计回报、不计风险，只因为——信任！信任丁邦义、信任“山里货”醋饮的市场前景！好消息就像当年的车祸一样来得突然，以致丁邦义总忍不住说：“很多人不信，像神话故事！”绝处逢生，丁邦义格外珍惜这次机会，也发誓要让朋友的钱不白花，他没日没夜地筹备前期工作。

    需求变大力完善醋饮新品

    虽说出事前，醋饮就基本研发完毕，也已经取得了相关的检验合格书，只差投入市场了。但时代变了，消费者的需求变了，醋饮也得变！

    于是，丁邦义以更苛刻的眼光挑剔自己的“心头肉”：前期开发的“大贵醋”只是在醋的健康养生上做文章。卖点单一、产品单一，很难覆盖大面积消费群体；销量上不去，代理商赚不到钱，“山里货”醋饮就算投入市场，也随时可能被五花八门的产品吞噬。只有细分每一个特定消费群的特性，开发出更细分的产品，才是生存之道。

    于是，丁邦义一口气“繁衍”出四大系列近十种醋饮：“非酒”强调“药非药、醋非醋、酒非酒”的概念，适合不喝酒的人士饮用，既能化解酒桌上不喝酒的尴尬，又能软化血管、降血脂、保肝护肺；“酒伴侣”调味醒酒，可加冰直接饮用，也可取代汽水勾兑红酒；女士酒加进花粉、蜂蜜，爱美女士可以减肥、美容护肤、抗衰老，同系列的“大贵红”、“老寿星”、“小王子”则是分别针对男士、老人、小孩儿的养生饮料；“午夜e人”、“诱引红唇”、“小香人”等则是专供迪吧、酒吧等夜场专卖的养生饮品。

    产品下线后，看着一瓶瓶醋饮料，丁邦义总觉得少了点什么，不够完美。可差在哪了呢？他在车间里来回踱步，围着一堆醋瓶子转了一圈又一圈。“对！是包装！功效不是全部，还要美观，要让人一看就爱，之后才有尝的机会！”他立刻跑去设计新包装瓶。磨砂瓶、小酒坛、洋酒瓶、小瓷杯等包装计划相继出炉。“山里货”醋饮从里到外焕然一新，为投入市场做足了准备。

    招商变分步运作主动出去

    招商，丁邦义早在加工山野菜时就做过，可时代不同了，现在不可能再像以前那样“守株待兔”了，必须积极地走出去，主动展示自己。于是，他详细地制定了招商步骤。

    第一步，试销。在2005年初，他精心划分区域，跑遍北京、上海、南京、江苏、合肥、宁波、苏州、深圳等城市，做大规模试销。所到之处，都因产品独特的功能和卖点而大受欢迎，好评如潮。一批忠实消费者还大胆创新饮用方法，可兑水、可加冰，还可掺雪碧，调干红。勾兑后的醋饮晶莹剔透，既增强了饮料的穿透力，又使醋饮料滋味更爽口沁心。勾兑醋饮，一举革新了佐餐饮料的饮用方法，华侨称其为“中国人的鸡尾酒”！

    第二步，设计招商方案。丁邦义亲自率队，确定招商主题、起草招商方案、拟定代理合同、构思广告创意、制定《营运手册》和《山里货报》等。

    第三步，搭建招商网络。他三管齐下，隆重招商：首先以广告开路——在CCTV7每天下午和晚上的黄金时段全年投放“山里货”广告；其次，选择区域独家代理——发挥代理商的力量开辟终端网络，将醋饮覆盖酒店、酒吧、宾馆、超市、商场等直销点。经济实力强的，有营销网络的，可以做地区代理；经济实力弱的，没有营销网络的，可以开“山里货”专卖店；最后，为代理商做好促销后勤保障——定期发放《营运手册》光盘、《山里货报》、张贴宣传画、茶杯等促销品。
    第四步，借样板开路。很多企业都挖空心思“包装”样板区，哪怕实际亏损，也要让它看上去欣欣向荣。而丁邦义却没费一点心，没花一分钱，为什么？蒋娜女士是“山里货”醋饮的合肥代理商，精明干练。从代理酒水转行代理醋饮，她做得更出色。不到半年，她已铺货近300家，每天毛利润上万元。合肥大大小小的商场、超市，上档次的宾馆、酒店，都有“山里货”醋饮。好产品、好品牌、好网络，成就了丁邦义的重生，也圆了无数代理商的致富梦。

    如今，这个坐落在大别山腹部小县城里的酿造公司，已发展成占地8000平方米，现代化厂房6000平方米，拥有国内先进的饮料和水煮菜生产线，年销售额近6000万的地方龙头企业。

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