■开栏的话：

    “要发财，忙起来。”这是广东商人们的口头禅。

    作为改革开放后最先富起来的群体，广东商人早已超越本土，开始了

肖凯旋说：“我一天的休息是零，因为做梦都在想工作。”记者高勇摄

记者江身军 实习生王婷婷 陈雪飞

    ■人物档案

    姓名：肖凯旋  年龄：35岁

    职务：湖北省广东商会会长，省政协委员，市人大代表，金马凯旋集团总裁等。

    行业：家居流通

    星座：狮子座（星相学解释：果敢过人，思想开放，竭尽全力冲破自己能量的极限，战胜艰难险阻，去开创光辉灿烂的新局面；弱点是高傲、过于敏感和坦诚。）

    最爱看的书：《狼图腾》

    最崇拜的人：邓小平

    最信奉的格言：自己动手，丰衣足食。

    最喜欢的运动：跑步、游泳

    最喜欢的歌曲：《我是一个兵》

    在记者采访的创业人物中，他是最不愿意谈创业史的一个。对肖凯旋来说，未来肯定要比过去更激动人心。

    行伍出身的肖凯旋今年35岁，浓眉，目光坚定。在许多场合，他的语调铿锵有力，投射出超强的自信。

    相对于许多民营企业家的低调，肖凯旋毫不掩饰自己的宏伟远景：未来几年，在中国扩大到100家连锁店，“打造家居流通业世界500强”。因为未来的不确定性，他在“500强”后面加了一个“梦想”的后缀。

    肖凯旋是个殚精竭虑为梦想奋力奔突的人。他鲜明的个性，让他的同事在说到他时毫不吝惜极美的词汇：超级勤奋、超级聪明、超级好学。

    肖凯旋早年并非科班出身，但最近5年，他在北大读完了博士课程，还被聘请为华中科大客座教授。在一次演讲中，他公布的工作时间是17个小时。近日的采访中，他对记者说，自己一天的休息时间是零，因为“做梦都在想工作”。

    为此他放言，不是谁都能当企业家的——他要有潜在的生理条件，“会冲动，血清浓度比别人高两到三度”！

    切入家具业 打开财富之门

    肖凯旋原名肖锦旋，1971年出生在广东一个贫困山村。16岁那年，父母早逝，肖锦旋成了孤儿。读书无望，走进军营。他发誓要干出个模样来，并把原名“锦旋”改成“凯旋”。

    1991年，肖凯旋所在部队物色经营人才，他被领导相中，调到部队驻武汉办事处，从事一些生产经营活动。这段经历，让他积累了大量的经商经验，结识了一些商界朋友。

    1996年底，政策不允许军队办产业，肖凯旋在汉正街“下了海”。这时，原来的人脉派上了用场，南昌灯芯绒厂的厂长同意把布料赊销给他。让肖凯旋意想不到的是，当时的灯芯绒简直卖疯了，半年多下来他就净赚了100多万元。

    可是，肖凯旋隐隐觉得，汉正街的商业氛围，不太适合自己把事业做大，他开始筹划开辟一番新天地。

    他通过调查发现，中国的家居消费还处在一个非常低级的阶段，往往是家里缺把椅子，就去买把椅子，没有把家具和居住文化、享受生活联系起来。肖凯旋觉得做高品位的家居，一定有很大潜力。

    1997年8月，他在青年路租下一块200多平方米的场地，请来10多个员工，花了很长时间把店面重新装饰、包装了一番，并精心挑选了一批档次高、有特色的家居用品，完全改变了过去大排档式的家具销售方式。肖凯旋既当老板，又当导购员、组装工、商场经理和出纳，每天忙得团团转。但不管有多忙、多累，他都注意保持店子的档次和品位，做好售后服务，让消费者走进“金马”，就有回家的感觉。这一经营理念为肖凯旋打开了财富之门，从1997年到2000年，肖凯旋赚了将近2000万元。

    “狐假虎威” 嫁接武商商誉

    眼下，建于1959年的老武汉商场正在拆除中，对此，肖凯旋颇觉留恋。因为，武汉商场是金马企业的飞跃之地。

    1999年的家具市场，尚处在分散经营中，制造商未形成品牌，商业更没有品牌。肖凯旋意识到，品牌化是未来家具市场的必由之路。偶然中，他得知武汉商场4到7楼正在对外招租。当时“武商”是武汉商业的高地，是最响亮的一块招牌。他感觉，完全可以通过入驻武商，借用他的品牌，完成金马品牌形成过程。

    选定武汉商场进行扩张，很多家居界朋友不赞同。照家具业的行业经验，往往是楼层越低，生意越好做。而武商提供的卖场，设在4到7楼，太高了。另外，武汉商场太过繁华，当时停车不太便利，尤其是运送大件家具的货车停靠更不方便，无疑会阻碍卖场。

    正如湖北广东商会秘书长章骏所说，肖凯旋有种猛虎下山的霸气，目标一旦进入视野，就会千方百计拥有它。

    当时，武汉商场对家具经营比较失败，经营分散，档次偏低，家具正面临从商场中分离出来。肖凯旋找到时任武商集团董事长的毛冬声，很快实现了与武商的第一次握手。2000年9月，1万平方米的金马武汉商场店以中高端定位面市。

    新的商场，在产品组合、价格配比上精心搭配，服务方面，提供终身维修，顾客感到耳目一新。一些原本看好武汉市场，因商家选择颇费踌躇的国际家具品牌，因看好武商这个平台，欣然进驻金马。

    金马一位老员工说，开在武商楼上的这家店，和武汉商场的中高端定位吻合度非常强，顾客逛完商场又可看家具店，店面充分借取了武汉商业老大的名声和人气味，当时在业内“轰动一时”。肖凯旋如是形容，只花了五个月，金马从丑小鸭变成白天鹅。

    落子核心商圈 抢占制高点

    “商业成功的关键：位置，位置，还是位置！”在武商完成品牌奠基后，肖凯旋借势进行强力扩张品牌。

    家具是耐用消费品，要吸引高端客户，必须有足够响亮的品牌。他将金马几家分店选定在武汉市最热点的商圈。他依次在中南路、徐东路、汉口火车站、汉阳的等重点商圈开店，完成对三镇市场的全覆盖。

    战略布点，军事战略眼光，选定这几家店，是源于肖凯旋在军事布局战略思想结合在商战上。要决胜市场，必须抢占制高点。他认为，除了品牌、产品品质、服务外，门店选择对方便消费者起很大的作用，又可以分离竞争对手的业绩。

    肖凯旋自己透露，他选定店址把握一个信条，就是刻意选择主干道十字路口的商业楼宇。为了取得他心仪的门面，并低成本扩张，他常常费尽心血。比如，汉阳王家湾店面，为定下这个店，他等待了一两年，又经历了许多轮谈判，共花去近3年时间。

    但当金马在三镇的四大布局完成，店面环境布局越开越新潮，位于老武商的门店，已经不再具有战略意义。肖凯旋主动弃守，以400多万元违约金的高昂代价，提前终止了和武商的租赁合同。

    但此后不久，他又开始了和武商集团的第二次合作。

    业态创新 首创家居销品茂

    从无品牌时代过渡而来的中国家具行业，一度是模仿大师，家具款式相互抄袭，业内对此已是司空见惯。几年前，肖凯旋在意大利参加一个展览会，会场门口赫然写着“谢绝中国人入内”几个字。这几个字深深刺痛了他。

    他认为，中国文化底蕴深厚，家具的发源地就在中国，风格古雅的明清家具，更是创造了家具艺术的巅峰。想不到，中国竟由家居艺术的古国，大国，沦为家具款式抄袭之风的盛行地。作为家具流通界人士，他觉得为中国家具业的创造力承担的责任更多。

    恰在此时，武商集团位于汉口常青路的一个项目开始寻找合作伙伴。肖凯旋相中了这个地方。合作协议很快就签好了，但项目究竟该做什么，还拿不定主意。

    最初的计划是，沿用从前的家居卖场模式。以金马此前积累的雄厚资源，操作无疑会手到擒来。新闻发布会都开了，但肖凯旋依然对原计划不满意。如何能缔造一个不一样的卖场？他甚至请来了国内最知名的营销专家前来问诊，也一时找不到方向。

    答案在哪里？这个问题始终萦绕脑海，有时整夜失眠。“2005年6月1日凌晨四五点的时候，‘销品茂’这个词突然跳了出来。人们置家过程中痛苦太多，如果搞一个大而全的超级家居购物中心，环境搞舒服点，把家具、建材、家电等品牌商家，聚合到一起，免除消费者东奔西跑的烦恼，一站搞定，建家过程岂非一种享受？”

    想到这里，他已无心睡眠，冲了个澡，更清醒。次日一早，他将这个想法拿出来讨论，经过脑力风暴，赞同者大占上风。筹备工作立刻紧锣密鼓开始。他的秘书说，这段时间，肖总曾累得到医院打吊针，同事们要去看他，不料却在工地上发现了戴着安全帽的他。

    是年11月11日，这家号称面积13万平方米的家居巨无霸顺利开业。

    上周，肖凯旋正在组织员工们学习《狼图腾》。他要向他的团队灌输，企业抢占市场，就要有锐利、迅猛的狼性。在他的战略图上，近两年，要在汉完成“两大劲旅、八架马车”的布局，再开一家“家居销品茂”，共建8个家具卖场；在他的计划中，家居销品茂的模式将会迈开向省外进军的脚步。

    [肖凯旋谈企业家五大门槛]

    肖凯旋说，企业家首先要抱负远大，小富即安就会失去激励源泉。

    其次，要有很好的学习能力，有智慧。

    另外，要有坚韧不拔的精神，不撞南墙不回头。“做企业哪里有这么顺的？”他摸摸头打趣说，“你看我，头发都没了，都老了。”

    “还要有狠劲，有取舍，当断则断。”肖凯旋不无遗憾地说，为了工作，他“无法给家庭温暖”。

    他还坦言，做企业要有诡计，“在这个社会上生存，要有很多策略”。

    [旁人眼中的肖凯旋]

    个性鲜明的企业家湖北广东商会常务秘书长章骏说，肖会长是个个性鲜明的企业家，身上军人气质特别浓，愿意成为焦点人物，有时还有些个人英雄主义色彩。只要是他思考定型的东西，会千方百计去实现，并表现出特别强的推广游说能力去影响别人。

    他精力充沛，拼命工作，有时一天只睡一两个小时。

    他个性强硬，有时却很细腻，还不乏情调。比如金马办公区旁，数百万的空中花园，绿柳轻拂，清泉丁冬，全是他的个人创意。花园建好后，他嫌太静了，又专程派人买了两只画眉鸟放在树上。用动物故事来譬喻管理

    2006年初，金马凯旋集团进行管理改革，会议不断，肖凯旋不断地给大家讲故事，让大家理解他推行的改革。其中，很多主角都是动物，比如温水煮青蛙、鲇鱼效应等。同事们笑言，“肖总动物世界的段子真多”。

    金马集团内部报纸编辑詹强对公鸡打鸣的故事印象颇深。公鸡打鸣对古代的人们是日常生活时间的刻度，可是有一只北美洲的鸡到了南方，仍按原来的时间打鸣，吵得主人不得安宁，误了不少事，无奈之下只好将这只来之不易的鸡宰了。肖凯旋说，故事告诉我们人要适应环境，企业也要在该变革的时候变革，否则只有被淘汰。

    詹强说，公司的一些管理条文、制度，看起来很生硬，有时候甚至严厉不近人情，但听了这些故事，也就很容易接受。