知道他的人都说他是业内的传奇人物。传奇并不是因为他目前生意的庞大，而是因为他是这个行业内众多门外汉中惟一坚持下来的一个。

    杨军从2002年开始在北京丰台区的马莲道做茶叶生意，现在在业内小有名气。他的成功在吸引人们眼球的同时，也成了其他想涉足茶叶生意的门外汉们心中的一个谜。杨军成功的背后，到底有着怎样的玄机和谜底？

    入行

    杨军最早涉足茶叶经营是在2001年。在这之前他经营着一家超市，由于拆迁，他只好改行和一个福建籍朋友做起了茶叶生意。那时，茶艺还在萌芽状态，是一个新兴产业，但是利润空间和发展空间比较大。

    可是之前杨军对茶艺、茶文化一窍不通，门市开业后面对顾客提出有关茶的问题，他常常脸涨的通红，说不出话来，之后只得求救朋友。看着朋友和顾客大谈茶文化，杨军第一次认识到茶居然有着这样深的内涵。杨军喜欢上了这一行。

    付出就会有回报，这是亘古不变的道理。经过努力，杨军和朋友的茶叶门市在开业一个月后盈利颇丰，也许是艰辛的时间比较短暂，此时，朋友逐渐对一些小生意不放在眼里。而杨军认为，“我们才刚刚起步，虽然势头不错，但是我们应该先把战场运作起来，慢慢发展，从小开始。虾米也是肉，更何况虾米也会有长大的一天。”

    杨军和朋友做生意的观点发生了分歧。生意也开始变得清淡。杨军回忆，在一段时间里不断的往出垫钱，根本没有回款。

    创业

    坚持完第三个月后，杨军与朋友之间的生意思路偏离越来越远，最后只好分道扬镳。于是他开始了独自创业。

    经过市场调查，他把茶叶门市地址选在了北京茶叶一条街——马连道。也许是初生牛犊不怕虎，杨军当初只是想扎堆的生意好做，并没在意这一条街上对手们的来历。事后他才发现这里的人个个都是茶叶高手，不论是茶道还是销售，而且他们都来自茶叶生产厂家，从骨子里有着对茶的理解。惟独他是个门外汉。

    杨军选定地址后看中了一间60平米的门市，年租金4万块钱。他交了租金请来装修工装修门市，自己赶往茶叶生产地采购茶叶。这是他第一次采购茶叶，由于没有经验，又缺乏茶叶知识，采购的茶叶无论在色泽上还是质量上都给日后的批发和销售带来了困难。为了不再犯同样的错误，他买来好多有关茶叶的书，仔细研读，凡是上门的客户也都提供最优惠的价格，以便发展市场。即使这样他仍是门庭冷落。

    杨军开始托朋友介绍茶叶销售渠道，稍有空闲亲自背着茶叶样品去零售店推销，有时他请人给他看门市，自己背个大袋子到偏远旗县去找销售点。而很多时候，他都吃闭门羹，偶尔听到：“我们有供货方，以后考虑吧”他都激动半天。“那时我一心想着尽快发展客户，有时一天只能吃到一顿饭，一个月下来整个人都快虚脱了。”

    每个人的创业都充满了艰辛，杨军也不例外。他在投资前期，也没想到会是这种处境，眼看着别人家进来的货脱销后又开始忙着迎中秋旺季续新茶，而他资金积压无法续货，他的嗓子随着他的焦虑哑的说不出话来，嘴里全是溃疡，吃饭都难以下咽。

    在两个月里他跑遍了6个城市的茶叶零售店，但是没有得到回报，他处在了崩溃边缘。

    收获

    “那个时候的心情坏到了极点。”回想起这些，杨军释然一笑。

    杨军的茶叶门市经历了整整14个月的萧条后才开始复苏。期间，他不断听到类似他这种门外汉茶业门市倒闭的消息，他的朋友也劝他收手，杨军经过激烈的思想斗争后咬着牙告诉朋友：“我已经喜欢上了这个行业，每个行业起步都会有艰难和困苦，更何况我还没有认输。”他的执著感动着身边的朋友，“那时，朋友们经常开导我。”回忆这些时杨军眼里渗出泪珠。

    杨军从灰暗的情绪中挣扎出来后，开始思考自己的不足，虚心向一条街内“老前辈”们取经学习，同时更加勤快地去拜访曾经推销过茶叶的客户。

    2002年初，茶艺已经开始进入人们的生活，街头的茶艺馆、茶吧纷纷开业纳客。而每个行业的兴起必将加速业内的竞争和淘汰。类似杨军门外汉们茶叶门市倒闭、转让的消息不绝于耳。短短四个月过后，杨军成了北京茶叶相近几条街内惟一仍然坚持着的一个。

    而此时的杨军，也已债台高筑。付出总有回报，随着杨军茶经的提高和市场的辛勤开拓，第13个月开始有了一点利润，就在2003年春节前的一个月他的门市赚回了之前的所有投资，还略有盈余。这个门外汉脸上有了笑容。他是众多个门外汉中惟一坚持下来的一个。

    在2004年，杨军的茶叶门市纯利润达到20多万元。

    随着人们对茶文化的热衷，杨军的茶叶生意越做越火。一些对茶感兴趣的人常找他探取经营策略。

    去年，马连道茶叶一条街的年交易额12个亿。马连道虽然是华北地区最大的茶叶批发基地，但错落在北京其他街道的另10个茶叶城的年交易额也在一年年飙升。

    “我的生意在经历了10个月以上的冰冻才迎来朝阳，真正赚钱是在第二年的年底。期间我也想过退出，但是我看好这个行业的前景，选择了坚持。我处事的风格就是执著，我认为做生意也需要执著。所以我成功了。现在茶叶消费档次不断提高，人们对茶叶的工艺制作，认知程度越来越深，随之茶叶的市场也将更加广阔，我想我还会执著下去。”也许杨军的成功并没有多少玄妙之处，惟一的就是他执著，肯钻研。

    怎样投资：

    选址及租金 马连道 店面中型 60平方米 年租金4万元左右

    装 修 2万多元

    店内盛茶设备 因设计而定 初步在1万元到2万元左右

    采购茶叶 4万元左右 （注意茶叶的质量和根本价格）

    经营战略 春季：春茶上市在4到5月份 （开始往外批发茶叶）

    夏季：7月份与各单位签订夏季防暑降温茶

    秋季：中秋、国庆 迎来茶叶的旺季 （有单位礼品茶居家茶）

    冬季：冬季卖的夏季茶属于中档茶，冬季卖的春茶属于高档茶

    投入与回报：

    春季4到5月份 投入：投入5万元左右进新茶

    回报：批发可赚取15%的利润，零售利润最低在30%

    夏季7月份 投入：投入较低 部分货款返回厂家提货

    回报：收益较好

    秋冬季 投入：中秋、春节，投入为零，销春、夏的茶

    回报：利润时期（一年中茶叶旺季）

    风 险 体现在年底存货数量上，其中主要看经营的理念。

    回避风险 经营方式灵活 多发展客户 减少风险压力

    经营心态 心态的调整 把路走活 有计划性