• 独凤轩董事长于连富:一根骨头闯天下 资本竞相追逐
  • zt.wineast.com 发布时间:2011-6-13 7:51:00
    文章录入:网友(任我行)
  •  作者:鄢银婵   文章来源:财视网  

        作为独凤轩食品有限公司的董事长,于连富常说自己是一个游走在食品行业之外做食品的人。 

        在这个行业里浮沉多年,他执拗地固守着那条产业空隙,即便是被同行及亲友所不理解,甚至险些荣登“先烈”神坛。 

        直至绿色调味品逐渐被演奏成行业的主旋律,隐忍十余年的他已然成为该领域的一方诸侯,并以一派行业大佬的气势,掀起一场继味精、鸡精之后的第三次行业革命。 

        这一切,皆因一块骨头。 

        从1997年发现产业蓝海,到2007年其研发生产的“骨味素”被国家认可,从而获得1300万元总理基金无偿援助,再到2010年盈利1个多亿,且引来风投觑觎的目光,于连富整整走了十三年。 

        他究竟对骨头动了什么手脚,使其得以变废为宝,继而被资本竞相追逐?他又是凭借着怎样的商业模式,在高手如云的商战中虎口夺食? 

        骨头商机 

        1997年,于连富还是辽宁省抚顺市一家畜禽品加工厂的厂长,厂子从事禽畜品加工业务,因为客源稳定,每年工厂都有几十万元的收入,一家老小生活得非常滋润。 

        于连富多年来养成了一个习惯,每天下班后到加工车间里转转。 

        那天,他看到工厂里一位清洁工在捡这些废弃的骨头,便好奇地上前询问:“大婶,您把骨头捡回去做什么?” 

        “熬大骨汤啊,老营养了!” 

        对于从小家境贫寒的于连富而言,每天看到厂里数以万计的骨头以每吨几十上百元的价格被处理掉,总是觉得莫名地心痛,却又一筹莫展。 

        清洁工的回答让他灵光乍现,为何不把骨头里的营养物质提炼出来用于调味? 

        当时全国各地“农家乐”风正刮得凶猛,原汁原味的农家菜炙手可热。在辽宁也不例外,各色各样的农家乐数量不断激增,生意好到爆。 

        “农家菜的显著特点就是天然、味道纯正。”“农家乐”现象让他隐隐约约看到,消费者对生态健康调味品的追求,已经到了前所未有的高度。 

        一边是希望吃天然调味品的消费者,一边是每年以1000多万吨的量被浪费掉的骨资源。商机显而易见。 

        几经思量,于连富决定尝试用现代工艺和科学技术、设备加工出一种具有民间大骨风味、不含任何化学成分的天然调味品。 

        方向定了,于连富成立了独凤轩食品有限公司,在全国各地招兵买马,准备在这个国内尚处于一片空白的市场上抡圆了膀子大干一场。 

        进与退的博弈 

        还没踏出第一步,问题就迎面而来。 

        研发技术人才到哪里找? 

        要开创一片产业蓝海,仅凭自己一个人绝对不可能。“要做的东西太新鲜,风险太大,极具玩票性质,除了我这个‘疯子’以外,我还需要伙伴,需要志同道合的人。” 

        站在骨类调味品市场门外,于连富看到了这片蓝海的波澜壮阔,脚却迈不进去,心里干着急。如果这时候退缩,损失的只是时间;如果坚持,便独享这片蓝海。 

        选择并不难。一次和朋友聚会,于连富偶然得知日本已经有骨类调味品在市场上销售,并且很受欢迎。他马上去日本买回了产品,并带给以前接触的专家同行,苦口婆心地向他们一一分析做其可行性以及未来的市场空间。跑遍了大江南北,两位来自沈阳工业大学的教授终于同意加入了研发阵营。 

        “日本骨类调味品的现在,就是国内调味品市场的明天。”凭着这份信念,于连富拿出先前开办禽畜品加工厂时存下的几百万元资金,准备大刀阔斧干一场。 

        “当时所有同行都说我干不成。他们的逻辑是,用骨头来做调味品在国内闻所未闻,做不做得出来?市场会不会接受?这些都还是未知数,现在便倾力投入无疑是一场豪赌,很可能输到倾家荡产。”于连富说:“他们都笑我是疯子。” 

        研发工作刚开始,于连富便被一大堆问题弄得焦头烂额。生产骨类调味品需要运用什么设备?哪些技术?工艺流程要如何把握?尽管日本已经有骨类调味品,但产品基本是针对日式拉面生产的高汤类调品,而他想做的骨类调味品是要对骨头进行全面利用,产品也应该多样化。 

        于连富一边花重金聘请了当时国内做化学化合类香精的专家,一边引进相关技术,希望把这些技术进行变异、延伸、革新,再将其嫁接到骨头上运用,研发出骨类调味品。 

        事实上,有不少人建议他直接做化学化合类香精。这个市场明朗,风险可控,赚钱轻而易举。“犯不着和钱过不去!”于连富不是没有动摇,作为商人,他喜欢赚钱带来的快感。可是,快感只是一时,他更追求一种阵痛之后的舒畅,只有开启产业蓝海,才能带给他这种感觉。 

        做一件别人没有做过的事情,这非常难。研发新产品就像是个钱窟窿,深不见底,钞票不断被砸进去,却迟迟看不到有回报的那一天。 

        同时,亲朋好友的反对也让他左右为难。“父亲还曾为此要和我断绝关系。他说把家里的积蓄全部赔进去,这是在败家。” 

        那段时间,于连富时时刻刻都在挣扎,到底要不要继续坚持?如果现在放弃,至少钱还没有用完,重新做畜禽品加工也能东山再起。他明白,做创新只会有两种结果,第一种“创”得头破血流、血本无归,做烈士,概率大于80%;第二种是造就一个新的产品,引领一个新时代,这个概率小于20%。 

        挣扎归挣扎,于连富仍然没有停止摸索。当研发团队研制出了一整套对畜禽骨综合利用的技术时,于连富面前又横亘上一道坎——钱花得差不多了,要进行规模化生产,就需要更多的资金,他拿不出来。 

        怎么办?是向银行贷款继续投入,还是把项目放一放,于连富有些犹豫。 

        研发团队一名专家给他出主意,可以把骨头产业链上的某几段外包出去,这样既方便管理,又能在短期节省资金,风险更小。 

        于连富欣然采纳。 

        就这样磕磕碰碰,2000年10月,于连富和他的团队成功将一根根骨头加工成了不同的骨油、骨汤、浓汤、白汤、高汤、清汤、红汤等,还研制出不含有任何化学成分的骨髓浸膏天然骨类调味品。 

        好东西怎么卖? 

        产品生产出来了还远远谈不上成功,只有将产品推广出去、卖好了,才能和成功扯上关系。 

        在骨髓浸膏面世之初,其主打的天然、绿色概念很快赢得了众多专家学者的青睐,但却得不到消费者的追捧。于连富急得如同热锅上的蚂蚁,如果产品卖不出去,之前的努力和投入全都打了水漂,舍掉了孩子结果狼还没套着,这太亏了。 

        但是怎么才能让消费者了解?凭借产品外包装上的“天然、绿色”大字?还是“90%是鲜禽骨天然提取物,10%盐成分”的产品说明?于连富开始思考,只有让消费者真真切切感受到了健康美味,市场才有打开的可能。 

        在上世纪末本世纪初,传统调味品的销售渠道主要集中在批发市场、农贸市场以及超级市场,以家庭消费为主。“既然产品和普通调味品有区别,那么是不是也要选择一条不同的渠道来做销售?” 

        如果将产品放在上述市场销售,涉及环节多,且市场反响不一定好。于连富想到自己以前做畜禽品加工业时同样需要调味品,为什么不把这些企业作为潜在客户?一旦谈成一个订单,不仅量大,而且更容易打开市场。 

        凭着与生俱来的一身硬气,于连富开始在各个肉制品加工厂之间周旋。他先让加工企业用自己的产品,如果对方不会使用,就免费帮着做技术,直到手把手教会了客户,客户看到效果了,才收钱。 

        通过这种销售方式,于连富慢慢打开了市场,战火从最北边的黑龙江烧起,沿着吉林、辽宁、山东、河南、湖北、湖南、广东一路南下,所到之处,双汇、春都、统一、康师傅、海底捞、德庄、小天鹅、三全纷纷被攻克。 

        与此同时,于连富一刻不曾停止创新的脚步。每年坚持拿出销售收入的5%作为研发经费,公司40多名研发人员共研发了近900多种产品,使畜禽骨的综合利用率在全世界范围内达到了最高化。 

        产品不断被研发,麻烦也随之而来。独凤轩的销售人员发现,不知道从什么时候开始,他们变得不是很“了解”公司的每一种产品,很多时候他们不知道要向客户推销产品中的哪一类,因为实在太多了。 

        “产品太多,使得整个企业臃肿不堪。”研发新产品的初衷是要迎合市场需要,保证企业走得更顺畅,而不是成为企业的累赘。要让胖子快跑,只有瘦身! 

        于连富的大刀向产品线砍去:保留销售排名在前100名、大客户指定的、具备大行业开发潜力的产品,其他的产品全部砍掉,同时还要保证每段产业链上至少保留5个产品。 

        2006年,独凤轩从持续亏损转向盈利。这一年,它不再形单影只,这块空白市场上开始有了附和者的身影。据不完全统计,当时有近200家香精企业开始仿制骨髓精膏,骨类调味品的商业地图被争相仿制。 

        即便追随者无数,于连富和他的独凤轩已经早早地走在行业前面,并得到了国家认可。 

        2007年,国家发改委到东北三省调研,针对好几个城市都在不同程度上出现资源枯竭的情况,提出扶持对资源进行深加工的企业的计划。这个计划得到国务院总理温家宝的支持,还设置了专项奖励资金,独凤轩生产的骨味素由此获得了1300万元总理基金的支持。 

        逆风船 

        2008年的金融危机,让于连富意外地一举夺得骨类调味品的头把交椅。 

       “没有人会怀疑那场金融海啸的威力,但很多时候我们是被一些假象所蒙蔽了。”在金融危机呼啸而来时,独凤轩和全国数以万计的企业一样受到了冲击,销售订单大幅下滑,员工士气不振、精神萎靡。 

        2008年10月,于连富紧急召集各区域销售经理开会,探讨应对金融危机的办法。 

        第一个销售经理上台,开口就是:“今年因为金融危机,所以销售情况不大理想……”随后,连续有5个销售经理都以类似的话作开场白。坐在台上的于连富听着心里很不是滋味。到第6个销售经理上台发言时,他实在忍不住打断了对方的话,“如果你还是要说因为金融危机,所以销售情况不理想,那你可以不用说了!” 

        他问在场的所有销售经理,什么是金融危机?金融危机产生的真正原因是什么?金融危机对什么行业影响大?什么行业影响小?竟没有一个人能答上来。 

        在于连富看来,金融危机对餐饮食品行业的影响微乎其微:“没有人会因为金融危机就不吃饭或者少吃饭!” 

        正是基于这种肯定,于连富一反一贯的稳健作风,赌下了两枚重磅棋子: 

        其一,斥资一亿元兴建了国内最大的骨类生产基地。 

        由于当时国内的经济环境十分糟糕,物价低到了极点,只要给个饭钱就有工人来干活,这无形中节约了人力资源成本。再加上当时的建筑材料、设备的价格也到了最低点,建设成本得到了很好的控制。那个时候抄底建基地,于连富为独凤轩间接省了近3000万元。 

        其二,增加23个销售区域,将销售网络覆盖到全国,并再次对原有400多种调味产品进行整合瘦身,形成200多个品种的产品规模。 

        两大棋子落地,独凤轩全年销售额不降反增,比上一财年增长了35%。 

        2010年,独凤轩销售额首次超过亿元规模,其拥有32项发明专利,销售网络遍布全国,下设180多家分销商和上百家直接大用户,已然成为中国营养型骨类调味料国家标准起草单位。众家风投闻风而至。 

        于连富告诉记者:来自上海的一家机构很可能在近期斥资亿元资金入驻。眼下,我正在谋划着将独凤轩上市。成功上市的日子,并不遥远。 

 
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