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2015年
4月13日，中国证券市场正式告别“一人一户”的时代，迈入“一人20户”的新纪元。
这一改变，对证券公司和投资者来说，既早有预期又始料未及。
证券公司对账户放开早有准备，但意外的是，执行时间比预期提前了一个半月。“按照我们原来的预计，是5月中旬政策落地，从6月1日正式执行。这期间可以进行投资者教育、系统调整与联合测试。”北京一家大型券商高管告诉理财周报记者。
战斗的号角提前吹响，证券公司只能紧急集合、快速出招。
失去账户独占性，券商在不得不进行的转型中，将告别躺着挣钱的模式，必须启动新一轮的资本支出。挽留客户和挖掘客户是券商不得不面临的命题。
硝烟最先升起在佣金战场。“一人多户”执行首日（4月13日)，券商板块成为少数下跌板块，也折射出投资者对券商佣金下滑的担忧，但影响远不止于此。
多年的佣金战已经没有给券商留下多少空间。齐鲁证券副总裁黄华认为，当券商佣金都普遍降低到万2.5—万3水平，客户关心的是“万2.5之后，还有什么”。
一人多户，成为悬在证券公司头顶上的一把利剑，迫其转型。
开户大战
4月12日晚，对不少券商营业部负责人来说，是一个忐忑的夜晚，他们知道第二天即将面临的是一场硬仗。
4月15日，是“一人一户”全面解禁后的第三个交易日。下午六点后，华北一家中型券商营业部全员仍未下班，还需要将当日新开户资料扫描入库。其营业部负责人向理财周报记者表示，她已经连续两天没吃中午饭，前两天所有同事9点以后才下班。
不过，4月13日、4月14日两天的开户数量可以安慰他们疲惫的身心。“前两天每天新开户数量是上周日均开户量大概1.5倍，其中老股民再开户的占比较多。”上述营业部负责人表示。
理财周报记者去中信证券一家营业部咨询时了解到，其所在营业部专门设立了开户柜台，服务人员8个左右，跟融资融券、个股期权等这些业务区分开。
银河证券北京一家营业部客户经理表示：“首日情况来看，通过营业部现场开第二个账户的不如通过手机开的多。”
中山证券负责人透露，首日开放网上开户的比例达到69%，4月14日，网上开户比例接近七成。
海通证券在4月13日刷新日开3万户的历史，创5万户的新纪录。“4月14日新开股东账户也超过3万，比上周五增长50%。”一家熟悉海通证券的券商中层人士表示，“网上开户要排队，不如手机快，佣金万2.5。”
齐鲁证券的知情人士则表示，首日开户人数增长最快，增长率可达40%，后几日逐渐归于平稳。
这一场突如其来的战争，备战始于4月12日晚间。
中登公司4月12日发布通知，明确自4月13日起全面放开“一人一户”限制，自然人与机构投资者均可根据自身实际需要开立多个深A、沪A账户和封闭式基金账户，上限为20户。
4月12日晚，海通证券便做好系统和人员准备，公司内部全员动员，各种微信工作群24小时办公。4月13日凌晨，国金证券佣金宝一人多户功能就已上线，经过内部测试，确保功能完善，清晨7点钟正式发出通知，瞬间涌入大量股民前来开户。银河证券“非现场开户小组”连夜奋战，4月13日凌晨三点，公司通过了规则确定、系统开发和数据测试，9点30分非现场开户系统“一人多户”正式上线。当天银河证券向各分支机构发出通知，重新调整并明确非现场开户及现场开户的体系流程。
4月12日晚，分管经纪业务的齐鲁证券副总裁黄华召集开会，从老客户、新客户、中后台三方面提出要求：老客户加强拜访，强化理财服务、两融、股票质押、产品销售综合性服务；新客户加大营销力度；中后提出三方面要求，包括IT保障、研究保障，运营流程简化流程。国元证券则在总裁的召集下召开增加人手、改善系统、加大宣传力度等事的协调会议。
为尽快实现“一人多户”，券商需要做哪些技术系统和流程调整？
一位熟悉银河证券的人士告诉理财周报记者，技术上的准备倒不难，主要改变在以下几个方面：梳理业务逻辑、调整和优化前台非现场开户段的程序；后台与一码通等交易规则的衔接确认；反复验证各种条件下的各种数据。
“很早之前海通证券与中登一码通系统就连过。调整主要是开户系统和网上营业厅流程方面。原来有个步骤是要查一下客户开户时在中登是不是有户，如果有的话流程是不一样的，现在可以把这个查询动作屏蔽掉。”前述熟悉海通证券的券商中层表示，“网上营业厅流程也需要调整。比如已经在海通开过深A账户或基金账户、在别的地方开沪A的，现在在海通网上营业厅只要申请一个补沪A的流程就很容易开出来，比网上开户简单，因为客户资料已经有了。”
“一人一户”解禁，不仅包括深A、沪A账户，还包括封闭式基金账户。
据理财周报记者了解，由于“一人多户”推出时间超预期，银河证券基金研究中心正在加速推进基金管理体系的落地。
混乱的现场
政策来的太急，尽管多券商连夜部署，但还是遇到不少障碍。“无论是券商还是投资者仍需要加深对一人多户的理解。”前述北京大型券商高管表示。
据理财周报记者从多家营业部现场了解到，4月14日中登公司出现数字证书系统较长时间宕机现象，导致许多网络开户的客户无法下载数字证书。营业部现场也出现提交客户信息后，收不到中登公司确认回复现象，只能先预约。
截至4月16日，理财周报记者以投资者身份尝试，发现华南某互联网券商网上暂时未能实现“一人多户”。
该券商工作人员表示，“目前中山证券网上一人多户方面正在和中登公司进行对接，暂时还未实现网上开，您如果想网上办理，可以留下您的联系方式和姓名，等实现了再联系您。也可以到现场营业部去办理。”她告诉记者，何时能在网上实现开通仍然未知，等公司通知。
而据理财周报记者操作，官网上仍然可继续填写“一人多户”资料。中山证券工作人员表示，“填写后的资料只是进行备份，直到中登公司可对接后，就能立即实现开户。”
营业部也在摸索过河。前述华北中型券商营业部负责人告诉记者，4月15日下午其收到公司零售业务部的通知，“一人20户”不仅支持在多个券商营业部开户，还支持在同一券商不容营业部开户。“今天上午有一个客户来问，我们还以为不行。”该营业部客户经理表示。
不过，4月15日，上述券商又向营业部下达通知，后台不接受一个客户在本券商不同营业部开户，原因是为了避免“自相残杀”。
据理财周报了解，部分客户有在一个券商不同营业部开多户的需求，是因为存在两个认识误区：一是多账户新股申购中签率高，二是方便融资。
海通证券专业人士表示，单一投资者无论账户有多少，都只有一个同一个入口一码通。投资者新增A股账户后，在申购新股时，持有市值是按照所有证券账户的合并市值计算，但投资者只能有一个有市值的账户申购，且只能申购一次。而信用账户则不包含在“一人多户”内，仍需在原券商销户后，才能在另外一家券商开户融资。
据了解，一人多户上线首日，有投资者开第二个证券账户失败。“因为该客户股龄长，原券商未将其账户跟上线不足8个月的一码通做关联关系确认，导致其无法在其他券商开户。”前述华北中型券商营业部总经理表示。
不仅是券商和投资者，银行也措手不及。
理财周报记者从北京一家大型券商处获悉，截至4月16日，支持一卡对多券商的银行有8家，分别是工商银行、农业银行、交通银行、光大银行、浦发银行、华夏银行、中信银行、上海银行。而中国银行、招商银行等银行无法实现多个证券账户关联一张卡，投资者仍需重新办卡，而多张卡会造成日后资金划转和查询的麻烦。
另外，目前中信银行、交通银行、浦发银行、农业银行、上海银行共5家支持跨省交换银行卡，即一张卡可以关联投资者在不同省份开设的证券账户。
经纪业务大洗牌
连夜部署应对只能解燃眉之急，却不能指望扛得住由此引起的行业巨变。
国元证券董事长蔡咏向理财周报记者表示，“一人多户、20上限”，对证券公司影响巨大，又是一次券商经纪业务的大洗牌，持续时间会是两到三年。
其认为，对证券公司来讲，核心是如何应付“开户”问题。第一，开放开户系统，让营业部、分公司及后台部门都可以开户，分流开户数量；第二，改进现有券商开户系统，弥补目前开户系统不太稳定的缺陷，包括中登公司认证系统，均要简化和改进；第三，证券公司要增加对客服中心投入，并专设开户中心。
“短期来看，佣金战会加剧，同时还会增加券商的运营成本，但长期来看会‘倒逼’券商提高服务水平、发展帐户增值服务，方向肯定是对的。”蔡咏表示。
“一人多户”再度催化券业的佣金战，这是市场的第一反应。
4月13日星期一上午，证券板块集体飘绿，多只股票在开盘半小时内迅速下跌，其中中信证券半小时内下跌2.23%，华泰证券下跌2.61%。光大证券、东兴证券、国信证券当日跌幅最大，跌幅超过3%。仅5只券商股上涨，包括互联网券商股国金证券3.72%、锦龙股份3.08%。
深圳一位私募研究员向理财周报记者分析低佣仍然很有市场，用户对佣金会逐渐敏感。“由于A股特点是换手率高，以小散每人每月成交额最少在100万元为例，他向记者算一笔账，若佣金率从万八降至万五，那么散户每月可省下600元的佣金，一年可省下7200元。”
理财周报记者了解到，国金证券、中山证券、东兴证券、海通证券网上开户佣金为万二点五；平安证券网上开户佣金更低——万二。而券商营业部开出的佣金价格仍然离网上开户有相当大的距离。
一名中信建投营业部人士表示，“最近要求下调佣金的客户很多，平时我们还是可以做万六以上，现在只能让利到万四。别看有很多互联网券商佣金是万二点五，其实很少有营业部能做到万三。”
一家华北中型券商北京营业部人士也表示：“客户打电话要求降佣的特别多，特别是原来佣金比较高的老客户，我的权限只能降到万三，而资产不多的新客户来了也张口就要万三。”
不过，有些券商并不愿意走低价策略。
方正证券一家营业部总经理则称绝对不打价格战。“我在佣金方面管理很严，一律不准打低佣，一定只能是万八，忍受不了的客户可以去其他家。我们只做服务，我们向来提供最好的投研服务、资讯服务，熟客也知道我们是以服务取胜的。”
齐鲁证券相关负责人也明确表示不会打佣金战，公司定位是财富管理型券商。
银河证券一位营业部人士也称目前并没有因为“一人多户”而降低佣金，无论是通过手机开户还是现场开户，资产30万的客户能给到万5的佣金，资产50万的客户可以调到万3.5。
中信证券的知情人士表示，中信证券会“守住底线”，即不做不赚钱的业务，今年重点高净值客户要做些私募。
广发证券相关负责人告诉理财周报记者，“‘一人多户’以后，不排除会有券商以低佣金为吸引客户的主要手段，但我们认为更可能的是引发券商之间的‘服务战’。广发证券有信心在这样的‘服务战’之中占据优势。”
其表示，广发证券有7×24小时必答服务，客户可以通过移动客户端随时获得广发证券7000余名理财顾问的服务。此外，广发证券的可融资额度达到1600亿，满足客户的融资需求。
做大投融体系
2009年，证监会放开佣金， 证券公司佣金战开始蔓延， 佣金从千三打到了万三，甚至万二。当行业佣金没有压缩空间的时候，靠什么去吸引客户？
上述华南大型券商人士认为，“一人多户”可能会导致券商分化成两个不同的方向。
“以低佣主打的互联网券商，牌照不全，很多业务做不了；另一方面资本金不够，不能满足客户融资需求。所以，‘一人多户’后，这些券商很有可能沦为纯通道券商，散户只在这里买卖A股，享受低佣金；而在其他券商做融资融券或者其他业务。”
上述深圳私募研究员亦有类似的观点。“券商不能单纯倚靠纯经纪业务，还需要更多的增值业务，例如两融，以目前1.7万亿的规模、8.6%的利息来看，就有1462亿的利息收入，还不包括交易手续费，且两融仍然有增量空间。”
齐鲁证券副总裁黄华认为，未来互联网证券的发展方向，重心应该放在资产管理和利息收入，“嘉信和E-trade的发展都是经历了佣金收入占大头到佣金、资产管理费、利息收入三分天下的转变。佣金跟交易有关，国内券商在过去两年在交易通道方便、快速方面做了很多工作，接下来应该在资产管理水平和如何帮助客户融资上下功夫。交易系统能不能更好的关键是IT，这个不难，靠投入。但资产管理和利息的关键则分别是资产管理人才和资金。”
华南一家大型券商零售业务部副总在回复如何挽留老客户时表示，如果是纯股票交易，各家券商差异并不是很大，差异在三个方面：一是融资资金和券源的增量，这个是一个较高的壁垒；二是产品的供给，我们OTC产品，资管提供的产品比较丰富；三是网点多依然具有优势。创业板等业务仍需临柜办理，客户可以就近办理。
4月13日，海通证券公告，再次扩大公司融资类业务总规模至2500亿元。4月14日，业内传出中信证券已经将融资融券额度提升至5000亿元，招商证券则升至1500亿元。
据理财周报记者了解，根据客户资产状况、交易情况和盈亏情况的不同，券商两融佣金高至千一，低至万三，在万五—万八之间的较多。
券商是否会靠降低两融佣金吸引客户？
“目前两融只能在一家券商开，且在该券商交易经验满6个月，所以很多大客户不会随便动，”前述华南大型券商零售业务部副总称，“券商在两融佣金方面的议价能力相对较高，市场行情火爆，融资额度紧张，所以能融到钱是关键，客户不会在低佣金上死磕。两融佣金战相对会滞后。”
券业大转身的时代已经来临，单纯的通道业务已经不能帮助券商留住客户。利好的是，监管层不断给券商松绑，创新业务不断，资本补充途径拓宽。
在券商资本补充的路径上，监管层去年9月取消对券商上市的审慎性监管要求，目前浙商、华安、一创、中原、国泰君安等多券商已A股预披露，恒泰、东海正在接受辅导。
去年券商试点股票收益权凭证。根据中证报价发布的《2015年1季度机构间私募产品报价与服务系统运行情况报告》，收益凭证作为产品发行“领头军”在报价系统发行市场大放异彩，成为了证券公司融资的新路径，也成为报价系统当前的“明星产品”。截至2015年3月31日，报价系统共发行13收益凭证1123只，募集资金598.94亿元。66家发行收益凭证的证券公司中，26家证券公司发行较多，形成序列化、常态化的发行模式。排在前5名的券商是方正证券（146只）、东莞证券（83只）、招商证券（79只）、华龙证券（66只）、江海证券（38只）。
去年年底券商发永续次级债得到监管层许可。2015年1月19日中信建投发行业内首单永续次级债券，发行规模共计20亿元。
业务松绑也在继续。
自去年年初，中信证券、招商证券、银河证券、光大证券及中金公司等6家券商获得股票收益互换业务的试点资格至今，收益互换业务已经运行一年有余。
券商由机构客户部对外承揽，自营量化部门承做。类似给客户高比例配资，超额收益给客户，券商拿固定收益。
今年3月16日，中证协下发《账户管理业务规则（征求意见稿）》，拟允许合格的券商和投资咨询公司等机构依法从事投资顾问开展账户管理业务。
理财周报记者了解到，齐鲁证券、国元证券都在抓紧筹备代客理财业务。“国元证券会针对账户管理成立专门的业务部门，为了适应投顾业务的新变化（全权委托）。”一位熟悉国元证券的人士表示。
倒逼转型
“一人多户”一定程度解决了转户难的命题。“过去转户非常困难，营业部想尽办法设障，倒逼证券业协会定下‘只要客户提出转户，不牵扯到金融犯罪，两天之内必须办结，甚至双方之间有民社官司都不能成为阻碍’的规定。”前述北京大型券商高管表示。
不过开放至20个还是出乎一些业内人士的预料。“此前券业内部有提议放到5个，再逐渐放开的，也有提议全部放开的，内部争议较大。最后可能是折中了一下，放开至20个。”前述北京大型券商高管表示。
上海一家大型私募总经理表述他们会选择开多个沪A账户，但并不是佣金诉求，“现在如果要与某些券商加大合作的力度，主要是研究服务和产品销售这方面的诉求，就需要在该券商开个户，又不用得罪原来的营业部。”
但前述北京大型券商高管提醒理财周报记者，此次放开仍然是“有限放开”。
需要明确的是，此次“一人一户”对沪A账户和封闭式基金账户针对性较强。深圳原来就实行多户，不需要撤指定，但股票要转走需要办理转托管。而上海必须撤指定才能再开户，这给了营业部“拖住”客户的空间。
目前“一人多户”并没有取消上海的指定交易，只是把原来的大指定变为20个小指定。
去年“十一”期间，中国结算的统一账户平台上线，正式启用了一码通账户，每个投资者只有一个一码通账户，在此之下可以开设多个账户操作。
在没有取消指定交易的情况下，如果单个投资者在10家券商开了10个沪A账户，他并不能登录一码通账户看到自己所有的账户和股票信息，只有中登才能看到。他必须分别登录10个页面才能看到自己的股票信息，即便是在同一家券商10个营业部开设10个账户，也需要登录10个页面。同时，目前只有少数银行可以实现一卡关联多个账户。
由此给投资者带来的查询资金和股票资产的麻烦，如若忘记密码在行情不好的时候可能会因此错过时机。
另外，投资者可以新开多个沪A账户，但在目前指定交易的情况下，需要“净身出户”，否则要转走股票仍要在原营业部撤销指定，销掉资金账户。所以仍然会受到限制。
“所以大客户一般都走不了，”前述北京大型券商高管表示，“对近日开户火爆情况要冷静对待，并没有那么多的利好。”
而对于券商而言，或会出现“赔钱赚吆喝”的情况。
目前多数券商并未在投资顾问业务上收取服务费，而是转嫁到高佣金上。例如中信证券、银河证券相对而言佣金较高，留住客户的说辞多为可以提供投资咨询服务。
但尴尬的是，一人一户放开后，可能会出现高佣金账户不交易，只享受服务，而用低佣金账户进行交易的情况。
“所以应该改变经纪业务的收费模式，从收取佣金费转向收取服务费。”前述北京大型券商高管表示。
另外，投资者开户时原则上要向中登和证券公司分别支付费用55元（包括沪深）、40元。但不少券商不收费用且代客户向中登缴费。如果客户只开户不交易，就会一定程度上增加券商的成本。
