贝贝网创始人兼CEO张良伦

    年前，一段名为《刘强东在上市酒会上的英语演讲》在网上流传颇广，刘强东用其极具特色的“宿迁英语”在感恩节之际为同事们做了一场即兴英文演讲，其中特别感谢了今日资本的CEO徐新，提到了8年前首次短暂约见定下合作后，徐新给他的一封信，上面只有3个字：千里马。

    这次成功的“相马”给徐新和今日资本带来的是百倍的投资回报，给刘强东带来的是开疆驰骋的启动资金。因此，徐新有一句话在圈内很有名，就是“把京东喂饱，它才舍命狂奔!”

    时隔近十年，风投女王徐新再次搬出了“千里马”的比喻，同样的称号送给了与当年的刘强东年纪相仿的85后阿里系创业者张良伦，“在他身上，仿佛看到了刘强东的影子。”

　　从导航返利到分众特卖

    张良伦，1986年6月出生，原阿里巴巴旺铺负责人、高级产品经理。2011年，25岁的他离开了供职三年的阿里巴巴开始创业，2011年底创办米折网，2014年4月创办贝贝网。贝贝网创立仅仅9个月就完成了C融资，获得1亿美金。

    同很多阿里系创业者一样，张良伦的第一次创业便是基于阿里生态圈创办的导航返利网站——米折网。用户通过在米折网下单，可以获得淘宝、天猫、当当、1号店等电商网站的返利或优惠券。仅仅用了一年时间，他们就把这个网站做到了月平均销售额过亿，甚至创造了“光棍节”一天销售过5000万的记录，以至于那个月，仅从淘宝身上，他们就获得了超千万的佣金。

    但是好景不长，随着淘宝平台开放政策的收缩，返利模式难以持续。张良伦开始思索米折网的转型，“我们必须逐步摆脱对淘宝的依赖。” 之后，米折网试水优惠券、超值爆料、团购等业务，最后他们转型做了女性时尚闪购特卖。

    2013年移动电商的迅猛发展，同唯品会一样，米折网的闪购特卖业务也实现了爆发似增长，这让张良伦开始关注特卖领域。然而彼时化妆品领域聚美优品已经做大，在女性特卖领域唯品会已经做强，但是母婴这块市场尚未出现行业领导者，张良伦瞅准机遇，决定一搏，正是这次转向，让张良伦看到了更广阔的天空。

    做米折网的时候，张良伦引入了IDG和高榕资本的投资，这一次，做母婴的想法也得到了投资人的支持。2013年，张良伦花了100多万元重金买下beibei.com这个最适合做母婴用品的域名之后，之后，又花几十万买下了beibei.com.cn，经过数月的筹备，贝贝网于2014年4月正式上线。

　　找到机会就要舍命奔跑

    就像徐新说的那样，做电商不能熬，要快，“关键是找到各个品类的机会，使劲奔跑，占领消费者心智，这样就安全了。”

    如果说2013年火爆的是生鲜电商，那么2014年，母婴电商同样迎来热潮。身处其中的贝贝网亟需迅速做大做强，抢占市场先机。经高榕资本张震介绍，张良伦结识了徐新。

    一个月内，徐新与张良伦见了三次，每次他们的交谈都长达五六个小时。对于投资人，考察项目、考察团队这都规定动作，但是徐新更拼命一点。她和她的投资团队采访了近千个贝贝网的消费者和供应商，不仅如此，徐新还把张良伦的妻子拉到酒店聊了几个小时，甚至连张良伦学生时代的个性和八卦，徐新都没有放过。据了解，对家人的“考问”是徐新投项目必不可少的环节，如果没有结婚，她会与创业者的父母谈。

    密集的接触下来，原本就不胖的张良伦，一个月内又瘦了几斤。张良伦招架的并非只有徐新一个投资人，他还要承受新天域资本王蓓、高榕资本张震和泰合投资宋良静的轮番轰炸。与他一同接受“考问”的同样是三个86年的创业小伙伴——CTO郁佳杰、COO柯尊尧、合伙人徐裕建。

    张良伦给徐新留下的印象是，“说话语速很快，脑子也转得也很快，无论抛出什么问题，他似乎都已经思考过了!而且学习能力很强，上一次提出的建议，在下一见面的时候，他们已经在执行了!“

    深入接触了整个团队之后，徐新对这笔投资更有信心了。敏锐的嗅觉告诉她，这是一个最好的团队，他们找到了一个很有前景的方向，就差有人拉一把。“他们不是凭感觉去做，而是凭数据去做。我们看了几个数据都很漂亮，平均一个妈妈用户一个月买两次，已经赶上了唯品会大网站，我感觉母婴这个品类潜力很大。”

    在做贝贝网之前，张良伦对母婴市场的规模和潜力做过详细的调查：在中国，仅仅童装市场就有6000亿的规模，再加其它母婴品类，将有万亿的市场规模。但从目前国内的消费习惯来看，尽管有红孩子、蜜芽宝贝等母婴电商，但是多数人仍以线下消费为主。

　　打破淘宝京东模式

    但另一方面，移动技术催生了新的需求，很多过去从来不网购的人都开始拿起手机浏览购物网站。因此，张良伦一开始就将贝贝网定义成为移动电商，并将服务人群确定为25岁到35岁的妈妈群体。

    在调查中他们发现，妈妈群体有着很强的购买力，但是她们很忙，喜欢利用碎片时间买东西。因此她们更喜欢“闪购特卖”的形式。过去在PC电商时代，买个东西可能要花一两个小时，现在她们只想花20分钟，而“闪购特卖”恰恰满足了她们的需求。

    母婴电商那么多，为什么别人要到贝贝网来买?贝贝网要想在夹缝中求得发展，必须解决这个问题。货品好、价格低、服务贴心这些看似简单的目标做起来着实不容易。

    为了让贝贝网的价格更优优势，张良伦他们摒弃了以往淘宝、京东收入场费或者收广告费的模式。因为PC电商做的是海量用户、海量产品，消费者基于搜索购买，如果商家不打广告，就很难让自己的产品露出，没有哪个消费者会愿意翻很多页再下单，这种模式更有利于大的供应商。而如果采取特卖模式，每天精选十个品牌推给消费者，每个小时翻一次，这样就不需要供应商打广告了，帮供应商省下来的这部分广告费就可以反馈给消费者，这让它的价格比同类网站低了20%。

    不仅如此，为了吸引更多的供应商加入，贝贝网采取按效果收取服务费的模式，也就是佣金，发生购买才收服务费，不发生就不收，这也与传统的电商做法也不太一样。

    此外，贝贝网和其它母婴电商还有一个重大的差别就是他们做的是非标品，虽然贝贝网也卖奶粉、纸尿裤这样的标品，但是标品价格透明，利润低，各家网站都在卖，而童装、童鞋非标品更个性化，也有巨大需求，属于长尾消费，这也是贝贝网模式的优势所在。

　　我们想的不是生存和赚钱

    在模式探索方面，张良伦很用心。创立贝贝网以来，他每天只睡四五个小时，无论是业务还是融资，都有大量的工作要做。令其欣慰的是，几个月下来，贝贝网的用户破千万，合作品牌超5000个，月销售额达2亿元以上，其中无线端占比更是超过了70%。

    1月22日，贝贝网完成了C轮1亿美元的融资，今日资本、新天域资本领投，高榕资本、IDG资本等跟投，泰合资本担任财务顾问。融资后，贝贝网的估值达到近10亿美金，成为迄今为止国内母婴电商行业融资金额最大且估值最高的公司。

    “这个队伍很贵，天价!一开始我也问自己，一个月的时间，天价去投85后靠谱吗?现在看来，虽然价格不便宜，但是我们也愿意!” 发布会当天，徐新表达了她对这笔投资的肯定。

    钱有了，张良伦高兴之余却感觉肩上的担子更重了，“现在融到的钱越多，后面的压力就越大，因为我要为投资人负责，要为所有的员工和所有的用户负责，这种情况下我们需要使劲地往前跑。”

    张良轮甚至开玩笑的说，现在他要每天看一遍钱才去睡觉，因为这样可以激烈自己更加勤奋，让他不忘初心。

    “我们在已经拥有了一家公司的基础上跳出来做贝贝网，想的不是生存和赚钱。能不能有一件事情值得我们在接下来的创业过程当中持续付出，而我们觉得选定这个事情之后我们会勇往直前，非常坚定地做这个事情，即便最后没有成功也无憾了。” 张良伦说。

    当然这话徐新大抵不爱听，选择溢价投资的她显然想从贝贝网身上复制出京东的成功。事实上，除了淘宝、京东、苏宁易购、亚马逊中国等综合性电商开始大力涉足母婴电商领域外，国内还有包括蜜芽宝贝、红孩子、宝宝树等同类母婴电商，张良伦的贝贝网模式是否能在新一轮万亿市场竞赛中胜出，仍待观察。