洪其华是票据行业的老兵，也是连续创业者。他先后在证券行业和媒体行业工作， 2009年开始第一次创业了，他与原来几个在金融行业的朋友一起做跟资金相关的生意，里面就包括票据业务，自此进入银行存兑汇票这个行业。2014年，做票据客是他的第二次创业。

    2014年，正是票据P2P开始火爆互联网的一年。前有阿里巴巴旗下上海招财宝金融服务信息有限公司、新浪微财富、苏宁、京东、平安、民生纷纷推出票据理财产品，大流量理财平台的推广下，互联网票据理财产品为市场所关注。票据客正好在这个时间点上推出。9月份票据客正式上线，10月份就拿到了第一轮融资。

    临门一脚推迟上线

    虽然在票据行业做了好几年，但要做互联网票据理财，洪其华考察了将近一年。

    洪其华在2012年的时候就萌生了做互联网票据理财的想法。那时，P2P行业正发展迅速，他跟做P2P的朋友聊，了解他们最担心的问题。不出意料，无论是平台从业者还是投资用户，大家最关心的都是资产安全的问题。洪其华逐渐倾向于一个判断，就是互联网理财最好还是有个抵押物，这样会更有安全保障。

    他去考察房贷和车贷产品，反观下来觉得，线上借贷的抵押物可以用房产、汽车，那为什么不能用票据呢?首先，票据保持了银行刚性兑付，不就解决了风控的问题吗?因为根据《票据法》规定，银行承兑汇票由银行承兑，银行承诺到期后会无条件兑付该票据金额给收款人或持票人。因此，以银行承兑汇票为质押有较强保障。一个企业一旦取得银行承兑汇票，就意味着银行已经对企业做过风控和筛选了，企业已经得到银行贷款的授权了。

    而且，票据抵押可以省去繁琐复杂的线下风控。即使拿汽车去做抵押，也要去鉴权，看这个车到底是不是归属于这个抵押人的，这个汽车有没有做二次抵押，车况怎么样等等，会涉及到很多线下的工作流程。票据抵押几乎不需要这些工作。“互联网其实要解决的就是把很多线下的工作往线上搬嘛”，洪其华觉得票据在互联网理财方面具有天然的优势，而且票据市场足够大，这个行业可以长久做下去，而且可以做得很大。“目前银行承兑汇票总量达四十多万亿，而其中小票约有5-10万亿的规模。”洪其华说。

    接下来就是法律合规性上的扫雷。这里面临的两个基本问题：一是，票据是否可以质押?洪其华去查《票据法》、《担保法》和《合同法》，里面表明，银行传统汇票是可以作为质押物的;第二个问题是，《票据法》规定的票据几大功能中支付结算、融资功能，对于融资功能政府是怎么界定的?作为一个互联网金融公司能不能用票据去帮企业融资?他查了《票据法》，也问了专家，得出的结论是，只要是合法的贸易关系或者是债权债务关系，能够证明是合法取得的，那就没有问题。

    心里有了底，洪其华开始设想商业模式。一家银行总行中小企业部的老总是洪其华的朋友，对方在自己办公室的黑板上写写画画，跟洪其华讲解当时的票据怎样跟互联网金融结合。那是2013年前后，当时大家的做法还都比较传统，互联网的作用就是牵线，协助银行的存兑汇票工作，从中赚一定的服务费。那时还没有人把互联网作为一个资金的入口。

    但很快，余额宝推出，一两个月之内募集到几千亿资金规模的成绩让洪其华信心大增——互联网金融爆发的时期要到来了。

    原来票据要融资，资金来源很单一，就是民间资金或者是银行资金，而且绝大部分是银行资金。同时，目前银行承兑汇票市场，根据票面金额分为超过500万的大票和低于500万的小票，中小企业往往是小票的持有主体。这个市场中，目前存在的问题是，真正能够提前在银行贴现，盘活企业自身资金的主要是大票，而小票则很难。原因主要是无论什么票面金额，银行的操作流程都是同样的，从成本收益的角度考虑，银行会更优先提前贴现大票。小票要贴现，只能持有到期，或者背书转让。于是，一些持有小票的中小企业为了能提前贴现，只能找票据中介。很多中小企业有很强的小票变现盘活的需求。

    于是，票据客的模式就很清晰了——用P2P的模式，把普遍投资人的钱与融资企业的票据资产对接起来，做票据资产的投资。保证相对合理的资金借贷成本和更高的借贷效率，让持有票据的融资体企业可以不通过银行体系就可以获得资金。票据客的定位是专注于有小票贴现需求的资产。

    之所以专注于小票，不仅是因为这一部分群体在银行体系的服务优先级中排在稍后的位置，而且是为了与京东等大平台竞争时更有自己的特色和优势。“京东、苏宁平台上已经有数量庞大的C端用户，从对平台的信任度等综合考虑，大平台哪怕只给5%的年化收益，这些用户也愿意去投资，但是我这边如果只给5%就没人愿意投。”洪其华说。相对于大票业务，小票质押融资给出的回报率相对更高。所以，票据客选择专注于小票质押融资。

    这些问题想清楚了，洪其华在2014年4月搭建起了团队，包括票据行业、金融行业和 IT方面的人员。并计划在当年的8月1号将平台推出上线，但临上线之前，洪其华把之前平台的设计都推翻了。

    这主要是缘于团队的另一位创始人的话。这位创始人和洪其华有明确的分工，前者把关互联网方面的事务，洪其华负责金融相关的事务。票据客第一个版本推出来的时候，这位创始人跟洪其华说，认为还不够好。洪其华也深知，票据理财包括互联网金融平台绝对不是几个懂票据的人坐在一起然后加一套软件就能够运营好的，一定要有互联网思维。平台一旦推出来而给投资人的体验不好的话，这第一印象就可能影响平台的发展。互联网时代很多时候是没有试错的机会的。所以，他听取了这位搭档的意见，再抠一抠产品。于是，直到2014年9月份，票据客平台才正式推出。

    四大风险如何防范?

    在银行承兑汇票行业，对于票据贴现，存在三个主要风险：银行违约、假票和瑕疵票、挂失止付。

    对于银行违约，比如当社会生产出现通胀，银根紧缩时，银行间市场资金面高度紧张钱荒的形势下，或者货币资金价格飙升等等情况，都可能冲击到票据市场，一些银行可能会选择暂时关闭了票据贴现业务，造成违约。

    但相对这种外部大环境造成的风险，后两种风险更难防范。一些票据理财平台，从企业、票据中介收票，可能会出现的伪票和瑕疵票，投资人仅仅根据图片很难判断，必须通过央行系统查询才可以了解。但这在一般投资人是做不到的。于是，一些平台在与企业融资方签订质押协议，明确企业质押必须遵守的规则和需要承担的风险的同时，还与投资人签订委托投资协议，明确投资权责与风险。在这一项里，很多平台在协议中的规定是“质押票据的真实性、合法性、有效性以及出票人、背书人等相关瑕疵，由委托人自行承担。” 这意味着投资者需要熟悉票据质押和承兑的各个流程，且承担风险。

    在小票市场，“挂失止付”的风险更难防范，因为常常是由于各种纠纷或者是蓄意造成，所以挂失止付的风险很高。对于这种风险，有些平台会明示风险，但规定是，“票据出票人、承兑人、付款人、代付款人出现不能付款的情况或票据挂失止付等情况引起的后果，由委托人承担。”一家平台公司委托协议中明示了风险。

    对此，票据客的做法是帮投资人去做资产端的鉴别。一旦出现延迟兑付的情况，接受委托方委托去进行追讨。同时，引入保险公司保障，主要承保银行破产、延期兑付和司法冻结这三个核心的问题。除了平台系统对票据的筛选，“真假票的问题有银行帮我们把关。这几个有可能产生风险的地方我们都有合作伙伴把它解决了，你说这个基本上投资人大胆地投资就行了。”洪其华说。

    对于票据质押，还有一个风险就是票据质押后，会否被平台挪用。比如，平台将票据贴现后，再去从事放贷等业务。而挪用行为，目前还是很难监管到的。

    目前市场上的多家互联网平台公司都是将票据质押，然后托管至指定银行。在质押条款中，企业融资方要将银行承兑汇票交付投资者或投资者委托办理质押手续的第三方占有，并办理背书。而票据在代为办理背书后将记载“已质押”、“不得转让”。

    “票据客所有的客户资金都托管在银行，是第一家获得银行账户托管的平台。”洪其华说。“在票据理财平台发展早期，我们会想很多办法让平台变得很透明，所以当时的口号也是说我这个平台一定要透明。”票据客的做法是把一些相应的银行托管的手续公开出来。

    拿票大战

    目前的票据理财平台的收费模式是向企业融资客户收取管理费，票据客也是这样。

    有平台做过一个测算，如果每天销售1000万的票据产品，就能维持日常开销，这并不包括前期投入。于是，促成成交量、拿更多票据是现在新创票据理财平台的两大问题。

    “我们现在每天可以拿到五千万的资产。”洪其华说。在拿票问题上，他的从业经历积累的资源和人脉帮助了他。

    看市面上提供票据理财类的企业，京东小金票、新浪微财富、苏宁银票、阿里招财宝等只提供C端流量，平台充当销售渠道，没有自有资产。还有一类类似普兰金融、富商金融等部分企业，属于B端平台，只做借款企业，为C端提供资产。而票据客采取B+C模式。

    据洪其华介绍，如果只做C端，相当于资产掌握在别人手里，没有定价权，利润也无法保障。而如果只做B端平台，难以掌控资金出口，在弱势状态下容易形成价格倒挂，在开发资产时没有品牌号召力。所以，票据客的B+C模式的好处在于，两端能协同发展。

    他继续解释说，B+C模式有两个优势：1)品牌互动，发展C端投资人的同时，B端拿着票据的融资方也能知道票据客品牌，相当于花一份广告费用砸两端的品牌;2)帮企业融资的同时，还能提供理财需求。

    因为洪其华在票据行业已经有两年时间的累积。一方面，票据客通过固有渠道拿票据资源，同时他们深谙票据区域市场的集中地、票据来源、价格走势等行情，懂得哪些客户对价格敏感，哪些客户对效率敏感。“票据行业的特点在于，需要有几年的合作基础，才可以迅速获取票据资源，否则中介合作前会极其谨慎。如果新进入者，熟悉整个流程需要耗费不少时间。”

    目前，票据客70%的属于固有资源，30%是新开发的客户。洪其华第一次创业经历积累的渠道和资源，能让票据客以更低成本，快速获取资产。

    同时，他们还在产品开发上增强票据获取的能力。洪其华透露，票据客正在开发一套类似于票据池的系统，能够帮助平台去圈定一些潜在的客户，同时积极响应这些企业的融资需求。

    在收入方面，票据行业目前大多都面临一个问题就是银行的利差越来越被摊薄，网上票据理财平台赚钱难。对此，洪其华有一个观点就是，做网上票据平台要想获得更大收入，有两条主要的途径：要么在银行业务上跑量，要么就开拓多元业务。

    对于交易额，目前票据理财市场各家的量都还比较小，还没有一家做到哪怕占据整个行业比如说1%以上的市场份额。即使像京东这样的京东一天也三四千万的交易量，这个交易量在目前的票据市场里面已经算是非常好的成绩，但绝对数上看却是少得可怜的。“所以我觉得就是说目前的情况下还没有找到，我们做细分票据这个领域我们还没有找到天花板。所以并不是说票据不能盈利，只是我们什么时候要盈利的，还没有到我们要盈利的时候。”洪其华说。

    他拿自己跟京东做了一个比较，京东现在把票据投资的收益率做到6.2%，保证不亏钱。票据客做小票业务，利率更高一些。在保证不亏钱的前提下，现在把收益率做到7%到8%之间。“你看，我们中间就有1%的利差的，只是我们现在没有要这个利差嘛。”洪其华说，“说实话，这个行业做大了之后，有了大量的理财用户，或者理财端的能力非常强的时候，追求利润其实是很容易的。”

    洪其华介绍，在票据客把票据业务做到一定量的时候，会推一些相对盈利比较高的产品，像一部分优质企业的商业汇票、应收账款保理等等，总之就是围绕应收账款和供应链融资去考虑。原则就是业务有相关性，风控上也有相关性。这样，多元化产品是建立在风控可控的情况下的。“我们会适当的去做一些，但不会把量做得很大。”洪其华说。

    目前，票据客的起投金额是1元钱。产品投资期限包括从10多天到100天的不同产品。洪其华介绍，还会研发投资期限更灵活的产品，围绕票据产品进行优化，比如推出7+15等等，产品投进去封闭一定期限比如15天之后，就可以赎回变现了，也可以选择长期持有。按照计划，洪其华希望票据客今年至少要达到日均一千万的交易额。