人人聚财创始合伙人黄芳详细解读了他们的加盟模式以及透露了下半年对P2P行业的思考。

    P2P平台在资产端的竞争越发激烈。虽然行业空间广阔，但不少平台却缺乏优质项目，有互联网金融平台负责人指出，除了平台综合实力之外，民间金融潜力还受传统观念及机制所限，此外，经济环境下行以及淡旺季也对当前P2P平台的资产端布局产生了影响。

    一二线城市已成P2P红海，不少平台去年就把扩张目光投向客群理财意识较低、融资需求旺盛的三四线城市，位于深圳的P2P平台人人聚财正是其中之一。人人聚财选择的路径是“加盟模式”，而这就是人人聚财提出的P2P3.0模式的核心：笼络三四线城市的优质小贷公司、担保公司等机构资源，为他们提供资金、品牌、风控、产品定制、法律以及专业化培训等支持，加盟商为人人聚财提供当地优质项目，并进行第一道风控调查。

    比起直营模式，此模式的优势是运营成本低，除此之外，加盟商在当地的强大人脉资源也是人人聚财看重加盟商的原因——加盟商更容易清晰了解借款人背景。4月18日下午，人人聚财在深圳市三诺智慧大厦举办了以“小微的力量”为主题的2015年首届加盟招商大会。会后，人人聚财创始合伙人黄芳接受了《21CBR》专访，详细解读了他们的加盟模式以及透露了下半年对P2P行业的思考，以下是采访实录：

    21CBR：人人聚财提出了P2P3.0模式，它与1.0、2.0有何区别?

    黄芳：整个P2P借贷链条分为三个环节，一是寻找借款人，二是做风控，三是匹配资金，最后一个环节都是在网上完成的，主要区别在于前两个环节。如果一与二都在线上完成，这是1.0模式，美国采用的就是这种模式。因受限于国内环境，中国照搬这种模式并不太现实。把第一个环节搬到线下，就是2.0模式，在每个地方开门店找借款人，但风控环节要通过总部集中审批，然后网上集中匹配资金，这种模式的缺点在于管理半径长，各个门店都有员工，城市经理，大区经理，然后到总部负责人，这当中需要有一层层的权限设置，半径太长容易导致道德风险，逾期和坏账率都会比较高。

    我们后来采取了3.0模式，与当地小贷公司、担保公司合作，把前两个环节都交给他们，人人聚财负责最后一个环节，当然我们会在中间的风控加强把关，他们完成第一道风控之后，我们还要加一次总部终审。

    21CBR：人人聚财实践加盟模式多久了?目前已有多少家加盟商?

    黄芳：我们去年就开始实践加盟模式了，已有一年多，目前合作的加盟商约有50、60家。

    21CBR：加盟费和保证金如何收取?还有其他费用吗?

    黄芳：我们对加盟商收取加盟费20万，这是一次性缴纳的，我们会为优质机构提供不同力度的折扣。保证金都按照贷款余额的10%来收取，每笔交一次，比如放贷1000万，就要交100万保证金。

    21CBR：加盟商遍布各地，人人聚财如何实现有效管理?

    黄芳：我们有很多方式去把控，首先是前面提到的10%的保证金，这是用以兜底的，其次，除了加盟商公司之外，实际控制人也要向我们提供连带责任的全额担保，如果借款人出现逾期坏账，加盟商必须三天之内先向人人聚财垫付，它再去向借款人追偿。另外很关键的一点是，我们的资金并不直接给加盟商，而是直接给借款人的，还款时，我们也直接从他们的卡上代扣，我们拿到中间利息差额后，再把加盟商应有的那部分利润返给他，加盟商是不碰钱的。

    我们对加盟商设置了循环考核机制，基于我们从代扣数据中看到的逾期还款情况，每个月对加盟商进行动态分析。在代扣模式下，比如这个加盟商旗下有一百个借款人，这些借款人的代扣情况怎样，是不是当天就代扣成功，我们有代扣成功率的分析，而没有代扣成功的部分，我们会看加盟商的垫付及时率、保证金充足率等指标表现如何。在这个考核机制下，如果这个月表现糟糕，就会影响该加盟商下个月跟我们合作的条件，对于一直保持优异的加盟商，我们会考虑实施降低保证金、返还加盟费等激励措施。

    总体来说，在加盟商这端，在准入前，我们会进行尽职调查，了解其资质、经营状况、数据真实性、征信情况，准入后会进行定期或不定期的审计，了解他们有否违规操作，并帮助他们改进问题。而项目方面，我们把每天的项目录入ERP系统，在ERP系统进行终审，专员会与借款人进行电话核实，放款后也会进行电话回访，如果项目资料不充足，人人聚财会要求加盟商重新补充。

    21CBR：可否再进一步介绍加盟模式的惩罚制度以及退出机制?

    黄芳：如果出现违规行为，加盟商会面临罚款、保证金不予返还等惩罚，最严重的取消合作并罚款，永久不再合作。加盟商进来后，人人聚财会根据它们的规模、成立时间等因素进行分级，在权限、产品以及授信规模等会有所区别。退出机制方面，每个加盟商都要面临4个月试用期进行磨合，期间，如果双方理念出现偏差，产品设计不符合我们最初的预期，人人聚财有权随时取消之间的合作，加盟商把已实践的项目进行债权回购，这样就实现了退出。

    21CBR：今年希望增加多少加盟商?

    黄芳：希望增加到100家。

    21CBR：往后还会继续往更基层的城市发展吗?

    黄芳：加盟模式会是长期战略，我们很有可能往更基层的地方去，可能会跟与邮储银行这些真的做到村镇的金融机构进行合作，去服务更“三农”的人群。

    21CBR：那人人聚财如何布局一二线市场?

    黄芳：在一二线城市，我们会选择比较强的机构合作，而非加盟形式，那些机构本身就具备很强的信用背书。同时，我们会开展小规模的直营模式，可能会以开分公司的形式进行。

    21CBR：人人聚财倡导P2P要坚持小额分散，你如何解读P2P的本质逻辑?

    黄芳：对，大额项目不符合P2P本质逻辑，大额项目应该采用抵押的方式，跟银行合作，以更低成本、更持续的方式获取资金。如果通过P2P平台融资，他们的成本会高很多，如果他愿意做的话，说明它的风险敞口比较大。P2P应该服务没有办法从传统渠道获取资金的客群，这些客群主要集中在小微、小小微的领域，包括个人，私营业主等。P2P的本质逻辑就是关注借款端与理财端的两种分散人群，把小额的资金汇聚到一起，搭建起一个桥梁，满足他们的需求。

    21CBR：关于行业监管，您认为怎样的思路比较适宜?

    黄芳：我认为监管层在注册资本、高管层的任职资格、任职经历、资金托管情况、信息披露、风险拨备等方面进行监管，不特别细致地插足到P2P的日常产运营中去比较适宜。平滑地让劣质机构慢慢退出，不一刀切，这样比较接地气，同时，让新的机构达到了门槛再进入，可以有效净化行业环境。

    21CBR：你预计今年的行业业态会有什么变化?竞争关键点在哪?

    黄芳：今明年都会有洗牌过程，今年会有50%的机构会被淘汰，留下的也就前面那拨做得好的平台。竞争关键点仍在于风控，其实资金端已初具规模，规模背后的根基是不是扎实非常重要。