编者按|华盛顿，美国时间6月1日，国家发展和改革委员会国际合作中心主办的“国合·耶鲁全球领导力培养计划”项目近40位赴美游学的中国企业家开始首日课程，聆听凯雷集团高级合伙人、董事总经理，凯雷旗下最大投资基金凯雷美国收购集团联席主席艾伦·M·霍尔特详解凯雷高收益率的诀窍，并与学员们展开热烈讨论。

　　作为全球最伟大的投资公司之一，凯雷集团独特的发展路径、经验和教训皆为中国成长型企业领导者非常关心：如何与政府相处?如何回避投资中的政治和货币风险?如何在企业中对合伙人和雇员进行激励?如何提升被收购公司的价值?失败案例的教训是什么?

　　凯雷集团旗下私募基金保持了29%以上的收益率，地产投资收益率则达到了33%。凯雷集团实现其高成长性的背后，不仅是投资项目选得准，还在乎企业内部管理、制度安排和企业文化建立上。

　　文章要点

　　1、凯雷集团“三板斧”：募资，投资，提升被收购公司的价值。

　　2、矿业和稀土行业当前处在非常困难的时期。凯雷不仅仅成功投资高科技行业，在传统行业和工业领域亦有很多投资。

　　3、凯雷初期有很好的政府关系，但真正获得市场的认可来源于凯雷成功的投资案例和收益率。

　　4、凯雷一般投资比较成熟的公司，一般持股五年左右退出。

　　5、一般会用期权去激励管理层，进一步提升公司的价值。

　　6、凯雷有一个独特的合伙人和雇员的激励制度，每个资深雇员都持有公司的股票，合伙人和自身雇员会用自己的资金和被管理的资金一起去投资项目，从而实现超高收益。

　　7、凯雷会在投资收益和风险之间做非常谨慎的权衡，在政治或者货币风险较大时，宁愿选择低收益的项目。

　　8、凯雷也有很多失败的案例，一半源于判断失误。

　　演讲正文

　　凯雷集团高级合伙人、董事总经理，凯雷旗下最大投资基金凯雷美国收购集团联席主席艾伦·M·霍尔特

　　凯雷投资集团是一家全球性另类资产管理公司，资产管理规模超过 1990 亿美元，旗下有120只基金和133只母基金。凯雷于1987年在美国华盛顿特区创立，目前已发展成为世界最大且最成功的投资公司之一，拥有1600多位专业人员，在北美、南美、欧洲、中东、北非、撒哈拉以南非洲、日本、亚洲和澳大利亚设有 38个办事处。

　　来自77个国家的1650多位投资人凭借凯雷从投资资本中实现丰厚回报。投资人包括公共和私营退休基金、资产雄厚的个人和家庭、主权财富基金、工会和企业。

　　凯雷集全球市场策略部管理360亿美元企业资产，包括信贷、对冲基金、债务投资，还有一些小额贷款，能源和地产方面的投资。在美国以外，比如欧洲、亚洲,凯雷集团有超过400亿美元的业务。

　　在资产管理方面，凯雷集团是全球最大的投资公司之一。在美国境内外有超过300多个正在投资的地产项目。在私募基金方面，其收益率是29%，地产方面的收益率是33%。凯雷整个的资产组合达到700亿美元。

　　我们要做的第一件事情是先筹款。资金主要是由些养老基金来提供。在美国有很多的养老金基金，他们把资金分配到公共基金、公共债务、私募基金、地产、对冲基金等等。现在利息水平非常低，他们要获得收益，就必须寻找高收益的投资方式。全球有大量的这样的资金，根据不同的风险程度，来获得较高的投资收益。

　　除了养老金以外，我们还有其他的投资方，比如主权基金，还有高收入人群、保险公司、银行等等，这些都是我们的有限合作伙伴。

　　第二，我们要给收购的公司创造价值。多年前做私募基金，只要收购一个公司，把一些债务放进去，有一些资产之后，收益都会比较不错的。但是，现在竞争非常激烈，给这个企业提升价值，使它可以值更多的钱，是很辛苦的工作。一般是通过合作关系来做的，收购那些被出售的公司。有时候一些公司会找到我们，但是他们并不想出售所有的所有权。

　　我们在美国、在欧洲都是百分之百控股企业，但是在中国并没有这个控制权，都是少数股股东，我们拿出一部分钱帮助这个企业完成他的目标。有一次我跟几百个美国企业家对话，我问他们的目标是什么?有的人就想出售，出售了以后就退休，就去海滩度假，拿到钱就可以了。有些人就是需要获得一些支持，支持他们增长，他们在寻找资金。

　　有一些公司要上市不想出售，上市就意味着要给成千上万的股东们打工、服务，尽管他们和你没什么关系，但是他们却给你提供了资本。

　　提升价值是什么意思呢?要增加它的利润率。我们总是在寻找最高级的经理人，有些企业的管理者本身就很不错，可能只需要一些资本和一些其他方面的辅助。所以私募基金公司和管理层的合作非常重要，可以决定这个公司最好的发展途径是什么。

　　如果是大公司决定要拆分，我们帮助他们做拆分剥离的工作，帮助他们选择哪个部分剥离，我们会派出管理团队来接手这个管理工作。他们剥离的资产一般都不是战略性的，而且当时管理得也很不好。我们发现有很多的机会可以在管理上下手，帮助他们发展。

　　另外一个工作是，我们和成百上千的CEO等管理团队合作，我们在这方面经验很丰富，哪些有效，哪些是无效的;有的是试过了无效，有的试过了有效，这方面我们可以提供非常好的建议。除此之外，我们在全球有网络，在全球都有投资公司。

　　我们在中国有办事处，有自己的合作伙伴，他们会帮助我们在中国投资，增长业务。我们有专门的人员与客户保持合作。客户常对我们说，我现在又在要找一些分销商，在某个地点找一些制造商，你有没有一些关系可以推荐?

　　同时，我们还有一组人，他们做的工作就是保证监管合规。如果客户想在其他的地区拓展的话，就帮助他们找出一些当地的不同的法律法规，这可能对你的公司有很大的影响。

　　2009年，我们在中国投资了一个儿童奶粉公司雅士利，恰值中国三聚氰氨事件之后。我们投资雅士利集团后，使用中国境外奶粉原料、设立全球专家参与的质量顾问委员会着重对产品质量进行改善，同时加强公司治理结构。这个公司最后在香港联交所上市了。

　　另外一个例子。有一家小的意大利奢侈品公司，制造非常昂贵的夹克、毛衣等，主要是冬季的服装。我们收购他们的时候，占了少数股份。这个公司的创始人当时有6家商店，都是在意大利。我们介绍了一个新的管理团队，利用我们在消费行业的经验，使他们的公司从六家店拓展到135家店，包括在美国的一个大店，在亚洲也开了一个店，在我们加入之前他们在美国和亚洲都没有店。最后这家公司也上市了，这是一个很成功的案例。

　　下面我再用几分钟讲讲凯雷在中国的业务。我们在中国投资了将近60亿美元，一共有88个交易。最近，刚刚在亚洲完成了一个40亿美元基金的募集。我们在中国采取的是投资少数股份的模式，投资在一些中小企业。当然我们也投资过一下大型的企业，比如中国人寿。

　　中国经济发展非常有活力，尽管中国的发展速度在减慢，但是和美国与其他地方比较起来，这个速度并不慢。中国是一个很好的投资目的地，我们希望未来长期都在中国投资。

　　艾伦与走出去智库创始人白桦合影。他说，走出去智库由跨界实务机构发起，非常有创意，并有兴趣加强交流与合作

　　问答环节

　　矿业投资仍然很困难

　　提问：您如何看目前矿产业的投资前景?在高科技和传统公司的投资方面，凯雷更加倾向于哪个方面?

　　艾伦：目前世界范围内的大宗商品都处于低谷，这是周期性行业，未来应该可以回升，所以有好的标的也会投。但有些传统行业就是夕阳行业，不可能再恢复繁荣，及早判断出行业趋势，越早卖越好，还能卖个好价钱。

　　在稀土行业，包括其他的矿产都是很难投资的。主要原因是，矿产业和其他行业关联度不高，非常昂贵，资金需求非常大，投资这个领域的私募基金会不多。

　　我们对高科技公司和传统公司的投资很比较大，比如我们在过去的几年非常重视投资金融软件行业，这个行业就是给保险公司，银行、资产管理、对冲基金、私募基金等提供工具的。同时，我们投资一家在北卡的公司，这个公司主要做电缆和无线网络的一些配件、设备等等。我们对传统的商业，消费品企业，零售业等等的投资也做很多，比如我们投资一家做维他命营养品的公司，在中国我们也投资类似的公司，这家公司提供鱼油等不同的营养素。还有香波公司，这些都是传统的企业。

　　在工业方面也我们投资很大，我们曾经投资一个半导体公司、一个汽车公司，一个汽车租赁公司，同时还投资做泵、压缩机等等的公司。

　　凯雷与政府的应对之道

　　提问：请问凯雷集团如何与政府打交道，你们投资过政府的项目吗?你们投资地产项目吗?

　　艾伦：这一点我们是非常小心谨慎的。在早期的时候，一位美国国防部的前部长是我们公司的主席，所以我们投资了很多政府项目，还有一些私人项目，当然了，这些私人项目的客户是政府，这对公司的发展具有巨大的推动作用。

　　政府里知名人士加入凯雷集团，可以给我们做一些关于项目方面的介绍，与政府的关系很重要。但是如果我们的投资业绩不好的话，也没有用。非常幸运，我们的业绩做得很好。

　　在地产投资上，我们主要做比较具体的地产项目，而不是以发展商为主。比如说我们会购买个体的项目个体的酒店，不是去买一个酒店集团。我们有300亿美元投资在地产业。

　　现在政府工作人员已经很少加入凯雷集团。我以前主管凯雷在航空和国防方面的投资，这是一个受到政府严格监管的领域，很多投资者不愿意参与，我们就没有什么竞争对手，可以较好价格收购企业，给我们带来很大的现金流。用这个现金流偿还债务，可以获得很棒的收益。

　　让管理者挣钱，投资人才会挣到钱

　　提问：凯雷在收购一个公司时，如何确定收购股份的比例以及持股时间，达到什么目的你们才会选择退出?

　　艾伦：这取决于你是少数股东还是控股股东。我们如果要控股一个公司，我们的控股期限一般在5年左右。如何处理这个资产呢?多数股东会做一个协议，我们一般不会直接出售，一般会有一些战略的计划。在我们目标实现以后，比如已经创造了价值，股票比以前上涨了很多，我们这个时候就退出。

　　要实现以上目的，只有其他人挣了钱以后，我们才能挣钱。这也是为什么如果我们占有多数股权的话，就会给经理和雇员一些期权或者是股票，让他们成为这个股价增长的受益者。一般来说，别人没挣钱的话，我们也挣不了钱。只有股东和管理层目标是一致的，这样才能开展工作。

　　回避政治和货币风险

　　提问：当你们在选择一个投资标的的时候，如何在风险和收益之间作出权衡，如何回避政治或货币风险?

　　艾伦：这是非常棒的问题，也是投资最困难的环节。我们对一些公司做模型做评估，假如有15%、20%或者30%的收益，收益15%的公司的风险一定比30%那个低很多。这个时候只能自己去评估，没有公式可以去套。

　　举一个例子，我们刚刚接触一家巴西的很好的公司，我们的团队对它做了分析、预测、贴现等，发现这个企业可能会有20%的收益。但是问题是它在巴西，当今巴西政治和经济情况太复杂，货币风险和政治风险都很大，我们不会去投资，除非模型显示这个公司会有25%到30%的收益。

　　我们考察过一些名气很大的公司，比如一家出租车公司，可能会给我们带来18%的收益率，如果情况比较好的话，收益率可能会达到20%。但是如果情况不好的时候，收益也会更低，但是由于公司品牌好，管理好，没有很大的风险，我们也会选择投资。

　　提问：如何找到投资目标公司，并如何选择投资与否?

　　艾伦：我们全天做的工作就是寻找这些公司，我们有多种渠道可以获得这些公司的信息。有一些是我们的一些关系介绍的，有些是和这些公司的高管交流中知道的，如果他们想出售他们的公司，或者需要投资的话。

　　很多公司的总裁在出售股权时，都希望有多个竞标方，比如由投行推荐的，或来自全球的。我们的这个团队每年会在全球范围内看几千家公司，但最终可能只做20个交易。

　　提问：凯雷如何退出企业?

　　艾伦：在退出企业的时候，我们有两个选择：一个是出售，我们就请投资公司，会有一个企业来作为买方。有的时候我们让它上市，我们通过IPO来退出。

　　艾伦与赴美游学的中国企业家交流

　　凯雷成功的秘诀

　　提问：请问凯雷成功的秘诀是什么?

　　艾伦：成功的秘诀很难讲。我刚进入这个公司的时候，在美国管理了一个一亿美元的基金，有25名员工。那时候如果有人说，20年以后，公司可能有1600名员工，遍布全球近40个国家，我当时会笑的。

　　我们成功的秘诀就是抓住“收益率”。如果没有带来好的收益的话，你就没有办法筹款。投资者非常精明，不管你是什么样的背景，投资者都只看收益率。每四五年，我就会到全球旅行一次，和我的投资者们进行下一轮的筹资。每年我们都会和投资者进行投资分析，这个组合有很好的收益，可能做得不错，但是他们总是愿意和你讲那些做得不成功的交易，如果你有太多不成功的交易的话，他们就不会向你投资了。我们很多的投资者都是重复的投资者，他们在很多的基金上向我们投资，因为我们做的很好。

　　提问：你们公司对于合伙人和自身雇员的激励制度是如何安排的?

　　艾伦：凯雷现在是一家上市公司，两年前上市的时候，每个员工都有这个公司的股票。合伙人也持有上市公司的股权，另外，合伙人自己还会有一些自己的私人基金，我自己就有一个，如果我们的基金做得非常好的话，我们把它出售。如果我要拿投资人的钱放在交易里面，那最好的做法是把自己的钱也放到这个投资里面去，合伙人其实是我们基金中最大的投资方，雇员们也可以选择在私募基金里投资。当然了，那些资历特别浅的非常年轻的员工没有权利获得这个投资权，但他们一旦在公司工作三四年以后，他们就可以投资了。

　　提问：凯雷的投资决策机制是怎样的?

　　艾伦：每个基金都有一个投资委员会，管理人员都在这个委员会。任何一个投资都要经过委员会的批准，每个人都要同意。首席投资官如果说可以，这个交易才可以做。但是一般不会到那一层，除非这是委员会要特别上交给首席投资官员，一般是委员会批准就可以了。

　　凯雷也有失败的案例

　　提问：凯雷一般收购什么阶段的公司?你们失败的案例有哪些?

　　艾伦：我们一般收购一些比较成熟的公司，有些增长很快，有些增长很慢。一般是这些企业的的收入、盈利都是比较稳定了。我们不做早期的投资。

　　第二个问题，如果你做投资，总会有一些损失。我们收购一个公司会有损失，29%收益率的公司也会有一些损失。如果你永远没有损失的话，那么你就没有承担足够的风险，你就太保守了，在你的投资过程中永远不会有很高的收益。

　　举个例子，比如我们损失了4亿美元的资产在一家夏威夷岛上电话服务公司身上。他们要出售有线部分的服务，我们用很便宜的价格收购这家公司。我们预计这种有线电话每年的使用率下降2%。进去以后，很快就发现这个下降率大大地超过了每年2%。大家都从有线电话过渡到了无线电话，看来我们判断错了，我们损失很大。

　　提问：在中国有这样的挫折吗?

　　艾伦：我们在亚洲也有一些不太成功的案例。比如在日本的东京的一个无线方面的业务的损失也比较大。主要是在这方面竞争太激烈，我们管理不当，没赶上竞争。

　　在中国的损失也有那么一两次收益率非常低，我现在记得不是很清楚。

　　提问：你如何看中国企业的杆杠率?

　　艾伦：凯雷很多交易都有很高的杠杆率，但是在中国杠杆很低。中国目前的一些不良资产，可能是不错的公司，但是负债率非常高。我们就进去收购这家公司，对他的资本负债率等都来重新谈判，有很大的部分是打折之后收购，通过这个我们可以有盈利。

　　(以上实录根据现场录音整理，未经发言者审阅，如有疏漏，敬请各方谅解)