王维 口述 本刊记者 杨百会 整理

　　王维，原同创伟业合伙人&董事总经理，投资项目包括当升科技(300073,股吧)（锂电中国上市第一股）、乐视网(300104,股吧)、双成药业(002693,股吧)、华扬联众（中国最大互联网广告公司）、丰泰科技（世界首创油气混输技术）、百花药业等，投行期间负责项目还包括深发展、粤电力、丽江旅游(002033,股吧)、远光软件(002063,股吧)等。

　　作为一位拥有超过十五年投资及相关行业经验的投资人，怎样看待创业企业？哪些企业能够拿到资金？投资人判断的逻辑和标准又是怎么样的？王维在讲述他的投资心得的同时，也揭开了投资人真实的面纱。

　　最难在于看人

　　我跟很多天使投资人像老薛、麦刚等做过交流，感觉中国天使投资人是一个挺苦的差事，虽然大家看上去很风光，一个项目有两千倍甚至更多的回报，但实际上我们天使是在看人。看人是最难的事情。美国的天使是在看你的商业模式和技术，这要容易很多；中国天使看人，看人的执行力，看最终风口是不是能赶上，看每个天使背后的资源，谁跟多少VC有多近的关系，这就很难。

　　对项目的评估也没那么简单，前几年我一直都持有这样的观点，比如IPO企业，我觉得企业能上市本身并不是一个价值，或者说企业如果可以上市，但是估值很高，这样的企业我不会去投。

　　这告诉我们一个什么道理呢？就是投资这件事看人也好，看项目也罢，都要有自己独立的判断。

　　我们经常会想，一个企业成长的正常过程是一个什么样的？一般创业企业头5年的死亡率有90%，后5年也没好到哪里去。所以我们认为企业成长第一步是挣扎期，比如头五年主要是给员工发工资，能够把工资发了，大家觉得很高兴，这个事情还能熬一段时间。而五年后的企业，开始有个雏形，进入小康企业，一般这样的企业一年会有几百万元或更多一点儿的利润。同时，企业开始集聚下来一批有价值的干部，但这时也是企业的分化期，往往一些真正有雄图大志的企业家，在此时开始有更高的要求。若安于现状的话，可能就下去了，因为逆水行舟不进则退，中国市场里面没有哪个企业一直保持在中小企业的范围不上不下，这个难度是比较大的。

　　而企业迎来爆发期，则往往是因为这个行业起来了。有人会质疑，像有些人能连续创业成功，是不是他们能把不同行业都把握好？我们认为连续创业成功，一定是他选择了不同的节点进入一个在拐点期的行业，他当时能够把三家企业做成世界500强，中间也是经过了严格筛选的，他认为自己有条件，也有外界的环境。所以大家一定要认识到形势比人强，人要顺势而为，做风口上的猪。我们要非常清醒地认识到，在经济大潮中，个人和企业的作用是非常渺小的，只有顺势而为才有机会。

　　投资人其实是二把刀

　　我做企业的时候，觉得投资人很厉害，他们都拎着公文包，穿着西装，看上去都是投资几千万元甚至更多的样子。我自然认为他们是行业里的高手，能够成为我们的导师。但现在做投资就发现，真正的高手全是在创业者团队里，投资人很多都是二把刀，优秀的二把刀就是优秀的创业者。所以投资人有他的不足，他的专业知识，对行业进入的深度，对行业的理解等具体知识点上肯定差很多，但投资优势在哪里？投资优势是在他对于成功的理解，对哪些类型的人、哪些行业、哪些拐点比较容易成功有一个清晰的概念。所以我们对投资人要有一个客观的认识。

　　过去创业的时候，我认为投资人会牢牢记住每一个创业者。我认为自己是还不错的一个优秀创业者，投资人对我的印象应该很深，后来发现这个事很扯。因为我们每天见数个甚至数十个企业，除非这个企业先天极其优秀，但即使极其优秀的企业，投资人也会有不同的观点，所以大部分投资人并不能深刻记住每一位创业者。

　　怎么办呢？贴上去。但贴上去要讲究方式，不要把一件事情重复多遍，而在于如何能够把一些关键节点和要点，像食材一样整理出来，让投资人自己去炒菜。告诉他结果不如告诉他等式两边的符号，让他自己去加，加完之后，他就很开心。这样他得到的和我强加给他的是两回事儿，因为我觉得人是不可能被说服的，所有知识分子都会有自己很强烈的价值观和逻辑观，如果我们有试图强加的意愿被他感觉到，他会警惕你背后有什么阴谋，这里面有哪些是属于他不能认可的，被你强加上来的。

　　否掉一个企业很简单，肯定一个企业却很难

　　哪些创业者会对投资人比较有吸引力？创业者的优秀特质很多，但核心要素还是要结合业务本身，能够让投资人对你的业务和未来勾画出一个蓝图，要非常仔细地罗列出一些看法和想法给他们看。因为我们否定企业靠逻辑，这个企业有一些问题，这些问题导致企业做不大，这些问题导致企业发展遇到瓶颈和天花板，等等。但是如果一个企业否定不了，是不是一定能投？不一定。某著名投资人有一个表述，如果确定对这个企业投资，那是因为他的一些记忆和印象，脑海里面形成的一些细节，在那一瞬间打通了；或者说他通过大量的阅读，导致他对成功企业有一个面的概念，当一个企业触碰到他足够多的点，他就会觉得这个企业具备投资价值。所以我们说否定一个企业靠逻辑，肯定一个企业靠直觉，而直觉就是一些非常重要的点。

　　我曾和硅谷的VC一起聊天，发现他们比我们更阳光。中国的VC天天想的是如何防止被骗、被忽悠。同时还要结合中国国情来完成对企业的投资，哪些企业有理想有价值，但是不是因为特殊国情，我们这边不太好做，等等。硅谷的创投人士都在思考未来人类和社会的变化，中间有哪些点还没想到，这些点应该付出多少万美元能够把它砸出来，同时是不是自己能够在中间起到关键作用，这方面我觉得差异很大。而在中国如果想做VC做得很成功，必须要具备两种视野，而且对中西方文化有一个相对深刻的认识。所以与中国天使投资和风险投资不同的是，美国有一个相对法制完善的成熟环境，这样天使投资就是一个能够去持续盈利的生意。

　　中国的天使投资人看待一个团队相对较复杂，创业者对自己所从事行业的未来还不一定很确认，让我们来判断这个团队是否能够适应他所从事的这个行业，这是一个多难的活儿？同时我们还要考验执行力，执行力是很容易被掩盖的，因为我们跟企业交流的时候发现，往往有很多误投的企业，就是由于企业团队的执行力被华丽的言语给掩盖了。

　　我曾经有一个项目，企业处于不死不活的状态，是做清洁能源的，各方面情况都很好。当时是我一个同事投的，我在跟进管理的时候，发现企业负责人在表述的时候异常清晰，又有技术背景，同时他们又是一个可圈可点的技术创业团队。但我通过几次观察发现，这个创业者过于懒散，这严重耽误了他很多想法落地的速度和节奏。这种事情通过一两次的谈话很难判断出来，因为每个人都是很好的表演者，尤其是CEO的表演能力，我们一定不要低估。每一个都经过若干投资人的培训，然后忽悠过很多员工的CEO都是个优秀的演员，他在你面前的交流和表述均口齿伶俐。所以要抛开这个人的学历背景、外表和他所表现出来的感觉或热情，来分析这个人到底是什么样的性格，很难。

　　以上相关信息给我们一个认知，就是中国的投资者必须要有非常大量的实际案例的积累，再加上对创业团队入木三分的认识，才能够作出正确的判断。所以否掉一个企业很简单，肯定一个企业却很难。对真正的企业家一定要深入了解他的灵魂，聊三五次不够，十次；十次不够，二十次。我否掉的企业可能见一次两次就完了，但是肯定一个企业至少要见20次以上。因为我觉得我自己天资不是很聪颖，所以需要通过量来弥补一些不足。当然，如果投资人个性比较敏感，也可以让自己的过程缩短一些。

　　投资者定位：为企业提供想象空间

　　我还要强调一下创业者的表述。投资人深受各种各样的PPT之害，所以如何能够把你要做的事讲清楚是第一位的，然后是能够把你所在的市场讲清楚，以及为什么是你能做好。这还是老三套，但这三套非常重要。如果还有足够多的时间能够去拼接一些线索，让投资人形成大概30到50个点，这些点都有一些联想和引申也不错，加在一起就构成一幅画卷。

　　像我今年年初投了一个企业，这个企业最近一两年都不是很顺利，但是我去了以后给他提了一个很重要的建议，他们听进去了。他们是做院线的，而且是一个面向县城的院线，优势在于数量很多，现在已经有300到400家，以后可能会到500家甚至是1000家。

　　对于县城院线，很多人不感冒，认为大城市的院线收入都不好。院线又是一个弱关系，拉到全国就有36条全国的院线，因为不像美国和法国院线有很强的指导力。中国院线其实是一个清洁工，没有参与院线下面的企业运营，但是我认为影院可以做成一个经营者。院线不愿意做的事情可以全包出去，比如爆米花和可乐；电影票可以网上来购买，因为县城只有一个电影院，网上购买之后，其他网上售票的企业就没机会了，还有映前广告，都可以做经营。然后电影院将来在门口可以做自提柜，因为京东、天猫等进入到县城里还是很难的，成本太高，无人机空投都是瞎扯淡，都没法签收还空投什么。而电影院的优势在于电影票，可以根据电影的时间来确定。很多县城自提柜最大的问题在于不确定性。我们定好的下周一来取，下个月他也不来，但电影票可以把时间卡住。整个自提市场未来可能有上千亿元的规模，去年阿里巴巴的收入大概是2.6万亿元，整个电商市场应该超过3万亿元，这么大的体量对配送是非常大的考验，而县城以下自提一定是一个重要的参与者。

　　所以这个点找到了，企业马上就会焕发新颜，会有完全不同的概念和感觉。投资者给企业更多是提出有价值的改变点，让企业变成一个符合我们未来想法和发展方向的样子和格局，而不是说一定百分之百的吻合我们的要求，因为百分之百符合我们要求的企业没有，或者说有，我没碰到，这是很现实的一个问题。