第一篇 初次交锋——创业者必须突破的瓶颈
　　创投风向标1：缺乏有力的销售，再好的产品也变不成利润

　　1、比ERP更EASY的EERP(深圳蓝山科技)

　　创立于2006年7月的深圳市蓝山科技有限公司，致力于企业信息化软件开发和电信增值业务运营，主要产品为“企E通”。“企E通”包括协同办公 功能(含企业邮箱、OA办公自动化、即时通讯、在线销售客服、网络传真、企业短信、外呼中心)和Easy ERP功能;CRM正在开发中。企业用户可对以上功能按需选用、定制。

　　商业模式：从传统的买断使用向SaaS模式的迁移

　　“企E通”的销售有两种方式，一种是企业买断，软件安装在企业内部服务器上;一种是采用SaaS(Software as a service，软件即服务)模式，根据企业使用的模块和用户数，按月付款。根据这两种销售模式，既可采用网络直销模式，又可采用代理商模式。对于发展代 理商模式，既可按一般ERP厂商的传统方式去发展代理商，又可整合企业独有的优势资源创造出一种特殊的销售模式。

　　现场陈述：谁是蓝山科技?

　　中小企业往往关心三个方面的问题：生产、销售和内部管理。在这三个环节中，对生产采用ERP软件实现;对销售采用的则是CRM;在内部管理上， 则通过协同办公软件实现，这三个软件可以覆盖企业的大部分需求。深圳蓝山科技的核心项目“企E通”软件将协同办公、CRM和ERP这三个软件的主要功能融 于一体，同时还提供企业邮箱、工作流、语音外呼等功能，满足中小企业对信息化的需求。

　　“企E通”具有非常好的系统集成性。目前市面上的软件能把协同办公、ERP、CRM、工作流、短信等无缝地有机结合在一起的产品，屈指可数。 “企E通”则满足了这个要求，解决了企业需要向4-5家公司分别购买软件的问题。其次，“企E通”软件是简单易用的软件，特别是对ERP而言。在ERP行 业里有一句名言，企业不用ERP那是等死，用了ERP那是找死。这说明ERP对企业来说非常重要，但实施的困难也非常大。而蓝山科技的ERP叫EERP， 即EASY ERP。它的系统集成性非常好，并且简单易用。比如现在金蝶公司的ERP软件，实施成本往往占整个软件成本将近一半的比例，与之不同的是，使用EERP， 通过培训，企业在一两个月内就能上手。

　　从公司成长的角度来说，蓝山科技的骨干人员有多年的ERP实施经验和国内主流ERP软件的使用体验，提炼出了企业最核心的要求，只需要企业付出 20%的投入，就能解决80%的核心需求。好的产品需要好的商业模式，好的商业模式需要优秀的产品，“企E通”则两者皆备。在SaaS模式的支持下，公司 所提供的软件功能可以通过菜单的方式让客户选取。目前，中小企业的管理软件市场远未启动，由于潜在用户数量巨大，公司完全可以实现薄利多销。从历史数据来 看，2007年国内管理软件整体规模是248亿元，其中ERP软件占59.5%。这意味着现在的管理软件大部分还集中在中大型企业市场， ERP也主要是中大型企业使用。中国的中小型企业非常多，这个市场一旦启动，前景不可估量。从另外一个方面来说，从传统的管理型软件向SaaS模式管理软 件的迁移也还刚刚开始，这为市场蛋糕的整体做大创造了非常好的条件。

　　现场问答：创投最关心的问题

　　张春晖：中小型企业信息化在中国确实是起步阶段，市场机会也很大，但是在国内软件的知识产权没有得到真正的保护之前，所有软件企业都处于很尴尬的位置。如果用SaaS模式，用友、金蝶就很容易线下延伸，可以解决他们实施成本的问题，这样的话你的空间在哪里?

　　蓝山科技：说到金蝶和用友，他们的核心产品K3等，虽然从技术上来说一点问题都没有，但它不能像我们这样做。因为，一旦这样做，实际是颠覆他们的销售渠道。微软为什么现在打不过Google，就是因为某些做法会颠覆自己本身长期形成的商业模式。

　　张春晖：你的ERP面对的用户群体是什么样规模的企业?

　　蓝山科技：是500人以下的企业。我们对中小企业的定义是，50人以下叫小企业，500人以下叫中型企业。我们的产品就定位在500人以下的企业。

　　张春晖：这样的企业可能会买用友和金蝶的产品，不会买你的。

　　蓝山科技：我们的产品完全可以覆盖金蝶里面的功能，但这并不是说我们的产品做得差才卖得便宜。企业如果要实施ERP，有两个最大的怀疑，一是价 格高，一次至少要投入几十万元;二是能不能成功实施，这是客户在做决定时经常犹豫的问题。ERP对很多可有可无的、不是核心的东西进行截取，有的软件光是 设置

　　开关就有6万多个，实施顾问都是拿高薪的。这样的产品只能是对大型企业，中等企业都很难去推广使用。

　　张春晖：对你们产品的功能我并不怀疑，你们的团队都是从高阳、UT斯达康出来的。但目前来看，你们团队主要缺乏对运营和用户的分析。很有可能出 现的情况是，产品功能很好、很强，对中小企业的针对性也很强，但是你的销售市场跟别人冲突得太厉害。在你的团队里面，我没有看到负责市场的人。

　　蓝山科技：这一点确实是我们目前非常困惑的一个方面，我们经常拿自己的产品与国内类似的产品作比较。比如说做在线CRM的，我们认为我们的产品 远远强于它们，但是我们的弱点就在于市场，这也是参加本次比赛一个很重要的目的。蓝山科技希望能得到从资金到市场双方面的支持。

　　张春晖：我给你两点建议。第一，不一定要走在线的方式;第二，你的团队必须加入销售能力很强的人。如果光靠卖软件产品，不太靠谱，浪费你们开发的资源，你缺一个把产品变成钱的模式和人。

　　赛后点评：市场很大，但并没有装在自己的口袋里

　　市场是唯一的真理。蓝山科技虽然有一个好的产品，但对市场的预估太过乐观，同时团队里缺少具有丰富销售及市场经验的人。在美国有一句商业谚 语，Don’t use Chinese number for your business plan (不要用中国的基数做你的商业计划)， 即使在中国也同样。软件行业属于同质竞争较为严重的行业，如果产品缺乏根本的差异性以及品牌的优势，尤其是缺乏强有力的销售团队和清晰的盈利模式，即使市 场潜力再庞大，也会因为品牌扩张效应和消费者的羊群效应，导致企业在市场上被边缘化。酒香不怕巷子深，在竞争激烈的行业里，适用性大打折扣。蓝山科技需要 尽快补齐自己的短板，才能在市场中占得一席之地。

　　2、药品也可以委托研发与制造(爱斯特(成都)医药)

　　创立于2001年7月的爱斯特(成都)医药技术有限公司，主要从事新药研发中所用Building Block，Core Fragment定制合成、定制生产、新药合成方法研究、原料药合成工艺的研究，尤其在手性药物中间体的合成及酶拆分方面具有独特优势。凭借美国总公司 AstaTech，Inc.以及其加拿大分公司AstaTech Canada，Inc.和在欧洲、日本、中国台湾、印度等世界各地的经销商的技术资源，信息资源和国际销售网络为依托，，公司迅速发展成为集研发、生产及 销售为一体的高新技术企业，公司以优秀的技术能力和产品库存的多元化竭力满足广大在药物研究、API生产和学术研究方面的客户的要求。

　　商业模式：以外包为主要内容的“网络式协作”已经成为全球趋势

　　采用CRO(Contract Research Organization，委托合同研究)与CMO(Contract Manufacture Organization，合同加工外包)的营销模式。为了节省开支、收高利润，越来越多的制药企业开始将外包(outsourcing)作为缩短研发周 期、实现快速上市的途径，以外包为主要内容的“网络式协作”还被许多业界人士和经济专家认为是制药业唯一可以应对当前创新低谷的方法，也就是建立起专业的 外包市场体系，这已经成为全球趋势。按照这一模式，目前许多制药公司的80%的内部开发、经营活动中将有60%实施各种形式的外包或战略联盟，而只保留 40%归自己公司内部完成。外包市场正在迅速扩张，每年的增长速度达到22%。

　　现场陈述：谁是爱斯特医药?

　　爱斯特医药成立十年，专注于为全世界的新药提供开发服务。

　　手性药物是近年来医药行业的研究热点。2000以前，手性药物在药物里面只能占到30%左右，2006年达到了60%。和IT行业一样，爱斯特 医药通过CRO和CMO做市场，即委托研究和委托制造。这两个模式的市场到目前为止已经超过了200亿美元，相信到明年或者后年应该可以达到360亿美 元～400亿美元。美国、印度和中国是全球的主要市场，但中国的市场空间较小，2007年最多有40亿美元，按照国际趋势，预计可以实现100%的增长。 在2008年的金融危机中，很多行业受到了影响，唯独这个行业受到的影响不大。

　　爱斯特医药的主要市场是欧美国家。在得到投资的情况下，预计可以在5年之内做到近10个亿。2008年，爱斯特医药的市场份额是2，000万人 民币左右，市场增值空间非常大。能够把市场做大的原因在于公司没有杠杆。公司的主要职员都是化学家，大部分职员只愿意做研发和技术，欣赏自己的东西。公司 不差钱，但是需要一个战略合作伙伴来理解我们的产业，来教育我们的科学家走向市场。

　　由于风险太大，除了银行之外很少有投资人愿意投资这个行业。但爱斯特医药已经在努力做到最好，固定资产2008年已经超过了5，000万元，在 成都是做得最大的，并且已经拥有两家高新技术公司，而且是一次就通过了高新技术企业的认定。爱斯特努力在正确的行业中做优秀的企业。

　　根据公司的发展现状，我们有信心在5个月之内至少可以在OTC做到市场化。但是公司的发展也面临很多问题，最重要的就是人员构成很尴尬。爱斯特 的核心成员都是科学家，我们需要进行股改，要改造和教育董事会的科学家们，所以希望能引入战略合作伙伴来教育公司的管理层和科学家。

　　现场问答：创投最关心的问题

　　周炜：你们是在老药物基础上研发还是在新一代药物上研发呢?

　　爱斯特医药：新药物。我们是委托研发，有很多客户要求是不能对外开放的。

　　周炜：你们研发都是有需求才做，而不是你们自主做吗?

　　爱斯特医药：现在已经开始自己做了。我们投资大约6，000万，建设了一个工厂，已经有两个进入了临床，一旦成功，那以后市场就会非常大。

　　周炜：现在你们的科学家都是在国内还是在国外?

　　爱斯特医药：主要集中在中国、美国、加拿大三个国家。

　　周炜：你们刚刚提到有两家公司，这两家公司是什么关系呢?

　　爱斯特医药：是兄弟关系。

　　周炜：后面一家公司做什么呢?

　　爱斯特医药：主要做生产。

　　周炜：如果你们公司只是研发，就会有一个换权交易和定价。这些问题是怎么处理的?

　　爱斯特医药：我们可以商量。

　　周炜：公司未来的方向是接别人指定的研发，还是主动做你们看好的项目?

　　爱斯特医药：公司有两个方向，一个是供应链上主动深化，另外一个是做融资。如果所有的股东都同意我们的思想，我们应该是第二家在美国上市的企业 了，但是，很遗憾，因为种种原因，我们失去了这个机遇。实际上，爱斯特是最早在中国采用CRO与CMO的企业，和其他公司相比，我们有更好的国际市场，我 们的技术也是最具有竞争力的，但是我们缺乏政府的支持。

　　与此同时，我们需要在供应链上进一步深化，并且我们也有信心做成功。在做融资方面，公司的贷款都是用我自己的资产做抵押获取的。一个企业要做大做好，把所有的想法付诸现实，同时需要科学家和管理人才。但是，目前爱斯特没有钱来支持这些。

　　周炜：你们的规模有多大呢?

　　爱斯特医药：在中国有150个人，2008年有250人，研究员约120—150人。

　　周炜：你们2008年的收入只有2，000万，有没有什么利润?

　　爱斯特医药：您的提问很专业。我们是委托研发的，只要我能够把客户委托的目标做出来，就可以赢利。爱斯特之所以选择在中国做企业，是因为中国的 人力成本便宜;选择成都是因为在成都更便宜。由于中国人力成本便宜，所以公司在当下还是很赚钱的，利润空间也很大。财务上只有300万元贷款，而且都还没 有用。

　　黎平：在2008年，公司的现金流怎么可能高于营业收入呢?现金流是2，300万，其中是不是有2007年的应收账款，2009年的现金流为什么是负的1，200万呢?

　　爱斯特医药：公司很少有应收账款。现金流出现倒挂是因为公司以前在一个地方整和了10亩土地，城乡一体化的时候产生了300万的收入。

　　周炜：兄弟公司的收入大概是什么水平?

　　爱斯特医药：兄弟公司是2005年成立的，投资见效成果很慢，这是没有办法回避的。这个公司一直到2009年3月份才被验收通过，正式开工。

　　周炜：这个公司有多大的规模呢?

　　爱斯特医药：占地约50亩，有2万多平方米的研发基地。

　　周炜：投资是多少?

　　爱斯特医药：5000万～6000万左右。现在我们正在通过美国的FDA做鉴定。

　　赛后点评：创投不是免费的企业教育家

　　“公司赢利”和“为投资者提供可观回报”之间有明显的差别，一家企业如果想从投资机构那里获得融资，管理层一定要清楚这一点。任何投资者希望听 到的，是自己如何从一个具有强有力的盈利能力和发展前景、但同时缺乏启动现金流的公司得到成倍的客观回报;而绝对不是投入一笔资金，再来教育不懂得市场规 则的科学家。爱斯特药业目前需要做的是如何能让投资者看到获得成倍回报的前景，而不仅仅是希望借助资本的力量来解决自己的问题。虽然目前公司的业务已经盈 利，但缺乏对投资者的进一步吸引力。