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作者：韩言铭 2010年，PE（私募股权基金）产品被国内众多商业银行当做了争夺高端客户的最有力武器，不少商业银行成立了专门的PE研发团队，着手为私人银行客户研发PE产品。 银行深挖PE产品 “银行的PE产品就跟阳光私募证券投资一样，他们怎么做PE产品也怎么做，方案多种多样。”一位本土人民币基金老总说。 深圳达晨创投公司合伙人邵红霞告诉记者，他们跟很多银行都有接触，各家的方案都不太一样，没有一个标准化的产品或方案。 据了解，银行开发PE产品可以类似证券基金，选定一家GP(基金管理人)作为投资顾问，选定符合一定条件的创新型公司作为投资标的，由银行发行PE产品，把资金交给GP打理，GP则依照相关规定进行股权类投资。作为投资顾问，GP的利润来自对PE产品超额收益的业绩提成和部分管理费。 现实中，银行更多的是起一个渠道的作用。把符合要求的客户介绍给PE，通过向PE收融资费、托管费、管理费等服务费来盈利，对客户并不收取任何费用。一家通过多家银行募集过资金的深圳PE基金合伙人告诉记者，并不是每家银行都会对融资费、托管费、管理费三种费用全收，多数是其中一两项的组合。 PE属于另类理财产品，风险大、周期长，几乎没有流动性。针对这种情况，银行也开发出有相应风险承受能力的产品。这种产品的设计是采用国际上“优先劣后”的分层设计原理，设计出能够满足不同客户需求的PE产品。 在实际操作中，也有一些其他的变通做法。比如，PE基金可以向银行(也可能是银行向PE)定制固定收益的产品。其操作手法是，先将银行带来的客户做成一个合伙基金，然后再通过此基金对PE进行投资，充当LP。GP和LP之间签一个最低收益协议，即可变相做成保本收益产品。 PE意在银行客户资源 与商业银行出于丰富产品、争夺客户的立场开发PE产品不同，PE与银行合作更看重的是众多被银行雪藏起来的优势企业项目资源，以及银行强大的资金实力。 “募集资金，各家基金都有自家的路数。在中国，银行虽然是一条很重要的渠道，但我们目前还主要是通过跟政府合作来募集资金，央企一投资，民企就跟上来了。但是，银行这个‘漏斗’可以筛选出很多优秀的LP，也可以筛选出很多优秀的企业。对于基金而言，也更看重后者。”赛伯乐投资基金的合伙人尚选玉说。 跟几家商业银行有过合作的松禾资本创始合伙人、董事长兼总经理罗飞对记者分析，“在国内券商(投行)、信托不发达的情况下，银行这个渠道显得格外重要。没有渠道就没有关系，PE希望有更多的渠道，而能用合理的成本找到合适的投资人就是好渠道。” 某种意义上，与其说私人银行是向客户销售PE产品，不如说是在向PE卖客户。银行只是起到中介服务的作用，私人银行也会站在客户的角度用自己的专业优势做好客户的投资顾问，在GP的选取上做很多工作。 维思资本总裁郭旭升认为：“银行想雪藏客户资料是做不到的，投资人都会要求见基金管理团队。当然，都是强强合作，银行也只会找些名人名机构合作，所以并不是每个基金都有机会。” 开发PE产品的相关银行人士表示，银行通过遴选基金团队、追踪基金管理等服务将PE与客户结合起来提供深度服务，客户的需求是多方位的，所以并不担心客户会流失。韩国产业银行PE经理王瑞认为，银行出于满足客户、留住客户、开拓新业务的考虑开发出PE产品。对GP来说，管理个人投资者也很麻烦，王瑞表示，该行新成立的5亿人民币基金并不会有个人投资者。 事实上，在PE产品方面，外资行的做法有些不一样。上海某家外资行财富管理副总对记者说，“高风险的PE产品是投资银行部的业务，不是商业银行的事。”也有外资行私人银行的主管认为，银行的客户还是银行的，通过其他渠道已经可以满足其高回报高投资的需求，银行的产品里没有必要匹配这么高风险、流动性差的产品，对于PE产品开发应该慎重。 然而，一个值得中资私人银行注意的是，一旦LP认可了GP，这些GP下次融新的基金时，LP会继续投资。此时，银行这个中介的价值还有多大的生存空间？ |
