本周，二手车在线拍卖公司优信拍向《21世纪经济报道》披露，已经获得君联、DCM、贝塔斯曼（BAI）、腾讯产业基金四家机构共计3000万美元注资。这是二手车交易领域迄今最大的一笔融资。

     曾任易车网副总裁的戴琨在2011年9月创办优信拍。天使轮融资来自易车网CEO李斌和戴琨本人。

     在京城汽车限购令催长的二手车市场上，优信拍是最早一批将电子商务技术融入二手车流通领域的汽车拍卖企业，并围绕网络拍卖核心业务平台搭建出“查客”车辆检测系统、电子支付系统、售后及物流等服务。

     事实上，随着去年3月车辆限迁令的出台，二手车市场遭遇寒流，这家从事网络拍卖的公司也走得并不平顺。而四家机构又缘何选择在此时进行注资？

     网络拍卖：二手车交易的效率升级

     从易车网的二手车业务到今天的优信拍，戴琨所投身的，是一个发展滞后却充满生机的市场。

     在二手车交易从消费者走向消费者的闭环中，优信拍切入的是位居其中的B2B环节。“为上游的处置方实现收入率，为下游的监护方创建零库存”。利用网络，全国的二手车商家可以实时查看竞拍车辆，并随时参与竞拍。

     从产业链上来看，拍卖的需求持续存在。不过，在国内二手车市场上，零售商开发货源以及消费者渠道，更多依赖点对点的模式，缺少规模化的运营。借用一位北亚车市负责人的话说，“中国的二手车市场相当一部分处在农贸市场阶段”。

     眼见市场有改良的空间，但在长达数年的摸索中，无论戴琨或者其他人，都没有准确发现中国二手车流动的空间到底在哪里，直到2010年北京限购政策的出台。

     戴琨等人看到，遭遇新车限牌的4S店，并没有像人们想象中那样出现大面积倒闭，而是让30%-50%的车辆通过置换卖出。行业一时间明朗起来二手车的大口径流通不在于经纪公司内部，而是在4S店与经纪公司之间。

     这是优信拍的渠道所在。正是依靠与整车厂商建立拍卖的合作模式，向4S店介绍和推荐拍卖平台的服务方法，优信拍积累下最重要的用户资源。截至目前，优信拍已拥有买家用户3000余家，卖家800家。

     不过，当优信拍等电商平台渗入二手车市场时，“互联网颠覆行业”的说法颇有甚嚣尘上之势。业内顾虑，拍卖平台将掠夺传统经销商手中的二手车交易资源，对传统的经营模式造成毁灭性的打击。

     戴琨从始至终都在反驳这一看法。相比“网络交易平台”的描述，他更愿意把优信拍所做的事称作拍卖行为。他向本报记者重申，网络拍卖并不改变拍卖最基础的服务形式为非标准和价格不确定的产品完成定价，反而是对拍卖效率的一种提升，通过网络进行人员和车辆的集中，使4S店和买家足不出户就能达成交易。

     在戴琨看来，拍卖本身不是改变4S店置换率的重点。“重点在于店的管理，要靠4S店的销售行为保护，而不是由拍卖来保护；市场上同一品牌的车辆能够使用的二手车交易形式有很多种，但并不代表他们在置换率上存在本质的差异”。

     抗阻战：先造好“做汉堡包的机器”

     优信拍去年的路走得并不风顺。无论自身还是外部环境，创业者戴琨都面临过重重的压力。

     反思去年的历程，戴琨说道，作为一家互联网出身的公司，优信拍过分强化了IT意识，在二手车交易本身下沉得不够。

     定价完毕后，优信拍提供了标准的第三方支付服务和物流服务，对于外地买家实行打电话预约、手机代办。所有这类设计，都带着浓浓的电商烙印。但大量的客户没有采纳这些服务。从网上选中车辆后，他们往往按照习惯的方式，直接碰面进行交易。但在现场，“人们控制不了砍价的冲动”，使得原有的定价形同虚设。

     优信拍不得不设计一套新的机制避免这种现场砍价。“我们先用很强的保证金和仲裁的方式控制这件事，你不要犯错误，犯错误就罚你”，戴琨说，这种惩罚制度的确取得了一定效果，但漫长的信用流程让客户们的交易做得不开心。全年下来，仍旧产生了5%的退车率。“比例在正常范畴，但实际上经历5%的时候很疲惫，就像佛说的，你得体验一次”。而据戴琨透露，这套信用方案已被其他方式替换。

     此外，车辆登记的过程中，不同城市间登记政策的差异，以及车辆的实际归属，都给车辆销售的周期和金融服务带来了很大阻力。

     而去年3月出台的限迁政策直接影响了优信拍的地面扩张。优信拍投资人、贝塔斯曼中国董事总经理龙宇提醒戴琨，汽车和房产的大宗消费，肯定会受到政策的影响。限购催熟市场，而限迁使车辆流向其他城市的渠道受阻，这是二手车行业无法避免的现状，但既然如此，更需要坦然应对，静下心来把根基打牢。

     “他要学会做减法”，龙宇说道，做拍卖平台对底层构建要求很高，尤其是汽车、艺术品、高端奢侈品等大宗商品交易。从评估认证体系，收费价格体系，再到售后服务体系，创业者必须准备足够的耐心。从这个意义上看，限迁政策对优信拍的制约，反而不失为一次调整的契机，让戴琨团队把精力回收，先造好“做汉堡包的机器”。“把线上的平台交易体系打通，带到全国其他地方，再根据具体的需求配置落地设施”，龙宇表示，这是线上之“轻”，如果做成了美瀚式的线下扩张，则需圈更多的钱和地。

     收回扩张的触角不等于放弃全国布局。优信拍计划，先吃透几个具有战略意义的城市，以点呼应面，而这些城市必须具备足够的集中度和GDP，“毕竟，做一个撒网式的市场教育机构并不明智”。

     对于优信拍何时能够盈利，资方说不用着急。实际上，戴琨团队去年6月才结束免费交易，试水不同的盈利方式，比如现阶段，向上下游各收取占交易额1%和2%的服务费。基于对易车系创始团队的多年观察，龙宇表示，不担心优信拍的营销能力，也不需要为了赚取每辆车数百元或上千元的交易收益，就急着做B2C的生意。

     那么，从长期看，优信拍是否考虑进入B2C领域？

     答案是肯定的。虽然现阶段优信拍出于各种现实考量，将业务集中在B2B领域，但戴琨表示，接下来还是会进军2C的服务。比如，在上游，优信拍已经开始与易车网合作“车易卖”的项目，向消费者收购二手车；而让车况良好的二手车直接卖向消费者，也是优信拍可能尝试的业务。而第四家机构投资者腾讯产业基金的意义正在于此。拥有最大2C入口的腾讯对优信拍具有重要的战略价值。龙宇说，从纯粹财务投资的角度来看，君联、DCM、贝塔斯曼三家通吃最具回报，但腾讯能带来优质的媒体和流量资源。与巨无霸平台的交集，使优信拍更有机会做成二手车市场上的在线平台。