3ZhongguancunMenBehindthe“Jumei.com”Brand

刚刚过完29岁生日的陈欧，其聚美优品营业额已超过10个亿。陈欧曾为自己代言，而雷军、张朝阳、徐小平这3个中关村名人，则为陈欧背后献策。

Justafterthe29thbirthday,ChenOu’scompany“Jumei.com”hasaturnoverof10millionyuan.ChenOuadmitedLeiJun,ZhangChaoyangandXuXiaopingarehissupportingsourcesofbusinessideas.

徐小平开路

结识中关村著名天使投资人徐小平，是在2006年底，那年，陈欧正为Garena在国内寻找投资人，还是经过兰亭集势创始人郭去疾介绍的。不过，2006年的时候，陈欧与徐小平之间也只是萍水相逢，没有更多商业上的实质来往。

Garena是陈欧在2006年伙同新加坡大学师弟刘辉(现聚美优品联合创始人、研发副总裁)创办的在线游戏对战平台，当年陈欧正读大四。作为一名资深游戏玩家兼程序员，陈欧说他创办Garena的原因很简单，就是因为当时盛大浩方想进军东南亚市场，但是产品及本地化做得都很糟糕。“既然市场并不成熟，不如自己来做”，陈欧这样思量。

直到现在，Garena都是新加坡最好的一家在线游戏平台。在陈欧管理期间，已经达到10万人同时在线，最高峰时有四五十万人。到陈欧离开时，通过卖给玩家增值服务的方式赚钱，基本做到收支持平。

2006年大学毕业后，陈欧决定申请斯坦福MBA，因为这个学校的MBA融资比较容易。陈欧这个决定，完全是为创业做准备。

陈欧那时的想法是，一边读MBA，一边远程管理Garena。但后来发现，远程遥控并没有想像的那么简单。因为距离太远，陈欧已经无法掌控公司。2008年中旬，Garena引进了职业经理人，陈欧卖掉了所有股份，拿到千万级别的现金。仅仅一年之后，Garena接受了腾讯千万美元级别的投资。

“天使投资人投笔钱会显得更加光鲜，用自己的钱创业，别人会觉得你可能是找不到工作，也没啥家底，拿天使投资人的钱是一个放大器，后面找A轮会容易一点。”找徐小平，陈欧考虑的是对方的名气。

的确，作为中关村的著名天使投资人，徐小平在业界有“指路仙人”之称。早在2006年新东方成功上市后，徐小平就离开了董事会，转做投资人。2010年徐小平成立真格天使投资基金，最为成功的案例是世纪佳缘。

陈欧与徐小平虽然认识的时间很长，但正式就商业计划书进行洽谈还是在2008年。其实在美国斯坦福读MBA期间，陈欧就开始筹备回国创业的计划，最后选择了游戏内置广告商业模式。实际上，陈欧的这个创业项目既有广告商，也有游戏公司，还涉及游戏玩家，是一个链条，是一个系统工程。最后，陈欧拿到了徐小平的18万美元投资，创立了Reemake游戏广告公司。

徐小平对陈欧的影响，还有一件事可以说明。2011年初，董事会要求陈欧出来为他创办的聚美优品做代言的时候，他是非常犹豫的。后来董事会讨论，尤其是徐小平，希望陈欧站出来，发挥优势为产品做代言。为此，徐小平还给陈欧举了张朝阳的例子，这位互联网第一代创业者，通过打个人品牌，以极低的代价成功带动了搜狐的知名度。

雷军指点

18万美元对一家烧钱的游戏广告公司来说是杯水车薪，但徐小平的决定坚定了陈欧创业的信心。虽然Reemake在中国迅速遭遇了水土不服，几个月的时间，公司账面上就只剩下30万元。

当时，陈欧尝试过很多业务，唯一的目标就是能让公司活下来，找到下一个方向。后来投石问路，陈欧尝试了化妆品团购业务。这是离钱比较近的业务，可以让公司活下来，但是能不能做大，陈欧心里也没谱。

在2天时间内，陈欧的团队就搭建起了团美网，没想到效果出人意料的好，挣钱的可能性比原有项目高出很多。于是，陈欧决定转型做化妆品。“刚开始觉得几个大老爷们儿卖化妆品还有点不好意思。后来一想，如果我们不好意思，别人也不好意思，这就是机会。”陈欧说，后来他发现做化妆品团购的全是男人。

2010年2月，抱着扩展人脉、便于融资的想法，陈欧申请了亚杰商会的摇篮计划。面试他的正是中关村的又一大名人雷军。最后，陈欧通过了，成了雷军的学生。

“雷军后来告诉我，当时看到我的创业项目觉得超级不靠谱，但是看到我的简历觉得人还挺靠谱，最后勉为其难把我留下的。”陈欧说。

雷军给陈欧指出三点，让他觉得受益匪浅：第一，要做一个市场足够大的东西，而不是自己喜欢的东西；第二，正确的时间做正确的事；第三，早期低成本高速扩张。

陈欧认为，团购符合这三点，是最好的商业模式之一——消费者预付款，货款30天以后再打给商家，现金流非常好。但是此时，市场已是一片红海，36团、VC团等这些团购公司已经掀起了“千团大战”。陈欧再次转型，团美网也从“千团大战”中抽离出来，变身化妆品B2C聚美优品。2011年，聚美优品拿到了红杉资本的650万美元A轮投资。

张朝阳示范

作为互联网第一代创业者，张朝阳通过打个人品牌，以极低的代价成功带动了搜狐的知名度。这让陈欧深受启发。

“围绕自己做CEO营销，不太好意思，别人会说我的瑟。我这个人挺好面子的。”陈欧称自己本质上是一个低调的人，不是特别喜欢出来炫，“而且，中国有句俗话叫‘枪打出头鸟’。但是到后来一想，我是CEO，我不入地狱谁入地狱?”

那个时候，陈欧和韩庚出现在地铁的双代言模式已经受到热烈追捧，他亲自出镜为公司拍摄的“为自己代言”的广告引起80后的强烈共鸣，网络上掀起“聚美体”模仿热潮。

接下来，陈欧不断出现在湖南卫视的“快乐女生”、天津卫视的“非你莫属”，还曾与张朝阳等明星企业家一起参加著名娱乐节目“天天向上”。在节目里，张朝阳是“可爱潮男”，陈欧则是“80后创业新贵”。

在电商推广费用高企的冷峻行规之下，创业者摇身变为明星代言人的打法，为聚美优品节省了很大一笔广告费。“相较同行每年花费30%—40%的收入用于推广，聚美优品在这方面的支出要少得多。估计省了1个亿的广告费。”陈欧说，“聚美优品的营销费用比例在行业中是非常低的，几次广告营销下来，聚美的销量几乎翻了20倍。”这是电商圈内，继韩寒的凡客广告之后，最好的一个电商广告。

截至目前，聚美优品的营业额超过了10亿，相比2010年，成长近15倍。陈欧总结说，聚美取得今天的成绩，基本上全靠口碑营销和CEO营销。“相比马化腾创造了即时通讯时代，马云缔造了电商神话，聚美优品有可能把握住时尚美丽的时代。”而陈欧背后的3个中关村男人，功不可没。