一家国产手机品牌，在短短的6年时里每年超过200%增长，2014年营收超过100亿元，而且以迅雷不及掩耳之势打开了最挑剔的德国市场，与此前默默耕耘了10余年的华为、中兴品牌在当地并驾齐驱。这家被当地媒体称为“小华为”的国产手机厂商就是来自中国上海的斐讯(PHICOMM)。

　　在国内手机陷入“红海”的情况下，如何走出国门，走向国际化，成为大佬们夜不能寐的难题。或吃闭门羹或遭遇诉讼现象，屡见不鲜。斐讯是如何做到的? 笔者来到德国，走访了位于慕尼黑斐讯欧洲公司以及当地渠道商、运营商以及政府部门，探寻到了一些国际化的秘诀和套路，或许可以作为国产手机国际化的参考。以下是经验交流以及国际化思考信息分享。

　　斐讯欧洲总经理林杰分享了斐讯成功国际化经验，主要包括如下干货：

　　1、产品。

　　斐讯旗舰产品P660轻客手机，是斐讯扩展海外的主力军，也是被用户、媒体和业内广为关注和推崇的产品。今年6月，斐讯P660在印度亚马逊正式发售当天，首发的5000台斐讯智能手机被瞬间秒完。随后斐讯在新加坡和马来西亚突破互联网销售形式，通过当地开放渠道进行售卖，这让斐讯在新马受到了更多消费者的欢迎。

　　斐讯在欧洲市场，主要以智能手机以及智慧家庭终端为主，价格聚焦在100欧元至200欧元之间，针对不同价位及定位设有PASSION、ENERGY M+、CLUE+/M三大产品系列。其中，PASSION660是斐讯扩展海外市场的主力军。

　　林杰称，产品欧洲化营销策略为产品本地。譬如，如德文以及其它语种的说明书和OS系统，外包装用户要求特殊包装，按照用户需求与慕尼黑当地Zertisa软件公司合作开发用户预装APPs。

　　另外，斐讯还在谋划两项海外并购，主要是针对企业业务：其一、收购法国阿尔卡特朗讯公司企业网业务，目前已完成了三分之二程序;其二、收购美国上市企业UT公司的全球业务。一旦这两项并购完成，上海斐讯在家庭宽带终端、企业网络终端的业界排名，均将跻身全球前三。

　　2、渠道。

　　斐讯2012年建立德国子公司、新加坡子公司，正式开启国际化之路，经过3年多的拓展，海外团队已遍布欧洲、中东、北非、俄罗斯独联体、东南亚、亚太、拉美等全球多个区域。

　　在国内市场，斐讯与三大基础电信运营商均有合作。近期，斐讯拿下中国联通低价终端众筹项目承诺销售总量的第一名，单款产品近百万部。在德国有所不同，与虚拟运营商 (MVNO)的合作更为紧密。譬如，与虚拟运营商Constar、Mobilcom等渠道进行合作，其中，Mobilcom有600家店铺可以铺货。

　　与国内市场相似，德国运营商渠道所占智能手机销量逐渐降低，占比约25%，而处于上市是公开渠道比例达到50%，其余是电商及其它渠道。在海外渠道方面，斐讯产品主要以公开渠道为主，具体集中在专业的电子零售渠道、卖场、超市门店等。林杰称：“德国人的生活方式决定了对于线下实体渠道的信任度远高于电商平台，而对于运营商捆绑套餐制，民众普遍不希望被束缚。”

　　目前，斐讯欧洲已成为全球电子产品代销商Ingram及欧洲电子消费品连锁商场Media-Market的签约供应商。与此同时，旗下包含PASSION660在内的多款智能手机已经进驻了德国最大电子卖场MSD (Media-Saturn )，斐讯也成为继华为之后与MSD合作的又一家中国通讯厂商。

　　3、市场定位。

　　成立于2009年上海企业，初期业务为企业网络、终端为主。2011年，斐讯公司正式发布全球品牌新标识“PHICOMM”并开始进军智能手机。目前公司有5个事业部，分别是移动终端、SOHO、企业、信息通信和云。在移动终端方面，斐讯从研发设计到生产加工均自主完成。

　　公开数据显示，2009年-2011年的第一个三年，斐讯销售规模分别是0.56亿、4.2亿和12.4亿元;2012年到2014年的第二个三年，其销售额更迅速攀升到30.1亿、51.7亿和100亿元。

　　从数据中可以看出，在短短的6年间，PHICOMM每年增长速度超过200%，被誉为“小华为” 的斐讯从此与华为、中兴并列，成为德国市场手机的“黑马”

　　不过，斐讯与华为、中兴、TCL等国产手机进军欧洲市场不同，三年前斐讯以“PHICOMM”自主品牌立足欧洲，并非是将德国公司当成一个海外分部，而是通过德国市场让斐讯从一开始就成为一个国际化的公司，譬如员工100%是德国本地人，管理模式以及营销策略全部欧洲化。

　　4、品牌传播。

　　目前，国内很多人知道小米、魅族、一加手机、锤子手机，但并不知道“斐讯”手机这个品牌，这与其在欧洲(德国)的影响力并不匹配。对此，林博士表示，斐讯在整体发展规划中曾指出，斐讯成立初期制定了3个三年计划，2009年至2011年目标是实现行业认可;2012年至2014年，目标是实现渠道认可，技术上做到部分独有，并正式开始国际化道路。2015年至2017年，要实现消费者认可，技术上做到创新独有。

　　大家知道，通过体育营销，在品牌传播方面效果好。譬如，华为手机赞助了德甲多特蒙特以及沃尔夫斯堡足球队，斐讯赞助了新赛季德国足球甲级联赛的“升班马”——因戈尔施塔特队。

　　除此之外，也开始在当地报刊、杂志做一些广告，引发媒体的关注。林杰称，“这是首次在欧洲公司接受这么多家中国媒体的采访。”

　　5、研发。

　　据了解，斐讯公司目前拥有员工4000多名，研发技术人员占比达到55%，每年公司把销售收入的3%—5%投入研发。在自主知识产权保护方面，专利申请达每月60项以上，其中大部分为发明性专利。

　　按照斐讯欧洲公司规划，将于2017年建成斐讯欧洲产业园，占地2.02万平方米，提升斐讯海外产品研发、数据服务等能力。