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华为美国放信号 不和代理商“抢生意”(2)

2012-5-25 9:12:4421世纪经济报道 【字体:

因为政治问题屡屡受阻后,华为正低调地开始其在美国市场的新一轮布局:依托代理商渠道做拓展。

华为企业业务BG(Business Group,运营中心)CEO徐文伟在刚刚结束的拉斯维加斯InterOP展会上向记者透露:华为在内部已明确规定,绝不和合作分销商及系统集成商抢生意,而是给予代理商们更多自主权,通过他们的渠道去拓展全球市场。

“这是华为企业业务接下来最重要的策略。”徐文伟说。据记者了解,华为在Interop通信展会期间首次与美国IT分销商Synnex达成分销协议,由后者代理华为产品。而通过代理商渠道,华为在美国零售、医疗等领域已拿到许多新订单。

在这个渠道商作用非常重要的市场,华为迫切需要向代理商们发出各种让他们放心的信号。而华为也正对其销售渠道进行新一轮调整,包括于近期完成对其与赛门铁克合资公司“华赛”的收购,并将完成对华赛销售渠道及华为销售渠道的整合。

重返美国市场

去年,华为企业业务BG正式在美成立子公司,开始重理美国业务。但这不是一个给华为业务带来美好回忆的地方。

2003年底,华为和3COM成立合资公司华三(H3C),华为技术入股占51%股份。当时,华为试图通过3COM在美国的渠道进入美国企业业务市场。此后,3COM先后分两次斥资8亿多美元收购华为在这家合资公司中的股份,实现对华三的全资控股。

2008年初,当3COM陷入困境,华为曾试图联手贝恩资本斥资22亿美元对3COM进行整体收购,但最终因政治原因失败,3COM转而被出价较低的惠普收购,华三也顺带进入惠普。

这使华为失去了一个借3COM网络在全球拓展企业业务的好机会。此后,华为另起炉灶在内部搭建企业业务部门,并于去年正式成立企业业务BG,成为其内部和运营商业务、消费者业务并列的三大运营中心之一。

“我们作为一家搞通信的企业,不进入美国是说不过去的。”徐文伟说,美国市场的规模让所有通信厂商都无法忽视,华为企业业务于去年开始在硅谷组建团队、进入美国市场。

目前,美国市场规模已占全球企业网市场近一半份额,美国IT企业主宰着全球信息产业的发展,包括苹果、谷歌、Facebook、亚马逊等企业每年释放出的需求量巨大,这些企业在存储设备、数据通信设备上的采购量很高。而一些传统美国企业如零售、物流、金融、制造业企业对企业信息化需求也很强烈,全球企业网业务40%到50%的份额都集中在美国。

但目前思科在这一市场上保有着明显优势,此外惠普、戴尔、Juniper这样的大玩家也占有一席之地,华为则刚刚进入这一市场。

“全球经济仍不景气,各大企业被迫压低采购预算。”徐文伟预期,高性能、低成本的华为产品会受到更多重视,如华为智真视频会议系统,比其他厂商同等产品约便宜30%,并在某些性能指标上超越,有可能受到一些美国企业的青睐。

徐文伟指出,美国企业网市场分销网络高度发达,美国当地的IT分销企业带来的销量非常可观,这些分销商会将思科、华为等品牌厂商的产品拿来进行二次开发,做成解决方案再销售出去。因此,华为进入这一市场时比较重视寻找当地合作伙伴。

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