嘉宾点评：

查立：这样的模式可能会一下子出现竞争对手，我不是担忧你们团队的状况，是担忧可能会一堆竞争对手，可能有人融到更多的钱，所以他来锁定酒店的空房，预先锁定了，在这种情况下竞争会恶性循环，所以你是怎样看这个情况的?

朱皓毅：就竞争对手来说我们还是有先发优势，我们两年前就和酒店沟通，包括我们线下团队也是从酒店出来的，我们知道酒店想要什么，酒店对自己的价格体系控制是非常看重的，不希望低价去冲击他高价的价格体系，所以这方面我们的工作做得非常细致，非常到位，我们很多功夫都在线下。

沈劲：你要做移动的模式，能不能用到移动的特殊性，其中有一个问题我想请教一下，和这些高档酒店如果提前两天拿出来和互联网没有太大的优势，如果最后一分钟拿出来，或者最后一小时拿出来我觉得移动还是有其特殊的优越性。

朱皓毅：旅游就是在移动，所以移动互联网和在线的旅行可以配合得很好，但是做得最好的一点是把服务的成本降下来，就是说以前那些游客在移动的时候，如果想用这些需求只有打电话，不能上网，现在可能有了APP，就不需要了，可以把服务成本降低，降下来的成本可以返给用户，所以移动确实给在线的旅行方带来很大的变化。另外酒店的空房有没有时间限制，我们都是从酒店出来的，好的收银管理经理可能会提前一个月或者两个月来制定他的渠道销售计划，如果要到最后一刻，那么这个销售经理是不称职的，所以我觉得用户产生需求有不同的时间段，有可能最后一个产生需求，有很多差旅用户不可能是最后一个，他有很多准备，肯定是提前订房，提前订房其实可以和酒店的收银系统做一个匹配的。

沈劲：你提前了以后，用手机干什么呢?电脑不是很好吗?

朱皓毅：用手机很简单，用碎片的时间可以解决，下一代产品5秒钟可以解决，比上网更快，而且你不需要填很多信息，都绑定在你的手机里面了。

朱峰：你的后台怎么匹配呢?每家酒店的系统架构千差万别，你怎么实现5秒钟订房。还有酒店的态度是怎样的?

朱皓毅：其实这是很大的问题，我们要打通所有和酒店的数据对接，是一个非常庞大的工程。我们正在做这件事情，现在有几个大的PMS供应商，比如说可以覆盖很多酒店，只要接几家供应商可以实现数据的实时对接。刚才你问信息，其实大多数是做对接的时候无所谓拉和推，有需求的时候我们去拉，或者酒店有需求的时候会推，没关系，只要通道在，这些都可以实现。

屈田：我有两个问题，第一个能具体讲一下你们在酒店的价格上有什么样的优势，能具体举个例子，什么样的酒店，价格比如跟现在市场上订酒店平台差异是多少。第二后面提到了对高端用户，对于经济型酒店用户，包括逆向定价三个细分市场，我想知道你们在哪个市场机会最大，将来的中心是什么?

朱皓毅：其实酒店行业有游戏规则，刚才朱总说国际酒店业有一个通行的规则，在所有的通行渠道看到的价格都是一样的，但是你得到的产品不一样。比方说你是洲际酒店的会员，那你可能得到很多甜点，会让你很早入住，很晚退房，会给你一些酒店会员的积分，会赠送你早餐或者给你房间升级，增值服务很多，就是你花同样的钱得到完全不同的产品。

屈田：你后面说推出一些针对细分市场的，那这几个市场有没有重点呢?在哪个市场机会最大呢?

朱皓毅：会员订房。

胡磊：首先你这是非常聪明的做法，现在创新企业的移动应用有很多的机会，这其中有一个窗口，包括携程、艺龙现在的应用都是集群化，可能一家公司出5个、20个应用，可能今年年底或者明年年底他们可以占到40几名，你怎样保证你的客户下载量有一个良性的循环呢?这是短期的。第二是长期的，我之前去看过，美国所有在线旅游的公司一家占了36%，不是因为他有逆向竞价，而是有独特的库存信息，他有没有别人，做旅游都是这样的，你要有别人没有的信息，携程今天在二线以上的四星酒店有很好的价格控制力，你有什么详细的计划呢?你怎样可以长期持久呢?

朱皓毅：第一个问题，我们现在没有办法跟大的公司比拼渠道，我们主要在产品方面有差异化，我们得到的是供应商的支持，酒店愿意向他们的用户推荐，这是我们独特的优势，所以刚才说到他为什么那么成功呢?他的模式是一样的，主要是给用户两个选择，就是说用户既可以用C2B去获得产品，也可以以租金模式，用户觉得哪个地方选择最多就去哪里。刚才还说到这个盈利模式，70%的收入是通过这个系统，逆向竞价的利润率最高，可以达到50%，据我知道的数据是这样的。

主持人：谢谢大家，大家的提问非常活跃，有问题线下再沟通。

(根据现场演讲整理未经本人审阅)