VC本身就是高风险的行业，专注A轮意味着要承担“风险中的风险”，戈壁的合伙人说，他们每天就生活在错过和得到之中。

    6月21日，希腊决定是否留在欧盟的选举日。这个看似遥远无关的日子却与福建网格科技集团的命运连接在一起。这家戈壁合伙人(以下简称戈壁)投资的公司决定在这个时候去德国资本市场冲击上市。年初至今，美国资本市场慢慢向中国企业关闭了上市的大门，欧洲市场也不容乐观。然而在双重夹击的逆境之下，做住房金融软件业务的网格却冲击上市成功。

    在戈壁成立的10年中，像网格科技集团这样在A轮就进入的企业，戈壁投了40多家。这家从成立之初就定位于早期投资的VC，目前已经成立了5只基金，投资清单上有网格、途牛、汉柏、UR、悠易互通等企业。在A轮的时候发掘真正有价值的公司，这是戈壁追求的东西。

    正因如此，去年戈壁的LP名单上新增了两个新成员国家发改委和上海市引导基金。这笔“有身份的资金”分别注入三、四十家早期投资的VC，在TMT领域，戈壁因为长期专注早期投资而被选中。这只名为戈壁盈智的人民币基金主推绿洲计划，目的就是捕捉还在种子期的起步公司。

    戈壁其他的重要LP还包括IBM、诺基亚、摩托罗拉这样的战略投资者。“找这些机构的钱比普通LP要更难”。创始合伙人曹嘉泰说，但是戈壁坚持把他们拉进来，“如果资本市场表现不佳，IPO困难，我们的被投企业需要有经验的战略投资者来并购。”从2002年成立至今，每只基金里都有这些国际巨头的身影。

    而今年的资本市场的确出现了较大起伏，从业将近20年的另一位创始合伙人刘伟杰经历过不止一次这样的波动。“我们做早期投资起码要三到五年，资本市场尤其是IPO市场，风风雨雨，周期越来越短，一年半就是一个周期。我们最重要的是做好本份，时机来了就准备上市或者并购，市场不好的时间就要算好自己怎么走过比较艰难的路。”

    A轮哲学

    今年是戈壁成立10周年。如果用一句话来概括戈壁这10年来做的事情，那就是专注早期投资。但是戈壁所理解的早期投资与通常意义上的概念有点区别。“10年我们得到一个非常重要的经验，如果一家公司从来没有接受过机构投资者，我们都把他们定义为早期投资。”创始合伙人曹嘉泰说。

    具体来说，他们把中国的早期投资分为两种：一种是传统意义上的A轮，或更早的天使；另外一种是企业成立时间较长，收入也有一定规模，但是因为一直没有机构投资人的介入，在管理、财务等方面不够系统，没有与资本市场打过交道，如果未来可能上市需要花很大力气进行重组，戈壁把这种情况也归入到早期投资的范畴。在快时尚领域与ZARA、H&M成犄角之势的UR正是后一种情况。

    在戈壁投资的公司中，每个项目都是在A轮时候进入的，其中35家是戈壁领投的企业。曹嘉泰解释，“我们是非常积极的VC，就是要这么做，自己主导项目的投资，然后参与度很高，而不是跟着别人投资。这是非常重要的。如果在我们之前别人已经投过A轮，那就算我们错过了。”

    戈壁在专注投A轮有一个很重要的原因，“其实我们是有野心在里面的，因为像红杉也好、KPCB也好，为什么能起来，因为他们在A轮就投了很多著名的公司，例如思科、谷歌这些标杆性的企业。对于VC来讲，你是第几轮进去的是说明很多问题的。所以说希望能够体现出我们的价值，这是一个定位。”合伙人朱璘说。

    除此以外，戈壁还将自己定位成一个导师型投资人。人们对创新工场投资加孵化的模式再熟悉不过，但实际上，戈壁早在2002年就开始践行这种模式。在上海的张江创新园的办公楼里，其中一层都是被投企业的办公场地；北京这边也是创业者与戈壁共同使用办公室。VC做孵化器还是少数，作为一个商业机构，戈壁选择这样一种很重的商业模式多少让人费解，甚至他们不断强调，在投资以后戈壁的参与度。

    “如果一个早期的公司不要我管，也可以。但是现在中国，第二、第三次创业的人，凤毛麟角，几乎可以说是没有。对于很多第一次创业的人，多多少少会需要投资人给你一些帮助。”朱璘说。这种帮助并不指具体到日常的企业运作，而是帮助创业者分析大的趋势和环境，或者帮助他们在适当的节点进行下一轮融资。当然，孵化也不是戈壁投资必须的条件，孵化器只是投资的补充，是他们提供的服务之一，而不是一个投资标准。

    今年戈壁在移动互联网领域投资了9个项目，基本都在孵化器内。包括纽交所上市企业网秦也是从戈壁的孵化器毕业的；亿动广告传媒、灿芯半导体等公司也已经成长到一定规模脱离孵化，其中后者已经完成新一轮融资，上海的中芯国际是他们的战略投资者。

    这种精耕细作的投资方式注定产出量会有限。如果一个项目从投资到退出的平均周期按5年来计算，五六个人的团队每年投20个项目，平均每个人手上就有二三十个项目，这与戈壁强调参与和服务的理念相悖。所以，之前他们内部甚至有个不成文的规定，每个人每年不能做太多的项目。

    事实上，戈壁曾就是否专注于早期投资起过“内讧”。2007年左右，VC PE化已经大行其道，相比竞争对手从pre IPO中简单粗暴地实现获利，戈壁开始自我怀疑，“大家都投中晚期，为什么我们还在投早期？是不是我们判断错误？”

    经过一段时间的争论，他们决定还是坚持最初的定位，“因为大家发现，中国的确是机会非常多的一个市场，每个人对市场的判断是不一样的，如果我们在2002年就定位是投资中晚期的基金，那么我们会一直就投中晚期的公司，但是我们最早就判断要投早期，所以还是应该坚持自己的判断。”合伙人徐晨说。

    刘伟杰对戈壁的期望就是，“外界提到我们就知道是做早期投资的，戈壁投过A轮的项目，他们愿意接盘。”甚至他们希望在投资的领域里，几乎没有被其他VC发掘到。因为刘伟杰心里有本账，“如果已经有被VC投过的项目，相对来说，评估的价钱就更高了。一个新的空间，你才能赚得多，股份比例才能大。”

    不过戈壁对A轮的占股也一直在寻求平衡点。“一个新的案子，我们能占到25%到30%的比例是一个蛮好的起步点，不会让管理团队觉得没有什么动力往前走。但是我们会要求在这个比例的前提下，预留一部分给将来的管理团队。这也是现在国内普遍能接受的一个结构。”刘伟杰说。

    如果戈壁在早期进去的时候股份比例非常大，在公司做B轮或C轮融资的时候，他们会选择卖掉部分股份，刘伟杰不希望给接盘的投资人一个印象戈壁在企业的发展里起到主导角色，他觉得这样不利于公司健康发展，对管理团队也不太公平。

    赛道重要，选手也重要

    早期投资是个技术活。“除了看人，还在于要把握趋势。因为我们要比别人早一年半到三年去布局，甚至有时候比创业者看得还早。”朱璘说。那么对于创投圈一直讨论的投赛道还是选手这个问题，戈壁的态度是什么？

    刘伟杰坦言他得不出哪个更重要的结论。“投资本身不是一个1+1=2那么简单的一个科学推论，如果是这样的话还要我们干什么？我们的同行也不会这样做判断的，他们只会说赛道重要、选手也重要，当然还有其他的也很重要，比如有没有运气也重要。我们常常开玩笑，如果能够投在一个好运的人身上，也不投在一个有能力的人身上，他去买彩票也会发财的。”

    如果从赛道的选择来看，戈壁投资的很大一块领域集中在TMT、数字媒体和技术领域。面对不断的技术跃进和革新，戈壁如何捕捉到有价值的公司？或者准确预测到行业的发展趋势？

    首先，每个合伙人都长期专注于某个行业。从2003年加入戈壁至今，徐晨一直在重点关注数字媒体产业链。用他的话说，看了八九年。蒋涛加入戈壁之前，曾供职于艺龙网，他负责最重要的一块投资领域就是旅游。“长期跟踪一个行业就会有一些自己的预期或看法，然后按照这个理解去寻找一些行业的发展方向和趋势。有时候VC说，我赌对了，就是这种概念。当然，这些看法和预期不一定全是对的。”徐晨说。

    其次，VC投资的结果有时候是来自对市场的教育。比如，A做了一个产品，投资人觉得有意思，却并不看好A的这个东西。但是它提醒了投资人，市场对这种产品是有需求的，而B或C如果能满足这种市场需求，就有可能是你的投资对象。所以，戈壁的合伙人都很愿意跟创业者接触，不管项目好坏，能给他们带来很多新鲜的概念。

    当然，还有一个很重要的因素是对行业的持续关注。在徐晨看来，一些对行业的预期可能当时没有实现，但是过了三四年，预期可能又被市场重新认可。就像现在炒得很热的大数据概念，实际上在2000年时已经被提到，中间或沉寂或被重拾，反复几次。但是每次重新被挖掘出来，都比以前更加成熟。

    对于人的选择，每个合伙人有自己看人的方法。在跟创始团队对话的过程中，刘伟杰希望能得到一个结论，“这是个能在遇到问题时接受意见去改变的创业者”。他最害怕遇到固执的团队，永远觉得自己的对的。“如果他是乔布斯的话，那非常好，就让他走就好了，但是很多的时候商业模型是会不断改变的，要对市场的改变做出应变。”

    还是途牛的案子。2006年于敦德等人开始做在线旅游，是一个类似Web2.0维基百科式的旅游网站。一年之后，创始团队发现虽然网站有很大流量，却没有办法变现。2008年蒋涛找到他们的时候，这帮互联网出身的人，已经开始转向旅游产品的销售，自己搭建了20多人的呼叫中心。随着现在自由行、出境游越来越多，途牛也跟着消费结构的变化而做出反映，这种应变能力正是蒋涛当初决定投资的原因，“他们能在这么短时间内意识到转型，而且做到那样的程度，这个团队的适应能力和学习能力是非常强的”。

    刘伟杰喜欢在与创业者开会的时候，观察对方的肢体语言，眼神、表情，对一个问题如何反应，最后做出一个直觉判断，这个人是否能跟你走下去。因为他知道早期投资很多东西不能做出评估，也不能在法律文件里做出规定。

    当然，戈壁也有错过的案子。现在视频网站的赢家之一，最早的时候也来找过戈壁。当时此人坦言，还没想清楚要做什么事，但是“如果你们愿意就投500万美金。我这个人不管做什么事情都能做好。”戈壁当时的想法是，他确实很有经验，但是从投资人职业的角度来说，“什么技术都没有，没办法做这个判断”。

    “如果当时我们支持了他，现在也能赚很多钱。这个行业很有意思，每天就生活在不停地错过和得到之中。”朱璘说。

    下一个“赌注”

    毫无疑问，下一个10年，戈壁会把一定的“赌注”押在移动互联网。而他们现在看好的是O2O，云计算、游戏和旅游等方向。在戈壁的孵化器中，2家是O2O领域的，2家做旅游，剩下的都是云计算方向。

    拿云计算来说，戈壁更看重未来面向中小企业的市场。朱璘认为，毕竟国内不是每个人都能负担得起亚马逊或IBM服务的成本。而针对企业云的一些应用，在未来两年内会有比较大的起色。

    戈壁重视云计算的另外一个原因是，未来可能会没有所谓的移动互联网和互联网之分，真正实力的较量在云端，是后台，前端能力再强也跑不过后台。“而且对于服务提供商来说，可能希望操控后台，因为这样资源控制比较容易一点。抓前端的话，每个人都有自己的需求，如果一个一个去迎合用户的话比较麻烦。”徐晨说。

    值得一提的是，仅今年上半年戈壁就出手9个案子，这向外传递了一个信号，戈壁正在加快投资的脚步。“我们内部也在反思，之前的一些规则是不是过于严谨。我们不希望给人更多保守的感觉，今年确实比较激进。比如，原来戈壁找到一个行业，只投其中的一家公司，然后继续找其他行业，的确速度比较慢。”徐晨说。

    一个行业只投一家公司，这是戈壁按照美国的模式来运作，但是后来他们发现，这并不符合中国国情。在国内，商业模式变化太快，一开始可能看到的东西都一样，但后来可能每个人的风格都会发生变化。但是徐晨也强调，“我们会设置防火墙机制，保证在里面没有利益冲突，但是会比原来投得更多。”

    所谓投得更多，还有一层意味，戈壁会在早期投资里更往前走一步。去年募集到新一支的人民币基金戈壁盈智基金后，戈壁推出“绿洲计划”，专门网罗种子期的项目，可以是一个想法或点子。如果发展不错，后续会有常规的A轮基金接盘。绿洲计划从某种意义上，是保证戈壁充足的项目来源。

    10年的发展，戈壁也在拥抱属于自己的收获期。2012年，继网格科技实现IPO后，戈壁新加坡基金下的DeClout也登陆新加坡交易所成功上市。但是相比之下，另外一家被投企业则没这么好运气。

    这家被投企业一年前开始筹备上市，准备工作挺顺畅，业绩也不错，但是受大环境影响，没有冲击成功。刘伟杰坦言，“一旦海外的股票市场对中国公司存在深层次顾虑的时候，你是没有办法帮他忙的，只能说时机不在。”

    这不是戈壁一家所面临的窘境。如果考虑到当下海外上市的路径并不畅通，投资环境告别泡沫趋于理性的大环境，VC对退出渠道的选择也开始有新的想法。

    拿戈壁上述这家被投企业来说，刘伟杰称一方面不会放弃再次冲击的机会，把业绩做好，争取到更好的上市条件；同时也再考虑是否募集新一轮基金，“因为上市也是为了募集新的钱，能帮助企业做得更大。如果说没有上市机会，或者这个机会推迟，我们会帮他再募集资金。”

    对于早期投资人来说，甚至上市跟并购不再是必须的退出途径。“更可能的是在晚期的私募里面就把我们的股份买走，这其实是一个非常健康的发展，让管理团队不会第一天就觉得我的终点是上市。很多国内的公司一开始就以上市为目标，创业过程不是思考如何把业务做好，而是把精力放在如何包装公司，尽快把它送去上市。所以戈壁在投资条款里很少会使用企业不上市就回赎的条款，因为我们一般都在A轮进去，B轮的投资人看到这个条款也会提出相应的要求，这对公司来说是非常不健康的。”刘伟杰说。