作为创业者，你要想清楚究竟自己要做什么，且100%地先说服你自己。投资人都很聪明，你的信心是100%，还是只有90%，他们一眼就能看出来。

    4月22日，由创业家&中国(南京)软件谷联合举办的“B2B电商春天，下一个大火的行业在哪?”的主题沙龙，在创业家记者、主持人王方方的尖叫声中举行。沙龙上，来自全国各地的400多名B2B创业者以及专业投资人进行了一场敞开心胸的分享。

    找钢网联合创始人饶慧钢作为B2B的领军人物上台演讲。他表示，市面上出现了一些“垃圾”基金，他们打着正规基金的旗号到处招摇过市，大家如果不幸跟他们接触到，一定要小心。

　　首创“撮合交易”

    我们早在三年前就开始做B2B的尝试，最早是我们创始人王东先生率先发明了撮合交易，当时这在历史上还没有先例。

    我们做撮合交易的时候，当时李祝捷还在真格基金，我记得我们是这样跟他描述商业模式的：我们希望向卖家来收费，每撮合一对，平均每吨我们能赚三到四块钱。到了2012年底，我们真正开始有营收时，发现收五毛钱都困难。

    原因是什么呢?在信息不透明的时代因为有信息差，如果我扮演中间商，赚的是中间商的钱。下游给我款，我把钱打给上游，赚的是信息不对称的钱，买家和卖家都亏了，但是他们不知道。所以那时候的中间商能挣到二三十块钱，当我们把信息流打通之后，让买家和卖家给我们平台付费就很难了。

    我们在2013年初就涉足了自营，因为我们发现工厂很乐意付费，工厂不仅愿意出三到五块钱，甚至愿意给你付四五十块钱。所以我们从撮合交易模式转变为自营模式。

    现在业内关于我们的争论焦点在于：找钢网到底是做撮合还是做自营?

    我个人的观点是做撮合是对的，它拓展的是一个面;做自营也是对的，你看京东就是从自营开始，没做一天撮合照样做得很好。自营意味着要把整个产业链做深，要做好并不容易，它没有撮合拓展面那么快，这意味着要做的更扎实。

    我们发现在钢铁圈子里，有一百多家全部是帮助做撮合交易的，但没有一家真正做起来，要么是做着做着就不做撮合交易了，要么是做着做着就开始造假了，总之最后没有人做了。

    大宗交易人家凭什么信任你?

    所以，要想把撮合做好很不容易。比如说你想搭建一个采购平台或搭建一个销售平台。你如果对这个产业没有足够深的理解，不能比别人要更专业的话，人家凭什么信任你?

    其实B2B行业最难的两个字就是信任。

    这包括了买家对我们信任，他们敢把钱打给我，同时委托我为他服务;卖家对我们信任;另外，我们对所有的员工信任，员工对我们信任。我们公司花三年经营了这两个字——信任。

    这和小宗商品不一样，做小宗商品的时候，你自己其实也是一个客户，你自己在淘宝、京东上体验购物的过程。但是在B2B行业，很多时候你自己并没有买卖过一吨钢材，或者一吨商品，没有做过这样的生意。比如我们在京东买东西50块钱，亏了就亏了。大宗是几十万、十几万的钱，他把钱打给你的时候，这个时候亏了不是钱的事情，涉及到了很多东西。

    所以要想比你的客户更专业也不容易，我们公司现在快一千人了，我敢说我们公司70%的人都对传统贸易非常精通。所以我敢说，即便我们公司不做电商，单纯做贸易公司也能做到中国钢铁行业的第一大贸易公司。