宏观经济增速放缓，IPO(首次公开募股)之路被堵，并购退出不活跃，PE(私募股权投资)业务的账面回报不断下降，这使得PE/VC(风险投资)深陷募资困境。

据业内数据库的统计，2013年1月，中外创业投资暨私募股权投资机构新募集基金共计13支，新增可投资本量17.43亿美元，同比下降 59.4%，其中人民币基金10支，募资总金额占1月募资总额的48.9%，而余下的过半资金都由3支外币基金完成，一共募得8.9亿美元。

对外币基金来说，时局虽艰，日子尚可，但对人民币基金来说却“寒冬难熬”。《新财经》记者在采访中发现，多位业内人士表示，中国人民币PE募资格局正在发生变化。

个人和机构LP(有限合伙人)更加谨慎，实力弱小的PE恐难突破募资困境;依赖第三方渠道募资的局面被打破;境外资金、国有资本正积极参与实力雄厚的PE，强者越强;自建财富管理部门争夺渠道话语权则成为各大实力派PE今年的重要工作。

据公开报道，在LP数量分布上，个人LP是PE/VC的主要资金来源，占整体数量的63.43%;其次是企业LP，占整体数量的30.51%;各种类型的FOF(母基金)约占整体数量的5.05%。

“拼爹”找钱

人民币PE募资到底有多难?贝恩咨询董事经理周浩对记者表示，从以中国为重点的新PE基金数量和融资规模上看，2012年比2011年大幅下滑，特别是外币基金资金。但前几年国内PE行业发展过热，这一次寒冬对国内PE基金的影响更大。

“接下去两年募资环境会继续严峻。”周浩对记者表示，一方面很多基金手里拿着大把的钱投不出去，好项目难找，旧钱都花不出去，遑论融新钱;另一方面，因为国内的LP主要是高净值人群，现在国外的PE基金也加入到对这一群体的争夺当中，竞争更加激烈。

瑞天资本的项目总监李江东对记者表示，市场上好项目太难找了，LP的钱放在手里烫得慌，投不出去对LP没法交代，有一些基金就炒起了二级市场的股票。

PE是一个严重依赖历史业绩的行业，东方富海董事长陈玮表示，很多LP都是他上一轮成功获利后退出的企业家朋友，但对很多新起来的基金而言，就没那么幸运了。趁着牛市热热闹闹融来的钱，最后被投资项目“绑架”了，沦为账面上的僵尸，再为新基金融资就更难。

公开数据显示，PE投资于中国中小民营企业的资金中，有超过6000亿元人民币仍未实现退出，这极大地打击了无数LP对PE的投资信心。

就算成功退出，回报率也直线下降。

陈玮曾吐槽：中国PE的最高境界是募资，而不是投资。这侧面说明了国内PE行业的一个怪现象，很多PE能否活下去，不是专业能力，而是取决于其能否顺利募到钱。

一位拟筹基金的合伙人表示，目前已经有现成项目，但就差钱了，这位合伙人每天的工作就是“见人”和“神侃”，说的嘴角都起泡了。上一个项目的资金没顺利到位，最近又找到一个新项目。他感叹：“这行动辄十亿、百亿元，看着光鲜，四处奔波，苦!从募资到找项目都靠‘关系’!”

据了解，国外PE的资金来源除了富人，98%是机构投资者，重要的支柱是养老基金、FOF、企业财团等。

目前国内活跃的LP是江、浙、沪及“珠三角”、北京等地区那些依靠实业投资完成资本积累的民营企业主和富裕家族，以及政府的引导基金。而包括社保基金、保险资金投资PE的政策放开，看似潜力无穷，其实对大多数PE来说，还属于“望梅止渴”和“拼爹”阶段。

募资方面总监级别的人才年薪百万并不稀奇，对于募资成功后类似“提成”的激励机制，募资合伙人薪酬从较少的类似工薪阶层收入级别到收入百万元、几千万元很常见，在实力强大和弱小之间的“贫富差距”非常大。

道合金泽合伙人葛琦对《新财经》说：“一些成熟的基金薪酬体系稳定，不太可能会随市场波动而有太大起伏，但在市场困难的时期，比如募集到一定量的资金有奖金安排，也是正常的激励机制。”

市场困难时期，能募到资金的人多少都有“关系”，正如一位在机构做直投的投资经理对记者所言，“我很清楚PE基金要做到高层，最后还是要‘拼爹’”。

第三方渠道受限

寒冬还在继续，PE的第三方渠道受到打压。

国内PE第三方募资主要渠道为银行证券、第三方理财机构、信托以及FOF。募资渠道中私人银行仍最重要，其次是第三方理财机构，信托公司及证券公司短期内仍然难以成为基金募资的主流渠道。

2013年1月17日，中国银监会网站发布“银监会召开2013年全国银行业监管工作会议”，其中有一条明令银行业“严禁销售私募股权基金产品，严禁误导消费者购买，实行固定收益和浮动收益理财产品分账经营、分类管理。”

2012年11月，华夏银行某支行理财经理私下代销“中鼎财富投资中心(有限合伙)入伙计划”理财产品，因到期无法兑付进而引发投资者公开抗议，该事件也引起银监会对PE风险的高度重视。

银行禁止零售部门销售PE产品。尽管目前私人银行部门仍可继续销售，但还是削弱了银行为PE输送资金的能力。葛琦表示：”银监会的政策对PE募资产生了一些不利影响，尤其是依赖个人LP的基金。“

此前，证券公司销售PE产品日渐“公募化”亦引起证监会的注意，2012年12月，证监会下文，明确规定证券公司暂时不得代销有限合伙制PE产品。银证渠道募资被挤压。

据业内研究中心数据显示，尽管LP市场机构化趋势日渐明显，但是散户LP仍然是LP市场的重要组成部分，散户LP数量占LP市场总数量的五成。

某研究中心研究员张国兴分析认为，大部分PE/VC基金均通过银行渠道来发掘LP资源，如德同、九鼎、赛富、普凯等都与银行渠道有着密切的合作关系，一旦银行渠道关闭，那么视散户LP资金为重要资金来源的PE/VC机构将考虑建立自身的销售渠道以进行募资。

周浩则认为，对PE募资影响最大的并不是监管政策上的挤压，银行禁售PE产品也不会对PE募资产生很大的影响。“PE和银行的合伙关系各种各样，银行柜台不是最主要的融资渠道。”

PE通过银行高昂的募资成本一直为外界“津津乐道”。

各家私人银行收取的费用差异非常大，渠道费用较高，比如约2%(从募资总额中提取)的募资服务费，每年2%的基金管理费里，私人银行要获得部分佣金提成，最后还要从基金管理人超额利润分红中分成30%。

PE通过第三方理财机构募资也在萎缩，以业内最知名的第三方理财机构——诺亚财富为例，诺亚财富不仅卖信托和PE，还要做全产业链，其中就包括自己做PE，这让部分依赖第三方理财机构募资的PE情何以堪?

据了解，诺亚财富旗下FOF歌斐资产发展迅速，卖PE和自家FOF募资难免陷入“左右互搏”的局面，在国外，个人LP会主要通过FOF投资PE。

诺亚对外的口径是对外所有产品统一收取2%的代销佣金，在首年佣金之外，在基金存续期间，诺亚每年还会收取约1%的LP维护费用。有媒体报道，对于一些小型的PE基金，诺亚财富甚至开出首年3%及未来预期投资收益的50%等苛刻条件。

而且为了加强风险控制，第三方理财机构还越来越多地参与到前端，也就是从产品的设计阶段，第三方理财机构就强势介入，这些都让PE和第三方理财机构之间的合作没那么愉快。

自建渠道

如何形成稳定的资金来源，成为令PE头疼的问题。自建渠道成为PE解决募资困境的着力点。目前九鼎、鼎晖等机构均已开设第三方理财机构进行募资。

自建渠道也是不得已而为之。由于监管的政策和目前各种募资渠道的不可控性，PE机构自建财富管理部门，强化直销渠道，目的是增强控制力并降低募资成本。

葛琦对记者分析，目前PE市场上发力“财富管理”领域的存在三种情况，第一种是为了自身的基金募集资金，加强募资团队的力量;第二种是专门设立新的业务线，做综合性的理财、财富管理业务;第三种则是看好理财、财富管理市场的发展，用基金投资于有发展潜力的财富管理公司。

“LP机构化是趋势，市场是一个逐渐趋于理性的过程。”葛琦认为，机构投资者比较看重有策略特点、核心竞争力的PE，缺乏竞争优势和特点的PE 获得资金的难度相对会较大。PE基金规模的大小取决于其自身的发展定位和策略特点，而募资难度的大小并不必然和PE的规模直接相关。

正因向个人LP募资的难度在加大，一些PE们盯上政府产业基金。业内研究中心认为，LP信心不足，募资日益困难，政府机构或国有资本的推动和参与对带动私募股权行业发展，增强市场活跃性具有一定的积极作用。

数据显示，2013年1月新设立的基金中，半数左右的基金获得了政府机构或国有资本的推动和参与。如北斗产业基金由陕西省产业投资集团、陕西省技术进步投资有限责任公司、陕西金融控股集团等共同发起设立，三家机构均为国资企业;陕西省产业投资集团的全资子公司关天资本发起设立了文化旅游基金;融易横沥创投基金由东莞市横沥镇政府与广东融易创业投资有限公司合作设立。

“近一段时间境外并购在增多，其中许多交易中有(国内和国外)PE基金的推动。”周浩对记者说，过去这种并购以有本土及政府背景的基金为主，但跨国基金现在也加入进来，推动跨境并购。

FOF也是PE的资金来源之一，这两年FOF发展较快，已成为业界“寄望颇多”的募资渠道。据了解，歌斐资产发行的3只PE母基金已投向15家PE子基金，包括红杉资本、鼎晖、达晨创投等业内闻名的基金。