中国20%左右的高收入人群掌握着60%~70%的银行存款、70%左右的政府债券和70%左右的股票资产以及很大一部分的外汇存款。而且，这20%的高端客户的创造了银行80%的利润。

这一串打眼的数据，透露的是银行业的“二八”定律，也折射出私人银行的存在价值。

这些高端客户面对私人银行客户经理的建议，会有怎样的反应?他们近期青睐的投资方向在哪?国内私人银行当下面临怎样的发展困境?

高端客户更懂比较

根据中信建投证券12月1日发布的有关招行二次转型的报告，招行的高附加值客户群体数量出现明显增加。

2011年三季度，就零售客户而言，招行50万以上客户数增加到75.67万户，占比提高到1.54%，客户数相对年初增加了近9万户，相对上半年增加了4万户。

在中信建投看来，高端零售客户向银行贡献的主要内容包括：大额储蓄存款;中间业务的收入，比如理财业务收入、基金销售、私募产品等;其他的增值服务而衍生出的收益，比如贵宾定制服务等。

这些高端客户，大多正是招商银行私人银行部常务副总经理王菁所在部门服务的对象。

王菁在接受《投资者报》记者采访时表示，目前国内银行业界在销售文化的导向之下，呈现出浮躁的心态。对客户往往呈现出在产品销售佣金的驱动下，某些银行客户经理为了追求短期收益而忽视了客户长期利益。

“我们的做法是，希望更多以过程来取代对结果的评价，只有这样才能充分赢得客户的信任。

比如，一旦市场比较狂热，有客户觉得某些投资产品很好的时候，往往会把大部分现金投入到这个产品领域，而招行投资顾问则会对其资产配置作出建议，或许会劝说部分客户把这方面的资产配置降低。

“有时候客户未必理解我们，觉得我们既然可以通过销售产品得到更多佣金，为何不建议客户把这部分产品配置扩大?而此后如果产品市场出现波动，客户就会真正理解我们的想法，并且增加了彼此的信任感。”

王菁透露，有些要求较高的客户，会不断比较不同机构提供投资建议的合理性，过一段时间就会对某些不准确的建议作一定过滤，最终能够筛选出更多好建议的机构。在这种情况下，私人银行的运作就必须把客户的利益放在第一位，才能长期得到客户的信任。

参与PE投资兴趣浓厚

蕴藏着大量高端客户的私人银行，是PE(私募股权基金)心目中理想的LP(有限合伙人)来源之地，越来越多的PE机构都将目光瞄向此地。“私人银行部门有大量的高净值人群，他们投资理财的需求非常强烈，PE逐渐成为主流的资产配置选择，因而银行和PE合作是水到渠成的。”一位国有银行的人士向记者分析称。

但记者注意到，在开放私人银行资源上，不同银行有不同做法。比如，工行私人银行部门除了助其内部如投行部发产品外，也会对外部PE资源放开渠道;而建行私人银行部几乎不会与外部的PE机构合作。

王菁向《投资者报》透露，招行私人银行跟国内外众多私募股权基金(PE)都开展了资金募集计划的合作，而私人银行客户参与PE投资的兴趣也相当浓厚。不过面对国内PE的热潮，她认为，PE行业一方面没有门槛，也没有牌照，也没有明确监管部门，未来一定会出现一个洗牌的过程。

她透露，前段时间来找招行谈合作的PE公司非常多，招行会非常慎重去做合作伙伴的挑选，尽职调查有较高要求。

王菁同时认为，在保证客户资产配置均衡的情况下，今年四季度的整体投资形势比三季度要好。未来一段时间她看好石油和天然气的相关投资。谈及近日欧洲债务危机，王菁认为最终引起连锁反应的机会不大，目前国内私人银行客户在这方面相关的投资也非常少。

私人银行客户经理人才紧俏

最初开始推动私人银行业务时，招行设计了“1+N”式投资顾问服务的工作模式，也已经有了20多人的投资顾问团队。但王菁向记者坦言，目前，她们面对的最大困难就是成熟的私人银行客户经理人才紧俏，“其实整个国内银行业也是如此。”

在王菁看来，客户经理是联系客户与后台资源的纽带，他们知道客户需要什么，也知道后台资源在哪里，银行需要通过他们去整合资源、满足客户的需求，其重要性不言而喻。

怎么缓解人才困局?据王菁介绍，她们会首先进行行内招聘，然后自己培养。“我们最早的客户经理都是行内招聘的，到现在为止，我们私人银行部的客户经理90%以上都是自己培养的。”

在采访王菁之前，其他银行的人谈及招行私人银行，都向记者提及了她们的“魔鬼训练课程”。记者调查获知，这个课程主要是在招行总行投资顾问团队建立的基础上，持续进行分行投资顾问专业团队打造。

通过每期近一个半月的跟班“魔鬼训练课程”，逐步培养一批总行认证的分行投资顾问，这些人熟练掌握Bloomberg(彭博)、Reuters(路透)、Wind(万得)等专业分析工具，并积极运用专业工具，分析市场趋势，指导客户经理进行理财产品、基金产品的销售，提升整体的专业性，同时为超高端客户进行差异化、定制化的资产配置和产品推荐服务。

此外，据王菁透露，招行也会通过各种方式，提高客户经理的综合素质和个人修养，让他们更加了解富裕人群的社交生活。比如参加赛马会、游艇会、进行名酒品鉴等。